【正文】 制在於當(dāng)談判狀況是不完全且訊息不足時，標(biāo)準(zhǔn)模型預(yù)測了談判中無效率的數(shù)字，也就是，不是所有的結(jié)果都能期待像是在有完美資訊提供的狀況下有最有效的結(jié)果。談判的理性理論是以人們應(yīng)該以其真實(shí)行動做基礎(chǔ)，然而，檢驗了源於理性理論的實(shí)際談判行為，違反了標(biāo)準(zhǔn)模型的理論。這表示人並不是完全理性的，理性模型在解釋真實(shí)談判行為上是失敗的。傳統(tǒng)上，經(jīng)濟(jì)學(xué)理論都是基於理性行為的原則，人們的行為不總是理性的，即使如此，理性模型的原則和假設(shè)仍是我們「混合」瞭解人類行為的基礎(chǔ)部分。五、期待價值理論在此理論中，本文以一個假設(shè)來做說明，想像你有珍貴的機(jī)會投資汽車公司，此汽車創(chuàng)投公司已發(fā)展出汽車不必使用汽油就能跑的新科技，此車能高效率使用燃料，符合高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，維修費(fèi)遠(yuǎn)低於目前的汽油燃料車。但另一方面，此科技是新的且不能保證穩(wěn)定，尤有甚者，此公司並無充分資源與大汽車製造廠競爭。儘管如此，如果此科技研發(fā)成功，投資將有30倍的回收，假使你剛從你的叔叔那邊繼承了5,000美元，你可以選擇把全數(shù)繼承的錢投資在這家公司並賺進(jìn)美金150,000美元－風(fēng)險性的選擇；或你選擇放棄此機(jī)會。假使投資此公司最低金額為5,000美元，你評估成功的機(jī)率為20%，你該如何抉擇？因為看不出明顯佔(zhàn)優(yōu)勢的方案，支配法則在此情況並不能適用。但此情況可用期待價值法則去解決，期待價值法則適用於決策者必須選擇兩個或多個期待，一個期望的期望值是結(jié)果目標(biāo)價值的總和乘以發(fā)生的機(jī)率。期望值原則直覺上具吸引力，但是期望值概念是標(biāo)明風(fēng)險行為的標(biāo)準(zhǔn)方式的基礎(chǔ)。舉例來說，你可以冒險投資或收取$21,000而將機(jī)會讓給別人，在這種情況下，收取$21,000的價值等同冒險的期望期，因此，方案的目標(biāo)值是相同的，若對這兩種選擇漠不關(guān)心，則算是風(fēng)險中心(risk neutral)或漠視風(fēng)險(risk indifferent)；如果喜歡確定的事實(shí)，這樣的行為模式則是為規(guī)避風(fēng)險(risk averse)；若是選擇冒險，則此行為被歸類為風(fēng)險愛好者(risk seeking)。此理論指出，雖然人們對風(fēng)險的態(tài)度不一，個人面對風(fēng)險的表現(xiàn)並非一致性的尋求冒險或單純風(fēng)險規(guī)避的行為，但面對風(fēng)險態(tài)度是高度獨(dú)立的的。上述四種風(fēng)險態(tài)度預(yù)測說明人們在中度至高度的可能性獲利、低可能性賠錢的情況下，將採風(fēng)險規(guī)避的行為；若在低獲利及中、高度損失的情況下，則會選擇尋求冒險的行為。六、期待效用理論根據(jù)期待效用理論，每個期待的可能結(jié)果都有其效用，結(jié)果愈具吸引力，效用愈高。一個望的期待效用是潛在效用的總和，以機(jī)率加以加權(quán)計分，根據(jù)期待效用理論，當(dāng)選擇兩種或三種期望時，人們應(yīng)擇效用較高的方案，進(jìn)一來說，風(fēng)險性的期望應(yīng)有相等於一致的「確定」選擇方案的期待效用。期待效用理論又稱EU理論，本質(zhì)上與期待價值理論(EV原則)有相同形式，差別在於EV模型計算時使用客觀的價值(金錢)，而EU模型計算時使用主觀的價值(效用)。七、希望理論希望理論描述人們?nèi)绾蜗聸Q策，在決策過程有兩個關(guān)鍵階段：編輯(editing)與評估(evaluation)。編輯階段包括編碼、結(jié)合、分類與刪除；評估階段結(jié)合了效用與希望。此理論的主要因素為決策比重、主觀價值、聯(lián)合原則及決策。比較於期望效用理論，希望理論的機(jī)率並不直接與價值結(jié)合，決策者耐機(jī)率轉(zhuǎn)成決策比重，決策比重應(yīng)用到主觀價值，希望理理提出機(jī)率潛在影響結(jié)果和機(jī)率比重在決策過程中的關(guān)係。而一個期望的主觀價值有賴於決策的加權(quán)和潛在結(jié)果的主觀價值。這個理論特別訴求不同數(shù)量的結(jié)果與主觀價值的關(guān)係型態(tài)。價值函數(shù)有三個顯著的特徵：第一個是決策者的參考點(diǎn)(reference point)。其次是函數(shù)型態(tài)在參考點(diǎn)改變時會有顯著的改變；最後一點(diǎn)是價值函數(shù)的影響力對損失比獲利來得深，以另一角度來看，相等程度的損失與獲利對人們有不同的影響力。