【正文】 則不能隨著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變，就出現(xiàn)了萎靡不振，則不得不面臨了轉(zhuǎn)型或退出的痛苦。分銷(xiāo)渠道的選擇是營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，選擇與管理好分銷(xiāo)渠道是生產(chǎn)企業(yè)必須具備的條件，是生產(chǎn)企業(yè)取勝的前提條件。分銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的主力渠道，分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量占據(jù)生產(chǎn)企業(yè)很大的比重，而且該比重將越來(lái)越大，由此分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道也變得更為重要，分銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道的好壞將直接影響著生產(chǎn)企業(yè)的分銷(xiāo)。選擇技術(shù)實(shí)力雄厚、渠道廣闊等合適的企業(yè)作為電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的分銷(xiāo)商是打開(kāi)市場(chǎng)的捷徑，是生產(chǎn)企業(yè)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要任務(wù)。然而，目前在國(guó)內(nèi)外，電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理的研究相對(duì)較少。例如，電子元器件分銷(xiāo)商的選擇渠道、選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇策略和分銷(xiāo)商的管理等等，在理論范圍內(nèi)暫時(shí)沒(méi)有得到充分的重視并研究，也沒(méi)有具體的重要研究依據(jù)。由此在企業(yè)實(shí)際操作中沒(méi)有很好的經(jīng)驗(yàn)與充分的依據(jù)，會(huì)出現(xiàn)很多不規(guī)范的流程和不規(guī)范的操作，也存在著諸多的問(wèn)題。電子元器件分銷(xiāo)商如何選擇與管理，才能充分的發(fā)揮分銷(xiāo)商的潛力、發(fā)揮分銷(xiāo)商的職能是電子元器件生產(chǎn)企業(yè)需要解決的問(wèn)題。A企業(yè)作為電子元器件生產(chǎn)企業(yè)也面臨著同樣的問(wèn)題，如何選擇與管理好分銷(xiāo)商也是A企業(yè)的重要任務(wù)。 研究意義電子元器件生產(chǎn)企業(yè)絕大部分產(chǎn)品的銷(xiāo)售并不是直接銷(xiāo)售給終端客戶(hù)，而是在生產(chǎn)企業(yè)與最終客戶(hù)之間存在著一些中介機(jī)構(gòu)，這些中介機(jī)構(gòu)就是分銷(xiāo)商。隨著電子元器件生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，電子元器件分銷(xiāo)渠道是生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略之中的重要一部分，分銷(xiāo)渠道做得好，企業(yè)將能夠在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，生產(chǎn)企業(yè)能夠持久的占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須制定分銷(xiāo)渠道策略，分銷(xiāo)商選擇和管理是分銷(xiāo)渠道策略中重要一環(huán)，通過(guò)選擇有實(shí)力、有影響力的分銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售，樹(shù)立生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品品牌。因此生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的選擇與管理就顯得非常重要，選擇與管理好分銷(xiāo)商將能大大的提高生產(chǎn)企業(yè)的知名度、品牌影響力與銷(xiāo)售能力等。本文通過(guò)參考大量相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上并結(jié)合當(dāng)前A企業(yè)所遇到的相關(guān)問(wèn)題上，同時(shí)對(duì)電子元器件分銷(xiāo)商的選擇與管理研究的基礎(chǔ)上，總結(jié)分析了A企業(yè)對(duì)電子元器件分銷(xiāo)商的選擇與管理現(xiàn)狀，特別就目前A企業(yè)對(duì)電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理中存在的問(wèn)題及其原因進(jìn)行了分析，并根據(jù)這些分析提出改進(jìn)、完善與創(chuàng)新的思路和建議，這對(duì)于提升A企業(yè)對(duì)電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理有重要意義，為A企業(yè)在電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理提供了有價(jià)值的參考。同時(shí)，對(duì)其他同性質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)也具有啟示和借鑒意義。 文獻(xiàn)綜述 電子元器件分銷(xiāo)商的相關(guān)研究（1）電子元器件的定義電子元器件是元件和器件的總稱(chēng)。電子元件，又稱(chēng)為被動(dòng)元件，是指在工廠生產(chǎn)加工時(shí)不改變其分子結(jié)構(gòu)的成品，如電阻、電容、電感等。