【正文】 合法性，與國(guó)家的相關(guān)法律、法規(guī)要保持一定的一致性，不與國(guó)家的法律法規(guī)起沖突。從區(qū)域來(lái)看，A企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域主要是中國(guó)，對(duì)電子元器件的需求，中國(guó)也占了很大的比例。所以，A企業(yè)選擇分銷(xiāo)商時(shí)必須考慮分銷(xiāo)商是否具有技術(shù)投入與技術(shù)支持條件，應(yīng)當(dāng)選擇技術(shù)投入大與技術(shù)支持能力強(qiáng)的分銷(xiāo)商作為分銷(xiāo)商成員。所以，A企業(yè)可以適當(dāng)?shù)倪x擇具有特定行業(yè)客戶(hù)資源的企業(yè)作為分銷(xiāo)商，特別是選擇具有汽車(chē)電子類(lèi)行業(yè)與節(jié)能環(huán)保類(lèi)行業(yè)客戶(hù)資源的企業(yè)。（3）分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)主要是針對(duì)A企業(yè)給分銷(xiāo)商的交貨情況、財(cái)務(wù)開(kāi)票情況、分銷(xiāo)商的庫(kù)存情況等等進(jìn)行管理。 建立分銷(xiāo)商培訓(xùn)機(jī)制A企業(yè)需要建立分銷(xiāo)商培訓(xùn)機(jī)制，一個(gè)季度為分銷(xiāo)商提供產(chǎn)品培訓(xùn)一次，培訓(xùn)的內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品應(yīng)用、客戶(hù)投訴的處理等等。 分銷(xiāo)商關(guān)系管理（1）分銷(xiāo)商檔案的建立與評(píng)審建立分銷(xiāo)商的檔案并對(duì)分銷(xiāo)商檔案進(jìn)行評(píng)審，各方面評(píng)審合格后才進(jìn)行歸檔與保存。（2）分銷(xiāo)商信息管理通過(guò)該系統(tǒng)能夠及時(shí)的了解分銷(xiāo)商的信息，該信息包括分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售報(bào)表、分銷(xiāo)商的單據(jù)、分銷(xiāo)商的市場(chǎng)信息反饋。所以，A企業(yè)選擇分銷(xiāo)商時(shí)，需要對(duì)分銷(xiāo)商的數(shù)量進(jìn)行控制，在同一區(qū)域不能同時(shí)擁有太多的分銷(xiāo)商，最多只能有兩家分銷(xiāo)商，少部分需求旺盛的地區(qū)可以有三家分銷(xiāo)商，這樣可以避免分銷(xiāo)商之間的相互競(jìng)爭(zhēng)與分銷(xiāo)商之間資源的相互略?shī)Z。（3）技術(shù)要求當(dāng)前電子整機(jī)產(chǎn)品終端制造企業(yè)不僅僅要求分銷(xiāo)商只提供物流方面的服務(wù)，還需要提供設(shè)計(jì)與技術(shù)支持的服務(wù)，有的甚至需要提供整體解決的方案，因此具有技術(shù)支持的分銷(xiāo)商才是合格的分銷(xiāo)商。 分銷(xiāo)渠道評(píng)估策略（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境從全球經(jīng)濟(jì)來(lái)看，新興市場(chǎng)仍然是全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力，仍然是主要增長(zhǎng)的源泉，新興市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)增速仍然領(lǐng)先于發(fā)達(dá)國(guó)家，特別領(lǐng)先于歐美國(guó)家，中國(guó)作為新興市場(chǎng)之一，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增速也明顯領(lǐng)先于亞洲的其他國(guó)家。（1）適用性制定的企業(yè)制度需要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，以本企業(yè)的規(guī)模、特點(diǎn)、電子元器件類(lèi)型以及技術(shù)特征等方面進(jìn)行考慮，要體現(xiàn)出分銷(xiāo)商企業(yè)的特點(diǎn)，具有規(guī)范性、適用性與可行性。 企業(yè)的規(guī)模分銷(xiāo)商的企業(yè)規(guī)模，公司必須成立三年以上，注冊(cè)資金要達(dá)到500萬(wàn)以上，員工達(dá)到50人，財(cái)務(wù)狀況良好，沒(méi)有不良的財(cái)務(wù)記錄，年?duì)I業(yè)額達(dá)到人民幣X000萬(wàn)以上，有固定的倉(cāng)庫(kù)和具有一定的物流管理經(jīng)驗(yàn)，有電子元器件的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并與終端電子制造企業(yè)保持有密切聯(lián)系。（2）渠道的可控性本上分銷(xiāo)商的可控性會(huì)比較大些，相比海外分銷(xiāo)商，本土分銷(xiāo)商更具有可控性，因?yàn)楸就练咒N(xiāo)商的分銷(xiāo)渠道會(huì)短些，且具有相同的文化背景。（1）渠道的經(jīng)濟(jì)性選擇海外分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)產(chǎn)品將比A企業(yè)直接進(jìn)行銷(xiāo)售更具有經(jīng)濟(jì)性，A企業(yè)可以通過(guò)海外分銷(xiāo)商進(jìn)行收集、分析與傳遞企業(yè)所需要的信息，而A企業(yè)本身不需要進(jìn)行這方面的信息收集，因此A企業(yè)既能迅速又高效的得到了企業(yè)所需的信息。從微觀環(huán)境分析，選擇與W39。