【正文】 市場為主，建立了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有一支素質(zhì)高，能力強的營銷隊伍。第四章 市場分析與銷售方案 市場分析 項目產(chǎn)品市場供求現(xiàn)狀及前景分析 項目產(chǎn)品市場供求現(xiàn)狀近幾年，隨著我國農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和菜籃子工程實施，果蔬業(yè)發(fā)展迅速。2022 年，我國水果栽種面積 萬公頃，比上年增加 萬公頃；水果產(chǎn)量 萬噸，比上年增加 萬噸；水果出口金額 億美元，同比增長 ％；進口金額 億美元，同比增長 ％。進出口貿(mào)易順差 億美元，同比增長 ％。2022年，全國果蔬播種面積 1820 萬公頃，較上年增長 ％；總產(chǎn)量 億噸， 較上年增長 ％。截止 2022 年 12 月我國累計出口果蔬 萬噸，同比增長 %，出口 創(chuàng)匯 億美元，同比增長%。從***省范圍來看。2022 年，***省瓜菜播種面積達 萬公頃，比 2022 年增加 %；瓜菜總產(chǎn)量 萬噸，比 2022 年增長 %；瓜菜總產(chǎn)值 588 億元，比上年增長 %。**省果蔬面積和產(chǎn)量總體規(guī)模居全國第二，果蔬總產(chǎn)值已連續(xù)六年位居全省種植業(yè)首位。2022 年，***省果樹面積 萬公頃，總產(chǎn)量達 萬噸，總產(chǎn)值 240 億元。雖然全國冷庫發(fā)展較快，但與快速發(fā)展的果蔬業(yè)相比，冷庫儲藏能力還遠遠不足，只能滿足全部果蔬產(chǎn)量的 ％左右；雖然***省冷庫儲藏能力高于全國平均水平，但也只能滿足全部果蔬產(chǎn)量的 ％。因此，大多數(shù)果蔬難以實現(xiàn)冷藏反季節(jié)銷售，產(chǎn)品附加值低；而且，由于無法預冷，導致大量果蔬腐爛變質(zhì)，商品性大大降低，浪費嚴重。因此，嚴重降低了農(nóng)民的收入。隨著我國經(jīng)濟的進一步發(fā)展，人口的不斷增長及城市化進程的加快，市場對優(yōu)質(zhì)水果、果蔬等農(nóng)副產(chǎn)品的需求不斷擴大，對其質(zhì)量和數(shù)量有了更高的要求，但由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)具有明顯的周期性，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)方式不能勝任全年均衡供應(yīng)的要求。因此，項目建設(shè)有利于區(qū)域果品和果蔬產(chǎn)業(yè)發(fā)展，有利于現(xiàn)代物流系統(tǒng)的不斷完善，有利于食品冷藏鏈的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，市場需求潛力巨大。 市場前景分析我 國 果 蔬 出 口 具 有 較 強 的 競 爭 力 。1998 年 我 國 果 蔬 出 口 量 為進 口 量 的 30 多 倍 ，出 口 金 額 是 進 口 金 額 的 50 多 倍 ，我 國 果 蔬 出口 競 爭 力 系 數(shù) 為 ，在 國 際 市 場 上 極 具 競 爭 能 力 。近 年 來 ，日本 、韓 國 等 一 些 亞 洲 較 發(fā) 達 國 際 的 進 口 果 蔬 正 逐 步 向 我 國 東 部 沿海 省 份 轉(zhuǎn) 移 ，需 求 量 穩(wěn) 步 增 長 ，以 日 本 市 場 為 例 ，它 每 年 需 要 從 國外 進 口 果 蔬 200 萬 噸 左 右 （1999 年 從 我 國 進 口 87 萬 噸 ），主 要 進口 品 種 有 甜 玉 米 、洋 蔥 、扁 豆 、馬 鈴 薯 、豌 豆 、毛 豆 、大 蒜 、大 蔥 、生 姜 、黃 瓜 等 果 蔬 品 種 ，其 中 速 凍 方 便 食 品 市 場 處 于 持 續(xù) 擴 大 狀態(tài) .