【正文】 概念，快的前提是一定要符合結(jié)構(gòu)決定規(guī)模的規(guī)律。當(dāng)前比較時(shí)尚的連鎖理論認(rèn)為，已經(jīng)成功的企業(yè)可以先發(fā)展一個(gè)店，把這個(gè)店發(fā)展成功后，就可以開始照著這個(gè)模式進(jìn)行拷貝，越大越好經(jīng)營，越快越好管理，越大越會(huì)出現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，搞連鎖發(fā)展就可以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化利用，在這些理論的支持下，很多小店都盲目擴(kuò)大經(jīng)營，盲目做大做強(qiáng)，卻忽視了自身是否具備做大做強(qiáng)的條件，最終導(dǎo)致失敗。在很多企業(yè)的發(fā)展過程中，例如紅高粱、亞西亞、巨人的失敗，還有其他一些連鎖業(yè)的失敗，無疑都違背了地基決定層高的規(guī)律，違背了結(jié)構(gòu)決定規(guī)模和發(fā)展速度的規(guī)律。 連鎖（或發(fā)展）第一定律 連鎖第一定律提出地基決定層高，結(jié)構(gòu)決定規(guī)模和發(fā)展速度，企業(yè)不能因?yàn)橐粋€(gè)點(diǎn)成功了，一家店成功了，甚至十家店成功了，就認(rèn)為這是一個(gè)成功的體系，就開始去連鎖發(fā)展，就像蓋房子，不能認(rèn)為二十層的大廈是穩(wěn)定的，就可以繼續(xù)在上面繼續(xù)蓋十層，地基可能是只能支撐二十層的地基，所以在二十層之內(nèi)，不管是發(fā)展快還是慢，大廈都是穩(wěn)定的，但是如果超出這個(gè)界限，不管是發(fā)展快還是慢，整個(gè)大廈都會(huì)倒塌。同樣的，連鎖業(yè)不能因?yàn)槭业瓿晒α?，就認(rèn)為二十家店、三十家店也能成功，如果管理的資本結(jié)構(gòu)剛好能支撐二十家。這時(shí)，在二十家內(nèi)進(jìn)行發(fā)展都會(huì)成功，但一旦超出管理的資本結(jié)構(gòu)所支撐的范圍，不僅后來的店不能成功，而且前面的店也會(huì)受到?jīng)_擊。 四大結(jié)構(gòu)分析 結(jié)構(gòu)決定規(guī)模和發(fā)展速度，那么，到底是哪些結(jié)構(gòu)在起著至關(guān)重要的作用呢？通過對實(shí)踐的總結(jié)，可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)發(fā)展過程中起決定性作用的結(jié)構(gòu)包括四大結(jié)構(gòu)。 資本結(jié)構(gòu) 在企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)構(gòu)成中，必須要達(dá)到30%～50%的安全系數(shù)，另外，資本結(jié)構(gòu)還強(qiáng)調(diào)資本的來源，資本屬于產(chǎn)業(yè)投資還是金融投資，對于整個(gè)企業(yè)結(jié)構(gòu)特別重要，要想真正把企業(yè)做強(qiáng)、做大，做成可持續(xù)發(fā)展的連鎖企業(yè)，合理的資本結(jié)構(gòu)必須要有債權(quán)人，更要有風(fēng)險(xiǎn)資金和機(jī)構(gòu)投資者，風(fēng)險(xiǎn)投資或者機(jī)構(gòu)投資進(jìn)入到企業(yè)資本后，資本結(jié)構(gòu)才能被優(yōu)化。 【案例】資本結(jié)構(gòu)的選擇假設(shè)某企業(yè)有一個(gè)1000萬的投資項(xiàng)目，這時(shí)候有人愿意注資200萬進(jìn)行投資，也有機(jī)構(gòu)愿意注資100萬進(jìn)行投資，針對這種情況，如果只能選擇一個(gè)投資者的時(shí)候，就應(yīng)該選擇機(jī)構(gòu)投資者，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)投資者進(jìn)入投資，它并不是100萬資金的注入，更是為項(xiàng)目提供了一個(gè)管道，是一個(gè)長期財(cái)源與短期財(cái)源的關(guān)系，更是一個(gè)決策選擇的問題。 