（3）藍(lán)牙、濾波器的競(jìng)爭(zhēng)者Acx：臺(tái)灣企業(yè)，市場(chǎng)占有率24%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷(xiāo)售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋中低端電子整機(jī)產(chǎn)品，銷(xiāo)售模式主要是以工廠直接銷(xiāo)售為主，少部分產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售。 競(jìng)爭(zhēng)者分析A企業(yè)電子元器件的競(jìng)爭(zhēng)者主要有：Murata, Tdk, Taiyo, Semco, Yageo, Tai, Koa, Royal Ohm, Panasonic, Ralec, Acx, Soshin, Cyntec, Maglayers、風(fēng)華高科從客戶(hù)分布的區(qū)域分析，以2014的數(shù)據(jù)為例，中國(guó)市場(chǎng)所占的比例最大，%，臺(tái)灣市場(chǎng)次之，亞洲的其他地區(qū)的市場(chǎng)份額占第三位，美國(guó)市場(chǎng)份額最少。（7）無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)、藍(lán)牙客戶(hù)主要有明泰科技、Dlink, TPlink, Ambit, Abo, Gemtek等。電子元器件分銷(xiāo)與文化環(huán)境也是密切相關(guān)的，相同背景的電子整機(jī)制造企業(yè)與電子元器件分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)將更有利于合作。 政法環(huán)境政法因素對(duì)電子元器件分銷(xiāo)也有著重大的影響，政策支持的行業(yè)將會(huì)得到快速的發(fā)展，同時(shí)相關(guān)配套的電子元器件也能得到發(fā)展。所有的電子產(chǎn)品，無(wú)論是消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品或工業(yè)類(lèi)的電子產(chǎn)品，均由相關(guān)的電子元器件配套而構(gòu)成。 激勵(lì)機(jī)制不到位對(duì)于銷(xiāo)售特殊規(guī)格產(chǎn)品的激勵(lì)不到位，大部分的分銷(xiāo)商在銷(xiāo)售特殊規(guī)格的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常會(huì)拿其他品牌的同規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行替代，不利于A企業(yè)特殊規(guī)格產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 激勵(lì)機(jī)制A企業(yè)制定有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)機(jī)制為年度激勵(lì)，主要是以銷(xiāo)售總額返利的形式返還給分銷(xiāo)商。（2）如果分銷(xiāo)商的信息有變化，則由A銷(xiāo)售人員交給經(jīng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核后提交給檔案管理人員進(jìn)行變更處理。從A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商的現(xiàn)狀看，A企業(yè)的海外分銷(xiāo)商的綜合實(shí)力較強(qiáng)，資本實(shí)力也很強(qiáng)，銷(xiāo)售額也很高，但是綜合實(shí)力很強(qiáng)的海外分銷(xiāo)商很少，只占了海外分銷(xiāo)商總數(shù)的十分之二左右。作為電子元器件全球分銷(xiāo)商，富昌電子定位獨(dú)特，支持全球各種規(guī)模的客戶(hù)，已服務(wù)于電子產(chǎn)業(yè)30余年。 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇現(xiàn)狀當(dāng)前A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商大概有50家，其中海外分銷(xiāo)商大概20家，本土分銷(xiāo)商大概30家。近年來(lái)，大量投入無(wú)線(xiàn)與射頻應(yīng)用，如藍(lán)牙模塊、SMD GPS芯片天線(xiàn)的研發(fā)，使A企業(yè)一躍成為射頻與無(wú)線(xiàn)組件的重要供貨商。全球共計(jì)在17個(gè)國(guó)家有超過(guò)86個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心可供全球物流及發(fā)貨需求，于2009榮獲國(guó)家品質(zhì)獎(jiǎng)。提出了在不同的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中該如何評(píng)估分銷(xiāo)渠道和評(píng)估分銷(xiāo)商，通過(guò)分銷(xiāo)商評(píng)估體系和選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立，按建立的流程和指標(biāo)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行選擇。Chris keeling （2008）認(rèn)為電子元器件分銷(xiāo)商在電子元器件產(chǎn)業(yè)中扮演著一個(gè)舉足輕重的角色，因此電子元器件生產(chǎn)商在分銷(xiāo)商選擇時(shí)要注重其是否能為客戶(hù)提供設(shè)計(jì)功能，把分銷(xiāo)商融入了設(shè)計(jì)鏈作為選擇的參考標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)渠道管理決策有五種策略：選擇渠道成員、培訓(xùn)渠道成員、激勵(lì)渠道成員、評(píng)價(jià)渠道成員和渠道改進(jìn)安排。