【正文】 60。 了，再多給三個(gè)月吧，第十個(gè)月開(kāi)始正式計(jì)算流量賣(mài)廣告，這樣行了吧？ * 算你十月份剛開(kāi)始賣(mài)廣告，手段還不熟練，十月份收入可以照樣計(jì)算為零，夠講情理了吧？ 那十一月、十二月；明年一月、二月、三月......一直加到第三十六個(gè)月，細(xì)心的話(huà)可以再 * 計(jì)算一下節(jié)假日期間可能的起伏，粗心點(diǎn)兒的話(huà)就算個(gè)合理的月增長(zhǎng)率，這樣總會(huì)加了吧？ 3）現(xiàn)金流表 – 加減法，這一步我不逼你了，讓你讀一年級(jí)的兒子、或讀三年級(jí)的女兒、老婆、女朋友、你媽、你姨、你叔、你奶奶外公......誰(shuí)幫你代勞都沒(méi)問(wèn)題。 * 把“假設(shè)”中的成本 人員工資、房租、電話(huà)、差旅、也按月算出來(lái)； * 然后減掉“收入預(yù)測(cè)”，功課完了。 信不信由你，做完這門(mén)功課后的“數(shù)字”一定會(huì)使你心跳，也許真的你找到了一棵搖錢(qián)樹(shù)，也許你會(huì)汗顏，那項(xiàng)目壓根兒就沒(méi)法玩！ 創(chuàng)業(yè)者們，看在你初次創(chuàng)業(yè)的面子上，就饒了你不必做什么資產(chǎn)負(fù)債表，也不必計(jì)算什么投資回報(bào)率。給我把三份最簡(jiǎn)單的作業(yè)做出來(lái)：1）假設(shè)；2）收入預(yù)測(cè)表；3）現(xiàn)金流表，不做完，不準(zhǔn)睡覺(jué)！ 功課做好了，洗把臉，自己對(duì)鏡子照一照，要是能夠正視自己，還是信心十足，你可以來(lái)敲我的門(mén)，我在等你。[一個(gè)VC的自白之5]尋找創(chuàng)業(yè)的靈魂人物 我每天、每天都在找人......我的工作幾乎和獵頭也差不了多少，但是我所尋找的目標(biāo)在獵頭眼里是根本沒(méi)有什么油水可撈的那些不愿再為別人打工的人們。 房地產(chǎn)業(yè)界有句明言：“Location、location and location！”(地點(diǎn)、地點(diǎn)、還是地點(diǎn)！)，意思是造房子、買(mǎi)房子，地點(diǎn)位置是最最重要的。VC也有個(gè)說(shuō)法：“Team、team and team！”（團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)，還是團(tuán)隊(duì)?。┲傅氖荲C投資，最最重要的是找到好團(tuán)隊(duì)、投優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 VC就是有關(guān)“人”的干活。所以VC沒(méi)有一個(gè)不說(shuō)自己的工作是很辛苦的。 好人可遇不可求，VC尋找優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，簡(jiǎn)直比在布達(dá)拉宮當(dāng)喇嘛尋找活佛轉(zhuǎn)世靈童還難。藏法雖然神秘，但是尋找靈童有法可循，可以復(fù)制，一次沒(méi)找對(duì)，可以再試一次，還不對(duì)，再來(lái)一次，最終肯定是可以搞定的，搞定了就可以一勞永逸幾十年，是相對(duì)穩(wěn)定的。 人是創(chuàng)業(yè)中的核心問(wèn)題、也是最不確定的因素。了解和考察一個(gè)人是需要時(shí)間的、而且每一個(gè)人又都是不一樣的。VC的賭博，與其說(shuō)是賭錢(qián)，不如說(shuō)是賭人。 創(chuàng)業(yè)者們，VC究竟看中了你什么？！1） 你臉有福相 VC都知道“成功是偶然的，失敗是必然的”。 這話(huà)咋講？