點(diǎn)評(píng)：企業(yè)家只有掌握一個(gè)合適資本的比例，也就是對股權(quán)和債權(quán)的比例有合理的把握，企業(yè)不負(fù)債不行，負(fù)債過多也不可以。同時(shí)，對于債券的吸收，到底應(yīng)該吸收產(chǎn)業(yè)資本，吸收個(gè)人還是機(jī)構(gòu)投資，都需要根據(jù)企業(yè)的所需做出選擇。 企業(yè)最主要的不是錢的問題，而是做好信用的問題，一個(gè)企業(yè)做出了信用，就可以融到更多的資金，良好的信用就可以吸引更多的人進(jìn)行合作，假如一個(gè)企業(yè)能吸引風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入，就意味著提供了一個(gè)注水的管道，這就要比吸引個(gè)人投資者效果更好。 管理結(jié)構(gòu) 管理結(jié)構(gòu)也是連鎖業(yè)中的一大支柱，企業(yè)處于不同的時(shí)期，其管理結(jié)構(gòu)就有所不同?！?初創(chuàng)階段創(chuàng)業(yè)階段：直接管理（創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家）：兄弟感情、事必躬親、不規(guī)范、核心人員實(shí)行股權(quán)制。也就是，企業(yè)家就是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家，采用的管理是直接管理，即人與人直接面對面。這時(shí)的企業(yè)可能不是太規(guī)范，遇到所有的問題都可以事必躬親，核心團(tuán)隊(duì)跟企業(yè)家一起創(chuàng)業(yè)，往往都持有一定的股權(quán)。◆ 發(fā)展階段發(fā)展階段：間接管理（領(lǐng)袖型企業(yè)家）：打造團(tuán)隊(duì)、職業(yè)經(jīng)理人、規(guī)范化管理、股權(quán)或期權(quán)。也就是，企業(yè)開始搞連鎖，企業(yè)要在不同的城市進(jìn)行發(fā)展，管理者不可能事必躬親，這時(shí)就要打造團(tuán)隊(duì)，管理的特點(diǎn)是間接管理，就需要規(guī)范化的管理，就要靠規(guī)范，靠系統(tǒng)，這時(shí)候需要職業(yè)經(jīng)理人來管理。◆ 成熟階段成熟階段：間接管理（職業(yè)型企業(yè)家）：處理股東和政府關(guān)系。也就是，這時(shí)的企業(yè)家就是職業(yè)性企業(yè)家，企業(yè)家作為創(chuàng)始人，就要達(dá)到IPO成功上市的境界，通過職業(yè)團(tuán)隊(duì)來管理企業(yè)，企業(yè)家自身的任務(wù)則主要處理股東和政府關(guān)系。目前餐飲業(yè)普遍的狀況，要么是直接管理，要么是間接管理，但管理方式應(yīng)該與發(fā)展階段相適應(yīng)，對于不同的階段，應(yīng)該采用不同的模式。如果企業(yè)處于初創(chuàng)階段，而管理者卻非要采用規(guī)范式管理，去學(xué)習(xí)IBM管理，去學(xué)習(xí)GE的管理，管理的效果就不會(huì)非常好，例如紅高粱在初創(chuàng)階段，曾學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的管理，結(jié)果總是不理想。當(dāng)前中國的很多企業(yè)，尤其好多快餐店，都照搬麥當(dāng)勞的管理模式，結(jié)果學(xué)了之后效果不佳，就是這個(gè)原因。 