崔學(xué)光（2006）總結(jié)了分銷(xiāo)商選擇的3個(gè)原則，同時(shí)總結(jié)了分銷(xiāo)商管理的2大標(biāo)準(zhǔn)，就是明確分銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)與對(duì)分銷(xiāo)商準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。風(fēng)華高科發(fā)展部研究員胡傳斌（2009）對(duì)不同背景的不同渠道的分銷(xiāo)商進(jìn)行了分析，然后提出了選擇不同背景的分銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)組合。選擇技術(shù)實(shí)力雄厚、渠道廣闊的企業(yè)作為電子元器件生產(chǎn)廠商的分銷(xiāo)商是打開(kāi)市場(chǎng)的捷徑，這些分銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一、他們手中有很多成熟客戶(hù)資源，并通過(guò)與客戶(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作后，彼此間建立了良好的信任度，這將有利于把新產(chǎn)品型號(hào)應(yīng)用到實(shí)際產(chǎn)品中；二、這些分銷(xiāo)商能夠提供更多的增值服務(wù)，使得電子元器件生產(chǎn)廠商節(jié)省了許多售后服務(wù)工作，同時(shí)能使元器件產(chǎn)品得到更廣泛的應(yīng)用。綜上所述，電子元器件分銷(xiāo)商的市場(chǎng)潛力巨大，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，分銷(xiāo)商能夠立足于這激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中必須具備三方面的特點(diǎn)：一、提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力；二、降低供應(yīng)鏈的管理成本；三、提供差異化的服務(wù)。余敏（2011）認(rèn)為獨(dú)立分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)之道主要是拓展本地客戶(hù)群，通過(guò)與本地大中型OEM制造商建立合作關(guān)系，不僅僅為本地大中型OEM制造商處理多余的庫(kù)存，還為他們提供了庫(kù)存寄售服務(wù)，這將更加深入的為本地大中型OEM制造商提供供應(yīng)鏈的管理服務(wù)，使得本地大中型OEM制造商的多余庫(kù)存實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。一直以美元為支付與結(jié)算的Mouser開(kāi)始支持人民幣支付與人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，這顯示了Mouser將開(kāi)啟中國(guó)之路；在中國(guó)有10余年歷史的RS也在上海設(shè)立了分撥中心，建立了電子商務(wù)平臺(tái)；e絡(luò)盟則也開(kāi)通了微博，同時(shí)亞太區(qū)的庫(kù)存也已經(jīng)翻番，增加了更多的增值性業(yè)務(wù)；Digikey為了占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，也開(kāi)始在中國(guó)投入大量的廣告，大肆宣傳；由此顯示小批量目錄型電子元器件分銷(xiāo)商暗戰(zhàn)的開(kāi)始。（8）電子元器件分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)情況2015年《國(guó)際電子商情》電子元器件分銷(xiāo)商調(diào)查分析報(bào)告（2015）指出：從分銷(xiāo)商總部來(lái)看，中國(guó)大陸分銷(xiāo)商占63%，其余的分布在其他區(qū)域。分銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)值主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是利潤(rùn)型價(jià)值；二是戰(zhàn)略型價(jià)值。（6）電子元器件分銷(xiāo)商的特點(diǎn)周睿（2010）認(rèn)為授權(quán)分銷(xiāo)商主要集中在大型OEM或ODM工廠的批量供應(yīng)上，重點(diǎn)不在小批量供應(yīng)上，是偏向生產(chǎn)型項(xiàng)目；獨(dú)立分銷(xiāo)商也是小批量供應(yīng)的活躍分子，它沒(méi)有特定的服務(wù)對(duì)象和服務(wù)模式，是根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行全球采購(gòu)，完全按照客戶(hù)的要求進(jìn)行供應(yīng)，靈活快速是主要的供應(yīng)特色；混合型分銷(xiāo)商則是介于授權(quán)分銷(xiāo)商與獨(dú)立分銷(xiāo)商之間，有一部分是批量供應(yīng)，一部分是小批量供應(yīng)；小批量供應(yīng)是目錄分銷(xiāo)商賴(lài)以生存之本，主要是以小批量供應(yīng)的業(yè)務(wù)模式。莊楠（2007）則認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道不同，分銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)渠道的一部分。其特點(diǎn)是：小巧、輕便、省電、壽命長(zhǎng)。同時(shí)，對(duì)其他同性質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)也具有啟示和借鑒意義。由此在企業(yè)實(shí)際操作中沒(méi)有很好的經(jīng)驗(yàn)與充分的依據(jù)，會(huì)出現(xiàn)很多不規(guī)范的流程和不規(guī)范的操作，也存在著諸多的問(wèn)題。