【正文】 用戶(hù)需求分析 創(chuàng)新源泉分析 達(dá)成什么目的 ? 激發(fā)某類(lèi)產(chǎn)品需求 觸發(fā)消費(fèi)需求 品牌知名度 品牌偏愛(ài)度 品牌信任度 品牌忠誠(chéng)度 訴求點(diǎn) ? 價(jià)值信息 (非買(mǎi)不可理由 ) FAB(特點(diǎn) ,優(yōu)勢(shì) ,利益 ) 針對(duì)性 可信度 說(shuō)服力 文化特色 用戶(hù)關(guān)心什么 ? 用戶(hù)看中什么 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品問(wèn)題 ? 潛在客戶(hù)顧慮 ? 給人什么印象 ? 選用什么風(fēng)格 ? 方案利弊分析 ? 媒體選擇 合作伙伴 利弊分析 跟蹤檢查 (時(shí)間 ,方法 ) 效果評(píng)估 (標(biāo)準(zhǔn) ,人員 ) 投資回報(bào) (投入產(chǎn)出 ) 5 廣告詞的設(shè)計(jì)原則 從 USB到 FAB， 換位思考 F(Features/fact): 產(chǎn)品本身的特性 /屬性 A(Advantages)： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) B(Benefit/value)： 產(chǎn)品帶給用戶(hù)的利益 /價(jià)值 F A B B： 大標(biāo)題（廣告詞） A： 支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題 F： 支撐 A的素材 定義 FAB 使用 FAB 5 “賣(mài)思想”是市場(chǎng)宣傳的最高境界 讓用戶(hù)拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點(diǎn)， 拿著“縮小鏡”看你的缺點(diǎn) 什么叫賣(mài)思想：說(shuō)服用戶(hù)，其實(shí)什么最重要！ 賣(mài)思想的前提條件是什么？ 明確為部分人服務(wù)， 企業(yè)有創(chuàng)新的基因 5 銷(xiāo)售渠道培訓(xùn) 5 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 銷(xiāo)售人員培訓(xùn) 典型應(yīng)用介紹 典型客戶(hù)介紹 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 常見(jiàn)問(wèn)題解答 價(jià)目表，配置指南 商務(wù)與技術(shù)支持指南 產(chǎn)品介紹與演示 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析 FAB 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比 常見(jiàn)問(wèn)題解答 按地區(qū)輪流培訓(xùn) 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃發(fā)布 產(chǎn)品上市與渠道培訓(xùn)的關(guān)鍵流程 市場(chǎng)宣傳部門(mén) 產(chǎn)品線部門(mén) 銷(xiāo)售 /經(jīng)銷(xiāo)商 衡量標(biāo)準(zhǔn) 流程編號(hào)： 流程負(fù)責(zé)人崗位：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 流程編定 /修改日期： 流程名稱(chēng)：產(chǎn)品上市與渠道培訓(xùn) 上游流程：產(chǎn)品研發(fā)與測(cè)試 下游流程：產(chǎn)品生命周期管理 渠道反饋 上市計(jì)劃 媒體建議 產(chǎn)品宣傳計(jì)劃 公司市場(chǎng)計(jì)劃 符合要求 媒體宣傳計(jì)劃 產(chǎn)品介紹 修 改 計(jì) 劃 未通過(guò) 通過(guò) 實(shí)施計(jì)劃 媒體發(fā)布 公關(guān)材料 渠道培訓(xùn) 重點(diǎn)客戶(hù)訪問(wèn) 廣告詞設(shè)計(jì) 協(xié)調(diào)組織 銷(xiāo)售工具 5 休息時(shí)間 15分鐘后回來(lái) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新產(chǎn)品創(chuàng)新課程提綱 制訂企業(yè)戰(zhàn)略 形成產(chǎn)品概念 完成產(chǎn)品定義 制訂上市計(jì)劃 從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo) 明確產(chǎn)品定位 明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，所有產(chǎn)品創(chuàng)新圍繞著企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行，形成合力 明確企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)，找準(zhǔn)企業(yè)的市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的差異化定位 在眾多產(chǎn)品概念中篩選出能給客戶(hù)帶來(lái)獨(dú)到價(jià)值，能產(chǎn)生“哇”效應(yīng)的概念 按照科學(xué)的思路和規(guī)范化的要求把產(chǎn)品定義的標(biāo)準(zhǔn)文件整理出來(lái) 及早制訂新產(chǎn)品上市的計(jì)劃，找到消費(fèi)者非買(mǎi)不可的理由 從關(guān)注企業(yè)“賣(mài)”什么到關(guān)注企業(yè)“買(mǎi)”什么？從“舞臺(tái)表演”到“地下工作” 第六步：從推銷(xiāo)模式到營(yíng)銷(xiāo)模式 推銷(xiāo)：關(guān)注企業(yè)利益 營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)注客戶(hù)利益 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)模式：站在客戶(hù)立場(chǎng)上 研發(fā) 生產(chǎn) 銷(xiāo)售 市場(chǎng) 市場(chǎng) 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)路 研發(fā) 從 “布道者” 到 “傾聽(tīng)者” 推銷(xiāo)模式：站在企業(yè)立場(chǎng)上 6 從推銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn) 理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 不要把營(yíng)銷(xiāo)理解成銷(xiāo)售 不要把營(yíng)銷(xiāo)理解成傳播 理解行業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系 主流市場(chǎng)的定義 次主流市場(chǎng)的概念 理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心 產(chǎn)品定位（為部分人服務(wù)） 產(chǎn)品創(chuàng)新（差異化價(jià)值） Marketing vs. Sales Marketing vs. Communication 6 從推銷(xiāo)模式到營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變 學(xué)會(huì)換位思考： 站在客戶(hù)的立場(chǎng)上看問(wèn)題 為客戶(hù)創(chuàng)造獨(dú)到的價(jià)值 解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題 學(xué)會(huì)“賣(mài)思想”： 