【案例】照貓畫虎需分析可行性在麥當(dāng)勞，百分之八九十的員工是鐘點(diǎn)工，它的排班是按4～5小時(shí)的勞動(dòng)時(shí)間來制定，很多中國的快餐店都參照麥當(dāng)勞的排班規(guī)則，但麥當(dāng)勞使用的是鐘點(diǎn)工，而這些中國快餐店多使用的是全職員工，實(shí)行的是合同制，按照四小時(shí)到五小時(shí)的勞動(dòng)時(shí)間來排班，就必然存在很多問題。 對管理結(jié)構(gòu)的分析，也可以分為軟件系統(tǒng)和硬件系統(tǒng)兩個(gè)部分。◆ 軟件系統(tǒng)① 文化、價(jià)值、激勵(lì)、績效考核、薪酬體系；② ERP、SCM、CRM、BPR等?！?硬件系統(tǒng)戰(zhàn)略形成系統(tǒng)（差異化戰(zhàn)略）——五力分析——市場機(jī)會(huì)（核心優(yōu)勢）——化戰(zhàn)略為行動(dòng)（平衡記分卡，目標(biāo)分解）——供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)——標(biāo)準(zhǔn)化流程、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)活動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間——預(yù)算系統(tǒng)——評(píng)估系統(tǒng)?，F(xiàn)在有很多企業(yè)善于營銷策劃，但不善于戰(zhàn)略規(guī)劃，動(dòng)輒可以通過一定的手段讓銷售額提升百分之多少，但對于企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，對于企業(yè)的使命設(shè)計(jì)，對于企業(yè)的未來發(fā)展方向設(shè)計(jì)都不能合理規(guī)劃，要解決戰(zhàn)略問題，一般可采用藍(lán)海戰(zhàn)略。第八講 超越自己能力發(fā)展企業(yè)（下） ◆ 平衡計(jì)分卡工具有了戰(zhàn)略目標(biāo)之后，就要把戰(zhàn)略化為行動(dòng)，要將戰(zhàn)略化為行動(dòng)，西方人常使用平衡計(jì)分卡工具來進(jìn)行目標(biāo)分解，因此平衡計(jì)分卡也叫目標(biāo)分解法。一直以來，中國的企業(yè)把財(cái)務(wù)指標(biāo)都看得非常重，而平衡計(jì)分卡卻告訴我們，不能僅僅關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)，還要研究顧客滿意度，研究企業(yè)的內(nèi)部流程，更要研究員工的學(xué)習(xí)和成長。尤其是在當(dāng)代的競爭中，員工的學(xué)習(xí)力因素非常重要，員工如果沒有成長力或者學(xué)習(xí)力，企業(yè)就會(huì)沒有可持續(xù)發(fā)展的可能性。如果只有單一的財(cái)務(wù)目標(biāo)而沒有其他指標(biāo)的配合、平衡就不可能達(dá)到目標(biāo)，平衡計(jì)分卡通過系統(tǒng)的平衡去開發(fā)每個(gè)指標(biāo)，有了平衡計(jì)分卡把戰(zhàn)略化為行動(dòng)，就要有一套作業(yè)流程，作業(yè)體系，也就需要一套預(yù)算系統(tǒng)和評(píng)估系統(tǒng)。把戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的平衡計(jì)分卡，要把戰(zhàn)略落到實(shí)處，特別需要供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)，有了供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)，再加上標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)行動(dòng)和作業(yè)流程，每一個(gè)流程都ISOP化、標(biāo)準(zhǔn)化，最后再結(jié)合一套評(píng)估體系，有了這樣的完整系統(tǒng)，管理的硬件系統(tǒng)才形成?！?