【正文】 顧客服務(wù)的理念。顧客購買火燒后，他還需要一瓶水，由于火燒屬于酸性，那么就需要一瓶屬于堿性的水，這樣有助于平衡胃?！　⊥ㄟ^優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客排隊，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務(wù)“維穩(wěn)”排隊顧客，通過排隊人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環(huán)。十月份其中一個暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊，當(dāng)天的火燒硬是賣出了1000多個。以至于，外地游客前來排隊購買火燒，竟然是導(dǎo)游介紹過來的?！　≡诒ＷC店外渠道與店內(nèi)渠道暢通的同時，王朝中堅持“一個都不能放過”的經(jīng)營原則。早上七點(diǎn)開門，晚上十一點(diǎn)歇業(yè)，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費(fèi)的顧客。這就是他的“循環(huán)連鎖銷售”的一部分?！　　熬褪且岊櫩椭?，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實(shí)實(shí)地做?！蓖醭姓f?！　〔稍L中，王朝中沒有高談闊論，喬東家的每一步都是建立在“踏實(shí)做”的基礎(chǔ)上，成立剛一年時間的喬東家，目前已有100多家店星羅棋布于各省市，而這些投資者也是慕名前來一拍即合。果酷網(wǎng)：用精細(xì)化思維售賣鮮切水果解碼創(chuàng)業(yè)來源：中國經(jīng)營報作者：齊潔20130803閱讀：20032評論：0　　三年前，國內(nèi)的鮮切水果領(lǐng)域還處于萌芽狀態(tài)，而國外鮮切水果供應(yīng)商Ready Pac 已經(jīng)做到了7億美元的年銷售額。北京創(chuàng)想開盈科貿(mào)有限公司(以下簡稱“果酷網(wǎng)”)創(chuàng)始人兼CEO賈冉開始創(chuàng)業(yè)時，不僅研究水果如何保鮮，還不斷積累水果采購銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)歷了由C端(個體客戶)到B端(公司客戶)的用戶轉(zhuǎn)換體驗(yàn)。三年來，果酷網(wǎng)從10萬元投入資金將鮮切水果市場的生意做到了千萬元規(guī)模。目前的客戶多半來自騰訊、新浪等大公司?！　{借數(shù)據(jù)賣水果　　從2010年6月開始做果酷網(wǎng)，賈冉看到了鮮切水果的市場潛力。于是他從淘寶辭職，自己投入了10萬元資金，一個人邊寫代碼搭建電商網(wǎng)站，邊買設(shè)備研究鮮切水果的技術(shù)，但一直在虧損。賈冉發(fā)現(xiàn)由于面向C端客戶，客單價低，訂單來得很不確定。三個月后，果酷網(wǎng)剩下的可用資金只有不到一萬元。是關(guān)門還是繼續(xù)?賈冉和合伙人商量后決定轉(zhuǎn)型做最后一搏。為了避免客單價過低的短板，果酷網(wǎng)決定轉(zhuǎn)型，將消費(fèi)對象從C端轉(zhuǎn)向B端。　　轉(zhuǎn)型后，團(tuán)隊開始尋求企業(yè)訂單，經(jīng)歷了多次碰壁的賈冉，無意間去了一家汽車4S店，發(fā)現(xiàn)用戶等候區(qū)的桌子上擺放著一盒五顏六色的糖果?！凹热荒苡锰枪写腿耍撬幢P應(yīng)該更受歡迎?！苯?jīng)過幾番接觸，這家汽車4S店成為賈冉的第一個客戶，這份一個月1萬多元收入的訂單，使他看到了讓生意做下去的希望。　　做企業(yè)的生意，最大的好處就是訂單穩(wěn)定，成本可控，很長一段時間水果的采購數(shù)量、配送線路、分發(fā)方式都可以交給后臺的ERP系統(tǒng)來全程控制。　　