【正文】 假會(huì)進(jìn)行學(xué)生票的派發(fā)。而且在城陽區(qū)，節(jié)假日時(shí)在影城會(huì)出現(xiàn)全場(chǎng)次滿場(chǎng)情況，這說明影城在旺季的客流依然是處于飽和。 基于這種特點(diǎn)，團(tuán)購渠道我們可以嘗試季節(jié)性合作。即在每年寒暑假期間，停止團(tuán)購協(xié)議合作。我們還可以嘗試進(jìn)行非節(jié)假日的白天超低價(jià)影票賣品套餐（，包括單人票1份可樂/礦泉水+小爆）。F. 定價(jià)。所有定價(jià)包括單票和套餐等的團(tuán)購價(jià)格，都需要按影片最低票價(jià)進(jìn)行補(bǔ)差價(jià)。一般為影票全價(jià)50元不補(bǔ)，60元補(bǔ)5元，70元補(bǔ)10元，依次遞增。G. 會(huì)員補(bǔ)償。影院的基礎(chǔ)是自有會(huì)員，電商團(tuán)購平臺(tái)的作用是進(jìn)行引流。引流利用的好，會(huì)提高會(huì)員轉(zhuǎn)化率，增強(qiáng)影城的競(jìng)爭(zhēng)力。運(yùn)用的不好，會(huì)喪失會(huì)員基礎(chǔ)，進(jìn)而完全依靠團(tuán)購渠道引流，被團(tuán)購平臺(tái)渠道所綁架。而在影院運(yùn)營狀況良好，競(jìng)爭(zhēng)沒有進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)白熱化之前，對(duì)會(huì)員的服務(wù)營銷政策一定要高于團(tuán)購政策。 一般來說，影響會(huì)員忠誠度的因素有兩方面，軟性的方面，是前面提到的社交網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的搭建，使會(huì)員有特色圈子，有參與感，從感性上對(duì)會(huì)員進(jìn)行拉攏。硬性直觀方面則是價(jià)格，讓會(huì)員覺得從價(jià)格上感覺上算。如何做到直觀，讓會(huì)員第一感覺就覺得不虧，需要借鑒消費(fèi)心理學(xué)，在細(xì)節(jié)上進(jìn)行把控，避免“燈下黑”的情況，同時(shí)通過“偷換概念”等方式讓會(huì)員覺得”占便宜”。有幾個(gè)建議：I. 會(huì)員爆米花。會(huì)員每場(chǎng)會(huì)獲贈(zèng)三角紙袋爆米花一袋。據(jù)實(shí)際測(cè)算，與正常銷售的32oz紙桶爆米花相差不多。紙袋與紙桶的自身成本，1年相差在4000元左右。但顧客感官上，紙袋與紙桶之間相差很多，因?yàn)榧埻氨谆ㄓ袃r(jià)。會(huì)員會(huì)直觀的感到得到10元的“便宜”。而一桶爆米花的成本其實(shí)并不高。II. 會(huì)員進(jìn)行時(shí)段優(yōu)惠。在非節(jié)假日的36月，1012月的9點(diǎn)15點(diǎn)場(chǎng)次，對(duì)會(huì)員進(jìn)行優(yōu)惠。如果效果好，證明能得到會(huì)員認(rèn)可，對(duì)影城消費(fèi)淡季形成促進(jìn)作用，即使效果不好，這個(gè)優(yōu)惠從非會(huì)員的層面看，是對(duì)會(huì)員的極大優(yōu)惠，可以增加團(tuán)購引流后的會(huì)員轉(zhuǎn)化率。III. 會(huì)員積分。從會(huì)員后臺(tái)軟件看，影城有很多的會(huì)員積分未使用。會(huì)員積分未使用，影城會(huì)員營銷效果差的弊要大于影城降低成本的利。應(yīng)把會(huì)員積分作為營銷費(fèi)用來看待，這樣才能從意識(shí)上重視會(huì)員積分的作用。積分兌換影票，我們實(shí)際上是承擔(dān)一半的費(fèi)用，積分兌換影后產(chǎn)品，我們的成本更低。在相關(guān)宣傳渠道和影城顯著位置進(jìn)行積分消費(fèi)的宣傳。像信用卡積分一樣運(yùn)作，使會(huì)員把積分當(dāng)成真實(shí)有價(jià)值的東西，而不是覺得積分可有可無，不算什么優(yōu)惠。IV. 培訓(xùn)。消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，很多時(shí)候具有盲目性和沖動(dòng)性。積極友善的消費(fèi)引導(dǎo)會(huì)起到很大的作用。但是目前影城前臺(tái)的員工，僅僅是在被動(dòng)銷售，而不是在為顧客提供服務(wù)。要加強(qiáng)消費(fèi)心理和銷售技巧方面的培訓(xùn)并制定合理的激勵(lì)機(jī)制。 團(tuán)購合作對(duì)象。團(tuán)購網(wǎng)站經(jīng)過前期競(jìng)爭(zhēng)整合，目前適合我們的團(tuán)購網(wǎng)站有三家：美團(tuán)網(wǎng)，行業(yè)老大，市場(chǎng)占有率第一，效果最好；糯米網(wǎng)，借助百度搜索引擎優(yōu)勢(shì)以及百度地圖GPS的移動(dòng)定位營銷優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)第二；大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)通過傳統(tǒng)口碑消費(fèi)導(dǎo)航優(yōu)勢(shì)占據(jù)第三。通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)在城陽區(qū)的營銷效果并不理想。 美團(tuán)和糯米網(wǎng)給出的條件都為為：預(yù)付款10萬，采購價(jià)銷售，在網(wǎng)站主頁醒目位置進(jìn)行推廣。 在線選座平臺(tái)合作。A. 在線選座平臺(tái)與團(tuán)購不同，因?yàn)槭桥c影城售票軟件后臺(tái)直接鏈通，所以可以看做是影城在網(wǎng)絡(luò)上的直接占座售票。