六西格瑪管理工具六西格瑪管理在前幾年比較熱，因?yàn)镚E公司采用了六西格瑪管理以后，五年時(shí)間節(jié)省了十幾億美元的成本，由此，對世界500強(qiáng)企業(yè)乃至世界各國的企業(yè)影響都很大。六西格瑪管理是全面質(zhì)量管理的提升，它以客戶需求為起點(diǎn)，一直到滿足客戶要求為止，整個(gè)核心流程就是要滿足客戶的需求，從而建立了一整套管理體系，六西格瑪管理要求在100萬個(gè)動(dòng)作中，只允許出現(xiàn)2～3個(gè)錯(cuò)誤，也就是零缺陷管理。例如，中國的民航系統(tǒng)，都在采用六西格瑪管理方法管理，絕對要求零缺陷，否則，飛機(jī)小小的缺陷就可能導(dǎo)致無法想像的后果?！?供應(yīng)鏈協(xié)同管理工具最近幾年由于資源管理成為企業(yè)管理里邊的四大管理之一，供應(yīng)鏈管理協(xié)同管理也就成為非常重要的一個(gè)內(nèi)容，供應(yīng)鏈協(xié)同管理的概念就是對自己的上游下游合作伙伴要做好協(xié)同管理。比如OEM下達(dá)任務(wù)之后，接受任務(wù)者就要做好協(xié)同管理，對產(chǎn)品質(zhì)量、存貨問題、運(yùn)輸過程、物流環(huán)節(jié)，包裝等供應(yīng)鏈進(jìn)行管理，否則的話，就會(huì)影響品質(zhì)，影響服務(wù)，從而影響效益，這就是供應(yīng)鏈協(xié)同管理的含義?！?價(jià)值管理工具價(jià)值管理是目前管理的一個(gè)重要內(nèi)容，也是管理的熱門話題，價(jià)值管理要給員工、給債權(quán)人、給股東、給消費(fèi)者、供應(yīng)商、稅務(wù)部門都帶來價(jià)值，尤其是給企業(yè)的員工，將企業(yè)的員工放在第一位，如果員工不得到價(jià)值最大化，其他任何的價(jià)值最大化都是白談。例如，餐飲企業(yè)，每年的銷售額完全是靠員工去服務(wù)而實(shí)現(xiàn)的，如果員工沒有帶來價(jià)值最大化，消費(fèi)額就不能實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前的很多企業(yè)中，企業(yè)老板沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)最底層的員工待遇非常低，員工最不受重視，沒有成長機(jī)會(huì)，這樣的企業(yè)必然做不大，做不久。為什么餐飲企業(yè)平均壽命只有兩年多點(diǎn)，最重要的一點(diǎn)原因就是企業(yè)沒有給員工帶來價(jià)值最大化，員工沒有價(jià)值感，沒有歸屬感，員工個(gè)人的價(jià)值沒有跟企業(yè)的價(jià)值一致起來，沒有成長空間。 【案例】麥當(dāng)勞的晉升途徑在麥當(dāng)勞，任何員工進(jìn)入之后，通過員工手冊就可知道，首先是實(shí)習(xí)期，奮斗目標(biāo)是通過實(shí)習(xí)、培訓(xùn)，每三十天學(xué)三個(gè)崗位，然后達(dá)到培訓(xùn)員的層級(jí)，在此基礎(chǔ)上可以再往上升成為見習(xí)經(jīng)理，見習(xí)經(jīng)理也可以上升為二副，二副可以上升為一副，一副可以上升為店經(jīng)理，店經(jīng)理通過集中培訓(xùn)，可以送到香港和美國工作，通過這樣一個(gè)基本晉升的途徑設(shè)計(jì)，任何人都可以非常清楚自己的奮斗方向。 綜上所述，管理結(jié)構(gòu)分析的硬件系統(tǒng)有以下管理工具：◆ 平衡計(jì)分卡（人力資源、人力資本）；◆ 六西格瑪管理；◆ 供應(yīng)鏈協(xié)同管理；◆ 價(jià)值管理（員工、債權(quán)人、股東、消費(fèi)者、供應(yīng)商、稅務(wù)部門）。 