【正文】 款營銷制度是面向中小企業(yè)（含個(gè)體工商戶、自然人）的、單筆貸款金額 50 萬元以下、用于生產(chǎn)或經(jīng)營周轉(zhuǎn)的貸款。 “三包一掛”營銷機(jī)制允許國有商業(yè)銀行分支行信貸人員收入與營銷貸款數(shù)量、收益掛鉤，信貸員對(duì)每筆貸款要“包發(fā)放、包管理、包貸款本息按期收回” 。根據(jù)信貸員的貸款發(fā)放總量、貸款不良率、利息回收率等業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力水平對(duì)信貸員進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，依據(jù)評(píng)定結(jié)果確定其可營銷的小額貸款最高數(shù)量、利息返還比例等指標(biāo)?！叭粧臁毙☆~貸款營銷制度對(duì)信貸員發(fā)放貸款實(shí)行報(bào)備制，在貸款允許限額內(nèi)由信貸員自行確定是否發(fā)放小額貸款，為客戶提供“一站式”全程服務(wù)。商業(yè)銀行每年從信貸員上年應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)中提取一定比例做為風(fēng)險(xiǎn)抵押金。對(duì)貸款逾期達(dá)到一定時(shí)仍沒收回、且經(jīng)有權(quán)部門評(píng)定形成損失的，信貸人員要承擔(dān)貸款本息損失部分一定比例的賠償責(zé)任，賠償金額從信貸員的風(fēng)險(xiǎn)抵押金和獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)等收入中扣除。小額貸款利率上浮超過基準(zhǔn)利率 10%部分的利息收入可按一定比例由信貸員個(gè)人提成。但信貸決策權(quán)并不是越分散越好。 “三包一掛”貸款營銷制度雖然降低了信息成本，提高了工作效率，但也提高了代理成本。五、加強(qiáng)溫州市商業(yè)銀行金融風(fēng)險(xiǎn)防范政策建議41 / 51建立委托貸款交易中心，疏導(dǎo)民間資本流通，為民間借貸搭融資平臺(tái)。據(jù)溫州市人民銀行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2022 年 4 月溫州市人民幣存款余額為 億元，比上月減少 億元。其中，企業(yè)活期存款和城鄉(xiāng)居民定期儲(chǔ)蓄存款降幅最大，兩項(xiàng)合計(jì)下降了近 20億。人民幣貸款余額為 億元，同比少增近 16 億元人民幣。不到 2022 年同期的三分之一，貸款增幅明顯回落，其中商業(yè)貸款余額下降超過 10 億元人民幣。銀行貸款的趨緊，使得溫州民間借貸更加活躍，借貸利率有所上升，年利率達(dá)到 %，大約是銀行貸款利率的一倍。中小企業(yè)是溫州模式的支撐力量，數(shù)量多，信貸需求旺盛，在現(xiàn)有的信貸管理運(yùn)作機(jī)制下，很難取得貸款。一直以來都依賴民間借貸，尤其是短期借貸。只要借貸的企業(yè)是可靠的、熟悉的，人們都愿意借貸給企業(yè)。在國家宏觀調(diào)控的形勢(shì)下，房產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)越來越大，房貸政策也越來越緊，一度熱衷于房產(chǎn)投資的溫州民間資金也看到了房產(chǎn)市場因持續(xù)走高而出現(xiàn)的高投資風(fēng)險(xiǎn)，一些溫州炒房團(tuán)紛紛暫時(shí)解散。早先從各地房產(chǎn)市場獲利的資本金的再投資方向成了溫州炒房團(tuán)的心病。如果銀根進(jìn)一步抽緊，民間借貸價(jià)格還會(huì)上升，人們將會(huì)冒著風(fēng)險(xiǎn)將閑錢投入民間借貸，以博取更大利益。由于民間借貸幾乎都是信用借款，寫個(gè)字據(jù)畫個(gè)押即可，沒有辦理合法的抵押擔(dān)保手續(xù)，無法律保障。因此，隨著人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法律意識(shí)的增強(qiáng)，更多的借貸雙方都希望銀行介入，由銀行作為中介規(guī)范操作，42 / 51避免資金出借給親朋好友不能及時(shí)收回而反目成仇，使彼此的權(quán)利、義務(wù)能得到法律保障，銀行從中收取手續(xù)費(fèi)。建立委托貸款中心可使溫州民間借貸從黑市走向公開，信息透明化，利率市場化，操作規(guī)范化，為中小企業(yè)融資提供寬闊的平臺(tái)，為化解民間信用風(fēng)險(xiǎn)提供制度安排，從而有效防范地方金融風(fēng)險(xiǎn)。 為銀行多樣化經(jīng)營設(shè)計(jì)路徑。今年以來，居民儲(chǔ)蓄存款的迅猛增長勢(shì)頭已有所放緩，儲(chǔ)蓄資源有加速流入具有短期投資功能品種的趨勢(shì)，除了負(fù)利率因素外，國務(wù)院《若干意見》的頒布、股市的活躍以及開放式基金的賺錢效應(yīng)都在改變著人們的投資習(xí)慣。