【正文】 （12）請來第三者仲裁。先談好出高價。然后請第三者來說出底價，請其仲裁。 4在對方進(jìn)攻時掌握討價技巧（1）仔細(xì)傾聽他所說的每句話，注意，他可能正在閃爍其詞。 （2）不要過分理會對方所說的話，要以你自己的方式專聽。 （3）給他留點面子，使他有機(jī)會收回原價。 （4）假如能達(dá)到你的目的，必要時，佯怒也是可行方法。 （5）讓他曉得如此一來就做不成交易了。 （6）考慮是否要做出退出談判的樣子，試探對方的真意。 （7）改變話題。 （8）假如你認(rèn)為對方將要采取“最后的出價”策略時，不妨出個難題，先發(fā)制人。 5使用制服對方的反抬價策略（1）看穿對方的詭計，直接指出來。 （2）訂一個不能超越的預(yù)算金額，然后努力去爭取。 （3）盡量使對方有更多的人在合同上簽字。 （4）召開小組會議，集思廣益來思考對策。 （5）在合同沒有簽訂以前，不要不好意思要求對方的某種保證，以防他反悔。 （6）考慮退出商談。 6在洽談進(jìn)入實質(zhì)時要求簽訂合同 （1）我們應(yīng)該從正面進(jìn)攻，重復(fù)擬訂合同的要求。 （2）要結(jié)束商談時，話不要說得太多。 （3）假如對方不同意簽訂合同，要詢問他問題所在，如果我們給他一個說話的機(jī)會，他可能會解釋給我們聽。 （4）要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束是對他最有利的，告訴他一些好理由。 （5）大膽地假設(shè)一切問題都已解決了。 （6）和對方商議細(xì)節(jié)問題。 （7）采取一種結(jié)束的實際行動。 （8）告訴對方如果不快點簽訂合同，可能會發(fā)生的利潤損失。 （9）提供某項特殊的優(yōu)待作為盡快簽訂合同的鼓勵。 （10）說個故事，暗示有人因為錯過機(jī)會而陷入困境，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易最好的時機(jī)。 （11）除非對方告訴過你現(xiàn)在就結(jié)束談判，否則不要輕易放棄努力。 7對付最后通牒（1）改變交易的性質(zhì)。 （2）退出談判。 （3）向?qū)Ψ降纳霞壙棺h。 （4）讓對方老板立據(jù)證明，這的確是最后的出價了。 （5）繼續(xù)說話，就好像根本沒有聽到他所說的話。 （6）盡力找出能夠降低對方價格的方法。 8給對方來一個短暫休談策略（1）討論某個含糊不清而不主要的程序。 （2）談?wù)勂渌氖隆?（3）到洗手間去。 （4）突然感到肚子餓了起來。 （5）讓某個說話不清且有點不講理的人來解釋一下復(fù)雜的問題。 （6）改變計劃。 （7）突然建議一個令人怪異的辦法。 （8）大聲宣讀某項復(fù)雜的規(guī)定。 （9）允許一連串的電話和打岔。 （10）提出一項新的建議，使得每件事情都要從頭做起。 （11）鼓勵他人作不相關(guān)的交談。 （12）問東答西，答非所問。 第三節(jié)討價還價 一、 還價讓步 讓步是使談判繼續(xù)進(jìn)行，取得雙方一致意向以至最終成交的常用策略。說起來，談判中的妥協(xié)讓步并不困難，但做起來卻并不容易和簡單，讓步牽涉到許多因素，用什么方法，在什么時候，以什么為來源等等，需要進(jìn)行認(rèn)真周到的考慮，以避免出現(xiàn)失誤或得不償失的結(jié)果，所以，業(yè)務(wù)員必須掌握好討價還價中讓步的原則和策略。 （1）不做無謂的讓步。