全世界的創(chuàng)業(yè)公司，2年以?xún)?nèi)一半會(huì)死去；5年之內(nèi)90%會(huì)倒閉；10年之內(nèi)，剩下的10%的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中的90%也將會(huì)消聲滅跡，不復(fù)存在。也就是說(shuō)，10年之后，只有不到1%的創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)幸存下來(lái)。 所以，要想拿到VC的錢(qián)，先決條件是你必須相信自己有這1%的命，還有一副傾國(guó)傾城的面相，拿鏡子經(jīng)常照照吧，看看自己像不像馬云，像不像史玉柱？2） 鐵血兄弟情 創(chuàng)業(yè)，說(shuō)得好聽(tīng)是“夢(mèng)的開(kāi)始”，其實(shí)都是從“困難”開(kāi)始的。創(chuàng)業(yè)是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)、因?yàn)樽x不起書(shū)、因?yàn)檎也坏焦ぷ鳌⒁驗(yàn)樵僖踩淌懿涣舜蠊竟倭藕头爆嵉闹舷⒎諊?、因?yàn)橐ジ淖兪澜?.....創(chuàng)業(yè)要從無(wú)到有、從小到大、從虧到盈、從窮到富、從游擊隊(duì)到正規(guī)軍、從星星之火到烽火燎原......創(chuàng)業(yè)成功之前最多的莫過(guò)于是困難了。 除了你招兵買(mǎi)馬來(lái)的蝦兵蟹將，你還得有那么一、兩個(gè)鐵血兄弟，在你面臨困難時(shí)挺身而出，在你一窮二白時(shí)仗義相助，在你深陷泥潭時(shí)榮辱與共，在你寂寞無(wú)助時(shí)陪伴左右......一兩個(gè)好兄弟在生死關(guān)頭還能幫助你死里逃生、大難不死......創(chuàng)業(yè)要成功，除了你有那1%的命，還得遇上那么一兩個(gè)歃血兄弟......你才不必永遠(yuǎn)一個(gè)人去孤軍奮戰(zhàn)，那樣實(shí)在是太危險(xiǎn)了！ 患難兄弟是無(wú)價(jià)之寶，即使你出再多的錢(qián)，獵頭也無(wú)能為力幫你找到。鐵血兄弟和和你登廣告招聘的高級(jí)白領(lǐng)職業(yè)經(jīng)理人不一樣，白領(lǐng)多數(shù)是來(lái)出賣(mài)能力領(lǐng)薪水的，鐵血兄弟是來(lái)和你賣(mài)命打江山的。鐵血兄弟你得從你在幼兒園的時(shí)候就開(kāi)始留心物色，你和他們知己知彼，配合默契，各有長(zhǎng)處，相互補(bǔ)短......有人開(kāi)玩笑地形容創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須是下列四類(lèi)人：一個(gè)教室學(xué)習(xí)過(guò)的同窗，一個(gè)戰(zhàn)壕戰(zhàn)斗過(guò)的戰(zhàn)友，一個(gè)賭場(chǎng)玩過(guò)的賭友，一個(gè)房間嫖過(guò)的嫖友。3）相信“小是美麗的” 一只小螞蟻在草地上散步，突然看到一只大象。小螞蟻連忙一頭鉆進(jìn)土里，伸出一只腿，翹在了半空中。一只兔子路過(guò)，見(jiàn)了很好奇，問(wèn)：‘小螞蟻，你在干什么？’小螞蟻悄悄對(duì)兔子說(shuō)：‘噓……別出聲，看我把大象絆倒！’……” . 比爾蓋茨曾經(jīng)是這只小螞蟻，他用Window絆倒了IBM…… 喬布斯曾經(jīng)是這只小螞蟻，他用iPod絆倒了Sony…… …… 你是一家小公司的創(chuàng)業(yè)者，你現(xiàn)在也成了這只小螞蟻。 你胸有大志，務(wù)必從小做起。不要幻想哪天會(huì)有人給一筆大錢(qián)，你把廣告做遍、把地球燒紅，一夜之間成為世界首富。