“大家覺得鮮切水果沒什么技術(shù)含量，其實(shí)做起來你會發(fā)現(xiàn)不是那么簡單的事——要從后端采購，到控制損耗、人員的分配、加工中心的分配、配送路線的選擇、產(chǎn)品搭配等都要考慮。”賈冉說?！　」峋W(wǎng)將一切線下的采購數(shù)據(jù)都結(jié)構(gòu)化，并定期去大批發(fā)市場做調(diào)研，掌握水果銷售的最新趨勢。比如，前端水果搭配都是自動生成，本身這個生成數(shù)據(jù)就是從用戶反饋數(shù)據(jù)得來，然后根據(jù)用戶口感的認(rèn)可度做預(yù)算。專業(yè)的水果營養(yǎng)知識，比如性寒，性涼的水果如何搭配，也都是將數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)生成融入算法當(dāng)中。而后端水果成本控制，則來自采購數(shù)據(jù)的積累。果酷網(wǎng)做了二十多種水果，價格全年波動劇烈。比如木瓜夏季18元一箱，冬季60多元一箱。果酷網(wǎng)每周都會從市場獲得采購數(shù)據(jù)，每個季節(jié)主推哪類水果必須根據(jù)數(shù)據(jù)分析，比如主推的水果搭配成本高的進(jìn)口水果，這樣才能均衡水果成本?！　」峋W(wǎng)的天使投資人王嘯認(rèn)為，果酷網(wǎng)靠的是規(guī)模化集采加工優(yōu)勢，提高用戶體驗(yàn)在生鮮領(lǐng)域其服務(wù)模式上有創(chuàng)新，打入IT公司形成樣板，有了口碑后就能做起來?！　^(qū)域化加盟將公司做輕　　三年的時間達(dá)到千萬級的生意規(guī)模，看起來不錯，但是在賈冉的眼里果酷網(wǎng)的擴(kuò)張還可以更快?！　∪绾伟堰@個生意做成上億規(guī)模，現(xiàn)在是賈冉每天都思考的問題。　　賈冉介紹，基于目前B端的供應(yīng)量，后端供應(yīng)鏈已經(jīng)走向規(guī)?；@其中水果60%的采購來自于原產(chǎn)地，同時擁有一個食品加工廠和位于北京南北區(qū)兩個300平方米的食品加工中心。為了更好地學(xué)習(xí)把控成本，賈冉請來了海底撈的資深采購，把控食品的加工和冷鏈運(yùn)輸環(huán)節(jié)。　　“果酷網(wǎng)在這個行業(yè)的核心資產(chǎn)是一套成熟的管理模式與品牌，這是別人復(fù)制不了的，所以我們今年會打開加盟體系，將規(guī)模擴(kuò)大?！辟Z冉說。　　基于這種想法，賈冉將北京的每個區(qū)進(jìn)行橫向、縱向的商圈劃分模塊，引入每個區(qū)域的加盟商，由果酷網(wǎng)開放前端和后端系統(tǒng)，加盟商只要完成商務(wù)交單、線下物流兩個環(huán)節(jié)就可以?！　〉娮由虅?wù)專家魯振旺認(rèn)為，這種加盟方式不太現(xiàn)實(shí)，鮮果切是針對小白領(lǐng)的細(xì)分市場，對商圈需求比較大，及時性要求高，區(qū)域化差別非常大，需要建立獨(dú)立的配送體系，這是一個重供應(yīng)鏈的領(lǐng)域不適合做加盟。最難的是挖掘前端客戶和線下物流都要加盟者自己來做，這種細(xì)分領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)成功的偶然性比較大，做C端加盟體系只能越做越累，不是可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)域，B端和C端的成本完全不一樣，小單對物流要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于B端?！　〉鯂[認(rèn)為，來自C端客的單價太低、區(qū)域性管理等問題成為加盟商面臨的最大挑戰(zhàn)。對于果酷網(wǎng)而言，目前可以用C端打品牌，B端解決盈利發(fā)展路徑?！　≠Z冉認(rèn)為，B端是果酷網(wǎng)的開始，未來水果這種剛需的產(chǎn)品，C端才更有故事。