讓步應(yīng)體現(xiàn)對方有利的宗旨，每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或者優(yōu)惠，讓步是為了換取本方的利益。 （2）讓步要恰到好處，要讓到最好的位置上，通常是以本方較小的讓步換得對方較大的滿足。 （3）力求讓對方在重要問題上先讓步，而在較次要問題上根據(jù)需要本方才可以考慮先做讓步。 （4）不要承諾做同幅度的讓步。例如，對方讓步百分之三十，本方可以讓百分之二十。如果對方說“你也應(yīng)該讓步百分之三十”，本方則可以“我方無法負(fù)擔(dān)百分之三十”來婉言拒絕對方。 （5）雙方讓步要同步進(jìn)行。即本方在每一次讓步以后，必須要使對手做出相應(yīng)的讓步。在對方做出相應(yīng)讓步前，不能在做輕易讓步。 （6）每次讓步節(jié)奏不宜太快，讓步幅度不宜過大。要隨時注意控制本方讓步的次數(shù)和程度，以適當(dāng)?shù)姆群凸?jié)奏進(jìn)行，做到步步為營。晚點讓步較好一些，因為對方等得越久，就越珍惜得到的讓步。讓步太快對本方不利，會使對方覺得本方的讓步是軟弱被動的表現(xiàn)，進(jìn)而提高對方的期望水平。 （7）如果本方讓步考慮不周，可以協(xié)議尚未正式簽字之前用巧妙策略收回。例如，本方可以借對方在某項條款上堅持不讓步的時機(jī)，收回本方失當(dāng)?shù)淖尣?，重新提出談判條件。 （8）即使本方已決定做出讓步，也要讓對方覺得從本方得到讓步并不容易，而且讓對方感覺本方的每一次讓步都是重大的讓步。 （9）考慮讓步時要三思而行，不能掉以輕心，隨意讓步。要知道每個讓步都包含著本方的利潤和利益。 （10）讓步要盡量做到對本方無大損失，追求有益。下面的做法也是讓步，其實際效果可能會更好。①傾聽對手的發(fā)言。②適度地招待對手。③盡力為對手提供最詳盡的說明。④經(jīng)常說：“我會考慮你的意見”，“這件事我會考慮一下”之類的話。⑤向?qū)κ謸?dān)保本方會盡全力遷就他。⑥讓對手自由地求證我方所說的一切。⑦不厭其煩地向?qū)κ终f明根據(jù)本方條件達(dá)成協(xié)議對對方的有利因素。因此，經(jīng)過談判者運用上述的讓步，可能使對方得到某種滿足而贏得談判成功。 二、 讓價不如議價 我們知道，業(yè)務(wù)員的所得來自于獎金，而獎金的高低則取決于銷售成績。由于公司設(shè)定的價格都有底線，所以，業(yè)務(wù)員每讓價一份，就會減少獎金一分，正所謂“讓價有如割肉?！边@話不難理解，因為所讓的每一分錢，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤。 因此，業(yè)務(wù)員要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底價，更要使買方得到“殺價”的快感，這是作為一個一流業(yè)務(wù)員的基本條件。有專家指出，在行銷過程中，與其對買方做小幅度的“讓價”，不如多學(xué)習(xí)“議價”的技巧。 畢竟，對產(chǎn)品不感興趣的人是不會出價的，只要出價，通常已有基本的買意。這時，行銷必須把握機(jī)會，因為這種人是最可能成交的客戶，機(jī)會千萬不能輕易錯過。 例如，在公司旅游會議上，某旅行社的業(yè)務(wù)員與公司經(jīng)理洽商爭取委辦機(jī)會。業(yè)務(wù)員不斷提出許多其他大型公司的旅游都由他辦理的例子，來證明他有十足的承攬能力，并可依公司預(yù)算，安排一個經(jīng)濟(jì)、實惠的旅游。