從2010年至2014年，電子元器件分銷(xiāo)商的平均銷(xiāo)售額都是每年兩位數(shù)字的增長(zhǎng)。企業(yè)需要顧客，需要終端消費(fèi)者，顧客、終端消費(fèi)者是企業(yè)的生存之本，擁有顧客、終端消費(fèi)者，企業(yè)才能獲得利潤(rùn)，企業(yè)才能生存，企業(yè)才能發(fā)展。當(dāng)前，分銷(xiāo)商是A企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的重要一環(huán)，電子元器件分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量占據(jù)A企業(yè)很大的比重，而且該比重將越來(lái)越大。論文的研究過(guò)程和撰寫(xiě)工作已經(jīng)基本完成，本文在指導(dǎo)老師的認(rèn)真指導(dǎo)下順利完成，論文的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、章節(jié)編排及反復(fù)修改工作都蘊(yùn)涵了指導(dǎo)老師的心血，我的老師擁有淵博的知識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)，學(xué)術(shù)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)且閱歷十分豐富，不但豐富了我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還豐富了我的為人處事能力，在此衷心感謝我的指導(dǎo)老師。另外，非常感謝陪伴我、共同成長(zhǎng)的同窗好友們，感謝你們給我的生活增添色彩和靚麗，感謝你們給予我的學(xué)習(xí)以無(wú)限的幫助，感謝你們讓我在四年中建立深厚的友誼，感謝你們給予我非一般的愛(ài)，讓我在溫暖、被關(guān)心、被照顧的氛圍中快樂(lè)成長(zhǎng)。關(guān)鍵詞：電子元器件；分銷(xiāo)渠道；分銷(xiāo)商選擇；分銷(xiāo)商管理AbstractElectronic ponents is an important part of the electronic information industry, with the development of electronic information industry and electronic products development, two parts have an integral relationship, interdependence, mutual development, mutual promotion and condition each other. Electronic ponents manufacturing technology level and produce capacity and RD capacity will directly influence on the whole development of the electronic ponents industry, electronic ponents can be seen everywhere, daily consumer electronic products and industrial electronic devices are posed of electronic ponents, electronic ponents is between the machine and raw materials, the development of the electronic ponents Industry will directly affect the development of the whole electronic information industry. Meanwhile, electronic information industry is to occupy a very important position in the economic development. Therefore, the electronic ponents marketing or distributing in the whole industry chain has also bee a necessary part, and also that is an important part of the global economy.The choice of distribution channels is an important part of marketing strategy, selection and management of the distribution channels is an important thing that is winner on the marketing for the A enterprise. At present, the distributors is an important part that distributes the products of A enterprise, distributors of electronic ponents sales business accounted for a large proportion of A enterprise, and the sales business proportion is growing.In this paper, it is to describe status quo and to analyze the problems of the A enterprise electronic ponents distributor selection and management, at the same time, it is to analyze marketing environment of the A enterprise distributors of electronic ponents, finally I will p