近 5 年 來 每 年 以 ％ 的 速 度 遞 增 ，1999 年 速 凍 果 蔬 進 口 總 量為 萬 噸 ，增 長 幅 度 為 4％ ，目 前 為 日 本 提 供 速 凍 果 蔬 的 國 家和 地 區(qū) 主 要 有 美 國 、中 國 大 陸 （占 其 進 口 量 的 35％ ）和 中 國 臺 灣 ，而 隨 著 美 國 和 中 國 臺 灣 果 蔬 生 產(chǎn) 成 本 的 上 升 ，中 國 大 陸 果 蔬 的 競爭 能 力 將 得 到 進 一 步 加 強 。作 為 全 球 的 ，冷 凍 果 蔬 市 場 的 主 要 供應(yīng) 國 ，中 國 又 更 加 名 聲 大 振 。在 2022 年 的 前 9 個 月 ，中 國 冷 凍 果蔬 的 出 口 總 量 ，已 達 199,020 噸 。比 2022 年 同 期 出 口 的 150,290噸 ，增 加 近 1/3；而 這 一 年 的 出 口 ，就 已 經(jīng) 有 了 很 大 的 增 長 。今 年 ，在 30 多 個 進 口 冷 凍 果 蔬 的 國 家 中 ，僅 有 3 個 國 家 的 進口 數(shù) 量 銳 減 。在 中 國 的 一 些 主 要 市 場 中 ，對 冷 凍 果 蔬 急 切 的 需 求 ，促 使 這 方 面 的 出 口 ，大 幅 增 長 。因 此 ，自 2022 年 以 來 ，中 國 冷 凍 果蔬 市 場 的 銷 售 量 ，出 現(xiàn) 了 3 倍 ，或 者 4 倍 的 增 長 。日 本 ，是 中 國 冷 凍 果 蔬 ，出 口 的 主 要 市 場 。2022 年 的 前 9 個 月 ，中 國 向 日 本 出 口 了 82,000 噸 冷 凍 果 蔬 。2022 年 的 同 期 ，向 日 本 出口 75,345 噸 ，增 加 了 可 觀 的 8%。中 國 在 其 他 的 出 口 市 場 中 ，取 得的 進 展 ，也 給 人 留 下 了 深 刻 的 印 象 。2022 年 ，向 韓 國 出 口 的 冷 凍 果蔬 ，躍 為 50,892 噸 ；同 比 增 加 87%。向 美 國 出 口 的 冷 凍 果 蔬 ，猛 增至 15,108 噸 ；同 比 增 加 80 %。在 歐 洲 ，德 國 和 英 國 ，是 中 國 冷 凍 果 蔬 的 主 要 進 口 國 ，2022 年的 前 9 個 月 ，這 兩 個 國 家 的 進 口 數(shù) 量 ，分 別 如 下 ：向 德 國 出 口 的 冷凍 果 蔬 ，為 11,220 噸 ；同 比 ，增 加 13%。向 英 國 出 口 了 4,750 噸 ；同比 ，增 加 68%。其 他 的 出 口 市 場 ，還 有 ：荷 蘭 ，進 口 5,720 噸 ；比 利時 進 口 4,700 噸 ；意 大 利 為 3,842 噸 ；加 拿 大 有 3,589 噸 ；法 國3,191 噸 ；俄 國 2,310 噸 ；澳 大 利 亞 2,236 噸 ；西 班 牙 1,743 噸 ；臺 灣省 (中 國 ) 1,584 噸 。其 他 一 些 國 家 ，進 口 中 國 的 冷 凍 果 蔬 ，總 量 為 ：6,138 噸 。顯 然 ，大 力 發(fā) 展 我 國 果 蔬 出 口 創(chuàng) 匯 事 業(yè) 有 助 于 緩 解 我 國果 蔬 市 場 的 供 求 矛 盾 。因 此 ，在 大 好 的 國 際 、國 內(nèi) 市 場 形 勢 下 ，企 業(yè) 應(yīng) 該 抓 住 機 遇 ，通 過 技 術(shù) 創(chuàng) 新 ，擴 大 和 改 造 速 凍 果 蔬 產(chǎn) 品 生 產(chǎn) 線 ，提 高 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 。同 時 ，企 業(yè) 應(yīng) 該 在 自 身 經(jīng) 濟 和 社 會 效 益 不 斷 積 累 的 過 程 中 ，關(guān) 注高 效 產(chǎn) 品 的 市 場 動 態(tài) ，一 旦 條 件 具 備 ，立 即 啟 動 高 效 產(chǎn) 品 生 產(chǎn) 線的 技 術(shù) 改 造 項 目 。因 此 ，本 項 目 所 涉 及 三 個 產(chǎn) 品 ：速 凍 草 莓 、糯 玉 米 、黃 桃 、杏 瓣 。目 前 均 有 廣 闊 的 市 場 前 景 。無 論 從 國 內(nèi) 還 是 國 外 市 場 來 看 ，本 項目 均 具 有 廣 闊 的 市 場 前 景 和 明 顯 的 市 場 競 爭 優(yōu) 勢 。 