在商談一個小時之后，經(jīng)理決定了旅游地點，并且開始對業(yè)務(wù)員議價。那業(yè)務(wù)員立即拿出許多預(yù)約訂單，說道：“這些都是團(tuán)體旅游及大型公司旅游的預(yù)約訂單，所有費用都在明細(xì)單上，貴公司人數(shù)雖未達(dá)最優(yōu)惠的標(biāo)準(zhǔn)，但我還是以最優(yōu)惠價給你，這已經(jīng)是最底價了，無法再降價，請您做個決定吧。”經(jīng)理聽了這一番話后，也沒理由繼續(xù)堅持議價，便接受了業(yè)務(wù)員的報價，辦理了公司的旅游。這位業(yè)務(wù)員真是一位議價高手。 三、 不要相信口頭議價 作為業(yè)務(wù)員要與許多客戶打交道，有些客戶常大言不慚地說“我賣東西是有原則的，不到某個價位，寧可不賣，也不改變原則。”其實這種人不懂做生意的行銷技巧，還要認(rèn)同自己的固執(zhí)與偏見。有這種觀念，買賣一定做不好，也做不久。 業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得商場如戰(zhàn)場，其中變幻莫測，沒有人可以完全確實掌握，但求勝的最高原則只有一個，太多的原則，豈不代表太多限制?束手束腳的，根本無法靈活施展生意手法。生存是業(yè)務(wù)員最基本的信條。一個成功的業(yè)務(wù)員必然認(rèn)同以下觀點： “要將產(chǎn)品快速銷售折現(xiàn)，必要時即使賤價也得賣。庫存量愈多，代表公司愈不會做生意?！?這句話似乎和另一句名言——“殺頭的買賣有人干，賠錢的生意沒人做”頗有沖突，其實不然。這時候殺價求現(xiàn)，是為了“以跌止跌”，目的是為了讓損失不再擴(kuò)大，保存再戰(zhàn)的實力。做生意本來就沒有一成不變的原則，更沒有固定模式。因此，交易的把握在個人的判斷力。 做業(yè)務(wù)的原則，應(yīng)該隨著談判對手的反應(yīng)而隨時調(diào)整，更可以隨著時機(jī)的不同而變通。所以不妨因人、因時、因地、因利而制宜，不可拘泥某些形式，一成不變。 俗話說：“原則不變，方法可以變。”主要是示意：達(dá)成交易的目的是不變的，而其過程的運用方式，是可隨機(jī)應(yīng)變的。請看一位老業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷：我曾受托銷售一棟房子，屋主是位年約70歲的老先生，委托價為120萬，由于行情沒那么高，經(jīng)我的極力協(xié)商、說服，屋主同意讓價10萬，底線為110萬，但堅持不在委托書上簽字，口口聲聲道：“我年紀(jì)一大把，不會騙你小伙子，我說話算話，我做人做事都‘很有原則’的，只要買方出價110萬，我就賣，但現(xiàn)在不能簽?！苯?jīng)過幾天的勸說，屋主的口氣仍然不變：“我年紀(jì)一大把，說話算話，我有我的原則，年輕人，你放心去做吧!” 每次協(xié)商，答案都是如此，雖然心中抱著懷疑的態(tài)度，但我也無可奈何!只好硬著頭皮一試。幾天之后，我?guī)Я艘晃豢蛻舻礁畢⒂^，客戶非常滿意，并立刻出價110萬。由于屋主真正簽字的委托價為120萬，我不敢輕易收受買方定金，即回頭和屋主協(xié)商，請屋主簽字，正式授權(quán)110萬的價格，我才敢向買方收取定金。沒想到屋主這么回答：“我的委托價不是白紙黑字寫了120萬嗎?怎么你這年輕人還回頭對我殺價?！蔽艺f：“老伯伯，您不是承諾我底價為110萬嗎!”屋主：“110萬太便宜了，我不賣?！蔽矣终f：“老伯伯，您不是說您活這么大年紀(jì)了，‘很有原則’，說話算話，要我放心地去賣嗎?”