你也不必向天發(fā)誓，今年年底保證銷(xiāo)售做到幾個(gè)億，大年三十晚上會(huì)一筆到賬……你今天收到了多少錢(qián)？明天進(jìn)賬是否會(huì)有所增加？一月份收了一萬(wàn)，二月份收了兩萬(wàn)，你自己清楚年底你有沒(méi)有做到一個(gè)億的可能…… 萬(wàn)里長(zhǎng)征始于足下，每天走幾步，總有一天會(huì)走到目的地，重要的是你得每天努力、堅(jiān)持不懈。如果你天天修煉你的團(tuán)隊(duì)、你的產(chǎn)品，今天做得比昨天好，明天又有小小的一點(diǎn)提高，到了年底你絆不倒大象那才有鬼呢。4) 動(dòng)手比動(dòng)腦更重要 有人整日、整月、整年幻想，想象可以是永無(wú)止境的、永遠(yuǎn)美好的。但是實(shí)踐總是和想象有出入，現(xiàn)實(shí)可能很殘酷、很丑陋……不動(dòng)手、你是不可能知道真正答案的。 一個(gè)暢銷(xiāo)產(chǎn)品不可能樣品出來(lái)就十全十美。你得自己試用，員工試用、朋友試用，客戶(hù)試用，反復(fù)改進(jìn)，不斷更新，才可能接近至善至美，光想是不夠的，你務(wù)必動(dòng)手。 世界上永遠(yuǎn)有腦子比你聰明的人，尤其是只說(shuō)不做的那種。你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，他們便說(shuō)創(chuàng)業(yè)很艱苦失敗率很高，當(dāng)你成功了，他們說(shuō)曾經(jīng)有了他們的提醒，所以你才沒(méi)犯錯(cuò)誤有了今天。當(dāng)你要推出一種新產(chǎn)品，他們會(huì)說(shuō)你不一定有市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，而當(dāng)你成功了，他們會(huì)馬上建議你應(yīng)該提高生產(chǎn)規(guī)模，往產(chǎn)業(yè)鏈上游再爬一步…… 不必理睬他們，只管干你手中的活。5） 愛(ài)錢(qián)如命 因?yàn)閻?ài)錢(qián)如命，所以你不舍得去燒錢(qián)。 因?yàn)閻?ài)錢(qián)如命，即使一分錢(qián)，你也要花九牛二虎之力把它賺進(jìn)自己的口袋里來(lái)。 因?yàn)閻?ài)錢(qián)如命，所以你天生就明白，進(jìn)來(lái)的錢(qián)一定要比出去的錢(qián)多，銷(xiāo)售增長(zhǎng)是公司發(fā)展的硬道理，銷(xiāo)售增長(zhǎng)了，現(xiàn)金流正了，公司里一切頭痛的難題都會(huì)迎刃而解。 因?yàn)閻?ài)錢(qián)如命，所以你清楚地知道，你的每一分錢(qián)是什么時(shí)候賺來(lái)的，從哪里賺來(lái)的，如何賺來(lái)的；即使不問(wèn)你，你也知道你的第一個(gè)一百萬(wàn)大概是什么時(shí)候賺來(lái)的，從哪里賺來(lái)的，如何賺來(lái)的；還有你的第一個(gè)一千萬(wàn)、第一個(gè)億…… 因?yàn)閻?ài)錢(qián)如命，所以給你一塊錢(qián)，你能賺出一百塊，給你一百萬(wàn)，也不難算出你能賺回來(lái)多少！6） 面對(duì)現(xiàn)實(shí)、忍受孤獨(dú)、堅(jiān)持我的 創(chuàng)業(yè)是煉獄，百煉成鋼，時(shí)間將證明這一切。你能不能忍受切膚之痛，潛心專(zhuān)注煉爐中的火苗，看它將礦沙燒化，煉出真金…… 你能不能接受時(shí)間的考驗(yàn)，當(dāng)月底你發(fā)現(xiàn)收入勉強(qiáng)支付了房租、員工工資以后，留給自己的已經(jīng)分文無(wú)剩，對(duì)此你一笑了之…… 你能不能承受挫折的打擊，融資失敗的第二天，你把你的個(gè)人存折悄悄地塞給了公司會(huì)計(jì)...... 