【正文】 樣一封信的開頭會吸引她的目光：有了寶貝的食品和衣服，接下來你需要的一樣?xùn)|西就是寶貝的小車?yán)?，有了它，寶貝可以騎、可以玩，還能得到別人羨慕的眼光。所有來到這個世界的孩子都值得擁有一輛這樣好的小車……又或者你是一個六歲或八歲大的男孩的父親，下面的內(nèi)容會讓你感[興趣]嗎？你的孩子現(xiàn)在是一個小伙子啦，他認(rèn)為你是這個世界上最厲害的爸爸，你可以修好他的小船、小車、給他講很棒的故事。但十年二十年過去了，你的孩子上了大學(xué)，其他的孩子，比如他好友的父親會去看他們，也許這些父親會是鐵路公司的總裁、大銀行家、州長。而當(dāng)你去看他的時候，他會像朋友們介紹說：“這是我父親?！蹦阏J(rèn)為當(dāng)他說出這句話的時候會有什么樣的[感覺]？他會為你驕傲嗎？運用下面提供給你的開篇語，你就能看到你的讀者一邊看一邊很有[興趣]地點著頭，你就能夠看到這些開篇語會讓你的讀者繼續(xù)看向產(chǎn)品的描述，會讓你的讀者有購買的欲望，甚至做出購買的決定。【致藥店老板】你不下五六次地跑到前面賣掉幾根雪茄煙，一包橡皮膏和一張郵票，給理發(fā)師兌換一張無塊錢的鈔票，接史密斯夫人的電話告訴他{卡斯托里阿}二百五十塊錢一瓶，讓瓊斯夫人放心，醫(yī)生一來就會給她打電話。接下來請休息幾分鐘，看看這封信，它值得你讀下去。【致房主】這些天小偷、扒手、搶劫犯、竊賊逍遙法外，為所欲為是不是很不尋常？上個月，我們這座城市發(fā)生了1500多起入室盜竊案，92起商業(yè)盜竊案，122起街頭搶劫案，11家單位被搶，309臺汽車被偷，只有上帝才知道多少塊手表、多少個錢包在街上丟失?，F(xiàn)在一項針對搶劫和偷竊的保險業(yè)務(wù)便宜又實惠，值得您投資。馬上給我打電話，中午之前您的貴重物品就會得到保護。【致農(nóng)場主】養(yǎng)母牛的人都會有過偶爾失去一只小牛的經(jīng)歷。如果你養(yǎng)了一群母牛，有十二只或者更多，那么你每年都有可能會失去一到兩只小牛。據(jù)我們所知，失去小牛的養(yǎng)牛者，每年會損失16只小牛，有的甚至達到30多只。但使用了我們提供的產(chǎn)品，這些養(yǎng)牛者很快就不再為損失發(fā)愁了?！局铝闶凵獭俊八裁炊紱]買。”這種情況經(jīng)常會出現(xiàn)在你的店里嗎？你的時間很寶貴，你的營業(yè)費用在消耗，而當(dāng)一位潛在的顧客走出你的店鋪卻什么都沒買，消費掉的會是你的金錢。【致母親】關(guān)于您的兒子他已經(jīng)到了需要展示自己男子氣的年齡了，你會發(fā)現(xiàn)他在模仿父親的言行，用剪刀來修臉，而且不再雄心勃勃地相當(dāng)一名警察，卻把目光投向了總統(tǒng)的職位。他現(xiàn)在出現(xiàn)的主要問題有：他開始想變得更有男子氣概，有棱有角，穿成熟的衣服，已經(jīng)不再滿足于普通男孩子的衣服，想要變得“更像父親”。【致開車者】如果你曾經(jīng)在暴風(fēng)雨中開過車，擋風(fēng)玻璃上都是水，你會知道這有多么惱人，也非常危險。在這樣的情況下，要防止車禍發(fā)生的念頭會多少次出現(xiàn)在你的腦海里？把我們的清潔設(shè)備安裝在車上吧，你所要做的只是打開面前的開關(guān)，清潔設(shè)備會馬上把擋風(fēng)玻璃的每一滴水珠擦掉，讓玻璃變得干凈透明?！局箩t(yī)生】醫(yī)生身邊總是會有各種各樣的書，如果他在買書的時候沒有鑒別力，就會花出很大一筆錢。