電子器件，又稱(chēng)為主動(dòng)器件，是指在工廠生產(chǎn)加工時(shí)改變了其分子結(jié)構(gòu)的成品，如晶體管、電子管、集成電路等。（2）電子元器件的發(fā)展歷史電子技術(shù)是十九世紀(jì)末、二十世紀(jì)初開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的新興技術(shù)，二十世紀(jì)發(fā)展最迅速，應(yīng)用最廣泛，成為近代科學(xué)技術(shù)發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。1904年，誕生了第一代電子產(chǎn)品以電子管為核心。其特點(diǎn)是：體積大、能耗大、壽命短。十九世紀(jì)四十年代末，世界上誕生了第一只半導(dǎo)體三極管。其特點(diǎn)是：小巧、輕便、省電、壽命長(zhǎng)。十九世紀(jì)五十年代末期，世界上第一塊集成電路問(wèn)世，隨后集成電路從小規(guī)模集成電路迅速發(fā)展到大規(guī)模集成電路和超大規(guī)模集成電路，從而使電子產(chǎn)品向著高效能低消耗、高精度、高穩(wěn)定、智能化的方向發(fā)展。（3）分銷(xiāo)的定義在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道，即產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)一定渠道提供給終端用戶(hù)或消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷(xiāo)售方式都可以把它稱(chēng)之為分銷(xiāo)。美國(guó)學(xué)者M(jìn)icahael Czinkota和Ilkka Ronkainen是這樣界定分銷(xiāo)的，分銷(xiāo)即是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)者與消費(fèi)者的基本紐帶，但不應(yīng)該將分銷(xiāo)僅看作是連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者的一系列營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該把它看作是一個(gè)為共同目標(biāo)而奮斗的團(tuán)隊(duì)。綜上所述，雖然不同學(xué)者在對(duì)分銷(xiāo)定義的表述上有所不同，但歸根結(jié)底都認(rèn)為分銷(xiāo)就是生產(chǎn)者通過(guò)渠道將產(chǎn)品或服務(wù)提供給使用者或消費(fèi)者，是產(chǎn)品或服務(wù)的轉(zhuǎn)移過(guò)程。（4）電子元器件分銷(xiāo)商的定義電子元器件分銷(xiāo)商是指那些專(zhuān)門(mén)從事將電子元器件產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到終端用戶(hù)手中所進(jìn)行的活動(dòng)的機(jī)構(gòu)和人員。根據(jù)美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普，科特勒的定義：營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)被使用或消費(fèi)的一整套組織，這套組織被稱(chēng)為中介機(jī)構(gòu)，這些中介機(jī)構(gòu)組成了營(yíng)銷(xiāo)渠道，也稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道。莊楠（2007）則認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)渠道不同，分銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)渠道的一部分。營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是某種產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售過(guò)程中的所有組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人。而分銷(xiāo)渠道則只是生產(chǎn)商、中間商或代理商、終端用戶(hù)三者。美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普?科特勒（Phil幣Kotler）與美國(guó)權(quán)威學(xué)者凱文?萊恩?凱勒（Kevin Lane Keller）一致認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是分銷(xiāo)渠道中的一個(gè)重要組成部分，營(yíng)銷(xiāo)渠道的一部分作用是將潛在的客戶(hù)轉(zhuǎn)換成有利潤(rùn)的客戶(hù)，不僅服務(wù)于市場(chǎng)，更要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。在查閱到的相關(guān)文獻(xiàn)中，雖然沒(méi)有學(xué)者具體對(duì)分銷(xiāo)商定義的概括，但從學(xué)者們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道的定義中可總結(jié)得出：分銷(xiāo)商就營(yíng)銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道中的中介機(jī)構(gòu)，即把生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)提供給使用者或消費(fèi)者，充當(dāng)著中間商的角色。（5）電子元器件分銷(xiāo)商的分類(lèi)①?gòu)膮^(qū)域上來(lái)分類(lèi)電子元器件分銷(xiāo)商可分為海外分銷(xiāo)商和本土分銷(xiāo)商。