技術(shù)結(jié)構(gòu) 企業(yè)的技術(shù)構(gòu)成中，包括以下內(nèi)容：◆ 技術(shù)的先進(jìn)程度如何；◆ 企業(yè)的技術(shù)研發(fā)能力如何；◆ 企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力如何；◆ 企業(yè)的技術(shù)改造能力如何等。 營銷結(jié)構(gòu) 如果營銷結(jié)構(gòu)不合理，連鎖業(yè)仍然做不強(qiáng)、做不大，尤其在當(dāng)今信息爆炸年代，要想真正獲得高現(xiàn)金流，沒有好的營銷戰(zhàn)略是不可能的，在營銷戰(zhàn)略和營銷策略中，首先要找到利潤區(qū)，利潤區(qū)就是消費(fèi)者在使用產(chǎn)品服務(wù)過程中讓企業(yè)取得利潤的部分，很多企業(yè)在發(fā)展中沒有找到企業(yè)的利潤區(qū)，結(jié)果由于消費(fèi)者的口味提升、生產(chǎn)設(shè)備落后等原因，企業(yè)被淘汰出局。在餐飲界，研究消費(fèi)者的需求需要下大功夫，因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者對吃的變化不斷更新，尤其對一種食品吃習(xí)慣了，就會(huì)出現(xiàn)味覺疲勞，可能就要求出新、求變，而餐飲業(yè)所提供的產(chǎn)品如果沒有及時(shí)去研究消費(fèi)者的新的變化，而一直保持老樣子，就是很危險(xiǎn)的現(xiàn)象，這樣的企業(yè)，最終被淘汰的例子也很多。 【案例】不能快速轉(zhuǎn)移利潤區(qū)的悲劇美國70年代有一家無線電公司，在當(dāng)時(shí)的世界500強(qiáng)企業(yè)中也屬于巨頭，它主要生產(chǎn)電子管，是電子管世界老大，但是當(dāng)晶體管時(shí)代來臨的時(shí)候，這家公司的董事會(huì)因?yàn)闆]有及時(shí)從舊的利潤區(qū)跳到新的利潤區(qū)，結(jié)果它甚至為了固守自己原有的陣地，還企圖阻止晶體管的來臨，最終股價(jià)大跌，企業(yè)破產(chǎn)。 點(diǎn)評(píng)：大企業(yè)如果不能適應(yīng)利潤區(qū)變化而及時(shí)變化，也逃脫不了被市場淘汰的結(jié)局，這就是營銷結(jié)構(gòu)研究的主要問題，始終關(guān)注消費(fèi)者的需求，把消費(fèi)者需求作為利潤去看待，由此設(shè)計(jì)營銷策略，給客戶帶來最大的樂趣，這樣也才能給企業(yè)帶來發(fā)展的契機(jī)。 營銷結(jié)構(gòu)也包括營銷策略、營銷法則等內(nèi)容，對于營銷法則，必須堅(jiān)持四點(diǎn)：◆ 簡單化法則；◆ 專業(yè)化法則◆ 聚焦化法則；◆ 可復(fù)制的法則?？蓮?fù)制法則也就是能夠做到簡單化，做到“三易”，即：①“不易”；②“變易”；④“簡易”。每時(shí)每刻都能變化，而且也不復(fù)雜，容易操作，容易讓別人接近，有功效，最后才能夠做長久。企業(yè)連鎖的基本法則就是可復(fù)制，每個(gè)快餐店要想搞連鎖，要想復(fù)制，就必須懂得簡易的法則，就要專業(yè)，就要聚焦，就要把自己最大的優(yōu)勢聚焦到自己擅長的東西上，把復(fù)雜東西簡易化。 【案例】麥當(dāng)勞的可復(fù)制性麥當(dāng)勞能夠在全球發(fā)展3萬家連鎖店，而且還非?；鸨?，原因就是把所有復(fù)雜的東西都簡單化，流程化了，把制作漢堡包的工藝也跟制作汽車的工藝一樣簡化為流水，每個(gè)時(shí)間、每個(gè)階段、每個(gè)流程、每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都非常清楚，只要在麥當(dāng)勞出現(xiàn)的任何東西，都有數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。