在這種形勢(shì)下，銀行作為信用中介，依靠吸收的存款進(jìn)行放款，感受到了前所未有的資金流失的壓力，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)贏利模式開始受到挑戰(zhàn)，發(fā)展中間業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨。 表 3 中間業(yè)務(wù)收入占比情況表年份 1999年2022年2022年2022年2022年占比 %%%%%溫州商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入變化：19992022　資料來源：溫州市某銀行銀行作為金融中介可視為單個(gè)借貸者在交易中克服交易成本、43 / 51政府個(gè)人政府個(gè)人企業(yè)企業(yè)尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的聯(lián)合。交易成本包括貨幣交易成本、搜尋成本和監(jiān)督成本等。當(dāng)最終的貸款人將他們的資金集中到某家金融中介機(jī)構(gòu)手中時(shí)，他們事實(shí)上委托了一個(gè)代理人來搜尋不同的借款人，根據(jù)他們的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大小進(jìn)行篩選，并對(duì)貸款進(jìn)行定價(jià)，這樣就可以減少逆向選擇，降低搜尋成本。相對(duì)于零散的儲(chǔ)蓄者，金融中介機(jī)構(gòu)處于更有利的地位來監(jiān)督和影響借款人在借款后的行為，從而可以限制道德風(fēng)險(xiǎn)，降低監(jiān)督成本。建立委托貸款中心，使銀行的角色從信用中介向服務(wù)中介轉(zhuǎn)變。銀行不是居于最終儲(chǔ)蓄者和投資者之間充當(dāng)“代理人” ，而是一個(gè)獨(dú)立行事的市場主體，向顧客出售金融服務(wù)并從中獲利。委托貸款是由政府部門、企事業(yè)單位及個(gè)人等委托人提供資金，由商業(yè)銀行（受托人）根據(jù)委托人確定的貸款對(duì)象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協(xié)助收回的貸款。實(shí)際上是銀行利用自身的信息優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)，為委托人提供目標(biāo)搜尋、項(xiàng)目評(píng)價(jià)、價(jià)格談判、風(fēng)險(xiǎn)管理等服務(wù)的中間業(yè)務(wù)，是銀行實(shí)行多樣化經(jīng)營的重要途徑。委托貸款交易中心模型設(shè)計(jì)委托登記 借款登記委托貸款中心交易系統(tǒng)撮合44 / 51成功合格圖 6 委托貸款交易基本流程委托貸款交易中心應(yīng)建設(shè)成為溫州地區(qū)的“資金自由貿(mào)易區(qū)” ，委托人可為企業(yè)，也可為個(gè)人，轄屬地不受限制，借款人須為溫州本地居民或企業(yè)。委托方和借款方在銀行交易系統(tǒng)登記，交易系統(tǒng)按照價(jià)格優(yōu)先、區(qū)域優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先的原則進(jìn)行匹配，價(jià)格可表現(xiàn)為區(qū)間利率，委托人和申請(qǐng)人在統(tǒng)一區(qū)域（縣、區(qū)）的優(yōu)先匹配，匹配按登記的時(shí)間順序進(jìn)行。委托人跟申請(qǐng)人的關(guān)系可多對(duì)一，可一對(duì)一，也可一對(duì)多。也就是說多個(gè)委托人的錢可同時(shí)發(fā)放給一個(gè)借款人，可一對(duì)一的發(fā)放，也可是一個(gè)委托人的錢同時(shí)發(fā)放給多個(gè)資信調(diào)查交易談判（利率、期限、還款方式等）發(fā)放貸款45 / 51借款人，具體匹配視委托人和借款人的登記額度而定。交易系統(tǒng)匹配成功后，交易中心的信貸員負(fù)責(zé)借款人的資信調(diào)查、項(xiàng)目評(píng)估、抵押物評(píng)估、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，負(fù)責(zé)貸款發(fā)放和收回。銀行從中收取手續(xù)費(fèi)。建立科學(xué)的信用評(píng)價(jià)系統(tǒng) 有效分析企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。（1）加強(qiáng)非財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。信用分析分為財(cái)務(wù)分析和非財(cái)務(wù)分析，財(cái)務(wù)分析屬于定量分析，非財(cái)務(wù)分析屬于定性分析，這兩種方法可以一起使用，相互印證。