【正文】 定的幫助。有些人可能覺得，TD的無線固話實際上就是一個TD手機(jī)加上充電器就行了，這種設(shè)計不失為低成本的設(shè)計辦法，但是，這種設(shè)計根本沒有利用到TD無線固話最大的劣勢同時也是優(yōu)勢：體積大，放置位置固定。TD無線固話由于是固定使用，那么在最重要的無線天線設(shè)計方面，就具備了一定的優(yōu)勢，例如可以采取雙天線分集接收和分集發(fā)射的模式，提供3dB的額外接收增益。同時由于采用市電供電，無需考慮電池待機(jī)問題，那么TD無線固話內(nèi)部的發(fā)射機(jī)功率可以由24dBm提升到27dBm，增加3dB的輸出功率。同時天線可以采用體積較大的5dBi增益的全向鞭狀天線，這樣一共可以在上下鏈路增加近8dB的額外增益，有效解決TD室內(nèi)覆蓋較差的問題。TD無線固話的問題之一是如何避免客戶將SIM卡取出作為移動手機(jī)使用，技術(shù)上的解決方法有三個：1）將SIM卡芯片作為一個元件，焊接在設(shè)備線路板上，對SIM卡的漫游區(qū)域不做任何限制。這種方案需要專門定制元件，成本增高，而且無法避免非法商家將SIM卡焊下搞到手機(jī)上漫游，同時話機(jī)損壞后，客戶必須將新話機(jī)拿到移動公司重新登記入網(wǎng)，在服務(wù)方面不夠快捷。2）將SIM卡IMSI號和話機(jī)的IMEI號進(jìn)行捆綁,使非對應(yīng)IMEI號的手機(jī)無法使用此SIM卡，這樣需要在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)增加EIR設(shè)備，提高了建設(shè)成本，同時不法商家可能出那種IMEI號可以改寫的山寨機(jī)，導(dǎo)致匹配無法進(jìn)行。3）在SIM卡內(nèi)特定位置寫入匹配小區(qū)集的CELLID集，限定此SIM卡只能在這些小區(qū)內(nèi)使用，但網(wǎng)絡(luò)調(diào)整頻繁，那天這些小區(qū)一割接，CELLID變了，那就客戶投訴全來了。方法2是比較合乎實際網(wǎng)絡(luò)情況的，方法1也比較可取，但方法3不建議使用，因為這樣網(wǎng)絡(luò)基本無法調(diào)整了。同時TD無線固話應(yīng)該整合路由器和WLAN功能，方便客戶在家中自組無線局域網(wǎng)，如果有可能，做成模塊化可升級的，到時候發(fā)展MBMS業(yè)務(wù)，這樣機(jī)器通過增加模塊，就可以支持在家里的電視上播放MBMS廣播的視頻節(jié)目，也是具備很大的發(fā)展前景。7 TD無線固話的發(fā)展現(xiàn)狀中國移動的無線固話業(yè)務(wù)正在全國悄然推進(jìn)。而來自中國移動無線固話供貨商的信息顯示，未來幾個月，中國移動將在無線固話市場展開更大規(guī)模地推廣。中國移動的TD無線座機(jī)是基于TD網(wǎng)絡(luò)的無線固話，沒有電話線，只要在電話機(jī)底部插入SIM卡就可以使用。TD移動固話的外觀類似普通固定電話，內(nèi)部則采用TD模塊，使用TD網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行通話，在TD信號不佳之處則可自動切換到GSM網(wǎng)絡(luò)。對于消費者來說，TD無線固話與手機(jī)的不同之處在于，手機(jī)可以在整個移動網(wǎng)絡(luò)內(nèi)自由移動，而無線固話只能在一個基站內(nèi)或者是中國移動允許的范圍內(nèi)移動使用，移動范圍較小。在業(yè)務(wù)特征上與中國電信的“小靈通”頗為類似，但比小靈通技術(shù)制式更先進(jìn)，只能在本地使用，不能漫游。運營商的運營能力將決定未來通信業(yè)的格局。%，%。對于中國移動來說，大力推廣TD家庭產(chǎn)品，不僅可以對中國電信全業(yè)務(wù)捆綁銷售形成有效阻擊，還開拓了一個全新的市場。目前市場上推出的無線固話僅是初級階段，功能仍比較基礎(chǔ)。而在8月份，會推出手持的無線固話，外觀類似于無繩電話，手持無線固話在移動性和功能上都會有提高。無線固話最終會演進(jìn)成為一個家庭無線信息機(jī)，會加入攝像頭等各種配件，屏幕也會更先進(jìn)，甚至?xí)友b無線局域網(wǎng)模塊，這時候的TD無線固話將具有通話，信息瀏覽等多種功能。到這一階段，就可以引入廣告等多種商業(yè)模式。此舉將使TD網(wǎng)絡(luò)受益。可以借家庭市場來提升TD網(wǎng)絡(luò)用戶質(zhì)量，并豐富TD商用經(jīng)驗。