你能不能當(dāng)機(jī)立斷做決定，金融海嘯來(lái)臨，你立刻毫不心軟地全面裁員，準(zhǔn)備過(guò)冬...... 你能不能忍受恥辱、Take a shit：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花大錢(qián)把你的客戶(hù)、渠道、供應(yīng)商暗地里搞掂、還把他們自己的產(chǎn)品打了半價(jià)來(lái)逼你走上絕路；你遇見(jiàn)的所有VC都堅(jiān)持只有在你產(chǎn)品銷(xiāo)售成功時(shí)才給你錦上添花；你每晚上睡在公司會(huì)議桌上你老婆決定把你休了；你以前的員工中有人罵你“異想天開(kāi)”不像個(gè)做老板的...... 你有沒(méi)有寬廣的胸懷來(lái)裝下兩樣?xùn)|西：團(tuán)隊(duì)我最大的財(cái)富，客戶(hù)我的上帝...... 如果你的答案都是Yes，那么面包一定會(huì)有的，牛奶也一定會(huì)有的......7） 靈魂式的獅子王 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)猶如一群威猛的獅子，它們之所以所向無(wú)敵是因?yàn)楫?dāng)中必定有一個(gè)靈魂式的人物、一頭領(lǐng)袖式的獅子王。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的“靈魂人物”有男的、也有女的；可能是一表人才、也許是其貌不揚(yáng)；可以是初出茅廬的青年人、也可以是久經(jīng)沙場(chǎng)的長(zhǎng)者；可以是談笑風(fēng)生雷利風(fēng)行的、也可以是運(yùn)籌帷幄不露聲色的；可以是國(guó)內(nèi)外名牌大學(xué)的碩士博士、也可以是名不經(jīng)傳的學(xué)校里的除名學(xué)生......看看“財(cái)富500”或者胡潤(rùn)財(cái)富榜就一目了然，學(xué)位、工作經(jīng)歷、家庭出生......究竟有多少是決定創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵因素？ 君不見(jiàn)，微軟、Apple、亞馬遜、Yahoo、Google......哪一家創(chuàng)業(yè)的公司不是因?yàn)橐粋€(gè)獅子王式的靈魂性人物而偉大？不愿過(guò)一輩子過(guò)朝九暮五生活的大有人在，但是敢于站起來(lái)，邁出門(mén)去創(chuàng)業(yè)、又能成大事業(yè)者，猶如50卡拉的鉆石，稀世珍寶。比爾蓋茨是一個(gè)，喬布斯也只有一個(gè)，史玉柱、馬云......也都只有一個(gè)，無(wú)法復(fù)制、無(wú)法克隆。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的“靈魂人物”必定有鮮明個(gè)性，性格決定命運(yùn)： 人家跪著你站起來(lái) 人家在派對(duì)你在干活 人家在度假你在讀書(shū) 人家在忽悠你在練功 人家在幻想你在行動(dòng) 人家妥協(xié)你堅(jiān)持 人家發(fā)福你減肥 人家辯解你認(rèn)錯(cuò) 人家去求簽?zāi)阕プ×藱C(jī)會(huì) 人家跌倒趴下了你跌倒了再爬起 人家顧慮再三你破釜沉舟 人家在多元化你專(zhuān)注一件事把它做得最好、做到極致 人家在做夢(mèng)你在大把大把數(shù)錢(qián) ...... The Entrepreneur Mind – think differently（創(chuàng)業(yè)者的大腦，不一樣的思維方式）。