至於聯(lián)合準(zhǔn)則則是如何將決策的加權(quán)和結(jié)果的價值加以結(jié)合以決定主觀的期望價值，對決策者有意義的數(shù)量並非被知覺或獲得的實(shí)際總和，取而代之的是這些總和與決策者的參考點(diǎn)間的差異。而一旦決策者決定期望的主觀價值，那些價值可以使用在做決策上，希望理論的分析告訴決策者如何做決策。八、談判理論的比較就目前研究談判問題的領(lǐng)域中，大致可細(xì)分為三個研究導(dǎo)向：(1)專門研究最後談判結(jié)果，以及達(dá)成協(xié)議點(diǎn)(settlement point)為何；(2)針對談判進(jìn)行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數(shù)(parameters)的分析；(3)偏向於談判要領(lǐng)與技巧的探討，以及各項可能結(jié)果與談判條件的分析。第一種研究方向是從賽局理論的觀點(diǎn)中出發(fā)，並且偏向於數(shù)量化及實(shí)驗設(shè)計的研究。此種研究通常將探討目標(biāo)界定於相關(guān)變數(shù)或觀念之上，再進(jìn)行深入的數(shù)理分析。賽局理論，首先必須分析己方的報酬(payoff)組合條件，再進(jìn)行相對策略的優(yōu)劣分析，從而導(dǎo)出最佳的談判結(jié)果。另一方面，則利用經(jīng)濟(jì)學(xué)上的效用觀念以及統(tǒng)計學(xué)的機(jī)率論，進(jìn)行複雜的量化演算，以求問題解決之最後的可行範(fàn)圍分析，這一類研究並不能告訴人們談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，甚至無法應(yīng)用於談判實(shí)務(wù)之上，但是可使談判問題模型化，而有利於科學(xué)邏輯推理與比較分析。第二種研究方向偏重於談判結(jié)構(gòu)性的分析，對談判決策的動態(tài)過程，以及相互影響因素或參數(shù)充分掌握，進(jìn)而瞭解最後達(dá)成協(xié)議的可能結(jié)果。因此，這類研究嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行下列分析：(1)談判能夠產(chǎn)生何種可能結(jié)果？(2)何種因素對協(xié)商結(jié)果有重要的影響力？(3)談判成敗的條件何在？最後，建立一個實(shí)用性的談判指標(biāo)，篩選出各方在價值取捨、觀念認(rèn)知上的共同點(diǎn)。結(jié)構(gòu)型的談判研究認(rèn)為決定談判結(jié)果的關(guān)鍵在於雙方的「權(quán)力結(jié)構(gòu)」關(guān)係，而權(quán)力要素的相對分配情形，則成為談判雙方「權(quán)力結(jié)構(gòu)」。如果談判一方的索求高於他方所願意接受的程度，則表示雙方?jīng)]有「談判空間」(zone of negotiation)的存在，即雙方的需求並無交集，談判註定沒有結(jié)果；即便談判結(jié)果落於雙方的「談判空間」之中，但是談判雙方依賴程度的高低、不同的時間壓力、以及爭取談判結(jié)果的能力與決心，都會影響最終談判結(jié)果的位置，並決定雙方在談判中的利益分配。「權(quán)力結(jié)構(gòu)」的談判研究與「賽局理論」的研究方法，都著眼於談判雙方的相對關(guān)係，所不同的是「賽局理論」在探求談判雙方的評價結(jié)果、談判雙方的偏好順序並預(yù)測其可能反應(yīng)，以選擇最佳的因應(yīng)策略；而「權(quán)力結(jié)構(gòu)」則觀察談判雙方的談判籌碼以及雙方運(yùn)用此一籌碼的實(shí)際能力與意願，以積極掌握並善用權(quán)力，追求談判的結(jié)果。第三種研究方向偏重於行為科學(xué)的分析，並以個人為研究主體。因此每一個人的個性、態(tài)度、認(rèn)知、意識型態(tài)、角色扮演以及談判技巧等，就佔(zhàn)了相當(dāng)重要的地位與份量，但這類研究往往缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)理或邏輯分析。表2比較各種談判理論的特質(zhì)和優(yōu)劣點(diǎn)，做為研究談判理論的參考。