【正文】 onic information industry, with the development of electronic information industry and electronic products development, two parts have an integral relationship, interdependence, mutual development, mutual promotion and condition each other. Electronic ponents manufacturing technology level and produce capacity and RD capacity will directly influence on the whole development of the electronic ponents industry, electronic ponents can be seen everywhere, daily consumer electronic products and industrial electronic devices are posed of electronic ponents, electronic ponents is between the machine and raw materials, the development of the electronic ponents Industry will directly affect the development of the whole electronic information industry. Meanwhile, electronic information industry is to occupy a very important position in the economic development. Therefore, the electronic ponents marketing or distributing in the whole industry chain has also bee a necessary part, and also that is an important part of the global economy.The choice of distribution channels is an important part of marketing strategy, selection and management of the distribution channels is an important thing that is winner on the marketing for the A enterprise. At present, the distributors is an important part that distributes the products of A enterprise, distributors of electronic ponents sales business accounted for a large proportion of A enterprise, and the sales business proportion is growing.In this paper, it is to describe status quo and to analyze the problems of the A enterprise electronic ponents distributor selection and management, at the same time, it is to analyze marketing environment of the A enterprise distributors of electronic ponents, finally I will propose some suggestions for A enterprise how to optimizes selection distributors of electronic ponents and how to innovative management distributors of electronic ponents. I hope to that through this research summary to explore the impact factors on the selection and management of distributors of electronic ponents. Also I will propose some improvement measures for the selection and management of distributors of electronic ponents, which can be helpful for A enterprise development of electronic ponents, and can be helpful other manufacturer of electronic ponents in the same area.Keywords: Electronic Component。分銷渠道的選擇是營(yíng)銷策略的重要組成部分，選擇與管理好分銷渠道是A企業(yè)取勝的重要法寶。另外，非常感謝陪伴我、共同成長(zhǎng)的同窗好友們，感謝你們給我的生活增添色彩和靚麗，感謝你們給予我的學(xué)習(xí)以無限的幫助，感謝你們讓我在四年中建立深厚的友誼，感謝你們給予我非一般的愛，讓我在溫暖、被關(guān)心、被照顧的氛圍中快樂成長(zhǎng)。非常感謝你們給予我難忘的美麗時(shí)光。論文的研究過程和撰寫工作已經(jīng)基本完成，本文在指導(dǎo)老師的認(rèn)真指導(dǎo)下順利完成，論文的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、章節(jié)編排及反復(fù)修改工作都蘊(yùn)涵了指導(dǎo)老師的心血，我的老師擁有淵博的知識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)，學(xué)術(shù)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)且閱歷十分豐富，不但豐富了我的專業(yè)知識(shí)，而且還豐富了我的為人處事能力，在此衷心感謝我的指導(dǎo)老師。最后，謝謝所有給予我?guī)椭娜耍x謝我的大學(xué)、學(xué)院及老師！37 / 45摘 要電子元器件在電子信息產(chǎn)業(yè)中占據(jù)了很重要的地位，也是重要的組成部分，跟隨著電子信息產(chǎn)業(yè)和電子整機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展而發(fā)展，兩方面有著不可或缺的關(guān)系，相互依存，相互發(fā)展，相互推動(dòng)，相互制約。