【正文】 環(huán)節(jié)所起的作用，所以，兩個(gè)死冤家在這一點(diǎn)上是有共識(shí)的，就是終端服務(wù)率超過(guò)60%就該減人了，就是說(shuō)公司業(yè)務(wù)在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端覆蓋率不能超過(guò)60%，爭(zhēng)取去做優(yōu)質(zhì)的60%，余下的讓批發(fā)商去覆蓋，這樣才是理性的、經(jīng)濟(jì)的做法。所有的批發(fā)客戶都有自己的下線客戶，都有自己獨(dú)特的社會(huì)資源，都有自己的出貨渠道，所以作為廠方應(yīng)該最大限度的激發(fā)出這些批發(fā)客戶的積極性，才是一種最經(jīng)濟(jì)、最高效的銷(xiāo)售系統(tǒng)，這也就是我上面說(shuō)的管制批發(fā)系統(tǒng)，相信現(xiàn)在大家也明白了娃哈哈的宗先生的“聯(lián)銷(xiāo)體”的厲害和高明之處了。從上面的圖兄弟們應(yīng)該能直觀的看出，銷(xiāo)量規(guī)模做到600萬(wàn)/年就要考慮經(jīng)銷(xiāo)商拆分的問(wèn)題了，但不是說(shuō)就一定要分，而是說(shuō)你作為管理人員就應(yīng)該考慮這方面的風(fēng)險(xiǎn)了。當(dāng)然，假如說(shuō)現(xiàn)有客戶很配合，忠誠(chéng)度高，資金、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、人員各方面條件都能跟上，那肯定不要輕易的去添亂；但是，假如說(shuō)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商在上面的某些方面出問(wèn)題了，就一定要去準(zhǔn)備和實(shí)施這樣的拆分。假如要拆分的話，我贊成按區(qū)域的拆分，比如說(shuō)城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開(kāi)，而不贊成按產(chǎn)品劃分。這里面有一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)無(wú)法和這樣的模式相匹配，你說(shuō)你在一個(gè)縣城一共四個(gè)單品，你分成四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作，你的業(yè)務(wù)如何分配，你一個(gè)業(yè)務(wù)員在一家店拿到一張訂單，四個(gè)單品各1箱，是不是說(shuō)分成四份？讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商去送2箱？四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商送貨的時(shí)間、服務(wù)的質(zhì)量肯定有區(qū)別，客戶能不能接受？要用這樣的模式除非兩種情況：你全部用傳統(tǒng)批發(fā)，不配業(yè)務(wù)員，完全靠經(jīng)銷(xiāo)商自己賣(mài)；你所有產(chǎn)品的銷(xiāo)量規(guī)模都已經(jīng)足夠大，足以支撐一個(gè)業(yè)務(wù)體系了。顯然這兩點(diǎn)匯源現(xiàn)在都不是，那現(xiàn)在匯源在做的按產(chǎn)品劃分盲目招商的狀況就只能是說(shuō)在“胡鬧”。一個(gè)縣級(jí)區(qū)域做到600萬(wàn)的規(guī)模，應(yīng)該說(shuō)市場(chǎng)已經(jīng)基本做開(kāi)了，按照我們前面說(shuō)的人員配備按銷(xiāo)售規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該也可以配備到6個(gè)或以上的業(yè)務(wù)人員了，這樣規(guī)模的區(qū)域就值得好好去經(jīng)營(yíng)了，所以說(shuō)就可以考慮專(zhuān)門(mén)的配一個(gè)業(yè)務(wù)主管來(lái)負(fù)責(zé)這樣的區(qū)域?，F(xiàn)代零售渠道除了一些全國(guó)聯(lián)采的客戶采用我銷(xiāo)他送的系統(tǒng)覆蓋外，還有大量的地采的商超也需要用心去經(jīng)營(yíng)了，所以就有必要考慮專(zhuān)門(mén)配置1個(gè)業(yè)務(wù)去服務(wù)這個(gè)渠道了，但是這里有一個(gè)價(jià)格管理的問(wèn)題，你不能按批發(fā)的價(jià)格去做這些商超，那么就必然會(huì)和那些聯(lián)采的大超在價(jià)格上形成糾紛，一定要盡量參照公司在這個(gè)渠道統(tǒng)一的價(jià)格，而用費(fèi)用、扣點(diǎn)等其它方式來(lái)模糊價(jià)格而達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，關(guān)于KA 的經(jīng)營(yíng)，我會(huì)在后面專(zhuān)門(mén)來(lái)講。