②從運(yùn)營(yíng)模式上來(lái)分類(lèi)李宏斌（2008）認(rèn)為電子元器件分銷(xiāo)商可劃分為授權(quán)分銷(xiāo)商、非授權(quán)分銷(xiāo)商、混合分銷(xiāo)商。雖然沒(méi)有學(xué)者對(duì)電子元器件分銷(xiāo)商從運(yùn)營(yíng)模式上進(jìn)行具體的分類(lèi)，但根據(jù)一些報(bào)道和文獻(xiàn)的記錄，可以把電子元器件分銷(xiāo)商分為授權(quán)分銷(xiāo)商、混合分銷(xiāo)商、獨(dú)立分銷(xiāo)商和目錄分銷(xiāo)商。（6）電子元器件分銷(xiāo)商的特點(diǎn)周睿（2010）認(rèn)為授權(quán)分銷(xiāo)商主要集中在大型OEM或ODM工廠的批量供應(yīng)上，重點(diǎn)不在小批量供應(yīng)上，是偏向生產(chǎn)型項(xiàng)目；獨(dú)立分銷(xiāo)商也是小批量供應(yīng)的活躍分子，它沒(méi)有特定的服務(wù)對(duì)象和服務(wù)模式，是根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行全球采購(gòu)，完全按照客戶(hù)的要求進(jìn)行供應(yīng)，靈活快速是主要的供應(yīng)特色；混合型分銷(xiāo)商則是介于授權(quán)分銷(xiāo)商與獨(dú)立分銷(xiāo)商之間，有一部分是批量供應(yīng)，一部分是小批量供應(yīng)；小批量供應(yīng)是目錄分銷(xiāo)商賴(lài)以生存之本，主要是以小批量供應(yīng)的業(yè)務(wù)模式。但斌、劉鵬（2007）認(rèn)為獨(dú)立分銷(xiāo)商是雙向購(gòu)銷(xiāo)模式；購(gòu)，即為電子整機(jī)制造企業(yè)處理多余的庫(kù)存；銷(xiāo)，即為電子整機(jī)制造企業(yè)提供他們所需的產(chǎn)品型號(hào)。獨(dú)立分銷(xiāo)商主要的分銷(xiāo)對(duì)象是急于需要現(xiàn)貨的客戶(hù)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)為客戶(hù)尋找和調(diào)配客戶(hù)急需的電子元器件資源；另外再為客戶(hù)有多余的庫(kù)存進(jìn)行處理。授權(quán)分銷(xiāo)商主要的分銷(xiāo)對(duì)象是可以接受貨期的客戶(hù)，為客戶(hù)提供電子元器件長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)。代君利（2008）采訪喬武斌時(shí)，喬武斌認(rèn)為目錄分銷(xiāo)商的特點(diǎn)主要有三方面：一、電子元器件品種繁多；二、訂貨模式方便、靈活；三、不受最小訂購(gòu)量或最小訂購(gòu)額的限制。（7）電子元器件分銷(xiāo)商的責(zé)任和義務(wù)李健（2011）分析認(rèn)為分銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)的前線工作者，是最了解潛在客戶(hù)信息和客戶(hù)需求的企業(yè)，通過(guò)分銷(xiāo)商搜集信息的反饋，生產(chǎn)企業(yè)可以快速的了解客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供長(zhǎng)期的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。由此電子元器件分銷(xiāo)商的責(zé)任是推進(jìn)電子元器件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，義務(wù)則是長(zhǎng)期收集潛在客戶(hù)需求信息并反饋給生產(chǎn)企業(yè)。洪亮、蘇朝暉（2009）認(rèn)為分銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)的客戶(hù)，也是生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。分銷(xiāo)商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的價(jià)值主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是利潤(rùn)型價(jià)值；二是戰(zhàn)略型價(jià)值。利潤(rùn)型的價(jià)值體現(xiàn)主要表現(xiàn)為分銷(xiāo)商與生產(chǎn)企業(yè)交易時(shí)為生產(chǎn)企業(yè)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)總和。戰(zhàn)略型的價(jià)值體現(xiàn)主要表現(xiàn)為分銷(xiāo)商為生產(chǎn)企業(yè)提供信息、網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)量、品牌、風(fēng)險(xiǎn)五個(gè)方面的價(jià)值。分銷(xiāo)商是市場(chǎng)的前沿，直接接觸市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)需求更為敏感，因此能為生產(chǎn)企業(yè)提供有價(jià)值的信息。另外，分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)范圍廣，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，因此能為生產(chǎn)企業(yè)提供有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)。生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，因此分銷(xiāo)商能為生產(chǎn)企業(yè)提供銷(xiāo)量的價(jià)值。