當(dāng)前，分銷商是A企業(yè)分銷產(chǎn)品的重要一環(huán)，電子元器件分銷商的銷售量占據(jù)A企業(yè)很大的比重，而且該比重將越來越大。 Distribution Channel。企業(yè)需要顧客，需要終端消費(fèi)者，顧客、終端消費(fèi)者是企業(yè)的生存之本，擁有顧客、終端消費(fèi)者，企業(yè)才能獲得利潤(rùn)，企業(yè)才能生存，企業(yè)才能發(fā)展。電子元器件生產(chǎn)企業(yè)受部分因素的影響與限制，例如人力、物力與財(cái)力等等，電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品有一大部分是通過分銷商銷售到全球各地的終端客戶手中。從2010年至2014年，電子元器件分銷商的平均銷售額都是每年兩位數(shù)字的增長(zhǎng)。分銷商是生產(chǎn)企業(yè)分銷產(chǎn)品的主力渠道，分銷商的銷售量占據(jù)生產(chǎn)企業(yè)很大的比重，而且該比重將越來越大，由此分銷商的銷售渠道也變得更為重要，分銷商銷售渠道的好壞將直接影響著生產(chǎn)企業(yè)的分銷。由此在企業(yè)實(shí)際操作中沒有很好的經(jīng)驗(yàn)與充分的依據(jù)，會(huì)出現(xiàn)很多不規(guī)范的流程和不規(guī)范的操作，也存在著諸多的問題。隨著電子元器件生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，電子元器件分銷渠道是生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷策略之中的重要一部分，分銷渠道做得好，企業(yè)將能夠在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，對(duì)其他同性質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)也具有啟示和借鑒意義。（2）電子元器件的發(fā)展歷史電子技術(shù)是十九世紀(jì)末、二十世紀(jì)初開始發(fā)展起來的新興技術(shù)，二十世紀(jì)發(fā)展最迅速，應(yīng)用最廣泛，成為近代科學(xué)技術(shù)發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。其特點(diǎn)是：小巧、輕便、省電、壽命長(zhǎng)。美國(guó)學(xué)者M(jìn)icahael Czinkota和Ilkka Ronkainen是這樣界定分銷的，分銷即是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)者與消費(fèi)者的基本紐帶，但不應(yīng)該將分銷僅看作是連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者的一系列營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，應(yīng)該把它看作是一個(gè)為共同目標(biāo)而奮斗的團(tuán)隊(duì)。莊楠（2007）則認(rèn)為，營(yíng)銷渠道與分銷渠道不同，分銷渠道是營(yíng)銷渠道的一部分。在查閱到的相關(guān)文獻(xiàn)中，雖然沒有學(xué)者具體對(duì)分銷商定義的概括，但從學(xué)者們對(duì)營(yíng)銷渠道或分銷渠道的定義中可總結(jié)得出：分銷商就營(yíng)銷渠道或分銷渠道中的中介機(jī)構(gòu)，即把生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)提供給使用者或消費(fèi)者，充當(dāng)著中間商的角色。（6）電子元器件分銷商的特點(diǎn)周睿（2010）認(rèn)為授權(quán)分銷商主要集中在大型OEM或ODM工廠的批量供應(yīng)上，重點(diǎn)不在小批量供應(yīng)上，是偏向生產(chǎn)型項(xiàng)目；獨(dú)立分銷商也是小批量供應(yīng)的活躍分子，它沒有特定的服務(wù)對(duì)象和服務(wù)模式，是根據(jù)客戶需求進(jìn)行全球采購(gòu)，完全按照客戶的要求進(jìn)行供應(yīng)，靈活快速是主要的供應(yīng)特色；混合型分銷商則是介于授權(quán)分銷商與獨(dú)立分銷商之間，有一部分是批量供應(yīng)，一部分是小批量供應(yīng)；小批量供應(yīng)是目錄分銷商賴以生存之本，主要是以小批量供應(yīng)的業(yè)務(wù)模式。代君利（2008）采訪喬武斌時(shí)，喬武斌認(rèn)為目錄分銷商的特點(diǎn)主要有三方面：一、電子元器件品種繁多；二、訂貨模式方便、靈活；三、不受最小訂購(gòu)量或最小訂購(gòu)額的限制。分銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)值主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是利潤(rùn)型價(jià)值；二是戰(zhàn)略型價(jià)值。另外，分銷商的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)范圍廣，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，因此能為生產(chǎn)企業(yè)提供有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)。（8）電子元器件分銷商的競(jìng)爭(zhēng)情況2015年《國(guó)際電子商情》電子元器件分銷商調(diào)查分析報(bào)告（2015）指出：從分銷商總部來看，中國(guó)大陸分銷商占63%，其余的分布在其他區(qū)域。李宏斌（2008）認(rèn)為在電子元器件分銷市場(chǎng)上，海外分銷商擁有雄厚的資金實(shí)力和豐富的產(chǎn)品線，同時(shí)也擁有較強(qiáng)的銷售網(wǎng)絡(luò)，由此引領(lǐng)市場(chǎng)，占據(jù)了多數(shù)的分銷領(lǐng)域，成為了分銷市場(chǎng)的一支獨(dú)秀。一直以美元為支付與結(jié)算的Mouser開始支持人民幣支付與人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，這顯示了Mouser將開啟中國(guó)之路；在中國(guó)有10余年歷史的RS也在上海設(shè)立了分撥中心，建立了電子商務(wù)平臺(tái)；e絡(luò)盟則也開通了微博，同時(shí)亞太區(qū)的庫(kù)存也已經(jīng)翻番，增加了更多的增值性業(yè)務(wù)；Digikey為了占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，也開始在中國(guó)投入大量的廣告，大肆宣傳；由此顯示小批量目錄型電子元器件分銷商暗戰(zhàn)的開始。