屋主：“我是‘很有原則’，但原則是可以改變的。我現(xiàn)在要賣的價錢是120萬，這就是原則。” 我被當(dāng)頭敲了一棒，愣在現(xiàn)場，半天說不出話來。只好再回頭不斷地向雙方努力說服。最后，屋主的“原則”降為115萬，買賣成交。 這個件事給了我一個很大的教訓(xùn)： 商場如戰(zhàn)場一樣的詭詐無情。尤其金額較大的買賣，寧可相信白紙黑字，也不要輕信口頭承諾。一旦離開了白紙黑字，“所有原則，都是可以改變的!” 四、討價還價的高招以下乃是某些典型的買主和賣主在運用這種策略時所使出的絕招。由此可以看出這個策略已如何普遍地用于剛剛過去的20世紀(jì)。 （1）價錢沒講好以前，就先動手修理。——賣主。 （2）先改變再說。——賣主。 （3）付給賣主一張金額比賬單少的支票。——買主。 （4）稍遲再運出略有瑕疵的產(chǎn)品，使買主不得不趕快用到生產(chǎn)中，而無法退貨?！u主。 （5）不讓賣主根據(jù)他所欺騙的訂單動工生產(chǎn)，然后再把訂單扣下不發(fā)?！I主。 （6）先和對方打官司，然后再談和?！I主和賣主。 （7）先停止生產(chǎn)，再和對方談判一個新的價錢?！u主。 （8）盜用專利，然后再和對方于法院外和解?！I主和賣主。 （9）和對方先談妥一套條件，可是送去的訂單或確認(rèn)書，卻是另外一套?！I主和賣主。 （10）等機(jī)器已裝車或裝船后，再拒絕接受對方的產(chǎn)品或者要求允許賒賬?！I主。 （11）違反法律，再和對方談判?！I主和賣主。 （12）講好甲等品質(zhì)，卻運去乙等品質(zhì)的產(chǎn)品。——賣主。 （13）講好購買乙等產(chǎn)品，可是卻把驗貨的標(biāo)準(zhǔn)提高到只有甲等品質(zhì)的產(chǎn)品才能通過的程度?！I主。 （14）公開印發(fā)一份調(diào)查或查賬報告，再就其中的要點和對方談判。——買主和賣主。 （15）不以正常的方式來往，另走蹊徑傳遞消息?！I主和賣主。 （16）告訴他，這筆交易已經(jīng)吹了。——買主和賣主。 （17）我被捉到了，我們必須一起掩飾脫罪?！I主和賣主。 （18）破壞規(guī)則后再談?！I主和賣主。 （19）原料都已經(jīng)用光了。我無法退回你的原料，可是我也沒有錢能付給你。——買主和賣主。 （20）我的錢已經(jīng)用在別的地方，我需要更多錢來維持工作的進(jìn)行，否則你的損失會更大?！I主和賣主。 （21）我不愿意讓交易破裂，請你幫我的忙。——買主和賣主。 （22）草稿都已經(jīng)擬好，我們不能再更改了。——買主和賣主。 （23）很抱歉只能夠付給你那一點點錢，可是我實在無能為力了?！I主。 （24）我已經(jīng)做了，你要怎么辦呢？——買主和賣主。 （25）我已經(jīng)破產(chǎn)了，你愿不愿接受1/10的還款呢？——買主。 有時候，我們?nèi)羰敲鎸@種不道德的行為，可以采取如下幾種對付的方法： （1）要預(yù)先有心理準(zhǔn)備； （2）向?qū)Ψ接米顝?qiáng)烈的抗議； （3）和對方打官司； （4）反擊回去，例如，把貨再賣給別人； （5）請別人為你主持公道； （6）要求對方提供一大筆的押金或請證人，合同中要說明違約罰金，以保護(hù)自己的權(quán)益； （7）工作未完成以前，切勿付錢給對方。 對付使用這個策略的人實在很不容易。最好的方法就是提高成本，以致對方不敢稍做嘗試；如果他已經(jīng)做了，則可迫使他不得不“鳴金收兵”. 53 / 5