相對(duì)于團(tuán)購電子券可以選擇任意時(shí)間消費(fèi)，選座平臺(tái)電子券具有嚴(yán)格的時(shí)間場(chǎng)次限制，相當(dāng)于是影城的預(yù)售票自助渠道。B. 消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行影片資料了解——影訊查詢——直接選座——下單銷售一條龍閉環(huán)自助消費(fèi)。因此沖動(dòng)消費(fèi)和被指定引導(dǎo)消費(fèi)的可能性很高。（沖動(dòng)消費(fèi)：看到相關(guān)影片信息——引起興趣——順手查看身邊影城放映資訊——直接選座購買影票，這個(gè)過程的持續(xù)時(shí)間越長(zhǎng)，消費(fèi)者選擇自由度越高，發(fā)生意外的可能性越大。在線選座平臺(tái)可以把這個(gè)持續(xù)時(shí)間降到最低，一旦訂票，消費(fèi)者相當(dāng)于自我鎖住所有自由度，潛意識(shí)里面，其他的消費(fèi)娛樂選擇都會(huì)為此讓路。被指定引導(dǎo)消費(fèi)：在網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)，選擇習(xí)慣受到可選資源和就熟就近原則限制，假定區(qū)域中有5家影城，在線選座平臺(tái)只有2家可選座影城，消費(fèi)者下意識(shí)的會(huì)在僅這兩家中選擇，并且選一家熟悉的，距離較近的進(jìn)行消費(fèi)。）C. 在線選座對(duì)消費(fèi)者的作用，便利大于便宜。熱片場(chǎng)次直接預(yù)訂，不需要排隊(duì)等待很久甚至沒票。 在線選座平臺(tái)的定價(jià)。 基于在線選座便利的特點(diǎn)，和在線選座售票的價(jià)格與團(tuán)購電子券不同，等于直接賣出，不能臨時(shí)進(jìn)行加價(jià)的特點(diǎn)，同時(shí)在線選座平臺(tái)與影城的結(jié)算要求：如果某影片的票價(jià)低于影城與平臺(tái)協(xié)議結(jié)算價(jià)，則按照影片的最低票價(jià)進(jìn)行結(jié)算。因此定價(jià)選擇建議：以2D影片30元、3D影片35元、特殊大片40元為最低定價(jià)位。 在線選座平臺(tái)合作對(duì)象。 通過前期準(zhǔn)備了解，PC端以時(shí)光網(wǎng)為選擇對(duì)象，時(shí)光網(wǎng)的影響力目前為最大，有自有在線選座平臺(tái)，同時(shí)是淘寶網(wǎng)在線選座平臺(tái)唯一合作伙伴。移動(dòng)APP端以美團(tuán)貓眼為選擇對(duì)象。 在線選座平臺(tái)的結(jié)算方式都為月結(jié)。 其他移動(dòng)端第三方支付購買電子券。例如微信等平臺(tái)，現(xiàn)在因?yàn)榧夹g(shù)方面的原因，目前暫時(shí)不建議考慮。 電子券的使用方式。團(tuán)購網(wǎng)站購買電子券進(jìn)行前臺(tái)驗(yàn)證兌票。 在線選座購票憑電子券驗(yàn)證后，前臺(tái)補(bǔ)打票。兩種方式的電子券都需要網(wǎng)上驗(yàn)證，增加了前臺(tái)售票操作步驟。因此建議前臺(tái)在忙時(shí)可臨時(shí)增加一臺(tái)筆記本專門進(jìn)行電子券驗(yàn)證和會(huì)員辦理工作，在柜臺(tái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行明確標(biāo)示提醒，電子券驗(yàn)證完畢后由相鄰柜臺(tái)進(jìn)行出票。 數(shù)據(jù)收集和統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容，利用數(shù)據(jù)定位進(jìn)行二次營銷推廣。 電商網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，包括影城自有會(huì)員軟件和票務(wù)軟件數(shù)據(jù)的采集，團(tuán)購等第三方合作者數(shù)據(jù)的采集（美團(tuán)后臺(tái)可統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)量，頁面點(diǎn)擊率，產(chǎn)品關(guān)注度，轉(zhuǎn)介紹銷售數(shù)等數(shù)據(jù)，產(chǎn)品團(tuán)購階段性結(jié)束后，可根據(jù)消費(fèi)者的各種資料數(shù)據(jù)，產(chǎn)品不同時(shí)間銷售的不同數(shù)據(jù)等各種因素條件，自動(dòng)生成針對(duì)影城消費(fèi)建議的統(tǒng)計(jì)報(bào)告）。 實(shí)施者，電商營銷涉及到電商營銷的特點(diǎn)、電商消費(fèi)心理、引導(dǎo)服務(wù)、會(huì)員管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、進(jìn)銷存優(yōu)化等方面，還要對(duì)電商形式下的運(yùn)營對(duì)各部門進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。需要影城的各個(gè)部門進(jìn)行通力合作。根據(jù)每人特點(diǎn)，以具有深厚營銷經(jīng)驗(yàn)的李總通盤考慮，王某對(duì)運(yùn)營和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)相對(duì)仔細(xì)，做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作。張某思路活躍前衛(wèi)，進(jìn)行活動(dòng)策劃。人員培訓(xùn)尚未有合適人選。