你隨著銷(xiāo)量規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)人員隨之增加，那么市場(chǎng)肯定也要做深做細(xì)了，城區(qū)市場(chǎng)人口密集、售點(diǎn)密集度高、消費(fèi)能力也強(qiáng)，所以這個(gè)時(shí)候城區(qū)就可以配置2到3個(gè)業(yè)務(wù)采用批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)去服務(wù)一些BC類(lèi)的零售終端，首先是按區(qū)域劃分，然后要滿足客戶數(shù)的要求，要業(yè)務(wù)員不斷的做線路優(yōu)化，爭(zhēng)取服務(wù)的客戶都是活躍客戶，而不是那些湊數(shù)字的非活躍客戶；從圖上我們還可以看出我還是有專(zhuān)門(mén)安排人員去服務(wù)城區(qū)的批發(fā)客戶，但是用了虛線，什么意思？有一下幾個(gè)方面：要看客戶數(shù)和銷(xiāo)量規(guī)模，假如說(shuō)在這個(gè)小縣城里基本上做飲料的批發(fā)客戶也就那么30家，那么肯定不需要專(zhuān)門(mén)安排一個(gè)人員去做這個(gè)渠道，可以考慮由主管或者那個(gè)KA業(yè)務(wù)來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)渠道。如果客戶數(shù)夠多，銷(xiāo)量又確實(shí)大專(zhuān)門(mén)安排一個(gè)人員也是可以的；兄弟們肯定有人會(huì)說(shuō)，為什么不直接讓路線上的業(yè)務(wù)員去服務(wù)這些批發(fā)客戶？我告訴你：“萬(wàn)萬(wàn)不可。”為什么？你做業(yè)務(wù)的都知道有個(gè)28原則，就是說(shuō)80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的重點(diǎn)客戶，如果是你你會(huì)把精力主要放在哪里？假如說(shuō)一個(gè)批發(fā)客戶成交能一次進(jìn)貨100箱，一個(gè)零售小店成交進(jìn)貨只有2箱，你是業(yè)務(wù)員你會(huì)不會(huì)還把精力放在這些小店上？那么，公司投入人員服務(wù)這些小店的意義又何在呢？或者說(shuō)你給路線業(yè)務(wù)每天定的指標(biāo)是2000塊，每天拜訪30家客戶，他在一個(gè)批發(fā)客戶處就可能實(shí)現(xiàn)這2000塊的指標(biāo)，他會(huì)不會(huì)再去一家家的去認(rèn)真的磨其余的29家小店？當(dāng)然肯定會(huì)有這樣敬業(yè)的業(yè)務(wù)人員，但肯定不可能是全部，人都是趨利的，是你的模式設(shè)計(jì)有問(wèn)題。上面這段話你要看明白可能需要有一點(diǎn)高度，但是我還是建議兄弟們放平心態(tài)來(lái)思考，建議多看2遍，你一定能理解我為什么會(huì)這樣說(shuō)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)區(qū)域廣、空間大，你再?gòu)?qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商一般也不可能覆蓋到村一級(jí)客戶，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)渠道的客戶尤其重要，所以到了這樣銷(xiāo)售規(guī)模的時(shí)候，一定要考慮鄉(xiāng)鎮(zhèn)行程的數(shù)量來(lái)合理的配置業(yè)務(wù)了，要根據(jù)實(shí)際的情況來(lái)進(jìn)行配置，一般來(lái)說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)每天最好不要服務(wù)超過(guò)3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2個(gè)比較合適，1個(gè)就有點(diǎn)奢侈了，但是每天要服務(wù)超過(guò)3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那肯定是基本給石油公司做貢獻(xiàn)了，你都不可能在每個(gè)客戶身上去實(shí)施拜訪流程，更不要說(shuō)去做產(chǎn)品生動(dòng)化什么的，大家一定還記得我前面說(shuō)美國(guó)老大剛來(lái)中國(guó)的時(shí)候就是這么做的，喊一聲，要貨下貨，不要貨走人。后來(lái)被老二逼出個(gè)101系統(tǒng)，你不要說(shuō)現(xiàn)在不具備老大當(dāng)年那個(gè)得天獨(dú)厚的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，就是你現(xiàn)在真的能做到，以后也還是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給搞死。