【正文】 （2）維系分銷商與培養(yǎng)分銷商的忠誠度A企業(yè)與分銷商是密不可分的關(guān)系，必須維系好分銷商的需要，并培養(yǎng)分銷商對A企業(yè)品牌的忠誠度。各相關(guān)職能部門可以通過該系統(tǒng)查看分銷商的相關(guān)情況，有利于部門內(nèi)部之間的交流與配合。 選擇具有某行業(yè)特定客戶資源策略A企業(yè)產(chǎn)品銷售的主要終端制造客戶分別為個人電腦、網(wǎng)絡(luò)、電信與消費(fèi)類產(chǎn)品，而汽車電子類與節(jié)能環(huán)保類電子產(chǎn)品的終端客戶銷售量卻很少。另外，分銷商如果能夠加入到設(shè)計(jì)鏈中，那將更能提升分銷商的品質(zhì)。經(jīng)濟(jì)的增長必將帶動其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時電子整機(jī)產(chǎn)品也能得到很好的發(fā)展。（2）科學(xué)性企業(yè)制定的制度應(yīng)該具有科學(xué)性，應(yīng)遵從管理客觀規(guī)律，把企業(yè)管理引向科學(xué)的軌道上，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的穩(wěn)定性與有效性。 企業(yè)的觀念分銷商的企業(yè)觀念決定的分銷商的命運(yùn)與未來，與A企業(yè)相同企業(yè)觀念的分銷商將能夠與A企業(yè)相互依存、共同發(fā)展、共同壯大。（3）渠道的適應(yīng)性為了發(fā)展本土銷售渠道，本土分銷商必須在特定的合約期間內(nèi)持續(xù)維持分銷商的義務(wù)，A企業(yè)必須選擇靈活的策略，在可控的范圍內(nèi)與分銷商簽訂短期合約，分銷商是個獨(dú)立的企業(yè)，他們可能考慮的也是分銷商自身企業(yè)的利潤最大化，考慮那些產(chǎn)品是終端制造企業(yè)需求量最大的，而不是對某個A企業(yè)的產(chǎn)品有特殊興趣的。海外分銷商在進(jìn)行分銷時，分銷商自行建立分銷渠道，而不需要A企業(yè)進(jìn)行建立，同時A企業(yè)也不需要在海外設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)或者辦事處。I39。Murata：日本企業(yè)，市場占有率20%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力非常強(qiáng)，主要占領(lǐng)通信市場以及電子整機(jī)產(chǎn)品的高端市場，主要通過分銷商分銷的模式銷售給電子整機(jī)制造工廠。宇揚(yáng)等等。 分銷商分析（1）海外分銷商優(yōu)勢：資金力量雄厚、渠道銷售能力強(qiáng)、議價能力強(qiáng)、客戶資源豐富、產(chǎn)品線多、產(chǎn)品齊全、技術(shù)支持能力強(qiáng)、物流經(jīng)驗(yàn)豐富、培訓(xùn)能力強(qiáng)、交貨能力強(qiáng)，能滿足大客戶的大量采購與庫存交期需求。（8）電源供應(yīng)客戶臺達(dá)電子、光寶電子、Astec, Chicony, Apc, Zebra等。如本土電子整機(jī)制造企業(yè)與本土電子元器件分銷商合作，本土電子元器件分銷商將更具有優(yōu)勢，因?yàn)槲幕尘跋嗤?，人文環(huán)境相同，沒有差異，所以更有利于溝通合作。如節(jié)能減排、智能電網(wǎng)、3G網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)行業(yè)的發(fā)展將會帶動電子元器件分銷行業(yè)的發(fā)展。因此，經(jīng)濟(jì)增長了，消費(fèi)能力變強(qiáng)了，電子元器件需求也就增加了，可以說電子元器件分銷與經(jīng)濟(jì)環(huán)境是息息相關(guān)的，不分彼此。 返利政策不到位對于普通的通用產(chǎn)品，A企業(yè)的返利政策是以一年為期限的，返利的方式是以當(dāng)年分銷商的銷售額達(dá)到了A企業(yè)制定的銷售額而給予了相應(yīng)的返利，這樣設(shè)計(jì)的返利政策的時間期限太長，不利于提升分銷商的積極性，只有到年底時，分銷商們才可能意識到返利政策，因此該政策有可能使分銷商產(chǎn)生一些懶性，不利于A企業(yè)。