【正文】 白牌產品的銷售，A企業(yè)分銷商的銷售額將占企業(yè)銷售總額的48%如果能更好的提升分銷商，分銷商的銷售比例將能進一步的提高。從宏觀環(huán)境分析，分銷商區(qū)域、文化環(huán)境、競爭實力、技術能力等方面的選擇也將會影響A企業(yè)電子元器件產品在市場的占有率，選擇合適的分銷商將能提升A企業(yè)在整個電子行業(yè)的競爭力與市場占有率。從微觀環(huán)境分析，選擇與W39。I39。C企業(yè)相匹配的分銷商，A企業(yè)將能更好的掌控與管理分銷商，使分銷商能更好的發(fā)揮作用與更好的服務于客戶，為A企業(yè)提供有價值的信息反饋。因此，A企業(yè)在選擇分銷商時首先考慮分銷商的區(qū)域、分銷商的企業(yè)文化、競爭實力與技術能力等等幾個方面。4 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇的優(yōu)化 電子元器件分銷渠道評估分銷渠道是A企業(yè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，分銷渠道的決策也是A企業(yè)管理者面臨的重要問題，分銷渠道的選擇會影響A企業(yè)其他的營銷策略，分銷渠道的選擇與評估將取決于A企業(yè)本身的市場細分、目標市場與市場定位而所作的決策。分銷渠道占A企業(yè)很大的銷售比例，分銷渠道的選擇評估做得好，A企業(yè)將會獲得更大的發(fā)展，得分銷渠道者得天下。分銷渠道的評估主要是以三個標準進行：渠道的經濟性、渠道的可控性和渠道的適應性。 海外分銷渠道評估A企業(yè)選擇海外分銷渠道的意義主要是利用海外分銷商提供服務，緩解A企業(yè)的營銷壓力，增強國際營銷能力與競爭實力，壓制競爭對手，進而使A企業(yè)達到資源全球化的合理配置。（1）渠道的經濟性選擇海外分銷商進行分銷產品將比A企業(yè)直接進行銷售更具有經濟性，A企業(yè)可以通過海外分銷商進行收集、分析與傳遞企業(yè)所需要的信息，而A企業(yè)本身不需要進行這方面的信息收集，因此A企業(yè)既能迅速又高效的得到了企業(yè)所需的信息。海外分銷商在進行分銷時，分銷商自行建立分銷渠道，而不需要A企業(yè)進行建立，同時A企業(yè)也不需要在海外設立網點或者辦事處。（2）渠道的可控性海外分銷商的可控性相對來說會比較小些，A企業(yè)在選擇海外分銷商時，一般都是選擇一些實力雄厚、銷售量大的分銷商；因而分銷渠道就會變得長而大，可控性就會變得弱些。分銷渠道短而弱相對來說可控性會強些，但是分銷商的實力可能差些并且銷售量也會變得少些。（3）渠道的適應性為了發(fā)展海外銷售渠道，海外分銷商必須在特定的合約期間內持續(xù)維持分銷商的義務，A企業(yè)必須選擇靈活的策略，在可控的范圍內與分銷商簽訂長期的合約，因為分銷商是個獨立的企業(yè)，他們可能考慮的也是分銷商自身的利潤最大化，考慮哪些產品是終端制造企業(yè)需求量最大的和哪些產品能為企業(yè)貢獻最大的利潤，而不是對A企業(yè)的產品有特殊興趣。 本上分銷渠道評估A企業(yè)選擇本土分銷渠道的意義主要是利用本土分銷商提供服務，為本土的終端制造企業(yè)提供各方面的服務，緩解A企業(yè)在本上的營銷壓力，增強A企業(yè)在本土的營銷能力與競爭實力，壓制本土的競爭對手，進而使A企業(yè)達到資源的合理配置。（1）渠道的經濟性選擇本土渠道分銷商進行分銷企業(yè)的產品將比A企業(yè)直接進行終端銷售更具有優(yōu)勢，更具有經濟性，A企業(yè)本身沒有那么多的網點或辦事處，設立網點或辦事處將會讓企業(yè)的費用增加。本土分銷商服務中小終端制造企業(yè)將更具有優(yōu)勢，利用本土分銷商快速靈活的操作方式能更好、更快的服務終端制造企業(yè)，也是更受中小終端制造企業(yè)的歡迎與接受。（2）渠道的可控性本上分銷商的可控性會比較大些，相比海外分銷商，本土分銷商更具有可控性，因為本土分銷商的分銷渠道會短些，且具有相同的文化背景。