關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)我還要再說(shuō)兩點(diǎn):業(yè)務(wù)員是預(yù)售好還是跟車(chē)車(chē)銷(xiāo)好？我這樣回答，新鋪貨的時(shí)候肯定是跟車(chē)車(chē)銷(xiāo)好，但正常銷(xiāo)售了就一定是預(yù)售好。你業(yè)務(wù)員要在客戶處做拜訪八步驟，你要一個(gè)客戶服務(wù)滿8分鐘，經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)愿不愿意等你？你不要說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不配合，人家買(mǎi)車(chē)、雇駕駛員都有成本的，是你自己在想當(dāng)然。除非你的產(chǎn)品有超高的毛利，經(jīng)銷(xiāo)商才可能配合你，那你有嗎？業(yè)務(wù)員做預(yù)售的話最大的優(yōu)勢(shì)就是可以通過(guò)生動(dòng)化促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，處理問(wèn)題。所以這個(gè)事情不能絕對(duì)，搞一刀切，除了表示你不懂銷(xiāo)售以外，其它說(shuō)明不了什么，匯源是如何做的？在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上服務(wù)那些客戶？兄弟們肯定看到我在這兩天說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)候基本上是在說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)客戶，那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的其它客戶呢？那么多客戶你怎么去界定誰(shuí)家是批發(fā)？這些問(wèn)題都很好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上肯定也是會(huì)有各種客戶的形態(tài)，商超、學(xué)校、網(wǎng)吧、批發(fā)、零售、餐飲都會(huì)有，那么我們首先是要明白我們不可能像在城區(qū)做批發(fā)協(xié)作一樣去服務(wù)所有的這些客戶，成本不允許，重點(diǎn)的商超、學(xué)?？隙ㄊ且?wù)的，就由鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員和城區(qū)的商超、學(xué)校一樣的去服務(wù)；村一級(jí)的客戶肯定盡量留給鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的批發(fā)去做，那業(yè)務(wù)員就要去發(fā)現(xiàn)那些有著村級(jí)市場(chǎng)配送能力的批發(fā)客戶，去重點(diǎn)服務(wù)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)上更多的是存在著大量的批零兼營(yíng)的那種客戶，可能也開(kāi)了個(gè)小超市，但是也同時(shí)做批發(fā)，對(duì)這樣的客戶。我的說(shuō)法是全部看單次進(jìn)貨量，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)就當(dāng)批發(fā)，達(dá)不到進(jìn)貨量的標(biāo)準(zhǔn)就是零售價(jià)，所以說(shuō)我說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)候主要是說(shuō)批發(fā)。好，關(guān)于縣級(jí)市場(chǎng)的做法我基本就講到這里，你銷(xiāo)量規(guī)模再擴(kuò)大，不過(guò)是個(gè)進(jìn)一步做深做細(xì)的問(wèn)題，總之就是“城市走深度，鄉(xiāng)村走廣度”，用最合理、最經(jīng)濟(jì)的方式覆蓋這些終端，但是不要忘記業(yè)務(wù)員的覆蓋率不要超過(guò)60%這個(gè)指標(biāo)哦，要給批發(fā)渠道留下空間，更要對(duì)自己的成本負(fù)責(zé)哦。至于說(shuō)那些還不足100萬(wàn)規(guī)模的市場(chǎng)，或者還沒(méi)有客戶的市場(chǎng)，就更沒(méi)有討論的意義了，你就是盡快找到合適的客戶，先哪怕是管制批發(fā)先做起來(lái)，有一定基礎(chǔ)銷(xiāo)量了，在來(lái)討論后面的問(wèn)題，如果招商都成問(wèn)題，那么不是人出問(wèn)題了就一定是公司本身出了大問(wèn)題了。