如此一來，中國移動TD發(fā)展劍走偏鋒，以用戶數(shù)量多、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量要求相對較低的中低端家庭用戶為切入點，或?qū)⒂兄赥D走出一條新的康莊大道。8 結(jié)束語電信業(yè)是個規(guī)模經(jīng)濟(jì)性十分顯著的行業(yè)，TD成敗的關(guān)鍵在于TD用戶規(guī)模能否迅速達(dá)到最小經(jīng)濟(jì)規(guī)模?？俊耙苿踊ヂ?lián)網(wǎng)”擴(kuò)大規(guī)模是不太現(xiàn)實的，擴(kuò)大規(guī)模還是得靠最基本的語音業(yè)務(wù)。，其中很多用戶都對固話“月租費”強(qiáng)烈不滿，但由于固話的壟斷，這些用戶別無選擇。發(fā)展TD，中國移動可以采取“目標(biāo)集中”戰(zhàn)略，利用“打一個算一個”的標(biāo)準(zhǔn)資費發(fā)展“無線固話”，吸引對固話月租不滿的用戶?！盁o線固話”繞過了當(dāng)前阻礙TD產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐的TD終端問題和網(wǎng)絡(luò)覆蓋問題，是一個“揚長避短”的運營策略?！按蛞粋€算一個”是很多固話用戶的心聲，所以“無線固話”發(fā)展一定要體現(xiàn)出“資費簡單、透明”這個鮮明特征，將TD所用的188號段打造成一個讓人“放心”通信品牌。所以，TD資費策略不應(yīng)該依靠“資費套餐”，而應(yīng)該采用無月租、免來顯、不分長途的“標(biāo)準(zhǔn)資費”。發(fā)展“無線固話”除了重點突出“標(biāo)準(zhǔn)資費”外，中國移動應(yīng)該采取全國統(tǒng)一資費、統(tǒng)一營銷的方式，從而降低營銷成本，使得營銷資源的效用最大化，充分體現(xiàn)“一個中國移動”的整體力量；在TD終端問題上，應(yīng)該以市場銷售為主，避免落入終端補(bǔ)貼的陷阱；對于TD尚未覆蓋的地區(qū)，建議采用188“號碼預(yù)留”業(yè)務(wù)防止客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，吸引現(xiàn)有客戶將家中固話替換成“無線固話”。TD發(fā)展離不開國家的支持，建議國家對TD實行有期限的不對稱結(jié)算政策，以扶持TD盡快做大做強(qiáng)；另外應(yīng)該限制其他制式的“無線固話”，確保TD能夠安然度過產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“嬰兒期”?？傊?，“無線固話+標(biāo)準(zhǔn)資費”是TD產(chǎn)業(yè)發(fā)展的很好的突破點。對于廣大的固話用戶來說，移動的“無線固話”打破了固話運營商的壟斷，有效降低了他們的通信費用；對于中國移動來說，能夠借此有效反擊競爭對手的進(jìn)攻態(tài)勢，并獲得新的利潤增長點；對于TD產(chǎn)業(yè)鏈來說，能夠借此迅速獲得滾動發(fā)展所需的大批訂單，解決了生存問題，并且為TD真正趕上另外兩個標(biāo)準(zhǔn)贏得時間。對于國家來說，TD的成功運營就是對國家自主創(chuàng)新戰(zhàn)略的最好支持。【返回】3G時代集團(tuán)客戶開拓維護(hù)研究163。 徐霞光工作室一、前言 二、集團(tuán)客戶的消費特點分析 三、3G語境下集團(tuán)客戶市場的變局和挑戰(zhàn) 四、集團(tuán)客戶拓展策略 一、前言3G是一個從話音通信為主的時代向數(shù)據(jù)通信為主的時代過渡的關(guān)鍵階段，各類數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，加劇了數(shù)據(jù)通信市場的競爭，改變并重塑著電信市場的格局。2G時代，集團(tuán)客戶是各大運營商搶奪話音業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)市場份額的制高點，3G時代集團(tuán)客戶市場的爭奪也將隨著網(wǎng)絡(luò)的演進(jìn)升級，爭奪的領(lǐng)域開始發(fā)現(xiàn)了新的變化。ICT技術(shù)的進(jìn)步讓國民的信息化上了一個新的水平，當(dāng)我們進(jìn)入3G時代時，集團(tuán)客戶的競爭的制高點已經(jīng)從過去話音和寬帶接入進(jìn)一步向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、各類行業(yè)應(yīng)用、企業(yè)應(yīng)用等方面遷移。