到了每年年終，分銷商如果完成了A企業(yè)的制定的年終銷售總額并達(dá)到了A企業(yè)的年終考核，就能獲得A企業(yè)的年度激勵。（3）如果相關(guān)業(yè)務(wù)部門或銷售人員需要查詢檔案時，由相關(guān)業(yè)務(wù)部門或銷售人員提出申請，經(jīng)經(jīng)銷部經(jīng)理審批后，到檔案管理人員處進(jìn)行查詢。另外，A企業(yè)的本土電子元器件分銷商的綜合實(shí)力則相對較弱，資本實(shí)力也不強(qiáng)，從人員、資本與銷售額來看相比于海外電子元器件分銷商都有很大的差距。創(chuàng)訊實(shí)業(yè)成立于2003年，是一家本土的電子元器件分銷商，注冊資金100萬元人民幣，總部設(shè)在中國深圳，在上海、香港設(shè)有辦事處，員工約100名，年銷售額大約一億人民幣，客戶主要集中在華南地區(qū)，其他地區(qū)的非常少。下面主要以海外分銷商與本土分銷商的典型企業(yè)作為舉例。 優(yōu)越質(zhì)量與廣泛產(chǎn)品應(yīng)用范圍A企業(yè)已獲得業(yè)界最高質(zhì)量認(rèn)證，包括QS9000. IS014001, IS09001, TS16949與AECQ200，以及SONY Green Partner與三星ECO Partner等等。世界知名被動組件領(lǐng)導(dǎo)品牌A企業(yè)憑借其領(lǐng)先業(yè)界的技術(shù)與遍布全球的配銷網(wǎng)。第五章為A企業(yè)電子元器件分銷商管理的創(chuàng)新。 研究內(nèi)容和方法 研究內(nèi)容第一章為導(dǎo)論部分。最早研究分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)體系的是專家布仁德，他在20世紀(jì)50年代開始就提出分銷商選擇評價標(biāo)準(zhǔn)20條。李雋02008）根據(jù)分銷渠道在發(fā)展中出現(xiàn)了困難以及分銷渠道管理的文化需求，認(rèn)為分銷渠道管理必須導(dǎo)入文化管理，并提出了文化管理的模式。崔秀梅（2009）等二人用定量分析法對分銷商的指標(biāo)體系進(jìn)行評估，然后結(jié)合評估的指標(biāo)對分銷商進(jìn)行選擇。另外，電子元器件生產(chǎn)廠商在選擇分銷商時還應(yīng)該考慮的問題包括：分銷商的技術(shù)實(shí)力與生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品是否匹配和分銷商的客戶資源與結(jié)算期是否相符等。 電子元器件分銷商選擇與管理的相關(guān)研究（1）國內(nèi)文獻(xiàn)研究狀況綜述分銷商是原廠生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，張偉忠（2008）對選擇分銷商的原則和方法進(jìn)行了探討并提出了選擇分銷商的原則和方法。代君利（2008）認(rèn)為近年來，分銷商在為電子制造商服務(wù)中扮演的角色是否成功，主要看分銷商在供應(yīng)鏈的管理中是否成功有效。張國斌（2011）認(rèn)為隨著中國經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，國外品牌公司加大對中國電子產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)的投入，同時電子產(chǎn)品要求縮短設(shè)計(jì)與研發(fā)周期，在短周期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)新產(chǎn)品上市，由此將為目錄型電子元器件分銷商提供了大量的供貨商機(jī)。比2010年的1. 6億元人民幣增長了2. 65億人民幣，增長幅度是比較大的。利潤型的價值體現(xiàn)主要表現(xiàn)為分銷商與生產(chǎn)企業(yè)交易時為生產(chǎn)企業(yè)貢獻(xiàn)的利潤總和。