【正文】 產(chǎn)生好感，誘發(fā)其積極情感，從而產(chǎn)生購買欲望，直至發(fā)展為購買行為。(2) 廣告策略廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視的應(yīng)用最廣的促銷方式，以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。① 廣告風(fēng)格偏好針對女性消費者的廣告往往有其自身不同的特點，各個細分市場對廣告的偏好也不盡相同。我們可以根據(jù)不同年齡的女性顧客的偏好及各個細分市場的定位，有針對性地進行廣告策劃。18歲以下的學(xué)生群體偏向于明快的風(fēng)格，手機的娛樂性及幫助性是廣告的主要訴求點。青年群體偏向于時尚的風(fēng)格，在廣告中向消費者宣傳手機的時尚性、個性化，以音樂、拍照為主題。中年女性群體偏向于成熟穩(wěn)重的風(fēng)格，針對職業(yè)女性來說，商務(wù)應(yīng)用就是最好的訴求點。老年女性群體偏向于家庭的溫馨，可以將手機塑造成家人之間情感交流的聯(lián)系。② 廣告策劃創(chuàng)新性在針對女性群體進行廣告策劃時需要注意創(chuàng)新性。目前的女性手機廣告之間頗具有同質(zhì)性，即風(fēng)格和內(nèi)容的區(qū)別不大，且大多針對年輕女性群體。廣告創(chuàng)意是否具有新意是否能夠被消費者所認可是女性手機廣告成功的一個重要因素。手機廠商應(yīng)學(xué)會做自己的創(chuàng)意。在進行廣告策劃的過程中關(guān)注自身產(chǎn)品的設(shè)計和定位，并據(jù)此做出自己的廣告創(chuàng)意，避免與競爭對手當(dāng)抗，將消費者的需求放在首要的位置，以靈活的方式表現(xiàn)產(chǎn)品，從而形成差異，打破同質(zhì)化、惡俗化、刻版化的現(xiàn)有女性廣告創(chuàng)意格局?！? ③ 廣告媒體選擇廣告的投放有眾多的媒體可以選擇。報紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)是最常用的五大廣告媒體，除此之外還有戶外、櫥窗、車體、墻體等眾多可供選擇的廣告投放媒體。針對女性這一特殊群體，我們可以找到一些目標(biāo)受眾明確的媒體。一是網(wǎng)絡(luò)，除了專業(yè)手機網(wǎng)站的女性手機專區(qū)之外，還可以選擇一些圍繞女性“話題”和“社區(qū)”的網(wǎng)站。與其他傳統(tǒng)媒介和網(wǎng)站相比，這些網(wǎng)站內(nèi)容更具特色，服務(wù)更加全面，信譽更加有保證，信息更加有針對性。女性網(wǎng)站符合女性群體求新、求變、求趣、求美、標(biāo)榜個性、享受生活的心理，同時，它獨有的情感特征，使其具有很強的認同感和歸屬感，因此在女性之間滲透性強，互動頻率高。選擇這些女性網(wǎng)站作為投放廣告的新媒體，就是要靈活運用其在女性群體中的歸屬認同感，以及女性消費者口碑宣傳的作用。二是女性雜志。像瑞麗、女友這樣定位明確的女性雜志十分適合投放女性手機廣告。一方面這類女性雜志受眾明確，且銷量較大，另一方面雜志的風(fēng)格與手機的風(fēng)格也能夠相互襯托，使手機對女性來說更具吸引力。三是電影或電視節(jié)目的贊助。選擇贊助一部受女性觀眾歡迎的電影或一臺受女性觀眾歡迎的電視節(jié)目，使手機產(chǎn)品得以在電影或電視節(jié)目中出現(xiàn)，通過這種方式來向女性消費者展示手機產(chǎn)品，提高手機的關(guān)注度，激發(fā)女性消費者的從眾心理。四是手機二維碼。手機掃描二維碼技術(shù)簡單的說是通過手機拍照功能對二維碼進行掃描，快速獲取到二維條碼中存儲的信息，進行上網(wǎng)、發(fā)送短信、撥號、資料交換、自動文字輸入等，手機二維碼目前已經(jīng)被各大手機廠商使用開發(fā)。