目前生鮮商品較高的毛利率、較大的市場需求，正成為國內(nèi)各大電商“掘金”的熱點(diǎn)。由于生鮮商品配送時間要求高，產(chǎn)品品質(zhì)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，果酷網(wǎng)將必然會面臨產(chǎn)品服務(wù)的穩(wěn)定性以及分散加盟體系管理的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?！　∥鲆讎H商業(yè)模式研究院點(diǎn)評　　謹(jǐn)防本末倒置　　果酷網(wǎng)瞄準(zhǔn)鮮切水果市場的巨大商機(jī)，參考Ready Pac模式在三年的時間里做到了千萬元的銷售額。本項目在國內(nèi)比較新穎，暫時沒有過多的競爭對手跟進(jìn)，但果酷網(wǎng)在證實(shí)鮮切水果市場有利可圖之后，大量模仿者的跟進(jìn)很容易引發(fā)同質(zhì)化競爭，最終陷入價格戰(zhàn)的旋渦。果酷網(wǎng)如何在競爭到來之前擴(kuò)大市場規(guī)模，將先入優(yōu)勢變?yōu)橄日純?yōu)勢成了當(dāng)務(wù)之急?！　」峋W(wǎng)的策略是通過招商快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，但在一個門檻較低的市場進(jìn)行招商，通常會招來大量的“取經(jīng)人”，他們熟悉運(yùn)營模式后往往會踢開廠商單干，招商就可能變成引狼入室。更令人擔(dān)心的是，果酷網(wǎng)現(xiàn)在做的是對企業(yè)的生意，不僅面臨人力困境，而且更陷入了業(yè)績增長的瓶頸，在自身無法突破業(yè)績增長的情況下，卻寄希望于加盟者的努力來擴(kuò)大市場規(guī)模有些本末倒置?！　≡谖覀兛磥恚瑪U(kuò)大市場規(guī)模的路徑可從兩方面考慮：一個是讓人買得更多，另一個是讓更多的人買。如何讓買的人更多?果酷網(wǎng)可以為產(chǎn)品賦予更高的附加值，讓用戶收到超過他們期望的產(chǎn)品體驗(yàn)。例如，通過調(diào)整品種搭配，根據(jù)人在每天不同時間段需要的營養(yǎng)成分設(shè)計出三餐水果、午后水果、睡前水果等系列的時間概念水果。讓原來打算吃一種水果的人根據(jù)不同時間需求購買更多水果。另外，還可以通過異業(yè)聯(lián)盟，與合作伙伴聯(lián)合向用戶提供基于某種需求的解決方案，并將鮮果切變?yōu)檎麄€方案中的重要一環(huán)，也是擴(kuò)大市場規(guī)模的好途徑。格力：能走多遠(yuǎn)？深度閱讀來源：《中外管理》20130906閱讀：25846評論：0　　很多優(yōu)秀中國制造業(yè)企業(yè)，都是中國巨龍的脊梁。這其中，格力絕對算是名副其實(shí)的一家。走過22年歷程的格力，在空調(diào)核心技術(shù)上，不僅打破了外企的壟斷，更在很多技術(shù)上實(shí)現(xiàn)了中國企業(yè)“零的突破”?！　〔贿^，格力每每成為媒體焦點(diǎn)，并非僅因?yàn)榧夹g(shù)，更與一位與格力畫等號的商界木蘭息息相關(guān)。早在任格力電器總裁時，董明珠便以所謂“偏執(zhí)霸氣”，常?！罢Z驚四座”而聞名。而在2012年5月25日，58歲的她正式獨(dú)挑大梁，身兼格力集團(tuán)董事長、集團(tuán)旗下上市公司格力電器的董事長及總裁三職?！　「窳τ纱苏竭M(jìn)入“董明珠時代”。在外界眼中，格力的“人”似乎壓過了“制”?！　〔贿^整整一年過去了，更加集權(quán)后的格力，并未如外界所猜測的那樣，充滿高壓與人治的味道，反倒到處充滿有序和融洽的韻味。面對《中外管理》，營銷起家的董明珠，反而一直強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)管理比市場營銷重要100倍!”