項目產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢分析 資源和品種優(yōu)勢***市 素 有 “果 菜 之 鄉(xiāng) ”的 美 稱 ，果 蔬 等 特 色 農(nóng) 產(chǎn) 品 資 源 豐 富 ，產(chǎn) 量 巨 大 。公 司 加 工 產(chǎn) 品 主 要 是 黃 桃 、草 莓 、糯 玉 米 。黃 桃 以 金 童金 童 金 童 7 系 列 金 童 系 列 品 種 ；草 莓 以 大 賽 、密 寶 ；糯 玉 米為 金 科 諾 均 為 國 內(nèi) 目 前 的 優(yōu) 良 品 種 ，具 有 抗 病 性 強 、外 觀 美 、品 質(zhì)好 、耐 儲 藏 的 優(yōu) 點 ，深 受 國 內(nèi) 外 市 場 的 青 睞 ，具 有 很 高 的 經(jīng) 濟 效 益和 推 廣 價 值 。 技 術(shù) 優(yōu) 勢 。公 司 果 疏 管 理 技 術(shù) 實 力 雄 厚 ，積 極 采 用 國 內(nèi) 外 先 進 的 果 疏 管理 技 術(shù) ，實 現(xiàn) 安 全 綠 色 果 品 生 產(chǎn) ，滿 足 出 口 標 準 和 果 品 安 全 要 求 ，提 質(zhì) 增 產(chǎn) 效 果 明 顯 。公 司 擁 有 先 進 的 速 凍 鮮 冷 藏 設(shè) 備 ，能 夠 確 保加 工 的 水 果 達 到 出 口 北 美 和 歐 洲 最 高 級 別 市 場 要 求 。 認證優(yōu)勢公 司 現(xiàn) 已 獲 得 國 際 最 知 名 的 認 證 機 構(gòu) SGS 頒 發(fā) 的 歐 洲 良 好 農(nóng)業(yè) 操 作 規(guī) 范 證 書 ，及 QS 認 證 ，建 立 了 食 品 質(zhì) 量 管 理 和 安 全 追 溯 體系 ，成 功 突 破 國 外 貿(mào) 易 壁 壘 ，獲 得 直 接 進 入 歐 美 高 端 市 場 的 通 行證 。諸 多 認 證 的 取 得 標 志 著 公 司 的 管 理 和 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 已 經(jīng) 達 到 果 樹種 植 、加 工 的 國 際 先 進 水 平 ，獲 得 比 一 般 同 類 產(chǎn) 品 高 30%50%的銷 售 價 格 ，產(chǎn) 品 銷 售 始 終 供 不 應(yīng) 求 ，與 外 商 洽 談 的 出 口 訂 單 逐 年增 加 。該 項 目 建 成 投 入 使 用 后 ，不 僅 可 以 帶 動 生 產(chǎn) ，更 好 地 滿 足 市 場供 應(yīng) ，而 且 還 可 以 擴 大 農(nóng) 村 勞 動 力 就 業(yè) ，增 加 從 事 果 品 、果 蔬 生 產(chǎn)以 及 從 事 貯 存 、加 工 、運 輸 和 商 品 流 通 的 就 業(yè) 人 數(shù) ，更 好 地 促 進 當?shù)?經(jīng) 濟 社 會 的 全 面 發(fā) 展 ，項 目 產(chǎn) 品 具 有 較 強 的 市 場 競 爭 優(yōu) 勢 。 營銷策略、方案、模式 營銷策略和營銷模式項 目 產(chǎn) 品 采 取 營 銷 策 略 是 以 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 為 紐 帶 ，主 打 京 津 市 場同 時 積 極 開 拓 周 邊 市 場 ，以 點 、面 結(jié) 合 的 方 式 推 進 市 場 發(fā) 展 ，做 大市 場 份 額 、細 分 市 場 、研 究 不 同 消 費 層 次 的 特 點 和 需 求 ，通 過 產(chǎn) 品多 樣 化 、包 裝 創(chuàng) 新 等 推 動 產(chǎn) 品 銷 售 。營 銷 管 理 模 式 是 以 自 銷 和 地方 代 理 商 經(jīng) 銷 的 方 式 共 同 推 進 。 