有影響力的分銷(xiāo)商能提升生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并加深影響生產(chǎn)企業(yè)品牌的價(jià)值。在控制風(fēng)險(xiǎn)方面，分銷(xiāo)商將承擔(dān)回款周期與金額和產(chǎn)品庫(kù)存降價(jià)等兒方面的風(fēng)險(xiǎn)。（8）電子元器件分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)情況2015年《國(guó)際電子商情》電子元器件分銷(xiāo)商調(diào)查分析報(bào)告（2015）指出：從分銷(xiāo)商總部來(lái)看，中國(guó)大陸分銷(xiāo)商占63%，其余的分布在其他區(qū)域。，比2010年的1. 6億元人民幣增長(zhǎng)了2. 65億人民幣，增長(zhǎng)幅度是比較大的。2015年分銷(xiāo)商的平均銷(xiāo)售額仍有較高幅度的增長(zhǎng)，比2014年的平均增長(zhǎng)率可達(dá)2396，這一數(shù)據(jù)是非常樂(lè)觀的。調(diào)查報(bào)告分析，從2011年至2015年，電子元器件分銷(xiāo)商的平均銷(xiāo)售額都是每年兩位數(shù)字的增長(zhǎng)。李宏斌（2008）認(rèn)為在電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)上，海外分銷(xiāo)商擁有雄厚的資金實(shí)力和豐富的產(chǎn)品線，同時(shí)也擁有較強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，由此引領(lǐng)市場(chǎng)，占據(jù)了多數(shù)的分銷(xiāo)領(lǐng)域，成為了分銷(xiāo)市場(chǎng)的一支獨(dú)秀。但是，雖然本土分銷(xiāo)商規(guī)模較小，然而本土分銷(xiāo)商也有自身的優(yōu)勢(shì)，那就是本土文化與人力資源等各方面都適用于本土企業(yè)；本土分銷(xiāo)商還擁有另一方面的優(yōu)勢(shì)，那就本土分銷(xiāo)商規(guī)模小，能夠靈活、快速的響應(yīng)各方面的需求，同時(shí)在決策方面將有比較強(qiáng)的靈活性，船小好調(diào)頭是本土分銷(xiāo)商的寫(xiě)照。因此本土分銷(xiāo)商也將有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Α＜絼P（2011）認(rèn)為中國(guó)的設(shè)計(jì)步伐逐漸在加快，小批量目錄型電子元器件分銷(xiāo)商也開(kāi)始重視中國(guó)市場(chǎng)，而且越來(lái)越多的目錄型電子元器件分銷(xiāo)商希望能夠在中國(guó)占領(lǐng)一定的市場(chǎng)。一直以美元為支付與結(jié)算的Mouser開(kāi)始支持人民幣支付與人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)，這顯示了Mouser將開(kāi)啟中國(guó)之路；在中國(guó)有10余年歷史的RS也在上海設(shè)立了分撥中心，建立了電子商務(wù)平臺(tái)；e絡(luò)盟則也開(kāi)通了微博，同時(shí)亞太區(qū)的庫(kù)存也已經(jīng)翻番，增加了更多的增值性業(yè)務(wù)；Digikey為了占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，也開(kāi)始在中國(guó)投入大量的廣告，大肆宣傳；由此顯示小批量目錄型電子元器件分銷(xiāo)商暗戰(zhàn)的開(kāi)始。張國(guó)斌（2011）認(rèn)為隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，國(guó)外品牌公司加大對(duì)中國(guó)電子產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)的投入，同時(shí)電子產(chǎn)品要求縮短設(shè)計(jì)與研發(fā)周期，在短周期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)新產(chǎn)品上市，由此將為目錄型電子元器件分銷(xiāo)商提供了大量的供貨商機(jī)。在這種商機(jī)的迫使下，目錄型電子元器件分銷(xiāo)商將從產(chǎn)品庫(kù)存、設(shè)計(jì)工具和區(qū)域建設(shè)等方面進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。余敏（2011）認(rèn)為2008年金融危機(jī)后，市場(chǎng)需求量不確定性增加，電子整機(jī)企業(yè)也增多了小批量采購(gòu)的成分，因此大型授權(quán)的電子元器件分銷(xiāo)商也開(kāi)始進(jìn)入了小批量供應(yīng)這一陣營(yíng)。當(dāng)前，主供小批量采購(gòu)的目錄型電子元器件分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力開(kāi)始增大，不僅面臨著同行目錄型電子元器件分銷(xiāo)商方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，還要面臨著比自己更強(qiáng)大的大型授權(quán)電子元器件分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。目錄型電子元器件分銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì)是速度，這主要包括需求響應(yīng)速度快、技術(shù)支持快、增加產(chǎn)品線快等。而大型授權(quán)電子元器件分銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，這主要是為客戶(hù)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。