我從不認(rèn)為人與人之間有階層之分，當(dāng)然，你能想到的各階層都會有我的顧客，他們會比我醫(yī)學(xué)界的朋友們更感謝我，因為我能幫助他們在所有標(biāo)準(zhǔn)套裝、參考書等東西上節(jié)省大量的開支?！局轮鲖D】您清洗完早餐盤，打掃完地板，整理完床鋪，現(xiàn)在請您聽我說幾句。對什么食品有益健康，您一定有著很棒的鑒別力，您知道什么時間去商店采購會最省錢，而且會給您的家人奉上健康可口的食品……【致男士】您不喜歡用冷水或者溫水修臉吧，那么您喜歡“富樂先生”嗎？“富樂先生”會在水涼的時候鳴叫，”但通常情況下水都是涼的，您也知道普通的熱水系統(tǒng)早晨一開始工作的時候是什么樣子的。但是富樂公司找到了一種方法解決了上述問題?，F(xiàn)在，無論它開始工作多長時間，只要您一擰開水龍頭，總會有冒著氣的熱水?！局卤ｋU經(jīng)紀(jì)人】在您還是一個孩子的時候，您是否曾經(jīng)偷偷溜到池塘邊，把潘拉德稱作“又老又漂亮的石塊”遠遠地扔到平靜的水面中，看著所有的烏龜四腳朝天地掉進水里，發(fā)出又大又響的“砰砰”聲，覺得很好玩。如果你青年時代的后院里沒有這些本本的烏龜，那么我認(rèn)為著與您嶄露頭角的天分會很相似。就像您現(xiàn)在面對的一樣，在您長大后的歲月中，追求事業(yè)上的目標(biāo)經(jīng)常會陷入像烏龜?shù)暨M水里那樣的情況，這也許在您以前鄰居的眼中，會覺得你的行為很有趣。但是我們想為您指出的是，沿著河岸曬太陽的希望……[誘餌]包括所有具有誘惑力的東西。找到你希望讀者感[興趣]的事物，并讓它與你的觀點相聯(lián)系，而不是倉促地告訴讀者你的提議，你的產(chǎn)品和你感[興趣]的東西。第二章怎樣讓讀者看了信就抑制不住購買的沖動1第一句話就喚起讀者的[感情]回到一開始我們討論的問題，寫[營銷信]的時候，第一件事情是什么？在你開始落筆前，在你開始叫來速記員前，你還是先決定究竟想讓這封信對讀者產(chǎn)生什么樣的[效果]，你究竟想喚起他什么樣的[感覺]。如果你想讓讀者說出像狄摩西尼的對手稱贊他的那句很出名的話“多么聰明的演講者??！”，那么一開篇用一些引人注意的詞匯是很合適的。但你如果想超越狄摩西尼，他的聽眾會在他的演講中忘記一切，那么你要努力喚起他們的[感情]：“現(xiàn)在就讓我們開始吧！”每一封成功的[營銷信]就是一次[銷售]，要創(chuàng)造出[一種感覺]，讓讀者覺得你是需要他的。這是一封[營銷信]的唯一目標(biāo)，無論你是要[銷售]、收款、降價或者投訴，讓你的讀者主動去做你希望它們?nèi)プ龅氖虑椤Ｔ鯓硬拍軉酒鹱x者的[感情]呢？在你已經(jīng)決定訂購貨物之前；在你允許延期之前；雖然你每次都努力給每個人一次機會，但在考慮了其他人之后卻最終付款給這個人之前，你是什么樣的[感覺]呢？什么是你最先需要知道的？什么樣的建議最能吸引你？接受才能獲得，你對此是什么感受？拒絕就會失去，你又是什么感受？要清楚會喚起讀者什么樣的[感情]，而且千方百計地想做到這一點。寫書關(guān)注的是[注意力]、[興趣]、[理由]以及[決定性]，但僅僅是這些小細(xì)節(jié)嗎？當(dāng)你真的面對這個問題的時候，要喚起讀者的[情感]，他一定會買你提供給他的東西，或者他一定會去做你希望他做的事情，這難道不是最必要的因素嗎？2兩個 你可以模仿的例子舉個例子，參考下面兩封信。第一封信遵照了所有的要求，它能引起讀者注意，讓讀者感[興趣]，描述了提供的東西，給出了[理由]、[可信性]和[決定性因素]，是一個一般成功的例子。而第二封信，卻是非常成功的。那么區(qū)別在哪里？因為第一封信只把目光盯在理解上面，而第二封信雖然在理解方面也做到了，但卻把目光瞄準(zhǔn)在吸引讀者的[感情]上。