前面兩課和兄弟們討論了關(guān)于縣級(jí)區(qū)域采用何種模式？用什么樣的銷(xiāo)售系統(tǒng)？配備什么樣的組織架構(gòu)？等方面的問(wèn)題。大概的介紹了一個(gè)區(qū)域業(yè)績(jī)從小到大模式、系統(tǒng)、架構(gòu)如何去逐步發(fā)展的過(guò)程和方法，我在這里面特別的突出了批發(fā)這個(gè)渠道，強(qiáng)調(diào)這個(gè)渠道的重要性。有一個(gè)兄弟提問(wèn)說(shuō)假如沒(méi)有銷(xiāo)量基礎(chǔ)的話批發(fā)如何拓展的問(wèn)題，那我今天就主要和大家專(zhuān)門(mén)談一談關(guān)于批發(fā)這個(gè)渠道的問(wèn)題。首先，我要說(shuō)明的是其實(shí)做市場(chǎng)沒(méi)多少獨(dú)門(mén)絕招，也很難有奇跡發(fā)生，更不要說(shuō)什么金點(diǎn)子。一個(gè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)表現(xiàn)健康發(fā)展的企業(yè)，相對(duì)于對(duì)手肯定是更多堅(jiān)持、少犯錯(cuò)誤、循序漸進(jìn)的。所以說(shuō)我在這里不是說(shuō)要給誰(shuí)誰(shuí)出個(gè)什么精囊妙計(jì)，而是說(shuō)在講一些現(xiàn)在看來(lái)還正確的道理、原理。我一直在說(shuō)的這個(gè)批發(fā)渠道是指二批，而不是一批，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。你要是在做這個(gè)渠道的時(shí)候把一批當(dāng)成二批做，那就是又誤入歧途了。那么在市場(chǎng)上有哪些人才是我們要找的做飲料的二批呢？首先，我們的二批肯定不是指哪些其它競(jìng)品的經(jīng)銷(xiāo)商，你想一想，我們知道要求專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)，競(jìng)品會(huì)不會(huì)有同樣的要求？競(jìng)品拿我們的產(chǎn)品一般最大的可能就是他下面的客戶有指定要這個(gè)產(chǎn)品，所以他要給人順帶，他給你順帶是不是說(shuō)就少做了自己的生意，那他會(huì)怎樣介紹你的產(chǎn)品？會(huì)不會(huì)維護(hù)你的價(jià)格體系？所以說(shuō)我們不要指望競(jìng)品的一批來(lái)做你的二批，業(yè)務(wù)人員很多時(shí)候要能抵御這些不健康銷(xiāo)量的誘惑；其次，二批一般都有自己的營(yíng)業(yè)門(mén)面，都是批零兼營(yíng)的；然后這些二批一般都沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度，更關(guān)照進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)；覆蓋的區(qū)域相對(duì)小，但是也有自己的出貨途徑。以上這些都是典型二批的特征。所以說(shuō)你一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品，二批肯定是不會(huì)感興趣的；新品假如沒(méi)有更高的差價(jià)，二批也是不會(huì)給你推的；除非買(mǎi)你或者經(jīng)銷(xiāo)商的面子，先放幾箱賣(mài)賣(mài)看，但是滯銷(xiāo)過(guò)期什么的全是你處理。所以說(shuō)你假如還沒(méi)有一定的銷(xiāo)量基礎(chǔ)，就不要輕易去強(qiáng)推批發(fā)這個(gè)渠道，不如去經(jīng)營(yíng)一些優(yōu)質(zhì)的終端，漸漸有些終端基礎(chǔ)了，再考慮拓展這個(gè)渠道。那么我今天再來(lái)和大家談下一些特殊區(qū)域的經(jīng)營(yíng)模式，比如像江蘇的蘇南一些城市，比如工廠周邊，也就是匯源現(xiàn)在做直營(yíng)公司和工廠營(yíng)銷(xiāo)區(qū)的這些區(qū)域。還是老一套，看圖說(shuō)話：首先我認(rèn)為工廠營(yíng)業(yè)所和直營(yíng)公司基本可以是一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式，一般來(lái)說(shuō)這些區(qū)域都應(yīng)該成為區(qū)域內(nèi)的樣板市場(chǎng)才說(shuō)得過(guò)去，假如你自己都做不好，怎么好意思去要求經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)？所以說(shuō)這些區(qū)域都應(yīng)該成為附近區(qū)域的經(jīng)營(yíng)中心，覆蓋半徑最少是一個(gè)地級(jí)城市的范圍；所以你要沒(méi)個(gè)2000萬(wàn)的規(guī)模都不好意思叫總經(jīng)理。