（3）渠道的適應性為了發(fā)展本土銷售渠道，本土分銷商必須在特定的合約期間內持續(xù)維持分銷商的義務，A企業(yè)必須選擇靈活的策略，在可控的范圍內與分銷商簽訂短期合約，分銷商是個獨立的企業(yè)，他們可能考慮的也是分銷商自身企業(yè)的利潤最大化，考慮那些產品是終端制造企業(yè)需求量最大的，而不是對某個A企業(yè)的產品有特殊興趣的。在不確定的市場上，A企業(yè)與分銷商簽訂短期合約，A企業(yè)將能更好的尋求能適應市場不斷變化的分銷商。 A企業(yè)分銷商選擇的標準A企業(yè)分銷商選擇的標準必須明確分銷商的目標和原則，做好深入的實地調查和研究，全面的了解潛在分銷商的各種情況。明確選擇的目標是選擇分銷商前提條件，依據這些目標對潛在分銷商進行選擇，最終成為A企業(yè)的分銷商成員。分銷商與A企業(yè)是一個有機的整體，分銷商與A企業(yè)的共同合作，共同分享A企業(yè)成長與壯大帶來的效益。按照對分銷商選擇的標準與原則，將可以保證A企業(yè)分銷商成員的素質與合作質量，提高A企業(yè)分銷渠道的運行效率。A企業(yè)分銷商的選擇標準必須以分銷商的規(guī)模、分銷商的觀念和分銷商的管理為前提條件，這幾個方面中任何一條都必須達到要求，才能成為A企業(yè)的分銷商成員，海外標準與本土標準相同。 企業(yè)的規(guī)模分銷商的企業(yè)規(guī)模，公司必須成立三年以上，注冊資金要達到500萬以上，員工達到50人，財務狀況良好，沒有不良的財務記錄，年營業(yè)額達到人民幣X000萬以上，有固定的倉庫和具有一定的物流管理經驗，有電子元器件的銷售經驗并與終端電子制造企業(yè)保持有密切聯系。 企業(yè)的觀念分銷商的企業(yè)觀念決定的分銷商的命運與未來，與A企業(yè)相同企業(yè)觀念的分銷商將能夠與A企業(yè)相互依存、共同發(fā)展、共同壯大。分銷商樹立正確企業(yè)觀念將能使企業(yè)走向成功，企業(yè)觀念對企業(yè)的發(fā)展至關重要，對企業(yè)能否實現長期效益也發(fā)揮著非常重要的作用，企業(yè)需要有正確的觀念來做指導，指導企業(yè)在正確的價值軌道上行走，走向持續(xù)發(fā)展的道路。（1）分銷商的企業(yè)價值觀企業(yè)價值觀是員工在企業(yè)安身立地的根本，有良好的企業(yè)價值觀將能使員工更好的服務于企業(yè)，能夠使員工知道如何做人、如何做事，這樣才能夠使企業(yè)獲得更快的發(fā)展。A企業(yè)需要分銷商與自身企業(yè)的價值觀相同或者相近。（2）分銷商的顧客價值觀分銷商必須要有良好的顧客價值觀，把重心放在終端客戶的價值與滿意度上，為終端客戶帶來長期的價值與效益，并與終端客戶維持長久的合作關系，把握客戶的喜好與風格，找到適合終端客戶的通路。 企業(yè)的管理分銷商需要有良好的企業(yè)管理模式，要有合理的組織架構，要有健全的企業(yè)管理制度。企業(yè)管理制度需要以如下標準作為參考。（1）適用性制定的企業(yè)制度需要根據本企業(yè)的實際出發(fā)，以本企業(yè)的規(guī)模、特點、電子元器件類型以及技術特征等方面進行考慮，要體現出分銷商企業(yè)的特點，具有規(guī)范性、適用性與可行性。（2）科學性企業(yè)制定的制度應該具有科學性，應遵從管理客觀規(guī)律，把企業(yè)管理引向科學的軌道上，最終實現企業(yè)管理的穩(wěn)定性與有效性。（3）合法性企業(yè)制定的制度應該具有合法性，與國家的相關法律、法規(guī)要保持一定的一致性，不與國家的法律法規(guī)起沖突。（4）完整性企業(yè)的制度應具有完整性，需要有一整套的體系，內容要求全面、系統(tǒng)等。（5）先進性企業(yè)的制度要根據企業(yè)的行業(yè)類型，從多方面調查研究，總結行業(yè)經驗，吸取同行業(yè)其他企業(yè)的先進管理經驗，制定適合于企業(yè)的先進制度。 A企業(yè)分銷商選擇策略為了實現A企業(yè)的分銷目標與銷售業(yè)績，使分銷商能夠起到橋梁的作用，同時能夠提升A企業(yè)的銷售額與提高A企業(yè)的知名度，選擇適合A企業(yè)的分銷商是非常重要的。