手機二維碼是二維碼的一種，手機二維碼不但可以印刷在報紙、雜志、廣告、圖書、包裝以及個人名片上，用戶還可以通過手機掃描二維碼，或輸入二維碼下面的號碼即可實現(xiàn)快速手機上網(wǎng)功能，并隨時隨地下載圖文、了解企業(yè)產(chǎn)品信息等。目前雖然在國內(nèi)尚未流行，但在國外已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用，我們可以將其視為未來廣告媒體的趨勢?！　、?由廣告來引導(dǎo)流行符號性消費和對消費潮流的追求是女性消費者的天性，國家主張發(fā)展的創(chuàng)意經(jīng)濟，既是時尚經(jīng)濟也是娛樂經(jīng)濟和體驗經(jīng)濟的表現(xiàn)。符號性消費最大的特征就是表征性和象征性，即通過對商品的消費來表現(xiàn)個性、品位、生活風(fēng)格、社會地位和社會認同。手機廣告在策劃的過程中應(yīng)充分考慮到女性群體對流行的捕捉能力，運用流行元素向消費者闡述其中的樂趣。但同時要避免手機廣告的惡俗化趨勢，在廣告中挖掘和表現(xiàn)女性的內(nèi)在美，將女性廣告引導(dǎo)向一個時尚、健康的方向。(3) 公共關(guān)系策略公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽。它一般是針對整個企業(yè)的，而不是針對具體某款產(chǎn)品的，因此雖然各個手機廠商都其不同的公共關(guān)系策略，但針對某款特定女性手機的公共關(guān)系策略較少。但在新產(chǎn)品上市時，可以運用多家媒體的新聞報道、專門的記者招待會及其他方式來提高產(chǎn)品的曝光率，使消費者盡可能多的關(guān)注該產(chǎn)品，最終達到促進銷售的目的。除了電視、報紙、廣播之外，專業(yè)的手機網(wǎng)站成為手機廠商用公共關(guān)系策略的重要媒體。(4) 銷售促進策略銷售促進是企業(yè)運用各種短期又鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進策略是手機廠商在節(jié)假日常常使用的促銷策略，主要是吸引對價格比較重視的女性消費者購買手機。手機產(chǎn)品的促銷方式包括特價促銷、還款促銷、優(yōu)惠券促銷、以舊換新促銷、電話促銷、POP廣告促銷、贈品促銷等。這些都是手機產(chǎn)品常用的銷售促進策略。對于女性消費來說，特價促銷、贈品促銷比較容易吸引她們的注意。特價促銷的使用前提是特價機型質(zhì)量要好，且具有一定的品牌知名度；降價的幅度要大；控制好數(shù)量和款式。一般廠商都喜歡在節(jié)假日使用特價促銷的方式，通過低價來吸引顧客選購。但是，我們可以做一個創(chuàng)新，即在每天或每周客流量少時做限時特價促銷。消費者對于節(jié)假日產(chǎn)品特價銷售十分熟悉，但客流量少銷售額低時也適當(dāng)?shù)氖褂锰貎r策略可以吸引一部分消費者選擇此時前來選購，一方面客流量少購物環(huán)境比較安靜，另一方仍然可以是實現(xiàn)低價購買產(chǎn)品。這樣最終手機廠商可以平衡手機銷售淡旺時的差距。贈品促銷是吸引女性消費者的另一種促銷方式。具有一定價值的贈品會使女性消費者產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的感受，同時精美的贈品也對女性消費者具有一定的吸引力。手機贈品可以分為兩種，一種是與手機相關(guān)的贈品，如耳機、讀卡器、存儲卡等，另一種是與手機無關(guān)的贈品，如茶杯、煙灰缸、儲蓄罐等。針對女性消費群體，要選擇適合的并具有一定吸引力的贈品。耳機、讀卡器、存儲卡這些贈品在購買手機之后才會形成需求，年輕女性群體對這類贈品比較歡迎。但如果在手機配件比較齊全的情況下，這類贈品就無法發(fā)揮其自身的作用。這個時候就可以選擇一些與手機產(chǎn)品無關(guān)的贈品。對于18歲以下的中小學(xué)生群體可以選擇手機掛鏈、小布偶等作為贈品；對于年輕女性群體可以選擇各種首飾、面膜、護膚品作為贈品；對于中年女性群體除了可以選擇首飾、護膚品作為贈品外，還可以選擇臺燈、餐具等日常生活用品作為贈品；對于老年女性群體來說，主要可以選擇日常生活用品作為贈品。