當(dāng)然，我知道現(xiàn)在匯源的那些直營(yíng)公司區(qū)域更多是因?yàn)檎也坏胶线m的客戶，但是當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代零售又特別發(fā)達(dá)，所以不得不自己來(lái)做，屬于趕鴨子上架。但是既然自己做了，那就該做好，給周邊的經(jīng)銷(xiāo)商做出榜樣，否則真是無(wú)顏見(jiàn)江東父老了。工廠營(yíng)銷(xiāo)區(qū)更是同樣的問(wèn)題，你靠著工廠是得天獨(dú)厚的資源，做不出來(lái)真是他娘的沒(méi)天理了。當(dāng)然你肯定要讓專(zhuān)業(yè)的人去做專(zhuān)業(yè)的事，老是逼著個(gè)搞生產(chǎn)的工廠總經(jīng)理去管銷(xiāo)售，整個(gè)弄一外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，能做好才怪。匯源工廠還有一個(gè)致命的問(wèn)題，不知道善待員工，本來(lái)你企業(yè)在當(dāng)?shù)兀鉀Q了這些員工的就業(yè)問(wèn)題，你管理規(guī)范，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，員工都有很好的歸宿感，有多少員工你就有多少個(gè)活廣告，口口相傳的作用是很厲害的。結(jié)果你把企業(yè)搞得半死不活，員工收入低于同行業(yè)水平，機(jī)器開(kāi)1個(gè)月歇半個(gè)月，管理水平又差，質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)。弄的員工在外面都不好意思說(shuō)自己是匯源人，工作服只肯在廠內(nèi)穿，你有多少員工，就是有多少個(gè)反面宣傳平臺(tái)，都跟人說(shuō)匯源的飲料不能買(mǎi)，我們自己看到的是神馬神馬，你說(shuō)會(huì)不會(huì)好？所以說(shuō)第一個(gè)是說(shuō)產(chǎn)銷(xiāo)一定要分開(kāi)，工廠營(yíng)業(yè)所是可以就近依托使用工廠資源，但不是給自己找一后媽?zhuān)üS總經(jīng)理管營(yíng)銷(xiāo)區(qū)）。下面我就說(shuō)一說(shuō)良性的情況下該如何經(jīng)營(yíng)。首先區(qū)域內(nèi)的其他郊縣區(qū)域參照專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商模式，但是要發(fā)揮出工廠和直營(yíng)公司物流平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，如果周邊區(qū)域暫時(shí)沒(méi)有客戶能做到整車(chē)從工廠發(fā)貨的話，營(yíng)業(yè)所、直營(yíng)公司要能給這些區(qū)域小批量的配送，首先不要讓周邊有空白區(qū)域，先做起來(lái)再考慮發(fā)展，不要一定就要達(dá)到什么樣的規(guī)模。然后，營(yíng)業(yè)所、直營(yíng)公司所在城市城區(qū)的傳統(tǒng)渠道肯定是不應(yīng)該再像縣城那樣找個(gè)大的做專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商了，而是應(yīng)該劃分成幾片區(qū)域分別開(kāi)發(fā)出批發(fā)協(xié)作的小經(jīng)銷(xiāo)商，這些客戶只要能在指定的區(qū)域內(nèi)有配送能力，有適合的倉(cāng)儲(chǔ)、資金、自銷(xiāo)能力就可以了，你關(guān)鍵是管好你自己的路線業(yè)務(wù)的出貨和市場(chǎng)表現(xiàn)。同樣的道理批發(fā)要專(zhuān)人去做，不能讓路線業(yè)務(wù)一起去做。而且這些批發(fā)渠道的客戶只要單次進(jìn)貨達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)每次不少于100箱，盡量是營(yíng)業(yè)所、直營(yíng)公司自己去做配送服務(wù)，一個(gè)是說(shuō)你能更好的管控價(jià)格，二一個(gè)是你減少了對(duì)那些經(jīng)銷(xiāo)商的依賴，因?yàn)槟闶怯凶约旱呐渌湍芰Φ摹５且惨欢ㄒO(shè)置好起送量，考慮到配送成本，不是說(shuō)2箱3箱的也是自己服務(wù)，那就是說(shuō)把老婆搭進(jìn)去也不夠虧本的。全國(guó)連鎖的KA\、地采的商超肯定是要直營(yíng)的，但是一些比如關(guān)鍵學(xué)校、網(wǎng)吧、餐飲客戶可能也是要進(jìn)行直營(yíng)的，但我還是說(shuō)盡量少，能給經(jīng)銷(xiāo)商做的就給經(jīng)銷(xiāo)商做，這些渠道的服務(wù)成本是非常高的，但是首先還是要有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。