“過硬的產(chǎn)品和技術(shù)才是企業(yè)的根本。”　　履新當(dāng)年，董明珠便將格力電器推上全國首家營業(yè)收入過千億元的單一家電上市企業(yè)之位。隨即，她又提出未來五年格力達(dá)到2000億元銷售額的宏大目標(biāo)。從銷售額上，等于五年后再造出一個格力。　　其底氣何在?董明珠給出的答案是：企業(yè)文化和核心技術(shù)?！?2年來，格力的實(shí)干文化、誠信文化不會因?yàn)闄?quán)力的交替而有所變化?！彼龑Α吨型夤芾怼纷孕诺乇硎尽！　」嫒绱藛?在浮躁的商業(yè)社會中，格力這個制造業(yè)巨頭所堅持的專業(yè)化道路，所建立的渠道帝國，所堅守的“工業(yè)精神”，究竟給自己帶來了哪些優(yōu)勢?格力可見的未來是否能與時代始終同步?　　格力行走在22年與100年之間　　整整100年前，福特因?yàn)閳?zhí)著的“工業(yè)精神”而成功地為美國進(jìn)而為全世界“裝上了車輪子”。100年后，格力也在用自己的“工業(yè)精神”締造“世界最大的空調(diào)帝國”。　　2008年，曾有媒體記者問時任格力電器總裁的董明珠：你可以一個人來面對格力、領(lǐng)導(dǎo)格力嗎?她回答：這個問題我覺得有點(diǎn)兒突然，因?yàn)槲覜]想過這個問題。　　盡管如此，這一天還是來了。2012年5月25日起，董明珠獨(dú)挑大梁，身兼格力集團(tuán)董事長、集團(tuán)旗下上市公司格力電器的董事長及總裁三職，格力電器公司創(chuàng)始人、原董事長朱江洪正式交出權(quán)杖。格力由“朱董時代”正式進(jìn)入“高度集權(quán)”的“董明珠時代”?！　?013年7月18日，當(dāng)《中外管理》問及權(quán)力交接的感受時，一身墨綠紗裙、知性而典雅的董明珠淺淺一笑：“我感覺沒什么，自2001年起我就開始擔(dān)任格力總經(jīng)理，這種更替很自然，不會導(dǎo)致公司發(fā)生很大變化。”　　變化自然是有的。上任伊始，這位“鐵娘子”就交上了一份滿意的答卷——2012年，格力電器突破1000億元銷售大關(guān)，成為全國首家營業(yè)收入過千億的單一家電上市企業(yè)。一向霸氣十足的董明珠隨即提出：未來5年實(shí)現(xiàn)2000億元的宏大目標(biāo)。從銷售額看，等于5年后要再造出一個格力?！　≌缍髦樵诘诙咀詡鳌缎衅鍩o悔》中所說：“我希望有一天能超過朱總，我相信他也希望我能超過他……”不過此時外界的擔(dān)憂與質(zhì)疑之聲不絕于耳——已有22年發(fā)展歷史的格力，憑什么5年翻番?在新班子的帶領(lǐng)下，這家空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)18年位居中國第一，連續(xù)8年位居世界第一的行業(yè)巨霸，能否再續(xù)傳奇?一直在專業(yè)化道路上大步前行的格力，是否會遭遇行業(yè)天花板，而選擇多元化經(jīng)營?從業(yè)務(wù)員做起，以“營銷女皇”著稱的董明珠，能否如朱江洪那樣長于技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)……　　一向有“走過的地方不長草”之譽(yù)、自稱“永遠(yuǎn)不會犯錯”的董明珠，一如既往地?zé)o懼外界的質(zhì)疑。實(shí)際上，早在2001年升任格力電器總經(jīng)理時，她就確立了“打造百年企業(yè)”的發(fā)展目標(biāo)。在董明珠看來，而今的格力正站在22年與100年的發(fā)展節(jié)點(diǎn)之間?！　　案窳σ恢痹诖虻鼗?，還沒有開始蓋房子。地基打得實(shí)，才能保證房子蓋得好蓋得高，這也許需要三代以上格力人的努力。”董明珠對《中外管理》說。她所說的地基，是制度建設(shè)、人才培養(yǎng)以及文化沉淀?！　∽屄牭靡娕诨鸬娜苏贫妗　≡缧┠辏l能想到，1991年在拱北將軍山下北嶺的一片荒地上艱難起步的珠海格力電器股份有限公司，能從產(chǎn)量不足2萬臺的空調(diào)小廠，一躍發(fā)展成為目前全球最大的空調(diào)企業(yè)?！　