[一個(gè)VC的自白之6]如何攻破VC的兩道防線(xiàn) 英文“security”（安全）這個(gè)字用在了投資當(dāng)中，就是“股票”的意思。由此可見(jiàn)，“投資”和“安全”完全就是一對(duì)同義詞。事實(shí)上，世界上有關(guān)投資的一切流程、合約和法律文件，無(wú)一例外全都是在防范和規(guī)避任何風(fēng)險(xiǎn)。 “風(fēng)險(xiǎn)投資”（Venture Capital）的第一個(gè)譯者，要么是英文水準(zhǔn)還不過(guò)三級(jí)，或者肯定是個(gè)對(duì)投資一竅不通的家伙，他（她）怎么會(huì)把Venture Capital（創(chuàng)業(yè)投資）錯(cuò)誤地翻譯成“風(fēng)險(xiǎn)投資”呢？！投資就是去買(mǎi)“security”，怎么會(huì)是去投“風(fēng)險(xiǎn)”呢？這個(gè)文不對(duì)題的錯(cuò)誤翻譯，天曉得誤導(dǎo)、誤傷了多少天真的創(chuàng)業(yè)者！ VC大概要算是投資行業(yè)中最“牛逼”的一族職業(yè)投資人，好像西點(diǎn)軍校出來(lái)的陸軍士官，絕對(duì)不是吃素的，豈能被人輕易地忽悠得了？為了確保每一項(xiàng)投資的“絕對(duì)安全”，VC在創(chuàng)業(yè)者前面架設(shè)了兩道固若金湯的防線(xiàn)：“Termsheet”和“盡職調(diào)查”，用個(gè)形象的說(shuō)法，一條像是“諾曼底防線(xiàn)”，另一條像是“馬奇諾防線(xiàn)”。 好，先來(lái)看第一條“諾曼底防線(xiàn)”：Termsheet。 前來(lái)向VC伸手要錢(qián)的創(chuàng)業(yè)者們，當(dāng)你從VC的手中接過(guò)了他起草的“Termsheet”的那一刻，請(qǐng)你接受我作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)老大哥的衷心祝賀：你融資的“死亡行軍”正式開(kāi)始了第一個(gè)偉大的突破，諾曼底登陸戰(zhàn)的信號(hào)彈終于騰空升起了！不過(guò)你是否能成功躲過(guò)“奧馬哈長(zhǎng)灘”上的槍林彈雨，最終安全和盟軍會(huì)師，咱們還得拭目以待。 Termsheet也就是“意向書(shū)”的意思。但是Termsheet的厲害之處，就是這份沒(méi)有任何法律效應(yīng)的文件，卻涵蓋了一個(gè)投資案中的所有關(guān)鍵性條款，嚴(yán)格限定了你和VC的利益關(guān)系、股權(quán)分配、投資額度、購(gòu)股認(rèn)價(jià)、注資條件、投資監(jiān)管、業(yè)績(jī)指標(biāo)......等等。不越過(guò)Termsheet這條防線(xiàn)，你是休想融到VC一分錢(qián)的。有關(guān)Termsheet的一部分內(nèi)容雖然以前曾經(jīng)博過(guò)了，（請(qǐng)參閱拙博《死亡行軍到延安—Termsheet》和《VC是美女？VC是野獸？》），不過(guò)今天你就把我當(dāng)作你的鐵血兄弟，和你坐在VC的談判桌旁對(duì)你悄悄地說(shuō)說(shuō)耳語(yǔ)吧。 好吧，讓我們來(lái)看看VC丟在你面前的Termsheet上有些什么主要條款？你該如何在談判桌上臉不變色、坦然應(yīng)付？A． 優(yōu)先股東 (Preferred Shareholders) VC通常不愿意占公司的大股，而是希望讓團(tuán)隊(duì)在公司里有足夠的股份，這樣團(tuán)隊(duì)才會(huì)有足夠的動(dòng)力200%地努力工作、去創(chuàng)造財(cái)富。但是VC當(dāng)小股東，拿的是 “優(yōu)先股”，意思是公