【正文】 用戶需求分析 創(chuàng)新源泉分析 達(dá)成什么目的 ? 激發(fā)某類產(chǎn)品需求 觸發(fā)消費需求 品牌知名度 品牌偏愛度 品牌信任度 品牌忠誠度 訴求點 ? 價值信息 (非買不可理由 ) FAB(特點 ,優(yōu)勢 ,利益 ) 針對性 可信度 說服力 文化特色 用戶關(guān)心什么 ? 用戶看中什么 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品問題 ? 潛在客戶顧慮 ? 給人什么印象 ? 選用什么風(fēng)格 ? 方案利弊分析 ? 媒體選擇 合作伙伴 利弊分析 跟蹤檢查 (時間 ,方法 ) 效果評估 (標(biāo)準(zhǔn) ,人員 ) 投資回報 (投入產(chǎn)出 ) 5 廣告詞的設(shè)計原則 從 USB到 FAB， 換位思考 F(Features/fact): 產(chǎn)品本身的特性 /屬性 A(Advantages)： 相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢 B(Benefit/value)： 產(chǎn)品帶給用戶的利益 /價值 F A B B： 大標(biāo)題（廣告詞） A： 支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題 F： 支撐 A的素材 定義 FAB 使用 FAB 5 “賣思想”是市場宣傳的最高境界 讓用戶拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點， 拿著“縮小鏡”看你的缺點 什么叫賣思想：說服用戶，其實什么最重要！ 賣思想的前提條件是什么？ 明確為部分人服務(wù)， 企業(yè)有創(chuàng)新的基因 5 銷售渠道培訓(xùn) 5 銷售工具準(zhǔn)備 銷售人員培訓(xùn) 典型應(yīng)用介紹 典型客戶介紹 競爭對手分析 常見問題解答 價目表，配置指南 商務(wù)與技術(shù)支持指南 產(chǎn)品介紹與演示 產(chǎn)品賣點分析 FAB 競爭對手產(chǎn)品對比 常見問題解答 按地區(qū)輪流培訓(xùn) 銷售人員獎勵計劃發(fā)布 產(chǎn)品上市與渠道培訓(xùn)的關(guān)鍵流程 市場宣傳部門 產(chǎn)品線部門 銷售 /經(jīng)銷商 衡量標(biāo)準(zhǔn) 流程編號： 流程負(fù)責(zé)人崗位：市場營銷總監(jiān) 流程編定 /修改日期： 流程名稱：產(chǎn)品上市與渠道培訓(xùn) 上游流程：產(chǎn)品研發(fā)與測試 下游流程：產(chǎn)品生命周期管理 渠道反饋 上市計劃 媒體建議 產(chǎn)品宣傳計劃 公司市場計劃 符合要求 媒體宣傳計劃 產(chǎn)品介紹 修 改 計 劃 未通過 通過 實施計劃 媒體發(fā)布 公關(guān)材料 渠道培訓(xùn) 重點客戶訪問 廣告詞設(shè)計 協(xié)調(diào)組織 銷售工具 5 休息時間 15分鐘后回來 以市場為導(dǎo)向的新產(chǎn)品創(chuàng)新課程提綱 制訂企業(yè)戰(zhàn)略 形成產(chǎn)品概念 完成產(chǎn)品定義 制訂上市計劃 從推銷到營銷 明確產(chǎn)品定位 明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，所有產(chǎn)品創(chuàng)新圍繞著企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行，形成合力 明確企業(yè)的目標(biāo)客戶，找準(zhǔn)企業(yè)的市場定位，設(shè)計產(chǎn)品的差異化定位 在眾多產(chǎn)品概念中篩選出能給客戶帶來獨到價值，能產(chǎn)生“哇”效應(yīng)的概念 按照科學(xué)的思路和規(guī)范化的要求把產(chǎn)品定義的標(biāo)準(zhǔn)文件整理出來 及早制訂新產(chǎn)品上市的計劃，找到消費者非買不可的理由 從關(guān)注企業(yè)“賣”什么到關(guān)注企業(yè)“買”什么？從“舞臺表演”到“地下工作” 第六步：從推銷模式到營銷模式 推銷：關(guān)注企業(yè)利益 營銷：關(guān)注客戶利益 生產(chǎn) 銷售 營銷模式：站在客戶立場上 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 市場 市場 戰(zhàn)略設(shè)計 產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)路 研發(fā) 從 “布道者” 到 “傾聽者” 推銷模式：站在企業(yè)立場上 6 從推銷到營銷面臨的挑戰(zhàn) 理解市場營銷的定義 不要把營銷理解成銷售 不要把營銷理解成傳播 理解行業(yè)與市場的關(guān)系 主流市場的定義 次主流市場的概念 理解市場營銷的核心 產(chǎn)品定位（為部分人服務(wù)） 產(chǎn)品創(chuàng)新（差異化價值） Marketing vs. Sales Marketing vs. Communication 6 從推銷模式到營銷模式的轉(zhuǎn)變 學(xué)會換位思考： 站在客戶的立場上看問題 為客戶創(chuàng)造獨到的價值 解決客戶的實際問題 學(xué)會“賣思想”： 不是把產(chǎn)品賣給客戶 而是把思想賣給客戶 從迎合消費到引導(dǎo)消費 6 市場營銷總監(jiān)在企業(yè)內(nèi)的定位 市場總監(jiān) 研發(fā)部 銷售部 CEO 整合營銷傳播 渠道規(guī)劃 渠道培訓(xùn) 產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品定義 新品上市 品牌宣傳 組織設(shè)計 營銷戰(zhàn)略 偵查部隊 后勤部隊 空軍部隊 參謀部 Factory Marketing 后端市場 Field Marketing 前端市場 6 產(chǎn)品、品牌與渠道的互動關(guān)系 品牌 宣傳 產(chǎn)品 創(chuàng)新 渠道 建設(shè) 品牌與渠道的互動 品牌與產(chǎn)品的互動 產(chǎn)品與渠道的互動 做有內(nèi)涵的品牌 6 產(chǎn)品創(chuàng)新要有組織上的保證 ? 