POP廣告促銷是門店陳列的一部分，精美的POP廣告設(shè)計，適當(dāng)?shù)臄[放位置能夠引起女性消費者的關(guān)注，從而達到宣傳促銷的目的。五、實施控制企業(yè)在推出新產(chǎn)品之時，需要進行明確的市場定位，并根據(jù)不同的市場定位來制定不同的營銷組合策略。在實施的過程中，要將產(chǎn)品的市場定位作為一個中心，任何工作的開展不能離開這個中心，而應(yīng)為這個中心服務(wù)，最終做到為消費者服務(wù)。我們將女性手機市場細分為四個市場，手機廠商在推出女性手機之時，應(yīng)選擇好目標(biāo)市場，進行恰當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ?。在這前期工作結(jié)束之后，后期的工作應(yīng)該圍繞這一定位。同時，手機廠商在實施過程中要注意以下幾點。一是要控制成本。無論是前期的市場資料調(diào)研階段，還是后期的廣告投入階段，在各個環(huán)節(jié)的實施過程中，都應(yīng)該有嚴(yán)格的成本控制。企業(yè)的最終目的是獲得利潤，控制成本是企業(yè)獲得利潤的一個條件。因此手機廠商在推出女性手機時，不能盲目跟風(fēng)，要仔細分析市場及自身狀況，從中找到一個最好的切合點，以便推出的手機產(chǎn)品既能收到良好的市場反映，又能為企業(yè)帶來利潤。二是要進行評估。新產(chǎn)品上市后的一定時期內(nèi)應(yīng)對其進行評估。評估的內(nèi)容包括市場占有率、產(chǎn)品銷售量、顧客滿意度等。三是要關(guān)注市場，及時反饋。市場總是多變的，銷售者應(yīng)密切關(guān)注產(chǎn)品上市后的情況，關(guān)注市場動態(tài)，及時反饋市場信息，并根據(jù)市場變化來調(diào)整產(chǎn)品的營銷組合策略。四是要落實對銷售人員的培訓(xùn)。銷售人員直接與消費者面對面，手機廠商的銷售團隊往往十分龐大。銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與銷售量相聯(lián)系，因此手機廠商必須針對銷售人員進行培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)，一方面要了解手機的基本信息，另一方面要了解消費者的消費心理。從選擇目標(biāo)市場，進行市場地位，到營銷組合策略的制定，到向消費者銷售產(chǎn)品，整個環(huán)節(jié)都需要在實施過程中進行控制，正確的產(chǎn)品，正確的策略，良好的控制是成功的保證。 結(jié) 論 本研究課題通過對女性消費心理和消費行為的分析，以手機產(chǎn)品為例，探討女性手機市場的定位及營銷組合策略的制定。這一探討建立在對目前手機行業(yè)營銷策略現(xiàn)狀及存在問題的分析基礎(chǔ)之上的，在撰寫過程中參考了一些品牌或型號手機的市場營銷策略，對女性手機市場的營銷組合策略提出了自己的看法。1 本研究課題的成果，主要包括幾下幾點內(nèi)容。（1）女性消費群體有其獨特的消費心理特征，不同年齡女性的消費心理特征又各有不同。結(jié)合手機產(chǎn)品，對女性的消費心理特征進行詳盡的分析。（2）不同年齡女性對產(chǎn)品的要求不盡相同，對不同年齡女性應(yīng)如何設(shè)計不同的產(chǎn)品外型、功能，提出了自己的看法。（3）由于不同年齡女性經(jīng)濟能力、消費觀念的不同，其對手機價格的敏感程度也不同。中小學(xué)生不具備手機購買能力，由父母幫助購買；年輕女性的價格敏感度不高，但受到自身收入水平的制約；中年女性的收入比較穩(wěn)定；老年女性對產(chǎn)品價格比較注重。針對各個年齡段不同的情況，制定了相適宜的價格策略。（4）目前女性購買手機的渠道主要集中于手機連鎖店、家電連鎖店、百貨商店。