但斌、劉鵬（2007）認(rèn)為獨(dú)立分銷商是雙向購銷模式；購，即為電子整機(jī)制造企業(yè)處理多余的庫存；銷，即為電子整機(jī)制造企業(yè)提供他們所需的產(chǎn)品型號。營銷渠道主要是某種產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售過程中的所有組織機(jī)構(gòu)或個人。十九世紀(jì)五十年代末期，世界上第一塊集成電路問世，隨后集成電路從小規(guī)模集成電路迅速發(fā)展到大規(guī)模集成電路和超大規(guī)模集成電路，從而使電子產(chǎn)品向著高效能低消耗、高精度、高穩(wěn)定、智能化的方向發(fā)展。 文獻(xiàn)綜述 電子元器件分銷商的相關(guān)研究（1）電子元器件的定義電子元器件是元件和器件的總稱。電子元器件分銷商如何選擇與管理，才能充分的發(fā)揮分銷商的潛力、發(fā)揮分銷商的職能是電子元器件生產(chǎn)企業(yè)需要解決的問題。電子元器件分銷商因其靈活性而起到了上游與下游之間的橋梁性作用，分銷商的市場潛力非常巨大，但分銷商之間的競爭也非常激烈。一般說，電子元器件行業(yè)作為電子信息產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，電子元器件制造企業(yè)對電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有三個方面的作用：一、為整機(jī)產(chǎn)品提供一系列的電子零部件，是電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和前提條件。本文主要是對A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理現(xiàn)狀的闡述和存在問題的分析，同時對A企業(yè)電子元器件分銷的營銷環(huán)境分析，最后提出針對A企業(yè)電子元器件分銷商選擇的優(yōu)化與管理的創(chuàng)新等建議。同時，我非常感激我的父母和親人們，讓我在大學(xué)這個平臺可以自由的成長，給予我足夠的空間、信任和疼愛，并給予我物質(zhì)支持，非常感謝親人們的精神扶持和物質(zhì)支持，今生今世無力回報(bào)，但我不會讓你們失望，唯有感恩，記念你們給我的愛。馬上出校門進(jìn)入工作，從此讓我從此成為你們的依靠。希望通過本文的研究總結(jié)，探索A企業(yè)在選擇與管理電子元器件分銷商的影響因素，提出了電子元器件分銷商選擇與管理的改進(jìn)與完善措施，能夠有利于A企業(yè)電子元器件的發(fā)展，同時能夠?qū)ζ渌娮釉骷a(chǎn)企業(yè)起到借鑒的作用。二、是原材料行業(yè)和電子整機(jī)行業(yè)的中間物質(zhì)，在整個電子產(chǎn)業(yè)鏈中起到承上啟下的作用。隨著市場環(huán)境與行業(yè)環(huán)境的變化，電子元器件分銷商也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，有些分銷商在發(fā)展中是盲目的，沒有清晰的目標(biāo)，只管能夠賺錢就行了，不在乎賣什么產(chǎn)品或賣什么客戶；但是隨著市場熱點(diǎn)的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品的更新，有些分銷商可以成功的隨著終端客戶一起轉(zhuǎn)變而成為了市場的主導(dǎo)供應(yīng)渠道；而有些盲目發(fā)展的分銷商則不能隨著市場的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變，就出現(xiàn)了萎靡不振，則不得不面臨了轉(zhuǎn)型或退出的痛苦。A企業(yè)作為電子元器件生產(chǎn)企業(yè)也面臨著同樣的問題，如何選擇與管理好分銷商也是A企業(yè)的重要任務(wù)。電子元件，又稱為被動元件，是指在工廠生產(chǎn)加工時不改變其分子結(jié)構(gòu)的成品，如電阻、電容、電感等。（3）分銷的定義在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷的含義是建立銷售渠道，即產(chǎn)品或服務(wù)通過一定渠道提供給終端用戶或消費(fèi)者。