【正文】 更好的把握這樣的客戶呢？ 客戶說(shuō)不上自己想要什么，是因?yàn)樗涣私庠O(shè)計(jì)，不了解我們的工作，并不是沒有感覺和生活熱情。對(duì)于前兩者，你要調(diào)動(dòng)他們傾訴的熱情，引導(dǎo)和開發(fā)他們腦子里太多的問(wèn)號(hào)，變成問(wèn)題，你對(duì)這些問(wèn)題的答復(fù)的同時(shí)就在一步步走近他的家門。但是你在一通適當(dāng)?shù)难菡f(shuō)征服他的認(rèn)識(shí)之后，還是要敲開他的心門，讓他說(shuō)出來(lái)他的情況，哪怕是你給他下問(wèn)卷，一個(gè)一個(gè)的問(wèn)題讓他回答。第四，由于房間多，功能區(qū)劃分有可能趨于嚴(yán)密、復(fù)雜和完善，而每個(gè)功能區(qū)內(nèi)部的職能卻相對(duì)單一。第六，大戶型的空間開闊也會(huì)造成氣氛的嚴(yán)肅和冷峻，加之房間數(shù)量多，可能造成家庭成員之間關(guān)系緊張并且有了互相回避的條件。 （一）、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)。首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。而是代表了公司的形象。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心。 其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。中國(guó)有句老話“禮多人不怪”。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。 二、人品與性格積極的人生態(tài)度設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。持久力對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。 圓滑的態(tài)度一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作?；A(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。想象力優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。是一個(gè)系統(tǒng)工程。言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化，理性化的論述。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。我一般依*以下幾點(diǎn)： l、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)的述說(shuō)裝修后的利弊，利自不必說(shuō)，有利花錢很值?？蛻糇匀粫?huì)做好花錢的心理準(zhǔn)備。 不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他你很想談成這個(gè)單子的感覺，當(dāng)然別忘了先把你自己介紹清楚。談客戶的方式很多,:1博得客戶的信任.這點(diǎn)非常主要,.2了解客戶的意圖客戶分為幾種,有的有錢,不在乎多花錢,了解這點(diǎn)可以著重在設(shè)計(jì)/效果/風(fēng)格方面溝通,不要提裝修款的事. 設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華/富貴有的有錢,但不想多花錢,對(duì)此可從簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)風(fēng)格入手,適當(dāng)降低預(yù)算,但側(cè)重點(diǎn)是預(yù)算.有的沒有錢,但又想裝修,對(duì)此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通,設(shè)計(jì)只是其次.3推銷你的公司讓客戶打消對(duì)于公司的不信任感,這點(diǎn)可從質(zhì)量/信譽(yù)/服務(wù)/售后等方面入手.4詳盡仔細(xì)的講解要求整個(gè)溝通過(guò)程中的講解,尤其是涉及專業(yè)知識(shí)的講解要盡可能細(xì)致,這樣客戶更能夠信服你.5促成適時(shí)提出讓客戶交納設(shè)計(jì)定金,如果客戶拒絕,可對(duì)之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充,帶領(lǐng)客戶觀看施工現(xiàn)場(chǎng)等方式進(jìn)一步拉近于客戶的距離.根劇我做家裝八年的。打個(gè)比喻。直點(diǎn)死穴。3，再在傷口上撒鹽4。打徉收工。業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。嘿嘿。要學(xué)的跟我來(lái)，拜我為師好啦。嘿嘿。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當(dāng)你的朋友一樣談~無(wú)話不談，什么題材的話題都可以拿出來(lái)和他討論。說(shuō)話的語(yǔ)氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔，聲音不要太高~可以讓你對(duì)面的人聽到就OK。笑容，時(shí)刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬(wàn)不要把你的大牙齒全暴露光了（男女一樣）。在下一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：第一次談方案！主要注意的是不要冷場(chǎng)！一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡(jiǎn)單的和客戶介紹一下你的設(shè)計(jì)。在怎么多同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，而且你的優(yōu)勢(shì)不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對(duì)你信任！要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報(bào)的什么價(jià)錢你都可以知道的！呵！一般情況下你的單成功率已經(jīng)達(dá)到80%（他信任你，把你當(dāng)朋友）話題遠(yuǎn)了！具體說(shuō)怎么去談客戶不要冷場(chǎng)！我們談完設(shè)計(jì)（也沒什么可談的，北京市場(chǎng)就是這樣），就應(yīng)該把話題引到其他方面了，比如實(shí)在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設(shè)計(jì)的沙發(fā)開始，你可以和他說(shuō)將來(lái)施工完畢后可以設(shè)計(jì)師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開始談你這個(gè)設(shè)計(jì)中，將來(lái)配置什么樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了）沙發(fā)完了！開始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來(lái)沒2個(gè)小時(shí)也難呀！注意這個(gè)時(shí)候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！這樣叫會(huì)把距離拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪著他（她）去你的建材超市開始狂逛吧！給他們當(dāng)導(dǎo)游，幫她們參考！最后談的差不多了！差點(diǎn)忘記：最關(guān)鍵的時(shí)刻來(lái)了！這時(shí)候你應(yīng)該適當(dāng)提醒客戶對(duì)方案以及報(bào)價(jià)滿意嗎？（不滿意也沒關(guān)系，再約他一次）這時(shí)候你應(yīng)該試探性的問(wèn)問(wèn)客戶，您看什么時(shí)候咱們能定？什么時(shí)候咱們能簽？如果他說(shuō)不急，你就告訴他說(shuō)比如現(xiàn)在的情況，你應(yīng)該說(shuō)，馬上雨季要來(lái)了！能早點(diǎn)裝修！木材不容易受潮，不容易變形等等！這個(gè)你們就的具體發(fā)揮了！根劇我做家裝八年的。打個(gè)比喻。直點(diǎn)死穴。3，再在傷口上撒鹽4。打徉收工。業(yè)主會(huì)很崇拜你滴。嘿嘿。要學(xué)的跟我來(lái)，拜我為師好啦。嘿嘿。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。1，看到直說(shuō)病人的要害。嘿嘿2，用刀在傷口上狠加一刀。說(shuō)中要害，比如原戶型的缺陷，哪里不好，最好把戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做滴，嘿嘿。談客戶要多動(dòng)腦子。說(shuō)的越糟越好，記住你是專業(yè)人士，最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。具然跟我學(xué)了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的。嘿嘿。開藥方。拿出你的方案。白巖松。讓客戶感動(dòng)其實(shí)很簡(jiǎn)單。對(duì)你給客戶的“傷害”，大膽開