例如薯?xiàng)l的第一保存期是多長，第二保存期是多長，炸多長時(shí)間，怎么出鍋，淋油多長時(shí)間，都有詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)生產(chǎn)工藝都是標(biāo)準(zhǔn)化的流程，整個(gè)過程都SOP化了，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)可復(fù)制的目的，結(jié)果麥當(dāng)勞也就復(fù)制到了全球。另外，提高銷售額也是非常重要的因素，隨著整個(gè)市場發(fā)生的變化，尤其是現(xiàn)在的人們越來越喜歡有品牌、有品味、個(gè)性化的餐廳，不管是快餐廳還是餐館，如果沒有特點(diǎn)，沒有個(gè)性，沒有品味，沒有好吃的什么東西吸引人，銷售額就不會(huì)提高，在研究提高銷售額方面，麥當(dāng)勞總結(jié)了五個(gè)方面。第一個(gè)方面就是要提高銷售額，必須要有好的可見度，門頭要好，廣告形象要鮮明，logo可見度要強(qiáng)；第二個(gè)方面要做好QSC，就是品質(zhì)服務(wù)好，要做好衛(wèi)生工作，通過品質(zhì)服務(wù)情節(jié)抓住消費(fèi)者；第三個(gè)方面要做好商譽(yù)調(diào)查，通過調(diào)查知道問題所在，知道新的利潤區(qū)所在，從而做出相應(yīng)的調(diào)整，來提高銷售額；第四個(gè)方面要做好社區(qū)公關(guān)，搞好社區(qū)關(guān)系，有了關(guān)系就有了人氣，有了人氣才會(huì)有生意；第五個(gè)方面要做好廣告，廣告的作用是廣而告之，讓更多的人知道，通過不停的廣告，尤其是在生意好的時(shí)候，越是要做廣告，這樣才能更進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度。 要想提高銷售額，首先要量大，這是微軟的秘密，全世界的人都有使用電腦的需求，這個(gè)量非常大，所以軟件一旦研發(fā)成功，就可以快速復(fù)制，大量生產(chǎn)，其次，提高銷售額就是要增加銷售次數(shù)，例如，微軟的視窗系統(tǒng)不斷地升級(jí)，從windows98，到windows 2000，windows XP，不斷升級(jí)，抓住了所有的回頭客。同樣，餐館要想生意好，也要想方設(shè)法讓消費(fèi)者不斷地重復(fù)消費(fèi)，就是要抓住回頭客，給每一個(gè)消費(fèi)者留下美好的印象，讓其感覺到?jīng)]有受冷落，在經(jīng)營上關(guān)注清潔衛(wèi)生，更要關(guān)注服務(wù)質(zhì)量，讓服務(wù)員與客戶有很好的溝通，讓顧客和企業(yè)之間建立良好的關(guān)系，建立忠實(shí)的客戶群。 營銷結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵需要針對以下因素進(jìn)行著力：◆ 客戶定位；◆ 客戶需求；◆ 營銷策略：差異化、簡單化、個(gè)性化、娛樂化、藍(lán)?；?；◆ 營銷法則：簡單+專業(yè)+聚焦+可復(fù)制；◆ 提高銷售的秘密：量大、消費(fèi)次數(shù)（五步曲）、單次消費(fèi)額。 避免“死穴”的策略 要讓餐飲企業(yè)避免“地基”與“樓層”的矛盾，需要做到以下兩點(diǎn)：◆ 先看地基再建房餐飲企業(yè)不是不可以發(fā)展，但是在發(fā)展的時(shí)候，必須要先看結(jié)構(gòu)，只有在結(jié)構(gòu)允許的情況下決定到底發(fā)展多少家連鎖店，只有了解了自己企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)、資本結(jié)構(gòu)、營銷結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)之后，在自己