而分銷渠道則只是生產(chǎn)商、中間商或代理商、終端用戶三者。獨(dú)立分銷商主要的分銷對象是急于需要現(xiàn)貨的客戶，專門負(fù)責(zé)為客戶尋找和調(diào)配客戶急需的電子元器件資源；另外再為客戶有多余的庫存進(jìn)行處理。戰(zhàn)略型的價值體現(xiàn)主要表現(xiàn)為分銷商為生產(chǎn)企業(yè)提供信息、網(wǎng)絡(luò)、銷量、品牌、風(fēng)險(xiǎn)五個方面的價值。2015年分銷商的平均銷售額仍有較高幅度的增長，比2014年的平均增長率可達(dá)2396，這一數(shù)據(jù)是非常樂觀的。在這種商機(jī)的迫使下，目錄型電子元器件分銷商將從產(chǎn)品庫存、設(shè)計(jì)工具和區(qū)域建設(shè)等方面進(jìn)行激烈的競爭。當(dāng)前有實(shí)力的分銷商采用的是創(chuàng)新E化供應(yīng)鏈管理，整個管理流程通過幾個步驟進(jìn)行；首先，分銷商在取得制造商的需求預(yù)測后；然后，系統(tǒng)會針對制造商的預(yù)測協(xié)助估算出制造商所需的庫存量與出貨時間安排；最后，迅速的從進(jìn)貨、庫存管理、運(yùn)輸配送等方面準(zhǔn)確的交付給制造商，從而滿足制造商在時間、庫存和質(zhì)量方面的服務(wù)要求。選擇分銷商的原則是：一、分銷渠道必須延伸至目標(biāo)市場；二、分銷商與原廠生產(chǎn)企業(yè)必須分工合作；三、分銷商必須樹立原廠生產(chǎn)企業(yè)的品牌形象；四、分銷商與原廠生產(chǎn)企業(yè)必須要有共同愿望與共同抱負(fù)。李欽（2004）是基于跨國公司進(jìn)入陌生的國外市場時，對分銷商的選擇與管理提出了幾點(diǎn)意見：一、是生產(chǎn)企業(yè)選擇分銷商，而不是分銷商來選擇生產(chǎn)企業(yè)；二、不選有客戶資源的分銷商，選擇有相同企業(yè)文化與戰(zhàn)略的分銷商；三、對分銷商支持到位；四、始終掌握分銷商的營銷策略權(quán)；五、與分銷商建立長期合作關(guān)系。蒲國利（2007）等二人提出了模糊多目標(biāo)規(guī)劃方法對分銷商進(jìn)行選擇，該方法是利用分銷商很多不能確定的客觀條件進(jìn)行模糊的評價，最終達(dá)到選擇的目的。孟雷（2008）分析了分銷管理在工作中的困境，并提出了解決這種困境的三大對策。在20世紀(jì)60年代，羅杰?番格勒姆在西方的某一區(qū)域?qū)?00多家生產(chǎn)商進(jìn)行實(shí)際驗(yàn)證分析，得到了分銷商選擇的10條標(biāo)準(zhǔn)。介紹研究問題提出的背景、意義和內(nèi)容，國內(nèi)外文獻(xiàn)回顧及本研究的創(chuàng)新之處，并說明本研究采取的研究方法以及本文的研究框架和結(jié)構(gòu)安排。通過上述的各項(xiàng)分析，提出對A企業(yè)電子元器件分銷商管理體系的建立與創(chuàng)新。專精于被動組件的制造，產(chǎn)品線包括積層陶瓷電容器、芯片電阻、排阻、低溫共燒高頻組件、積層共模濾波器、EMI及ESD濾波器、氧化鋅變阻器等電子元器件產(chǎn)品。此外，電容器與電阻器等核心產(chǎn)品，己經(jīng)達(dá)到了歐盟ROHS的標(biāo)準(zhǔn)制程，獲得全球主要客戶的廣泛采用。艾睿電子是一家海外分銷商，企業(yè)總部設(shè)在美國，世界200強(qiáng)企業(yè)，全球各地總共有12700名員工，是一家以電子元器件和企業(yè)計(jì)算機(jī)解決方案的工業(yè)和商業(yè)用戶的產(chǎn)品服務(wù)與方案解決的全球供應(yīng)商，主要的技術(shù)解決方案包括電信、信息系統(tǒng)、交通運(yùn)輸、醫(yī)療、工業(yè)和消費(fèi)類電子產(chǎn)品等，2010年銷售額187億美元。創(chuàng)訊實(shí)業(yè)己形成了元器件配套、技術(shù)配套、服務(wù)配套三位一體的經(jīng)營管理方針，本著“質(zhì)量第一，服務(wù)至上”的從業(yè)精神，讓每一個客戶對創(chuàng)訊實(shí)業(yè)的信賴和滿意。