現(xiàn)有的企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定過于依賴財(cái)務(wù)指標(biāo)分析。財(cái)務(wù)指標(biāo)只能代表企業(yè)過去的業(yè)績、已發(fā)生的經(jīng)營行為，是歷史的信息；信用風(fēng)險(xiǎn)防范要考慮的是企業(yè)未來的行為，對(duì)企業(yè)取得銀行信貸資金后的未來經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行預(yù)測。由于企業(yè)的未來業(yè)績與宏觀的經(jīng)濟(jì)因素有關(guān)，與行業(yè)環(huán)境有關(guān)，對(duì)某些企業(yè)來說，在其眾多影響公司利潤的因素當(dāng)中，宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)環(huán)境也許更重要。因此，對(duì)企業(yè)前景預(yù)測來說， “由上至下”的層次分析法更適用。從宏觀的經(jīng)濟(jì)環(huán)境入手，考察國內(nèi)的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，甚至包括全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境；然后分析外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)公司所在經(jīng)營行業(yè)的影響；再對(duì)公司在行業(yè)中所處的位置進(jìn)行分析；最后，才對(duì)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析，利用財(cái)務(wù)比率來揭示公司贏利能力的來源和收益的質(zhì)量。因此，在信用風(fēng)險(xiǎn)防范過程中，在信用評(píng)定過程中，要加強(qiáng)企業(yè)基本面分析，提高非財(cái)務(wù)指標(biāo)的評(píng)分占比。（2）46 / 51風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)部分，指標(biāo)設(shè)計(jì)見表 6。銀行對(duì)企業(yè)和行業(yè)等非財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行研究、分析，追蹤企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，不僅是為了內(nèi)部信用評(píng)價(jià)的需要，更可發(fā)揮自身的經(jīng)驗(yàn)積累和信息優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)資金籌措時(shí)對(duì)企業(yè)提供咨詢和建議，為企業(yè)提供包括業(yè)界動(dòng)向、市場熱點(diǎn)、投資分析等內(nèi)容的研究報(bào)告，提升銀行服務(wù)層次。 表 4 企業(yè)非財(cái)務(wù)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系序號(hào)評(píng) 定 指 標(biāo)要點(diǎn) 分值 一管理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)　 　1公司背景和發(fā)展戰(zhàn)略股東背景、公司長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃2 領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)經(jīng)驗(yàn)、公司業(yè)務(wù)依賴領(lǐng)導(dǎo)人的程度、信譽(yù)3 管理水平 管理方式、人員素質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)偏好115分　二經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)　4 所處行業(yè) 是否高風(fēng)險(xiǎn)5 行業(yè)地位 市場份額、價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位6 企業(yè)成熟度 經(jīng)營歷史和從事本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)155分　　　47 / 517 產(chǎn)品多樣性是否多種經(jīng)營，多樣性是否有利于分散風(fēng)險(xiǎn)8 價(jià)值鏈地位 是否受上下游企業(yè)的鉗制9 生產(chǎn)分析 生產(chǎn)能力利用率、生產(chǎn)方式10 銷售分析銷售渠道、價(jià)格控制能力、銷售業(yè)績11綜合能力分析技術(shù)水平、資金實(shí)力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力三環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)　