營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售措施 當 今 國 際 市 場 商 品 競 爭 的 諸 多 因 素 中 ，商 品 質(zhì) 量 、價 格 、包 裝設(shè) 計 是 三 個 主 要 因 素 ，本 項 目 產(chǎn) 品 銷 售 措 施 ：(1)商 品 包 裝 標 準 化 。葡 萄 的 包 裝 嚴 格 依 照 國 際 標 準 ，打 造 自己 的 品 牌 ，要 求 外 包 裝 不 僅 要 簡 明 醒 目 、體 現(xiàn) 信 譽 、符 合 環(huán) 保 、達到 出 口 標 準 。(2)加 強 對 國 內(nèi) 、外 市 場 研 究 。堅 持 鮮 銷 與 貯 藏 相 結(jié) 合 ，完 善 保鮮 、分 級 、包 裝 和 貯 運 設(shè) 施 ，通 過 保 鮮 貯 藏 ，進 行 反 季 節(jié) 銷 售 ，弱化 季 節(jié) 性 差 異 ，提 高 產(chǎn) 品 附 加 值 。(3)積 極 發(fā) 展 電 子 商 務(wù) ，將 與 葡 萄 品 質(zhì) 有 關(guān) 的 環(huán) 境 因 素 、價 格 、包 裝 全 部 制 成 網(wǎng) 頁 ，利 用 現(xiàn) 代 信 息 網(wǎng) 絡(luò) ，提 高 產(chǎn) 品 銷 售 效 率 。營銷網(wǎng)絡(luò)(1)銷 售 的 主 導 方 法 ：在 互 聯(lián) 網(wǎng) 上 開 通 了 公 司 自 己 的 網(wǎng) 站 ，充 分利 用 網(wǎng) 絡(luò) 宣 傳 自 己 的 產(chǎn) 品 ，并 在 互 聯(lián) 網(wǎng) 上 廣 泛 查 找 全 國 各 地 的 果晶 批 發(fā) 商 的 聯(lián) 系 方 式 ，然 后 通 過 電 話 、傳 真 、電 子 郵 件 等 方 式 與 其取 得 聯(lián) 系 ，確 定 幾 個 在 各 地 區(qū) 較 強 的 果 品 采 購 批 發(fā) 商 做 為 公 司 的長 期 合 作 伙 伴 。(2)銷 售網(wǎng)點的建立： 銷 售 網(wǎng) 點 考 慮 在 北 京 、天 津 、石 家 莊 等 地 市 建 立 ，網(wǎng) 點 銷 售 站 ，季 節(jié) 性 派 入 銷 售 人 員 2 名 ，并 根 據(jù) 市 場 變 化 ，增 派 銷 售 人 員 ，新 開拓 銷 售 市 場 等 。 市場風險分析 市場風險因素分析項 目 產(chǎn) 品 主 要 為 優(yōu) 質(zhì) 果 蔬 ，其 市 場 風 險 因 素 主 要 有 以 下 幾 方面 ：一 是 果 蔬 原 料 價 格 上 漲 成 本 提 高 ，二 是 同 行 同 類 產(chǎn) 品 有 更 高 的質(zhì) 量 和 價 格 優(yōu) 勢 ，三 是 果 蔬 儲 藏 加 工 過 程 中 由 于 技 術(shù) 措 施 不 到 位而 造 成 的 果 蔬 變 質(zhì) 、腐 爛 以 及 產(chǎn) 量 品 質(zhì) 下 降 ，這 些 市 場 風 險 均 會對 項 目 造 成 影 響 。 防范和降低風險對策 著 重 抓 技 術(shù) 創(chuàng) 新 ，嚴 格 消 毒 防 疫 ，嚴 格 原 料 質(zhì) 量 和 產(chǎn) 品檢 驗 ，著 力 提 升 產(chǎn) 品 技 術(shù) 含 量 和 質(zhì) 量 水 平 ，降 低 生 產(chǎn) 成 本 。 廣 辟 原 料 來 源 ，與 主 要 原 料 生 產(chǎn) 基 地 建 立 長 期 合 作 關(guān)系 ，穩(wěn) 定 果 蔬 供 應(yīng) 來 源 ；優(yōu) 化 果 蔬 儲 藏 加 工 技 術(shù) ，降 低 原 料 成 本 。 加 大 對 產(chǎn) 品 宣 傳 的 力 度 ，提 高 客 戶 和 消 費 者 對 產(chǎn) 品 的認 知 度 ，不 斷 提 升 、樹 立 產(chǎn) 品 的 品 牌 形 象 。在 確 保 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 的 前 提下 ，積 極 建 立 與 多 家 果 蔬 生 產(chǎn) 和 加 工 企 業(yè) 的 合 作 關(guān) 系 ，防 范 市