在新形勢面前，電信企業(yè)須轉(zhuǎn)變集團(tuán)客戶市場競爭觀念，用新的視野和新的思路認(rèn)識集團(tuán)客戶的所需，采取有效的營銷手段去開發(fā)耕耘集團(tuán)客戶市場。二、集團(tuán)客戶的消費特點分析電信集團(tuán)客戶指以組織名義與電信運營商簽訂通信合作協(xié)議，訂購并使用電信運營商的通信產(chǎn)品和服務(wù)的法人單位及所附屬的產(chǎn)業(yè)活動單位。從集團(tuán)客戶的定義里可以看出集團(tuán)客戶的對象是組織或法人單位，和單個電信用戶相比，集團(tuán)客戶具有組織性、團(tuán)體性、行業(yè)性等和個人用戶不一樣的獨特特點。對電信企業(yè)而言，集團(tuán)用戶往往比較優(yōu)質(zhì)，具有集中、創(chuàng)收能力強(qiáng)的優(yōu)點，是電信企業(yè)重要的戰(zhàn)略用戶資源，歷來是電信運營商營銷的重點。集團(tuán)客戶作為經(jīng)濟(jì)政治生活中盈利性或服務(wù)性的組織和機(jī)構(gòu)，在通信業(yè)務(wù)的需求上面，往往體現(xiàn)出如下的消費特點：（1）對通信的依賴性強(qiáng)，消費比較穩(wěn)定無論是以社會服務(wù)為主的國家政府機(jī)構(gòu)、非營利性組織，還是以營利為目地的商業(yè)企業(yè)，集團(tuán)客戶作為一個社會性的組織經(jīng)常需要與外界進(jìn)行信息交換，而通信企業(yè)提供的通信服務(wù)有效解決了集團(tuán)客戶的這種需求。集團(tuán)客戶的號碼、域名等資源就成為了集團(tuán)客戶的資產(chǎn)和“代言人”，集團(tuán)客戶對這類“資產(chǎn)”往往投入了大量的宣傳和推廣資金，更換的成本較高，集團(tuán)客戶一般不會輕易改變，可見集團(tuán)客戶對通信的依賴性很強(qiáng)。另外集團(tuán)內(nèi)部成員之間、集團(tuán)合作伙伴之間也常常有日常的工作、生活通信需求，這部分通信需求往往比較穩(wěn)定，消費特點不會呈現(xiàn)明顯的波動，具有穩(wěn)定性的特點。（2）集團(tuán)客戶對通信業(yè)務(wù)具有共性需求集團(tuán)客戶對通信產(chǎn)品有兩類基礎(chǔ)性的共性需求，一類是對話音通信業(yè)務(wù)的需求，另一類是對寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)接入的需求，這兩類需求對大部分的集團(tuán)客戶而言，幾乎都是無差別的。集團(tuán)客戶在話音業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面消費的一致性，過去一直是運營商競爭的重點。運營商通過各類話費折扣、集群短號網(wǎng)等手段肉搏話音業(yè)務(wù)市場，并通過寬帶業(yè)務(wù)的捆綁打包角逐集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)。（三）信息化需求的差異化開始呈現(xiàn)隨著近些年通信技術(shù)和IT技術(shù)的發(fā)展，電子政務(wù)、企業(yè)信息化等信息化理念越來越深入人心。在技術(shù)和管理理念變革的推動下，集團(tuán)客戶的信息化呈現(xiàn)出越來越細(xì)化和差異化的需求。由于行業(yè)單位性質(zhì)的差異和內(nèi)部工作性質(zhì)、流程的不同，集團(tuán)客戶對信息化的需求呈現(xiàn)出明顯的行業(yè)特色和企業(yè)特征。有的企業(yè)還停留在話音通信需求的階段，有的企業(yè)則更多地依賴于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，有的企業(yè)由于流程復(fù)雜、組織結(jié)構(gòu)層次多、業(yè)務(wù)種類齊全，則希望能夠獲得全方面的信息化服務(wù)。企業(yè)對信息化需求的不斷細(xì)化和差異化的發(fā)展趨勢，無疑對電信企業(yè)集團(tuán)業(yè)務(wù)的開拓能力提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。（四）集團(tuán)與集團(tuán)成員消費的模糊性總體上看，集團(tuán)用戶對電信業(yè)務(wù)的消費需求是兩個層面的。一個層面是集團(tuán)消費方面的，有辦公通信、內(nèi)部信息交流、對外聯(lián)絡(luò)、信息發(fā)布等；另一個層面則是集團(tuán)用戶個人消費方面的，更多地體現(xiàn)在個人的通信需求上面。