畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)dell直銷模式的研究-資料下載頁
2025-06-28 11:46本頁面
【正文】 IDC數(shù)據(jù)表示，近年來，商用市場增長速度明顯放緩，而消費(fèi)PC增長卻呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢頭。過分注重企業(yè)高端客戶使得Dell喪失了相應(yīng)的市場機(jī)會。 建議（1）對內(nèi)部銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。現(xiàn)有的Dell直銷精英能夠很好運(yùn)作Dell直銷模式，對新建立的分銷渠道并不一定能有十足的把握。目前除了大量補(bǔ)充分銷渠道的銷售精英外，Dell對直銷人員也需進(jìn)行多渠道營銷概念的培訓(xùn)。對于新進(jìn)入的分銷渠道的銷售人員，除了讓其發(fā)揮建立分銷渠道的專長，也需要他們在理解Dell現(xiàn)有優(yōu)秀的直銷模式概念時(shí)快速建立適合Dell的有效分銷渠道。（2）改善服務(wù)體系，提升服務(wù)品質(zhì)，增加平易化和親切感。Dell應(yīng)該改變在新興國家遠(yuǎn)不可及的形象，換以平易化、親切感的形象面對消費(fèi)群體和社會大眾，改善服務(wù)體系運(yùn)作模式和提升服務(wù)品質(zhì)，以換取消費(fèi)者的信賴和好感。Dell需要通過積極主動(dòng)的用戶回訪、改變內(nèi)部流程以提高服務(wù)效率和及時(shí)性、增加服務(wù)人員規(guī)模、增加上門服務(wù)主動(dòng)性、針對用戶投訴給予積極的反饋和解決、對于部分用戶給予一定形式的安撫等措施，提高用戶滿意度。 （3）引入新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，增加對個(gè)人用戶和中小企業(yè)的吸引力。Dell的產(chǎn)品一直以來缺乏對個(gè)人用戶和中小企業(yè)用戶的吸引力，產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏時(shí)尚感、新鮮感、纖細(xì)感和個(gè)人化，千篇一律采取了美國風(fēng)格的設(shè)計(jì)模式。這種落后的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競爭對手，尤其是中國、日本、韓國、中國臺灣等國家的IT企業(yè)。這使得Dell在個(gè)人用戶市場和中小企業(yè)市場銷售乏力。 （4） 實(shí)現(xiàn)跨國公司的本土化。對跨國公司來說，其海外擴(kuò)張最核心的戰(zhàn)略就是實(shí)現(xiàn)本土化，而其本土化進(jìn)程的順利與否，實(shí)質(zhì)上也就是該企業(yè)能否取得成功的標(biāo)準(zhǔn)。Dell試圖在中國復(fù)制它在美國所采用的一貫的經(jīng)營模式，雖取得了部分成功，但也屢屢碰壁。Dell直銷模式要實(shí)現(xiàn)本土化，需根據(jù)不同的區(qū)域市場的不同特點(diǎn)，對其直銷模式做出適應(yīng)性的調(diào)整，以便更好地適應(yīng)其區(qū)域市場。 （5）在堅(jiān)持直銷的基礎(chǔ)上，開拓分銷渠道。無論Dell的直銷模式取得了多大成功，面對發(fā)展中國家的市場，Dell不得不為自己的銷售模式注入新的活力并作出讓步，在直銷模式的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)其他銷售渠道。一方面，針對行業(yè)大客戶，Dell需堅(jiān)持直銷，充分發(fā)揮其在這反面的優(yōu)勢，培育和鞏固客戶對品牌的信任度和忠誠度；另一方面，針對中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者，Dell可以選擇一些大的分銷商合作，利用分銷渠道迅速占領(lǐng)市場，這樣也可以節(jié)省一部分建立直銷渠道時(shí)的公關(guān)費(fèi)用。（6）開展多種形式的公關(guān)與促銷活動(dòng)，拉近與用戶的距離。Dell在新興國家一直缺少積極有效的公關(guān)與促銷策略，因此應(yīng)在新興國家多開展各種形式的公關(guān)和促銷，增加與潛在用戶和社會大眾的溝通渠道和機(jī)會，傳播Dell作為國際化IT巨頭的正面形象，通過參與社會公益活動(dòng)回饋業(yè)務(wù)所在國，以獲得業(yè)務(wù)所在國民眾的支持。結(jié) 論 通過本文的研究，我們知道，戴爾直銷模式以其低成本，零庫存，對市場變化的快速反應(yīng)和關(guān)注客戶關(guān)系管理等特點(diǎn)幫助戴爾公司得到巨大的成功，也使該模式成為商業(yè)經(jīng)典。但隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及戴爾公司國際化進(jìn)程的推進(jìn)，戴爾直銷模式存在諸多問題制約著戴爾公司的進(jìn)一步快速發(fā)展，如直銷模式水土不服。服務(wù)品質(zhì)難以符合用戶對國際化企業(yè)的期望，有限的直銷發(fā)展前景影響企業(yè)快速增長市場份額，直銷產(chǎn)品單一，不適應(yīng)中小客戶多樣化的需求，直銷與灰色分銷渠道銷售沖突，造成營銷體系的混亂等等。為此，Dell公司開始執(zhí)行“”戰(zhàn)略，并改革直銷模式，采用多渠道營銷模式，通過多種營銷渠道的拓寬以及更多的銷售方式的有效結(jié)合，將給Dell帶來更大的發(fā)展空間。多渠道營銷模式將有利于Dell進(jìn)一步提升經(jīng)營業(yè)績，建立全球零售網(wǎng)絡(luò)、開拓個(gè)人消費(fèi)者和區(qū)域中小企業(yè)市場，并有效地?cái)U(kuò)大Dell的客戶群體。但是，戴爾多渠道營銷模式成功與否尚無法定論，戴爾能否充分認(rèn)識到采用多渠道營銷模式面臨的挑戰(zhàn)并采用有效的應(yīng)對措施便是關(guān)鍵所在。本文認(rèn)為，戴爾采用多渠道營銷模式面臨的最主要挑戰(zhàn)有直銷和分銷兩個(gè)渠道協(xié)調(diào)問題，成本增加難題，供應(yīng)鏈條管理挑戰(zhàn)以及滿足需要和提高服務(wù)質(zhì)量挑戰(zhàn)。應(yīng)對挑戰(zhàn)，本文提出戴爾多渠道營銷的渠道改革構(gòu)想，并強(qiáng)調(diào)戴爾應(yīng)建立強(qiáng)大分銷渠道，提高經(jīng)營的銷售能力，并采取相關(guān)措施改善直銷和分銷沖突和多渠道營銷模式的成本控制對策，最后通過建立完善服務(wù)體系，提高服務(wù)水平以求戴爾多渠道營銷模式的成功。 謝 辭 天下沒有不散的宴席，論文致謝語寫就的那一刻也真正標(biāo)志著我與這所學(xué)校就此別離了，沒有傷感，更多的是遺憾，但是總歸不如意事十有八九，過去的不能挽回，人應(yīng)該大膽向前看，所以這段文字應(yīng)該像它的標(biāo)題一樣充滿感恩和致謝，感謝四年來在我的成長道路上扶持過我，指點(diǎn)過我的人?！ ≌撐牡靡皂樌瓿?，要感謝的人實(shí)在太多了。首先要衷心地感謝我的指導(dǎo)老師鄒衛(wèi)進(jìn)老師，您嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，開闊的思維，循循善誘的指導(dǎo)一直給我很大的幫助。當(dāng)我對論文的思路感到迷茫時(shí)，您為我理清思路，指導(dǎo)我往一條比較清晰的思路上進(jìn)行修改。在論文的不斷修改中，我也努力做到及時(shí)積極地跟鄒衛(wèi)進(jìn)老師交流，因?yàn)槲矣X得這樣可以使得我的論文更加完善。在這里還要深深的對您說上一句抱歉，因?yàn)槲业膽猩⒑托傅?，令您費(fèi)盡苦心并且?guī)捉?。論文的最終完成，也是一波三折。在不斷完善和修改的過程中，也讓我更加懂得“一分耕耘才有一分收獲”的道理。再次對您表示感謝，師恩偉大，無以回報(bào)?！ ∪缓筮€要感謝所有在大學(xué)期間傳授我知識的老師，每一位老師的悉心教導(dǎo)都是我完成這篇論文的基礎(chǔ)。感謝你們一直以來對我的鼓勵(lì)和支持，跟我一起討論我們共同的興趣愛好，并在我陷入困境的時(shí)候給予我最中肯的指點(diǎn)，這讓我少走了很多彎路?！ ∽詈笠兄x的是我的父母和家人，我永遠(yuǎn)都不會忘記你們的良苦用心和一如既往的支持與鼓勵(lì)。四年來，快樂的事情因?yàn)橛心銈兊姆窒矶鞓?，失意的日子因?yàn)橛心銈兊年P(guān)懷能忘卻傷痛，堅(jiān)強(qiáng)前行。無論我成功與否，你們總以鼓勵(lì)的言語告訴我很棒，謝謝你們，我會繼續(xù)努力。 參考文獻(xiàn)[1][M].南方日報(bào)出版社，2004[2][J].中國經(jīng)營報(bào)，2000[3]：一本最實(shí)用的直銷圣經(jīng)[M].臺灣出版社，2005[4] ：傳家寶何以變成絆腳石？[J].中關(guān)村在線IT，2007[5]“直銷模式”看企業(yè)物流管理[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2008年12期[6][J].投資與營銷，2005年11期[7]：直銷模式走下神壇[J].全球品牌網(wǎng)，2007[8]馮雅昕.“Dell”直銷模式的困境及原因分析[J].經(jīng)濟(jì)與管理，2009年5期[9][D].廈門大學(xué)，
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