如何才能選好適合A企業(yè)的分銷商呢?這就需要制定一個適合A企業(yè)分銷商選擇的策略，才能完成此任務。下面就針對A企業(yè)的現狀制定了適合A企業(yè)分銷商選擇的策略。 分銷渠道評估策略（1）經濟環(huán)境從全球經濟來看，新興市場仍然是全球經濟增長的動力，仍然是主要增長的源泉，新興市場的經濟增速仍然領先于發(fā)達國家，特別領先于歐美國家，中國作為新興市場之一，中國的經濟增速也明顯領先于亞洲的其他國家。經濟的增長必將帶動其他產業(yè)的發(fā)展，同時電子整機產品也能得到很好的發(fā)展。從區(qū)域來看，A企業(yè)產品的銷售區(qū)域主要是中國，對電子元器件的需求，中國也占了很大的比例。因此，A企業(yè)選擇分銷商的區(qū)域首先應定在中國本土，選擇本土的分銷商作為主力分銷商。（2）地理位置從地理位置來看，中國的區(qū)域發(fā)展也不平衡。從電子元器件需求現狀分析，當前，電子元器件需求最為旺盛的區(qū)域分別為廣東的珠三角地區(qū)與長三角地區(qū)，其次西南地區(qū)也開始慢慢的增加了需求量，同時其他一些省份也慢慢的增加了需求量，例子如福建、湖北等等。從A企業(yè)當前的分銷商來看，分銷商所在的區(qū)域主要集中在廣東珠三角地區(qū)，特別在廣東深圳，深圳的分銷商最多。因此從地理位置分析，A企業(yè)選擇分銷商應當適當的考慮長三角地區(qū)和西南地區(qū)，以及福建、湖北等省份。（3）技術要求當前電子整機產品終端制造企業(yè)不僅僅要求分銷商只提供物流方面的服務，還需要提供設計與技術支持的服務，有的甚至需要提供整體解決的方案，因此具有技術支持的分銷商才是合格的分銷商。另外，分銷商如果能夠加入到設計鏈中，那將更能提升分銷商的品質。所以，A企業(yè)選擇分銷商時必須考慮分銷商是否具有技術投入與技術支持條件，應當選擇技術投入大與技術支持能力強的分銷商作為分銷商成員。 選擇本土大型分銷商策略從A企業(yè)現有的分銷商分析，當前本土分銷商基本上都是中小型企業(yè)，中小型分銷商的缺點主要企業(yè)管理制度落后、管理制度不健全等等；特別是融資能力差，資金缺乏較為明顯，因此這將制約著中小型分銷商的發(fā)展。為了與其他品牌競爭者的抗衡，大型分銷商將更能與競爭對手抗衡，大型分銷商將更有利于占領市場，更有利于提升A企業(yè)品牌的影響力。選擇大型分銷商的標準：注冊資本在人民幣5000萬以上，年度銷售額在人民幣5億以上，員工在1000人以上，有合理的企業(yè)規(guī)章制度和完善的企業(yè)管理制度。所以，A企業(yè)需要選擇凡家合適的、優(yōu)秀的大型分銷商作為其分銷商成員。 分銷商數量策略在同一區(qū)域集中了很多家分銷商，在特定的市場環(huán)境中，分銷商各自為了搶奪生意，這會引起分銷商之間的價格戰(zhàn)爭，而A企業(yè)對分銷商之間的價格是沒有進行干預的；因此，分銷商之間的價格戰(zhàn)爭將會擾亂A企業(yè)產品的價格與影響A企業(yè)的品牌形象。所以，A企業(yè)選擇分銷商時，需要對分銷商的數量進行控制，在同一區(qū)域不能同時擁有太多的分銷商，最多只能有兩家分銷商，少部分需求旺盛的地區(qū)可以有三家分銷商，這樣可以避免分銷商之間的相互競爭與分銷商之間資源的相互略奪。 選擇具有某行業(yè)特定客戶資源策略A企業(yè)產品銷售的主要終端制造客戶分別為個人電腦、網絡、電信與消費類產品，而汽車電子類與節(jié)能環(huán)保類電子產品的終端客戶銷售量卻很少。所以，A企業(yè)可以適當的選擇具有特定行業(yè)客戶資源的企業(yè)作為分銷商，特別是選擇具有汽車電子類行業(yè)與節(jié)能環(huán)保類行業(yè)客戶資源的企業(yè)。，選擇綜合評分高的企業(yè)作為A企業(yè)的分銷商成員。表41 作為綜合評分的標準資金實力客戶資源地理位置企業(yè)規(guī)模企業(yè)信譽管理能力技術實力營銷績效30分10分10分10分10分10分10分10分A企業(yè)綜合評分的標準來源于A企業(yè)根據企業(yè)的特征性質自行定義的一個標準，總分為100分，按照項目的重要程度定義分數。