而且集團(tuán)客戶的購買和使用過程比較復(fù)雜，涉及決策者、購買者、使用者等多個群體。集團(tuán)業(yè)務(wù)的這種模糊性既要求電信企業(yè)針對企業(yè)整體的需求出發(fā)考慮集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的設(shè)計，又要針對集團(tuán)用戶提供差異化、個性化的集團(tuán)業(yè)務(wù)包。三、3G語境下集團(tuán)客戶市場的變局和挑戰(zhàn)通信技術(shù)的演進(jìn)使得網(wǎng)絡(luò)尤其是移動網(wǎng)絡(luò)能夠承載更多的數(shù)據(jù)流量，3G在中國的全面展開，給集團(tuán)客戶實現(xiàn)無處不在的移動信息應(yīng)用開拓了新的天地；另一方面IT等信息技術(shù)的發(fā)展，各類行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品日趨成熟，企業(yè)對信息化的認(rèn)可程度越來越高。技術(shù)進(jìn)步和管理理念變革帶來了集團(tuán)客戶市場對信息化新一輪需求的涌現(xiàn)和增長，為電信運營商提供了新的機(jī)遇，也讓電信運營商面臨新一輪的挑戰(zhàn)。首先對集團(tuán)客戶的爭奪已經(jīng)超越電信行業(yè)的領(lǐng)域。集團(tuán)客戶已經(jīng)不滿足于運營商提供的集團(tuán)話音業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)，它們還希望在市場上購買更多的行業(yè)解決方案，獲得更好的信息化服務(wù)。在集團(tuán)客戶不斷增長的行業(yè)信息化需求的推動下，會有更多的數(shù)據(jù)應(yīng)用、行業(yè)解決方案和合作伙伴加入集團(tuán)客戶這一競爭領(lǐng)域。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)谷歌針對企業(yè)推出的各類“云計算”服務(wù)，IBM公司的“智慧地球”計劃，這些企業(yè)都在向集團(tuán)客戶市場側(cè)面發(fā)起了進(jìn)攻，嚴(yán)重挑戰(zhàn)著電信運營商向“綜合信息服務(wù)提供者”角色轉(zhuǎn)換的進(jìn)程。可見，集團(tuán)客戶的競爭已經(jīng)超出了電信行業(yè)競爭的市場格局，集團(tuán)客戶是信息技術(shù)融合趨勢下的各個企業(yè)第一個爭奪的領(lǐng)土?？梢哉f集團(tuán)客戶的市場爭奪戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅在電信行業(yè)內(nèi)部展開，集團(tuán)客戶的戰(zhàn)火已經(jīng)燃燒到整個信息通信市場。其次移動行業(yè)應(yīng)用將會成為3G業(yè)務(wù)應(yīng)用的亮點。3G的到來，將極大地增強(qiáng)移動通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)行業(yè)信息化的能力，全面提升移動行業(yè)應(yīng)用的質(zhì)量，有效改善行業(yè)和大眾用戶對移動行業(yè)應(yīng)用的感受和體驗，從而加速移動行業(yè)應(yīng)用的普及和滲透步伐。移動行業(yè)應(yīng)用將成為3G時代的重要應(yīng)用方向。移動行業(yè)應(yīng)用是基于移動通信網(wǎng)絡(luò)和固定通信網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)信息化應(yīng)用工具和手段。行業(yè)應(yīng)用按照業(yè)務(wù)類型可以分為四類：集團(tuán)通信業(yè)務(wù)，例如集團(tuán)V網(wǎng)；純數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)，例如集團(tuán)寬帶接入業(yè)務(wù)；信息服務(wù)類業(yè)務(wù)，如短信、W A P等；行業(yè)應(yīng)用類，例如物流調(diào)度系統(tǒng)。3G的高網(wǎng)絡(luò)帶寬和強(qiáng)大的多媒體業(yè)務(wù)支撐能力，將與各行業(yè)對移動行業(yè)應(yīng)用的實際需求實現(xiàn)“對接”，全面提升移動行業(yè)應(yīng)用的層次、質(zhì)量和水平?？