12 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)成本結(jié)構(gòu)、行業(yè)生命周期、行業(yè)整體盈利水平對(duì)客戶的議價(jià)能力、對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力、替代品風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)進(jìn)入門檻、行業(yè)法律法規(guī)13 地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)地方保護(hù)勢(shì)力、信用環(huán)境、平均收入水平130分　建立信用評(píng)分系統(tǒng)。由于財(cái)務(wù)分析和非財(cái)務(wù)分析都是依賴于信用分析人員進(jìn)行的，由于分析人員接觸的客戶群體不一樣、分析時(shí)間不一樣、分析人員水平不一樣、分析人員立場不一樣，因此在信用標(biāo)準(zhǔn)的掌握上存在差異，每個(gè)信用分析或決策人員都用自己的48 / 51主觀標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)定客戶，不同立場的分析人員往往會(huì)人為地夸大或過分看重某些因素，使信用評(píng)估結(jié)果往自身的目標(biāo)發(fā)展，導(dǎo)致評(píng)價(jià)結(jié)果不是很客觀。同時(shí)對(duì)信用分析人員的素質(zhì)要求較高，要求分析人員具備良好的信用分析技能和行業(yè)洞察能力，需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，工作效率不高。因此，需要建立一套信用評(píng)分系統(tǒng)，能夠根據(jù)信息調(diào)查人員輸入的信息進(jìn)行自動(dòng)評(píng)分，以提高信用分析的客觀性和效率。信用評(píng)分的基本思想是在眾多和客戶信用水平相關(guān)的因素中選出和客戶違約關(guān)系最密切的因素，并對(duì)這些因素分配相應(yīng)的權(quán)重和項(xiàng)目分值，然后進(jìn)行檢驗(yàn)。評(píng)分項(xiàng)目一般考察企業(yè)的基本情況、經(jīng)營情況、環(huán)境因素、歷史記錄等，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)法或統(tǒng)計(jì)選定。選取的評(píng)分因素盡可能從 5C 的各個(gè)方面考察客戶，盡量避免自相關(guān)性很強(qiáng)的因素，同時(shí)注重主觀評(píng)價(jià)和客觀評(píng)價(jià)相結(jié)合，能解釋其和企業(yè)信用狀況的相關(guān)性，具有一定的預(yù)測能力。建立動(dòng)態(tài)監(jiān)控機(jī)制 化解信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)。從構(gòu)成信貸風(fēng)險(xiǎn)的成因來看，信息不對(duì)稱是主要原因之一。由于信息不對(duì)稱，借款人比銀行更了解自己的資信、真實(shí)的貸款用途、還款能力和還款意愿，并向銀行提供不充分或不真實(shí)的信息；同時(shí)在銀行方面，由于客戶經(jīng)理沒有能力或沒有按銀行信貸操作規(guī)程去了解企業(yè)借款的真實(shí)目標(biāo)、實(shí)際運(yùn)作情況和交易背景，無法把握貸款的風(fēng)險(xiǎn)；或者是客戶經(jīng)理了解貸款風(fēng)險(xiǎn)信息但沒有充分地向后臺(tái)決策層反饋，從而導(dǎo)致后臺(tái)決策失誤。因此化解信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)是銀行防范信貸風(fēng)險(xiǎn)49 / 51的重要內(nèi)容之一。（1）建立信息采集責(zé)任制，加強(qiáng)貸后管理。貸后管理對(duì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)、及時(shí)預(yù)警和及時(shí)采取措施保全信貸資產(chǎn)，對(duì)防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)都是非常重要的環(huán)節(jié)。一般來說，貸前對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和客戶的選擇對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)的形成是決定性的，但在現(xiàn)有情況下，由于貸后管理信息不對(duì)稱造成的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是致命的?？