表2談判理論比較分析表理論基礎(chǔ)賽局理論模型結(jié)構(gòu)式結(jié)型行為科學(xué)模型研究方向數(shù)理模式與實(shí)驗設(shè)計模型談判結(jié)構(gòu)性分析與動態(tài)過程談判個體分析與靜態(tài)變化過程理論重點(diǎn)談判者性質(zhì)分配程序特質(zhì)談判技巧與情境特質(zhì)分析方法效用分析與機(jī)率論，數(shù)量化推理統(tǒng)計期望值與數(shù)學(xué)邏輯推論格言式、條列式說明缺失複雜的數(shù)理化模型無法應(yīng)用於談判實(shí)務(wù)之上較無缺點(diǎn)，具有效性未能建立談判模式且缺乏具體的實(shí)質(zhì)談判內(nèi)容資料來源：徐繼達(dá)，模糊集合理論應(yīng)用在貿(mào)易談判上可行性研究－以中美牛肉談判為例，臺灣大學(xué)農(nóng)經(jīng)所博士論文，民國83年。九、結(jié)論談判可以說是利益相關(guān)雙方(或數(shù)方)透過訊息釋放剔除選項，使雙方產(chǎn)生妥協(xié)結(jié)果的交互決策過程?；旧舷嚓P(guān)參與者會走上談判之途，可以顯見其間利益不完全衝突但也不完全重疊，只有在部分衝突與不衝突的情形下，談判才能因為利益交換而發(fā)生。就如同撲克牌的遊戲一樣，手上握有一副好牌的人，並不一定就會贏；握有一副爛牌的，也不見得就會輸。談判理論的運(yùn)用就是幫助我們分析整個環(huán)境情勢，教人們將眼光放遠(yuǎn)，預(yù)期對方的反應(yīng)並決定自己的行動，並且將現(xiàn)有的籌碼或資源作最有效的運(yùn)用。在談判桌上也是同樣的情況，可能我們手上現(xiàn)有的籌碼不多，或是沒有太大的議價空間；以國家的處境而言，在國際的外交場合中，我們也許只是一個聯(lián)合國不予承認(rèn)的臺灣，但是，這並不代表就註定得挨打失敗，我們?nèi)匀粨碛衅渌Y源；在商場上，雖然議價空間不大，但是有優(yōu)良的商譽(yù)和產(chǎn)品或者相當(dāng)好的客戶關(guān)係；在國際地位上，臺灣沒有聯(lián)合的會籍，卻有強(qiáng)大的科技經(jīng)濟(jì)實(shí)力，或?qū)嵸|(zhì)外交關(guān)係。如何將已有的籌碼發(fā)揮到極致，這是運(yùn)用談判理論的能力擴(kuò)張效應(yīng)，幫助人們在談判桌上擁有更大的權(quán)力，以及更多的控制權(quán)和制勝的把握，談判理論的分析讓人們對一些談判原則「知其然」，而理論中的數(shù)理分析則讓人們「知其所以然」。更重要的是，談判理論是幫助人們作決定的有利工具，例如在拍賣的時候，應(yīng)該出價多少？在與商場對手談判的時候，該不該威脅以削價來競爭？如果是的話，該在什麼時候開始削價？又要削價多少？這麼都是在與對手談判時，談判理論運(yùn)用的考量。任何談判情境均各有不同之結(jié)構(gòu)特性，對於談判進(jìn)行之過程與結(jié)果形成一定的條件限制。談判理論的運(yùn)用對於有志談判的學(xué)習(xí)者而言，雖然透過經(jīng)驗累積，情報之分析，以及運(yùn)用各種學(xué)習(xí)方式能增進(jìn)自身談判藝術(shù)，但若能對其所面對之談判議題、理論的架構(gòu)與談判理論之分析有深刻瞭解，則必能進(jìn)一步將其藝術(shù)發(fā)揮至更高境界。參考文獻(xiàn)Thompson著、張善智譯，談判學(xué)－心靈與智慧，新陸書局股份有限公司，民88年。牟傳琳，談判學(xué)研究：談判理論、方法與技巧，中國華僑出版，民80年。吳秀光，政府談判之博奕理論分析，時英出版社，民87年。邱秉玲，談判的理論與實(shí)質(zhì)－以中美冒品談判為例，國立政治大學(xué)外交所碩士論文，民77年。徐繼達(dá)，模糊集合理論應(yīng)用在貿(mào)易談判上可行性研究－以中美牛肉談判為例，臺灣大學(xué)農(nóng)經(jīng)所博士論文，民83年。張家春，談判判策略與技巧－「談判理論與實(shí)務(wù)」，高雄市政府公教人力資源發(fā)展中心編印，昶景企業(yè)社，民87年，頁117144。張國忠，商業(yè)談判原理與實(shí)務(wù)，前程企業(yè)管理有限公司，民89年。葉柏廷，決戰(zhàn)談判桌：談判、策略與遊戲理論，遠(yuǎn)流出版公司，民85年。廖孟秋，談判兵法，聯(lián)經(jīng)，民84年。劉必榮，談判，商戰(zhàn)叢書，1989。劉瀚榆，上架費(fèi)之賽局理論分析，臺灣大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究所碩士論文，民89年。鄧東濱，商務(wù)談判之策略與技巧，格致顧問公司，民84年。盧兆麟，贏家的競賽策略－遊戲理論趣談，財團(tuán)法人徐氏基金法，民81年。蕭振寰，談判的理論與實(shí)務(wù)：中美著作權(quán)系列談判個案分析，國立政治大學(xué)政治研究所碩士論文，民80年。謝淑貞，公司接管策略－以賽局理論分析，國立政治大學(xué)國際貿(mào)易學(xué)系碩士論文，民89年6月。26 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