評分依據：（1） A企業(yè)組建一個分銷商考核小組，該小組將由A企業(yè)的五個成員組成。（2） A企業(yè)考核小組的成員按照A企業(yè)分銷商綜合評分表的標準同時對潛在分銷商進行資金實力、客戶資源、地理位置、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)聲譽、管理能力、技術實力、營銷績效八個方面進行打分，最后將A企業(yè)分銷商考核小組的所有成員的評分分數進行加總，按照分數的高低對潛在分銷商進行排名，選擇排名靠前的潛在分銷商作為A企業(yè)的分銷商成員。5 A企業(yè)電子元器件分銷商管理的創(chuàng)新 A企業(yè)分銷商管理體系的構建 建立分銷商管理系統(tǒng)A企業(yè)應建立分銷商管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)主要是對分銷商進行管理，主要具備以下的幾個模塊：（1）企業(yè)與分銷商互動的業(yè)務平臺A企業(yè)管理分銷商的銷售業(yè)務人員通過互動業(yè)務平臺，能夠與分銷商進行互動，及時的了解分銷商的動態(tài)，統(tǒng)一對分銷商進行管理，保證在最短的時間內制定符合分銷商需求的產品與服務。（2）分銷商信息管理通過該系統(tǒng)能夠及時的了解分銷商的信息，該信息包括分銷商的銷售報表、分銷商的單據、分銷商的市場信息反饋。各相關職能部門可以通過該系統(tǒng)查看分銷商的相關情況，有利于部門內部之間的交流與配合。（3）分銷商業(yè)務管理系統(tǒng)分銷商業(yè)務管理系統(tǒng)主要是針對A企業(yè)給分銷商的交貨情況、財務開票情況、分銷商的庫存情況等等進行管理。分銷商業(yè)務管理系統(tǒng)還應包括對分銷商的終端制造客戶進行跟蹤，分銷商的終端制造客戶跟蹤包括：分銷商的終端制造客戶類型、產品需求型號、企業(yè)實力、付款情況等等。（4）對分銷商的信用與風險的控制電子元器件的市場競爭激烈，包括不同品牌之間同質產品之間的競爭，分銷商也面臨著競爭所帶來的風險，A企業(yè)給分銷商一定額度的產品銷售，分銷商信息管理系統(tǒng)通過實時的監(jiān)控，及時的了解分銷商的收回賬款與應收賬款，同時監(jiān)控分銷商的授權額度，降低A企業(yè)的放款風險。（5）分銷商事務警示處理分銷商的庫存達到飽和時，管理系統(tǒng)將出現警示，提醒A企業(yè)，使A企業(yè)的銷售人員能夠及時的與分銷商進行溝通，在分銷商確認需要貨物情況下，進行特別說明后再出貨給分銷商，可以避免分銷商庫存壓力過大，而造成A企業(yè)銷售業(yè)績虛增的情況出現。對分銷商進行信用額度監(jiān)控，當分銷商的信用額度出現問題時，系統(tǒng)能夠出現警示，使A企業(yè)的銷售人員能夠及時知道分銷商的情況，及時解決問題。（6）決策支持管理A企業(yè)從分銷商的日常業(yè)務管理上獲得的數據通過匯總與分析得到的報表與圖表，這些報表與圖表將反映出分銷商的企業(yè)情況與發(fā)展情況，A企業(yè)的領導通過這些情況的分析而制定相應的決策，使得決策能夠達到最優(yōu)的效果。 分銷商關系管理（1）分銷商檔案的建立與評審建立分銷商的檔案并對分銷商檔案進行評審，各方面評審合格后才進行歸檔與保存。（2）維系分銷商與培養(yǎng)分銷商的忠誠度A企業(yè)與分銷商是密不可分的關系，必須維系好分銷商的需要，并培養(yǎng)分銷商對A企業(yè)品牌的忠誠度。 建立分銷商培訓機制A企業(yè)需要建立分銷商培訓機制，一個季度為分銷商提供產品培訓一次，培訓的內容包括產品知識、產品應用、客戶投訴的處理等等。另外，一個季度為分銷商銷售人員提供銷售培訓一次，培訓的內容包括終端制造客戶與競爭對手的分析、銷售技巧、銷售程序與銷售人員的責任等。 A企業(yè)分銷商的監(jiān)管 分銷商的價格監(jiān)管為了給分銷商提供一個公平、有序的競爭環(huán)境，防止分銷商之間出現的惡性競爭