蛻艚?jīng)理常常把貸后管理當(dāng)成副業(yè)，貸后沒有及時(shí)去調(diào)查和掌握構(gòu)成貸款風(fēng)險(xiǎn)的因素和預(yù)警信息，貸后檢查報(bào)告流于形式，管理層也因信息支持不及時(shí)或不充分，只有在貸款發(fā)生了逾期或欠息時(shí)有所反應(yīng)。由于信息不對(duì)稱造成了銀行監(jiān)督的不完全性，而風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)卻要由銀行自己承擔(dān)。要解決信息不對(duì)稱的問題，除了社會(huì)環(huán)境的支持，更重要的是商業(yè)銀行自身的管理，要建立信息采集責(zé)任制，要求客戶經(jīng)理、信貸決策人員、信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管人員平時(shí)要隨時(shí)掌握貸款信息，特別是客戶經(jīng)理要?jiǎng)討B(tài)監(jiān)控信貸資金流向，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和財(cái)務(wù)狀況的異常動(dòng)態(tài)，關(guān)聯(lián)企業(yè)間的關(guān)聯(lián)交易行為，企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部管理情況的變化，包括國家政策變化、行業(yè)發(fā)展變化、市場或產(chǎn)品生命周期變化、企業(yè)主要管理人員行為有無異常、企業(yè)內(nèi)部管理是否出現(xiàn)混亂、企業(yè)是否涉及大額不利訴訟、企業(yè)是否出現(xiàn)重大投資失算等等。同時(shí)，對(duì)企業(yè)與銀行交易方面的情況也要?jiǎng)討B(tài)監(jiān)控，包括是否發(fā)生企業(yè)存款持續(xù)減少、票據(jù)拒付、多頭借貸或騙取貸款、銀行索要的財(cái)務(wù)報(bào)表等資料不能按時(shí)報(bào)送或回避與銀行的接觸等。50 / 51在此基礎(chǔ)上，判斷信貸資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)狀況，向管理決策部門反饋風(fēng)險(xiǎn)信息，以便采取相應(yīng)措施，確保信貸資產(chǎn)安全。信息采集責(zé)任制要明確各個(gè)環(huán)節(jié)信息采集責(zé)任，對(duì)信息采集不充分或提供虛假信息產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)和損失的要追究責(zé)任，從制度上防止信息不對(duì)稱。（2）建立企業(yè)信息共享機(jī)制。由銀行監(jiān)管部門牽頭，建立一個(gè)商業(yè)銀行之間及銀行監(jiān)管部門與商業(yè)銀行之間的信息交流平臺(tái)，加強(qiáng)監(jiān)管部門與商業(yè)銀行之間，以及商業(yè)銀行之間的溝通與交流?；ネㄐ畔ⅲ瑓f(xié)調(diào)行動(dòng)。對(duì)與多家銀行發(fā)生信貸關(guān)系的集團(tuán)客戶的信息掌握，更需要通過這種非正式方式交流。（3）積極推廣銀團(tuán)貸款模式。銀團(tuán)貸款是當(dāng)今國際信貸業(yè)務(wù)的通行做法，由于貸款風(fēng)險(xiǎn)是由各貸款參加行按照份額承擔(dān)，分散了銀行的風(fēng)險(xiǎn)。而且，多家銀行會(huì)根據(jù)各自得到的不同信息對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行判斷，導(dǎo)致壞項(xiàng)目不容易獲得貸款或貸款后被及時(shí)中止，從客觀上減少了信息不對(duì)稱，有利于社會(huì)資源的優(yōu)化配置，減少不良資款，具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)。而目前我國一個(gè)很普遍的現(xiàn)象是，銀行對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目或一筆貸款，要么全部承貸，要么不貸。而且，即使一個(gè)項(xiàng)目由多家銀行提供貸款；通常也是各簽各的合同，互不相干。各家銀行為了爭奪優(yōu)質(zhì)客戶常陷入無序競爭中，紛紛對(duì)大企業(yè)提供綜合授信和巨額貸款，從“惜貸”走向了另一個(gè)極端，形成了“局部的信用膨脹” ，實(shí)質(zhì)上又加大了信息不對(duì)稱，對(duì)銀行信貸資產(chǎn)質(zhì)量構(gòu)成了新的威脅。因此，對(duì)切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)，必須加強(qiáng)同業(yè)間的合作，按照風(fēng)險(xiǎn)分散化的謹(jǐn)慎原則采用銀團(tuán)貸款模式。51 / 51