產(chǎn)品市場部是整個市場營銷的核心 ? 產(chǎn)品市場部是產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計部門 ? 產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品定義 ? 產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市 ? 產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品的退市 ? 產(chǎn)品市場部負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理 公司內(nèi)誰對產(chǎn)品創(chuàng)新負(fù)全責(zé)？ 產(chǎn)品市場 市場開發(fā) 市場宣傳 渠道支持 6 產(chǎn)品線經(jīng)理的主要職責(zé)簡介 產(chǎn)品市場綜合管理 新產(chǎn)品定義 產(chǎn)品生命周期管理 新產(chǎn)品上市 人力資源管理 6 總結(jié)：中國企業(yè)營銷之路的演變 ? 從重視“舞臺表演”到重視“地下工作” ? 從“藝術(shù)化營銷”到“科學(xué)化營銷” ? 從“戰(zhàn)術(shù)取勝”到“戰(zhàn)略制勝” ? 從“感性訴求”到“理性訴求” ? 從“自選動作”到“規(guī)定動作” ? 從“重視市場宣傳”到“重視產(chǎn)品創(chuàng)新” 從成功走向成熟 大勢所趨 6 問題與討論 謝謝大家！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 03:56:4903:56:4903:562/9/2023 3:56:49 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :56:4903:56Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 03:56:4903:56:4903:56Thursday, February 9, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :56:4903:56:49February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 9日星期四 上午 3時 56分 49秒 03:56: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 3時 56分 :56February 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 9日星期四 3時 56分 49秒 03:56:499 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 3時 56分 49秒 上午 3時 56分 03:56: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 03:56:4903:56:4903:562/9/2023 3:56:49 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :56:4903:56Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 03:56:4903:56:4903:56Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:4903:56:49February 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 上午 3時 56分 49秒 03:56: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 3時 56分 :56February 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 9日星期四 3時 56分 49秒 03:56:499 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 3時 56分 49秒 上午 3時 56分 03:56: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 03:56:4903:56:4903:562/9/2023 3:56:49 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:4903:56Feb239Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 03:56:4903:56:4903:56Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :56:4903:56:49February 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 上午 3時 56分 49秒 03:56: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 3時 56分 :56February 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 9日星期四 3時 56分 49秒 03:56:499 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 3時 56分 49秒 上午 3時 56分 03:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