∵M(jìn)入格力電器總部，寬敞明亮的辦公樓中首先映入眼簾的是格力倡導(dǎo)的“三公”——公平公正、公開透明、公私分明，與“三講”——講真話，干實(shí)事。講原則，辦好事。講奉獻(xiàn)，成大事等標(biāo)語。接待我們的市場部新聞公關(guān)員凌勉婧稱，這座在2003年興建的總部大樓已經(jīng)不夠用，只能將二樓平臺全部改造成會議室?！斑@幾年格力發(fā)展太快了?！薄　?011年世界上第一臺高速大功率直流變頻離心式冷水機(jī)組問世，R290環(huán)保冷媒空調(diào)、無稀土變頻壓縮機(jī)、雙級變頻壓縮機(jī)等多項技術(shù)一直被鑒定為“國際領(lǐng)先”，改寫了空調(diào)行業(yè)百年歷史。%的市場占有率成為中央空調(diào)銷售冠軍，首次打敗外資品牌……　　而在宏觀經(jīng)濟(jì)下行、市場低迷的當(dāng)下，格力各組飄紅數(shù)據(jù)放在一起，更讓行業(yè)艷羨——2012年8月至今，格力變頻空調(diào)的市場占有率持續(xù)超過50%，穩(wěn)居半壁江山。格力產(chǎn)品(包括自主品牌和OEM產(chǎn)品)遠(yuǎn)銷全球200多個國家和地區(qū)，……　　一直以來，朱江洪、董明珠是家電業(yè)知名的黃金搭檔。創(chuàng)始人朱江洪穩(wěn)健仁厚，主抓質(zhì)量管理和技術(shù)開發(fā)。董明珠偏執(zhí)霸氣，主抓營銷和市場。多年來，格力內(nèi)部流傳一句話：“跟著朱江洪，格力不會窮。跟著董明珠，格力不會輸?！眱扇说拇畎嗍垢窳Κq如一匹行業(yè)駿馬，勢不可擋。難怪競爭對手會說：這兩個人要是吵架，或者生病，或有一個人退休就好了?！　∪缙渌?，朱江洪正式退休了。但這對格力到底影響幾何呢?在采訪中，員工的反應(yīng)是，格力在董明珠的帶領(lǐng)下將繼續(xù)做大做強(qiáng)，“工作得更加勁才行，因?yàn)槎髦椴蝗缰旖槟菢雍谜f話，她挑剔而且追求完美，要求也更加嚴(yán)格”?！　∪绻賹⒍髦閮H僅定位于營銷高手，顯然已經(jīng)太低估她了。其實(shí)早在幾年前，董明珠就提出：企業(yè)管理比營銷重要100倍?！按蠹艺J(rèn)為，我重視營銷，實(shí)際上這是一種誤區(qū)。我從2001年擔(dān)任格力總經(jīng)理以來，就轉(zhuǎn)向重視制度和團(tuán)隊建設(shè)了?！倍髦閷Α吨型夤芾怼氛f，舉手投足間，無不透露出一種飽經(jīng)商戰(zhàn)的淡定、釋然。也許在多年的營銷之路上，她比誰都深諳過硬的產(chǎn)品才是根本這個道理。　　“她經(jīng)常半夜給我打電話，說熱水器能不能這樣……用戶會更滿意，這個能不能實(shí)現(xiàn)?”主抓技術(shù)的珠海格力電器總裁助理、副總工程師譚建明對《中外管理》表示。自從董明珠正式接任董事長以來，她將一線市場的聲音結(jié)合自己的方向性判斷，直接明確到產(chǎn)品的設(shè)計上。　　比如對格力的拳頭產(chǎn)品U尊系列，董明珠直接提出要求產(chǎn)品外殼無縫感。這一“苛刻”的要求加上其他對產(chǎn)品內(nèi)部設(shè)計的原創(chuàng)性要求，導(dǎo)致該產(chǎn)品面市比既定計劃推遲了半年。但一經(jīng)推出，即獲得市場一致好評。跟隨者若想模仿，至少需要一兩年的時間?！　　八先我詠?，技術(shù)和研發(fā)部門的壓力陡增，不過市場證明，讓一線聽得見炮火的人把控前進(jìn)方向是正確的，這樣可以更好地把握消費(fèi)者需求?！弊T建明說。正是因?yàn)槎髦椴皇羌夹g(shù)出身，所以她沒有太多條條框框，要結(jié)果不管過程，反倒使一些看似不可能的設(shè)計和創(chuàng)新得以實(shí)現(xiàn)?！　∑鋵?shí)，早在2009年一篇《董明珠：從營銷鐵娘子到技術(shù)狂人》的