不是把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù) 而是把思想賣(mài)給客戶(hù) 從迎合消費(fèi)到引導(dǎo)消費(fèi) 6 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在企業(yè)內(nèi)的定位 市場(chǎng)總監(jiān) 研發(fā)部 銷(xiāo)售部 CEO 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 渠道規(guī)劃 渠道培訓(xùn) 產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品定義 新品上市 品牌宣傳 組織設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 偵查部隊(duì) 后勤部隊(duì) 空軍部隊(duì) 參謀部 Factory Marketing 后端市場(chǎng) Field Marketing 前端市場(chǎng) 6 產(chǎn)品、品牌與渠道的互動(dòng)關(guān)系 品牌 宣傳 產(chǎn)品 創(chuàng)新 渠道 建設(shè) 品牌與渠道的互動(dòng) 品牌與產(chǎn)品的互動(dòng) 產(chǎn)品與渠道的互動(dòng) 做有內(nèi)涵的品牌 6 產(chǎn)品創(chuàng)新要有組織上的保證 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)部是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)部是產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)部門(mén) ? 產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品定義 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品的退市 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理 公司內(nèi)誰(shuí)對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新負(fù)全責(zé)？ 產(chǎn)品市場(chǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)宣傳 渠道支持 6 產(chǎn)品線經(jīng)理的主要職責(zé)簡(jiǎn)介 產(chǎn)品市場(chǎng)綜合管理 新產(chǎn)品定義 產(chǎn)品生命周期管理 新產(chǎn)品上市 人力資源管理 6 總結(jié)：中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之路的演變 ? 從重視“舞臺(tái)表演”到重視“地下工作” ? 從“藝術(shù)化營(yíng)銷(xiāo)”到“科學(xué)化營(yíng)銷(xiāo)” ? 從“戰(zhàn)術(shù)取勝”到“戰(zhàn)略制勝” ? 從“感性訴求”到“理性訴求” ? 從“自選動(dòng)作”到“規(guī)定動(dòng)作” ? 從“重視市場(chǎng)宣傳”到“重視產(chǎn)品創(chuàng)新” 從成功走向成熟 大勢(shì)所趨 6 問(wèn)題與討論 謝謝大家！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 03:56:4903:56:4903:562/9/2023 3:56:49 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :56:4903:56Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 03:56:4903:56:4903:56Thursday, February 9, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :56:4903:56:49February 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 9日星期四 上午 3時(shí) 56分 49秒 03:56: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 3時(shí) 56分 :56February 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 9日星期四 3時(shí) 56分 49秒 03:56:499 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 3時(shí) 56分 49秒 上午 3時(shí) 56分 03:56: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 03:56:4903:56:4903:562/9/2023 3:56:49 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :56:4903:56Feb239Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 03:56:4903:56:4903:56Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:4903:56:49February 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 上午 3時(shí) 56分 49秒 03:56: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 3時(shí) 56分 :56February 9, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 9日星期四 3時(shí) 56分 49秒 03:56:499 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 3時(shí) 56分 49秒 上午 3時(shí) 56分 03:56: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 9, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 03:56:4903:56:4903:562/9/2023 3:56:49 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:4903:56Feb239Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 03:56:4903:56:4903:56Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :56:4903:56:49February 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 上午 3時(shí) 56分 49秒 03:56: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 3時(shí) 56分 :56February 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 9日星期四 3時(shí) 56分 49秒 03:56:499 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 3時(shí) 56分 49秒 上午 3時(shí) 56分 03:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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