外阜區(qū)域我是直接說(shuō)要配備業(yè)務(wù)主管的，根據(jù)規(guī)模每6800萬(wàn)配一個(gè)主管；大家也看到在市內(nèi)傳統(tǒng)渠道的主管和直營(yíng)主管的配置上我又是劃了虛線的，還是那個(gè)意思，看銷(xiāo)量規(guī)模，有銷(xiāo)量支撐就去配人，銷(xiāo)量規(guī)模小就是經(jīng)理直接去兼管。這樣我就基本把組成市場(chǎng)的各種最小業(yè)務(wù)單元的各種經(jīng)營(yíng)模式講完了，我說(shuō)的這些模式里在傳統(tǒng)渠道非常重視批發(fā)渠道的作用，在最后我還是要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，做批發(fā)渠道價(jià)格體系的管理是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，做不好利潤(rùn)分配你就解決不好經(jīng)銷(xiāo)商和二批的矛盾。（待續(xù)）給各位補(bǔ)補(bǔ)快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)課3前面用幾天的時(shí)間和兄弟們聊了適用于傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售系統(tǒng)：專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)、批發(fā)協(xié)作、管制批發(fā)，我們說(shuō)6大銷(xiāo)售系統(tǒng)，已經(jīng)講了3個(gè)，那么還剩下直銷(xiāo)直送、我銷(xiāo)他送、傳統(tǒng)批發(fā)三個(gè)系統(tǒng)還沒(méi)有具體說(shuō)到，傳統(tǒng)批發(fā)基本已經(jīng)不適用于匯源目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，這個(gè)就放在一邊了，今天和大家聊一聊直銷(xiāo)直送和我銷(xiāo)他送這兩個(gè)系統(tǒng)。我在前面講各種銷(xiāo)售模式的時(shí)候，遇到KA渠道的時(shí)候基本都是一帶而過(guò)，但是我們不可忽視的是現(xiàn)在KA渠道在中國(guó)經(jīng)過(guò)差不多20年的發(fā)展，已經(jīng)成了快消品銷(xiāo)售的一個(gè)關(guān)鍵渠道，而且隨著社會(huì)的發(fā)展必將越來(lái)越重要，銷(xiāo)售占比越來(lái)越大，所以我專(zhuān)門(mén)把它留下來(lái)專(zhuān)門(mén)來(lái)講。KA其實(shí)是英文KeyAccount的縮寫(xiě)，是指關(guān)鍵的、重要的客戶，我們做快消品的一般都把他用來(lái)作為現(xiàn)代零售渠道的代稱。根據(jù)經(jīng)營(yíng)得規(guī)模大家又習(xí)慣把它們分為：量販、賣(mài)場(chǎng)、標(biāo)超、便利；根據(jù)采購(gòu)形式又把它們分為：聯(lián)采、地采。根據(jù)開(kāi)店數(shù)量又分為：連鎖、單體；根據(jù)連鎖經(jīng)營(yíng)得規(guī)模又可以分為：國(guó)際連鎖、國(guó)內(nèi)連鎖、地方連鎖；....。所以我在前面說(shuō)過(guò)渠道的劃分各有標(biāo)準(zhǔn)，子渠道、子子渠道什么的，總之是不斷的被細(xì)分?，F(xiàn)代零售渠道的門(mén)店和傳統(tǒng)渠道的零售終端比起來(lái)有著明顯的區(qū)別，經(jīng)營(yíng)面積更大，銷(xiāo)售能力更強(qiáng)、進(jìn)貨量更多，價(jià)格管理規(guī)范、買(mǎi)手更專(zhuān)業(yè)、品牌顯現(xiàn)效果好、要求有賬期、費(fèi)用、促銷(xiāo)....、等等等等。所以需要更專(zhuān)業(yè)的方式去經(jīng)營(yíng)這個(gè)渠道。我們先來(lái)看看這個(gè)行業(yè)內(nèi)的幾個(gè)大鱷們是如何經(jīng)營(yíng)這個(gè)渠道的。首先美國(guó)老大可口可樂(lè)，美國(guó)老大確實(shí)是實(shí)力強(qiáng)大，所以在這個(gè)渠道只要是達(dá)到一定規(guī)模的門(mén)店基本都是直營(yíng)，就是說(shuō)自己的業(yè)務(wù)拿訂單，自己送貨，自己結(jié)賬，就是我們說(shuō)的“直銷(xiāo)直送”，當(dāng)然也有一些小的連鎖、單體店由經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的，但主流是直銷(xiāo)直送；再說(shuō)美國(guó)老二百事可樂(lè)，美國(guó)