而你所期待的讀者的回應(yīng)，他們每次都是跟著[感覺]走的！第1封（一般）最終修改插圖版威爾斯的《世界史綱》四卷版比原來兩卷的價格低四分之一親愛的讀者：《世界史綱》終于修訂出版了，配有一百多幅第25頁，珍貴的歷史圖片，標(biāo)準(zhǔn)開本?！妒澜缡肪V》的一卷和兩卷版本已經(jīng)賣掉百萬冊，現(xiàn)在仍有上百萬人想要買這本書，但他們需要的是更輕、更方便攜帶的版本?，F(xiàn)在，全新修訂，標(biāo)準(zhǔn)的四卷新版，價格要比原來兩卷的低25%。但還不是全部。威爾斯先生一直都認(rèn)為書中有一部分需要重寫，其它的部分要更清楚易懂，整本書都需要修改，這次修訂給了他機會。他從開頭修改了每一頁，有的整章重寫，在附加內(nèi)容中又添加了幾頁，本版是他的最終版本。威爾斯先生與他的美國朋友探討了這一版，他說這次修訂版會讓原來的英語版本更像石器時代的作品。書中有上百張插圖，是世界各大藝術(shù)博物館歷史圖片的復(fù)制品，不僅從紐約，還有從倫敦和巴黎的藝術(shù)品商店與博物館中尋找到的歷史圖片。本版是《世界史綱》有史以來的最好版本。你應(yīng)該擁有它，如果你現(xiàn)在馬上把隨信附帶的卡片郵寄回來，你會得到令你驚訝的優(yōu)惠價格只要七五折考慮一下吧！最終修訂版，內(nèi)容全新、干凈、好看的插頁，除了之前版本的圖片還有上百張全新的圖片，標(biāo)準(zhǔn)開本的四卷版本，比原來兩卷版的價格低25%，任何一家書店都可以買到！我們?yōu)槟峁?《世界史綱》，講述最引人入勝的故事，我們地球母親完整的傳奇歷史，標(biāo)準(zhǔn)開本的四卷版本，配有一百多長珍貴圖片，同時贈送《評論》一年的訂閱期。兩個合買只要12美元每月1美元，簡單易付。威爾斯從遠古開始記述的。從人類和爬行動物出現(xiàn)之前的年代開始，他試用了大量的圖片，一直把你帶到現(xiàn)代。在這些形象生動的書頁中，他使過去的東西生活化，讓你[感覺]好似生活在其中。更重要的是，他所有的圖片都圍繞著一個故事，而這個故事貫穿始終，把人與世界聯(lián)系起來，故事的發(fā)展從書的這一頁延續(xù)到下一頁?！对u論》雜志認(rèn)為，威爾斯讓我們的歷史像今天的生活一樣現(xiàn)貨有趣?？催@本書不是浪費你的時間，它會給你呈現(xiàn)世界重要事件的內(nèi)幕，讓你能夠聰明地與別人討論國內(nèi)外的大事，就連讀報紙也會變得非常有趣，使你理解得更透徹。我們只有一個條件我們提出的唯一條件就是，在您收到此信后的十天內(nèi)，把信內(nèi)的卡片寄回。我們不會長時間地提供這樣特別的優(yōu)惠機會。我們只能給您這一次機會。請把信內(nèi)附帶的卡片寄回，不用匯款，我們會寄給您全新的四卷威爾斯《世界史綱》，比兩卷的價格低25%，給您一周的免費閱讀時間。同時，我們會為你訂購全年的《評論》雜志。請您記得，這不會浪費您一分錢，“如果你對《世界史綱》有任何的不滿意，如果您認(rèn)為這本書的價值沒有讓您滿意，請在一周內(nèi)退還給我們，并請寄回25美分，這是我們郵寄給您的雜志復(fù)印件的費用。我們會取消訂單。隨信附帶的卡片是給我們的責(zé)任，而不是給您的。您在卡片上簽字，把它郵寄回來就把這個責(zé)任交給了我們。我們能期望您今天就把卡片寄過來嗎？您真誠的……第2封（優(yōu)秀信件）最后機會四卷本比兩卷本低25%的價格親愛的讀者：您知道在過去幾年中發(fā)掘出的史前化石和古代文明究竟有什么重要意義嗎？這種意義不包括在蒙古發(fā)現(xiàn)的恐龍蛋有一億年或十億年歷史；也不是迦勒底人在烏爾建立的月亮神廟是否比巴貝爾塔的時間更早，或者是墨西哥的太陽神廟更古老一些；更不是人類的足跡可以追溯回史前五十萬年前的猿人時代，或者人是由上帝創(chuàng)造出來的。