本土電子元器件分銷商銷售的產(chǎn)品線則較為單一，一般只選擇A企業(yè)的產(chǎn)品作為其主要的產(chǎn)品銷售，而海外電子元器件分銷商的產(chǎn)品線則較為豐富，其合作的生產(chǎn)企業(yè)則較多，A企業(yè)的產(chǎn)品只占其產(chǎn)品線的一部分，有的電子元器件分銷商雖然整個企業(yè)的銷售額巨大，但是A企業(yè)的產(chǎn)品則只占其一小部分的銷售比例。（4）對檔案進(jìn)行分級，根據(jù)分銷商的銷售額，將分銷商分為三個等級進(jìn)行三級管理，分別有A級、B級、C級。 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理問題分析 缺乏對分銷商進(jìn)行渠道評估在選擇分銷商時，缺乏對分銷商的渠道評估，沒有建立合理的分銷商渠道評估制度，沒有評估的標(biāo)準(zhǔn)，存在較強(qiáng)的主觀意見。 培訓(xùn)頻率偏少A企業(yè)一般一年才對分銷商進(jìn)行一次的培訓(xùn)，培訓(xùn)的頻率可謂是相當(dāng)?shù)纳伲瑥哪壳胺咒N商的情況來看，一年才進(jìn)行一次培訓(xùn)不利于分銷商銷售人員掌握產(chǎn)品知識與銷售知識。美元匯率的變化也將會影響到電子元器件分銷，電子元器件海外分銷是以美元結(jié)算的，如果美元匯率貶值，電子元器件出口到國外將會受到?jīng)_擊，將會減少電子元器件的出口數(shù)量。電子整機(jī)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅、出口關(guān)稅、電子產(chǎn)品專用原材料稅率與電子元器件專用材料關(guān)稅的調(diào)整也將直接影響電子元器件的分銷。 微觀環(huán)境分析 客戶分析（1）專業(yè)電子制造服務(wù)客戶主要有鴻海企業(yè)集團(tuán)、偉創(chuàng)力、比亞迪. Beyonics Technology, Jabil, Wistron, Plexus, Sanminasci、5elestica, Banchmark, Teac, Elcoteq等。（ 9 ） LED客戶主要有Ge lighting, Sumida. Topstar, Leedarson lighting, Vossloh等?？偛吭O(shè)在海外，在中國都設(shè)有子公司、分公司或辦事處。（1）電容器的競爭者M(jìn)urata：日本企業(yè)，市場占有率26%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)，主要占領(lǐng)通信市場以及電子整機(jī)產(chǎn)品的中高端市場，主要通過分銷商分銷的模式銷售給電子整機(jī)制造工廠。Soshin：日本企業(yè)，市場占有率11%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力很強(qiáng)，主要占領(lǐng)電子整機(jī)產(chǎn)品的中高端市場，主要通過分銷商分銷的模式銷售給電子整機(jī)制造工廠。C企業(yè)相匹配的分銷商，A企業(yè)將能更好的掌控與管理分銷商，使分銷商能更好的發(fā)揮作用與更好的服務(wù)于客戶，為A企業(yè)提供有價值的信息反饋。（2）渠道的可控性海外分銷商的可控性相對來說會比較小些，A企業(yè)在選擇海外分銷商時，一般都是選擇一些實(shí)力雄厚、銷售量大的分銷商；因而分銷渠道就會變得長而大，可控性就會變得弱些。在不確定的市場上，A企業(yè)與分銷商簽訂短期合約，A企業(yè)將能更好的尋求能適應(yīng)市場不斷變化的分銷商。分銷商樹立正確企業(yè)觀念將能使企業(yè)走向成功，企業(yè)觀念對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，對企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)長期效益也發(fā)揮著非常重要的作用，企業(yè)需要有正確的觀念來做指導(dǎo)，指導(dǎo)企業(yè)在正確的價值軌道上行走，走向持續(xù)發(fā)展的道路。（3）合法性企業(yè)制定的制度應(yīng)該具有