此外還可以考慮網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，與運營商的合作。百貨商店可以考慮在手機銷售區(qū)設(shè)立定位明確的女性手機專區(qū)。（5）手機產(chǎn)品的促銷方式比較多樣。在人員推銷時應(yīng)注意對促銷人員的培訓(xùn)。銷售促進方面特價促銷、贈品促銷比較容易吸引女性消費群體的關(guān)注。在廣告媒體方面除了電視媒體，可以選擇受眾明確的女性網(wǎng)站和女性雜志，同時可以考慮選擇贊助電影或電視節(jié)目來展示手機產(chǎn)品。此外，手機二維碼廣告將在未來成為新的廣告媒體。2 創(chuàng)新點 女性手機專區(qū)的構(gòu)想是本研究課題的創(chuàng)新點。這一構(gòu)想來源于目前手機行業(yè)的細分化，一些手機商家設(shè)立了999元以下的低價手機店，另一些手機商家則直接以“價格最低”為其定位。女性是手機產(chǎn)品的重要消費群體，設(shè)立女性手機專區(qū)體現(xiàn)了手機商家對女性消費群體的關(guān)注，通過為女性消費者提供特殊的產(chǎn)品和服務(wù)，使女性消費者達到最大的滿意。由于自身能力所限，本文對女性手機市場營銷策略的探討還只是一個基礎(chǔ)性的探討，真正的應(yīng)用需要結(jié)合企業(yè)實際情況及變化迅速的手機市場，文中一些想法和觀點不是很成熟，甚至還缺乏一些更有力的佐證，問題考慮還不夠全面，希望能在以后的工作中不斷完善。在此，真誠地希望各位老師給予指導(dǎo)。 參考文獻[1] :高等教育出版社,2006[2] :北京大學(xué)出版社,2007[3] (第二版).北京:高等教育出版社,2003[4] :電子工業(yè)出版社,2004[5] :機械工業(yè)出版社,2006[6] :中國國際廣播出版社,2002[7] :中國人民大學(xué)出版社,2002[8] :電子工業(yè)出版社,2007[9] :電子工業(yè)出版社,2005[10] :華中科技大學(xué)出版社,2009[11] —國產(chǎn)手機面臨的挑戰(zhàn)與機遇分析[12] ,3234頁[13] 戴昀弟,楊海斌,．,第08X期:116118頁[14] ,第3期上[15] 《2008年中國手機服務(wù)市場白皮書》,第7期:8889頁[16] ,第6期:120122頁[17] （哈爾濱）.2008年,第4期:5962頁[18] ,第08X期:5960頁[19] ．2007年,第12期:171173頁[20] 制定相應(yīng)的營銷策略．,第12期:195197頁[21] 肖憑,第7卷第1期:7983頁[22] ,第5期 :9495頁 致 謝隨著畢業(yè)論文的完成，大學(xué)四年的生活也即將告一段落。完成它既有一種收獲感，又有一種失落感，但無論如何它代表著我四年的努力，代表著我四年的歷程。這次畢業(yè)論文能夠得以順利完成，是老師、同學(xué)對我?guī)椭凸膭畹慕Y(jié)果。在這里我要對他們表示深深的感謝。首先我要感謝我的畢業(yè)指導(dǎo)老師——南玉范老師。南老師從畢業(yè)論文的選題到畢業(yè)論文的修改給了我很多的悉心指導(dǎo)， 正是由于有南玉范的指導(dǎo)和幫助，我的論文才能得以順利完成。其次我要感謝我的同學(xué)。雖然我們畢業(yè)論文的選題及方向都不大相同，但是我們在撰寫的過程中互相討論，互相幫助。這些來自同學(xué)的啟示對我的論文有很大的幫助。最后我要感謝長春工程學(xué)院管理學(xué)院的全體老師，感謝這四年中老師對我的教導(dǎo)，使我在這四年的本科學(xué)習(xí)中學(xué)習(xí)到了有關(guān)市場營銷的理論知識，并通過各種實習(xí)使我加深了對市場營銷的認識。長春工程學(xué)院的這段學(xué)習(xí)和經(jīng)歷給我留下了深刻印象，同時使自己掌握了有關(guān)市場營銷的理論知識，為今后職業(yè)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。