當(dāng)前，主供小批量采購(gòu)的目錄型電子元器件分銷商的競(jìng)爭(zhēng)壓力開始增大，不僅面臨著同行目錄型電子元器件分銷商方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，還要面臨著比自己更強(qiáng)大的大型授權(quán)電子元器件分銷商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。余敏（2011）認(rèn)為獨(dú)立分銷商的經(jīng)營(yíng)之道主要是拓展本地客戶群，通過與本地大中型OEM制造商建立合作關(guān)系，不僅僅為本地大中型OEM制造商處理多余的庫(kù)存，還為他們提供了庫(kù)存寄售服務(wù)，這將更加深入的為本地大中型OEM制造商提供供應(yīng)鏈的管理服務(wù)，使得本地大中型OEM制造商的多余庫(kù)存實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。劉鋒（2008）認(rèn)為電子元器件分銷商因其靈活性而起到了上游與下游之間的橋梁性作用，但其規(guī)模都不大，主要都是一些中小型企業(yè)，大部分企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力都不強(qiáng)。綜上所述，電子元器件分銷商的市場(chǎng)潛力巨大，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，分銷商能夠立足于這激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中必須具備三方面的特點(diǎn)：一、提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力；二、降低供應(yīng)鏈的管理成本；三、提供差異化的服務(wù)。陶海青（2009）采訪了賽迪顧問分析師，賽迪顧問分析師們認(rèn)為在生產(chǎn)商對(duì)分銷商的依賴程度較高的情況下，分銷商的市場(chǎng)推廣與渠道仍然是息息相關(guān)的，由此生產(chǎn)商對(duì)未來元器件分銷商的選擇將會(huì)呈現(xiàn)五種格局：一、大型元器件分銷商通過并購(gòu)擴(kuò)大業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；二、元器件分銷商通過新興應(yīng)用領(lǐng)域占領(lǐng)市場(chǎng)，并成為明星業(yè)務(wù)；三、整機(jī)制造商通過與獨(dú)立分銷商進(jìn)行合作以達(dá)到對(duì)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的控制，同時(shí)解決多余的庫(kù)存；四、為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，元器件分銷商必須產(chǎn)品打包供應(yīng)和廣泛應(yīng)用相接合；五、獨(dú)立分銷商主要是買賣元器件，在尋求短缺貨源業(yè)務(wù)方面將會(huì)越來越少。選擇技術(shù)實(shí)力雄厚、渠道廣闊的企業(yè)作為電子元器件生產(chǎn)廠商的分銷商是打開市場(chǎng)的捷徑，這些分銷商的主要優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一、他們手中有很多成熟客戶資源，并通過與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作后，彼此間建立了良好的信任度，這將有利于把新產(chǎn)品型號(hào)應(yīng)用到實(shí)際產(chǎn)品中；二、這些分銷商能夠提供更多的增值服務(wù)，使得電子元器件生產(chǎn)廠商節(jié)省了許多售后服務(wù)工作，同時(shí)能使元器件產(chǎn)品得到更廣泛的應(yīng)用。梁工謙（2006）等三人討論了基于電子商務(wù)的分銷渠道選擇模型和分銷渠道管理要點(diǎn)，他們只是提出一個(gè)簡(jiǎn)單的分銷渠道選擇模型和兩個(gè)分銷渠道管理要點(diǎn)。風(fēng)華高科發(fā)展部研究員胡傳斌（2009）對(duì)不同背景的不同渠道的分銷商進(jìn)行了分析，然后提出了選擇不同背景的分銷商，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)組合。Kaijun Liu and Zigang Zhang （2008）提出了分銷商選擇的兩種模型：?jiǎn)我磺肋x擇模型和多渠道選擇模型。崔學(xué)光（2006）總結(jié)了分銷商選擇的3個(gè)原則，同時(shí)總結(jié)了分銷商管理的2大標(biāo)準(zhǔn)，就是明確分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)與對(duì)分銷商準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。王黎（2007）對(duì)分銷渠道進(jìn)行了分析，并提出了分銷渠道的管理就是品牌營(yíng)銷管理的思路。對(duì)渠道管理決策有五種策略：選擇渠道成員、培訓(xùn)渠道成員、激勵(lì)渠道成員、評(píng)價(jià)渠道成員和渠道改進(jìn)安排。Robin B Gray （2010）認(rèn)為當(dāng)前電子元器件產(chǎn)業(yè)的結(jié)盟，將為電子元器件生產(chǎn)商創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)也為分銷商管理創(chuàng)造了共享資源。Chris keeling （2008）認(rèn)為電子元器件分銷商在電子元器件產(chǎn)業(yè)中扮演著一個(gè)舉足輕重的角色，因此電子元器件生產(chǎn)商在分銷商選擇時(shí)要注重其是否能為客戶提供設(shè)計(jì)功能，把分銷商融入了設(shè)計(jì)鏈作為選擇的參考標(biāo)準(zhǔn)。首先對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商選擇現(xiàn)狀的分析，其次再對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商管理現(xiàn)狀分析，最后對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理存在的問題進(jìn)行闡述。提出了在不同的營(yíng)銷環(huán)境中該如何評(píng)估分銷渠道和評(píng)估分銷商，通過分銷商評(píng)估體系和選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立，按建立的流程和指標(biāo)對(duì)分銷商進(jìn)行選擇。在調(diào)查分析階段，根據(jù)研究的