我們要說的不是這些，畢竟這些對于我們現(xiàn)在的生活沒有太大的意義。真正重要的是，人類從這些歷史中第一次開始真正了解能夠改變世界的無限的“生命本能”，它可以說明一切不可解釋的可能性。您讀了威爾斯的《世界史綱》，就會發(fā)現(xiàn)，數(shù)百年來，“生命本能”經(jīng)受了各種各樣的威脅，氣候驟變，沒有食物，洪水，地震，干旱，火山爆發(fā)。但是，每一次新的威脅都是激發(fā)物種尋找新的資源。從水中尋找，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了陸地。在陸地尋找，就需要空氣。要在海里呼吸，就要用鰓。在陸地生活，就要用肺。為了抵御寒冷，需要長出皮毛。在氣候溫和的地區(qū)，長出絨毛就可以。假如需要調(diào)節(jié)自身的溫度，就長出羽毛。為了抵抗危險，需要長出堅硬的外殼，或者可以跑得快的腳和翅膀。從一開始，“生命本能”就顯示出它的力量，使每一種生物都可以生存。縱觀整個生物和人類的歷史，你會發(fā)現(xiàn)指引所有智慧的東西是自然力，或者說是天命，你稱它什么都可以，它能夠滿足生命的所有需求。讀了威爾斯這本書，你會認(rèn)識到，所有物種的存在都是為了生長，生命是動態(tài)的，不是靜態(tài)的，是要向前發(fā)展的，不是靜止不動的。電、磁、引力、光都是同一種無窮而永恒的能量的不同體現(xiàn)形式，我們依靠這種能量生存、生活、發(fā)展。威爾斯讓我們了解了自己的潛力。你可以從中學(xué)會如何運用你這種無窮的力量。一個惶恐的人站在十字路口，不知道該選哪個方向。但讀過威爾斯的人就不會害怕，他知道未來由自己決定。無窮力量的唯一規(guī)則就是供給規(guī)律?！吧灸堋眲?chuàng)造恐龍滿足一種需要，創(chuàng)造蝴蝶滿足另一種需要，你要做的就是與他們和諧共處，獲取你所需要的東西。低價得到威爾斯作品的最后機會啦我們一次訂購了十萬套威爾斯的《世界史綱》，所以才會與這么低的價格。我們愿意承擔(dān)預(yù)付版稅數(shù)額如此巨大的風(fēng)險，而且之前威爾斯的一卷版本賣出了十五萬冊，所以他愿意為這么多書減少一部分版稅。但我們從未期望再賣出這么多本，我們也不能冒險生產(chǎn)這么多，而最后把我們的價格降到現(xiàn)在這么低。但我們訂購的十萬套已經(jīng)賣掉了九萬五千套，現(xiàn)在只剩五千套。如果上一季你曾經(jīng)看到每天有五百分的訂單，那么你就會知道現(xiàn)在的五千套多久就會賣完。雖然我們現(xiàn)在還有書，但我們希望可以回饋給老顧客和老朋友。當(dāng)然，我們不會讓新朋友的希望落空，我們一定會滿足顧客的要求，但希望您欲購從速。我們?yōu)槟峁┱垖㈦S心附帶的卡片寄回，無須匯款，我們會寄給您一套威爾斯的《世界史綱》，免費一周的閱讀期，您決定后再付款。您可以在任何地方打開它，隨便讀幾頁，再把書合上。如果您認(rèn)為，它不像《紐約論壇》上說的，“這是有史以來寫的最棒的一本書”，請您把它寄回來。也許二十個人中只會有一個人在讀了之后還會把書寄回來吧！至于付款金額，請您不要笑！每月只要一美元，您交納十二個月的錢就可以獲得這套威爾斯的力作，另外還有《評論》雜志一年的訂閱期。您一定知道《評論》雜志，它會告訴您科學(xué)、文學(xué)、戲劇、政治、哲學(xué)以及思想領(lǐng)域最棒的東西，提供給您最好的書和最有意思的國際問題。簡單地說，它會為您講述當(dāng)今時代最讓人警醒和最有見地