蛻舻男枨蟛粩嗤苿蛹夹g(shù)的進(jìn)步，而技術(shù)的進(jìn)步反過來促進(jìn)了客戶需求的增長，移動行業(yè)應(yīng)用的日趨多樣化，對電信企業(yè)是一個巨大的市場機(jī)會，電信企業(yè)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略能否成功實現(xiàn)，移動行業(yè)信息化應(yīng)用無疑是一個關(guān)鍵的市場要素?？蛻魧σ苿有袠I(yè)應(yīng)用需求的多樣化對電信企業(yè)的行業(yè)整合、資源整合、服務(wù)整合能力提出了更高的要求。集團(tuán)客戶需求的多樣化和集團(tuán)信息應(yīng)用的深化，要求電信企業(yè)不能僅僅提供基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)。集團(tuán)客戶除了具備語音通話、移動漫游、短信互發(fā)等個人通信需求的共性特征外，還需要獲得具有體現(xiàn)行業(yè)特色、注重工作應(yīng)用、強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量的信息化解決方案。新的發(fā)展機(jī)遇為電信企業(yè)擴(kuò)展集團(tuán)客戶提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，只有把握住集團(tuán)客戶發(fā)展規(guī)律，發(fā)掘集團(tuán)客戶服務(wù)藍(lán)海的企業(yè)才能在集團(tuán)客戶市場占據(jù)牢固的統(tǒng)治地位。集團(tuán)客戶市場的競爭激烈和需求多樣化要求電信企業(yè)在集團(tuán)客戶擴(kuò)展上面，不僅要重視集團(tuán)客戶量的提高，更要注重集團(tuán)客戶質(zhì)的提高，以良好的服務(wù)和營銷手段獲取并保留客戶。四、集團(tuán)客戶拓展策略（一）、集團(tuán)客戶的獲取上：重視關(guān)系和示范營銷 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權(quán)歸原作者所有)土 如果您不是在 .. 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問., 加入 ..必要時可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式在集團(tuán)客戶的獲取上，電信企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的好壞是獲取集團(tuán)客戶的基礎(chǔ)，但僅靠這點獲取客戶是不夠的。很多時候，電信集團(tuán)客戶的獲取需要重視“關(guān)系”和“情感”紐帶的應(yīng)用，通過加強(qiáng)與集團(tuán)客戶主要決策者的感情聯(lián)絡(luò)來獲得集團(tuán)客戶市場的突破。正是由于電信企業(yè)之間提供的集團(tuán)業(yè)務(wù)是如此的同質(zhì)化，情面和關(guān)系在集團(tuán)客戶獲得的重要性是不言而喻的。集團(tuán)中往往“一把手”可以直接決策集團(tuán)的整體轉(zhuǎn)網(wǎng)。所以，對“一把手”、分管信息的集團(tuán)主管是電信企業(yè)應(yīng)該重點公關(guān)的對象。根據(jù)我們的分析和了解，“一把手”決策轉(zhuǎn)網(wǎng)主要是出于情面和成本兩方面考慮。一般而言政府單位和國有企事業(yè)單位決策時更看重的是情面，而私營企業(yè)雖然也重視關(guān)系，但是在情面的基礎(chǔ)上偏向于成本開支的大小。因此電信企業(yè)應(yīng)該針對這兩類集團(tuán)客戶不同的特點，分別開展有效的針對性營銷。既要重視突出我方電信業(yè)務(wù)優(yōu)勢，又要重視加強(qiáng)雙方之間的情感紐帶聯(lián)系，從而增大獲取集團(tuán)客戶的籌碼。在具體實施中就是要建立一支強(qiáng)力有效的客戶公關(guān)經(jīng)理隊伍，對重點集團(tuán)用戶的關(guān)鍵決策人員實施常態(tài)化走訪，定期溝通感情；整合企業(yè)內(nèi)外部資源，調(diào)動企業(yè)員工的人脈資源，提高企業(yè)的公關(guān)能力。另外電信企業(yè)應(yīng)挖掘集團(tuán)客戶的成功應(yīng)用案例，積極開展示范營銷，以榜樣的力量帶動