房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語2-資料下載頁
2025-06-27 15:18本頁面
【正文】 →成交收定→定金補(bǔ)足→換房退房→簽定合約→售后服務(wù)流程一：接聽電話 168。 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。主動問候“您好，****，有什么可以幫到您”。而后開始交談。（問候語統(tǒng)一用普通話）168。 ⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙的融入。168。 ⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的資訊，如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話；能接受的價格、面積、戶型及和產(chǎn)品要求及媒體途徑等。 168。 ⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 168。 ⑸馬上將所有資訊記錄在客戶來電登記薄上。 流程二：迎接客戶 168。 （1）客戶出現(xiàn)，迎賓臺銷售員要主動上前禮儀迎接，并彬彬有禮地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 168。 （2）幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 。168。 （3）通過寒暄問候，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體。168。 （4）詢問客戶是否與其他銷售員聯(lián)系過，如是，由原銷售員接待；如不是或原銷售員不在，應(yīng)繼續(xù)熱情為客戶介紹。 流程三、介紹產(chǎn)品168。 ⑴提倡多使用專業(yè)用語，介紹屬實、詳細(xì)。168。 ⑵充分利用銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售道具，如沙盤、戶型模型、燈箱、樣板間等。168。 ⑶講解順序以“先總體后局部、先虛后實，由表及里”的原則，條理清晰、專業(yè)而不繁瑣。168。 ⑷自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品，著重對（地段、環(huán)境景觀、交通、配套、設(shè)計特色、功能分區(qū)、遠(yuǎn)景規(guī)劃等進(jìn)行產(chǎn)品說明）。168。 ⑸通過交談，逐步了解客戶的個人資訊情況（如客戶家庭背景、職業(yè)、年齡、收入、性格等）。 流程四：帶看現(xiàn)場 168。 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。 168。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的單位。 168。 ⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。168。 ⑷結(jié)合樣板間的實景效果將戶型優(yōu)勢及公共區(qū)域景觀及項目整體賣點(diǎn)一一向客戶解說。流程五：購買洽談 168。 ⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。 168。 ⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一單位做試探型介紹。 168。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，按其要求做相關(guān)費(fèi)用的計算及更詳盡的說明。 168。 ⑷針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 168。 ⑸適時營造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。168。 ⑹在客戶有50%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 流程六：暫未成交 168。 ⑴在尊重客戶的前提下，請客戶填寫客戶登記表或問卷調(diào)查表。168。 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 168。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。 168。 ⑶對有意的客戶再次約定看房時間，并提醒客戶下次來訪務(wù)必找自己。168。 不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷中心門外。流程七：填寫客戶資料表 168。 ⑴無論成交與否，每接待完一批客戶后，立刻填寫來訪登記薄和客戶跟進(jìn)表。 168。 ⑵填寫重點(diǎn)：客人的聯(lián)系方式和個人資訊（客戶特征、家庭情況、職業(yè)、年齡、收入、性格特點(diǎn)、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 168。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望（A）、有希望（B）、一般（C）、希望渺茫（D）四個等級認(rèn)真區(qū)分，以便日后有重點(diǎn)的跟蹤客戶 。流程八：客戶追蹤 168。 ⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。168。 ⑵對于很有希望（A）、有希望（B）等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)跟蹤對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。 168。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 168。 ⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹新客戶。 流程九：成交收定 168。 ⑴客戶決定購買并下定金前,第一時間告訴現(xiàn)場經(jīng)理進(jìn)行銷控。 168。 ⑵恭喜客戶。 168。 ⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，務(wù)必告訴客戶對買賣雙方行為的約束。 168。 ⑷詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。168。 ⑸確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并告訴客戶于補(bǔ)足日或簽約時將定單帶來 。168。 ⑹再次恭喜客戶，送客至營銷中心大門外。 流程十：定金補(bǔ)足 168。 ⑴填寫認(rèn)購書及購房須知。 168。 ⑵再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于認(rèn)購書上。168。 ⑶務(wù)必請客戶清楚了解認(rèn)購書內(nèi)雙方約定事項后于認(rèn)購書上簽字。 168。 ⑷詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶齊的各類證件及相關(guān)費(fèi)用。168。 ⑸再次恭喜客戶，送至營銷中心門外。 流程十一：更名、換房、退房 168。 ⑴客戶提出要求168。 ⑵銷售員協(xié)助客戶填寫換（退）房或更名申請單。168。 ⑶經(jīng)銷售經(jīng)理審核同意后，為客戶另行簽定認(rèn)購書，同時收回原單位認(rèn)購書。168。 財務(wù)依銷售經(jīng)理簽字收回原收據(jù)，開具新房號收據(jù) 。流程十二：簽定合約 168。 ⑴請?zhí)崆?~5天提醒客戶在約定時間內(nèi)交清首期款，提前1天再次與客戶第二次提醒、確認(rèn)，并提醒客戶所需帶齊的相關(guān)證件及費(fèi)用。168。 ⑵驗對身份證原件，審核其購房資格。 168。 ⑶出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：168。 ⑷協(xié)助客戶辦理簽約、銀行貸款手續(xù)等相關(guān)事宜。流程十三：售后服務(wù)168。 1）客戶入伙時，表示祝賀，有條件時盡可能協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)。168。 （2）公司推出新的樓盤后，應(yīng)向客戶提供置業(yè)方面的信息資源。 祝君成功！ 28 / 28
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