目錄型電子元器件分銷(xiāo)商與大型授權(quán)電子元器件分銷(xiāo)商之間，相互提供了差異化的服務(wù)，但誰(shuí)想占領(lǐng)市場(chǎng)都必須準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)改變市場(chǎng)策略才能贏得機(jī)會(huì)。余敏（2011）認(rèn)為獨(dú)立分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)之道主要是拓展本地客戶(hù)群，通過(guò)與本地大中型OEM制造商建立合作關(guān)系，不僅僅為本地大中型OEM制造商處理多余的庫(kù)存，還為他們提供了庫(kù)存寄售服務(wù)，這將更加深入的為本地大中型OEM制造商提供供應(yīng)鏈的管理服務(wù)，使得本地大中型OEM制造商的多余庫(kù)存實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。代君利（2008）認(rèn)為近年來(lái)，分銷(xiāo)商在為電子制造商服務(wù)中扮演的角色是否成功，主要看分銷(xiāo)商在供應(yīng)鏈的管理中是否成功有效。當(dāng)前有實(shí)力的分銷(xiāo)商采用的是創(chuàng)新E化供應(yīng)鏈管理，整個(gè)管理流程通過(guò)幾個(gè)步驟進(jìn)行；首先，分銷(xiāo)商在取得制造商的需求預(yù)測(cè)后；然后，系統(tǒng)會(huì)針對(duì)制造商的預(yù)測(cè)協(xié)助估算出制造商所需的庫(kù)存量與出貨時(shí)間安排；最后，迅速的從進(jìn)貨、庫(kù)存管理、運(yùn)輸配送等方面準(zhǔn)確的交付給制造商，從而滿(mǎn)足制造商在時(shí)間、庫(kù)存和質(zhì)量方面的服務(wù)要求。這樣通過(guò)信息和物流的完美結(jié)合，可以降低分銷(xiāo)商在供應(yīng)鏈管理方面的成本。劉鋒（2008）認(rèn)為電子元器件分銷(xiāo)商因其靈活性而起到了上游與下游之間的橋梁性作用，但其規(guī)模都不大，主要都是一些中小型企業(yè)，大部分企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力都不強(qiáng)。電子元器件分銷(xiāo)商主要是以柜臺(tái)銷(xiāo)售、同行倒貨、終端采購(gòu)、國(guó)際貿(mào)易為經(jīng)營(yíng)模式。隨著市場(chǎng)格局的變化，分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)在加劇，開(kāi)始進(jìn)入微利時(shí)代。因此分銷(xiāo)商必須提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)管理等，以應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。綜上所述，電子元器件分銷(xiāo)商的市場(chǎng)潛力巨大，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，分銷(xiāo)商能夠立足于這激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中必須具備三方面的特點(diǎn)：一、提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力；二、降低供應(yīng)鏈的管理成本；三、提供差異化的服務(wù)。 電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理的相關(guān)研究（1）國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)研究狀況綜述分銷(xiāo)商是原廠生產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，張偉忠（2008）對(duì)選擇分銷(xiāo)商的原則和方法進(jìn)行了探討并提出了選擇分銷(xiāo)商的原則和方法。選擇分銷(xiāo)商的原則是：一、分銷(xiāo)渠道必須延伸至目標(biāo)市場(chǎng)；二、分銷(xiāo)商與原廠生產(chǎn)企業(yè)必須分工合作；三、分銷(xiāo)商必須樹(shù)立原廠生產(chǎn)企業(yè)的品牌形象；四、分銷(xiāo)商與原廠生產(chǎn)企業(yè)必須要有共同愿望與共同抱負(fù)。選擇分銷(xiāo)商的方法：一、強(qiáng)制評(píng)分法，對(duì)各個(gè)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行打分；二、銷(xiāo)售量評(píng)分法，根據(jù)各分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額進(jìn)行評(píng)估；三、銷(xiāo)售費(fèi)用評(píng)估法，原廠生產(chǎn)企業(yè)給分銷(xiāo)商讓利額度的比例進(jìn)行評(píng)估。陶海青（2009）采訪了賽迪顧問(wèn)分析師，賽迪顧問(wèn)分析師們認(rèn)為在生產(chǎn)商對(duì)分銷(xiāo)商的依賴(lài)程度較高的情況下，分銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣與渠道仍然是息息相關(guān)的，由此生產(chǎn)商對(duì)未來(lái)元器件分銷(xiāo)商的選擇將會(huì)呈現(xiàn)五種格局：一、大型元器件分銷(xiāo)商通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)大業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；二、元器件分銷(xiāo)商通過(guò)新興應(yīng)用領(lǐng)域占領(lǐng)市場(chǎng)，并成為明星業(yè)務(wù)；三、整機(jī)制造商通過(guò)與獨(dú)立分銷(xiāo)商進(jìn)行合作以達(dá)到對(duì)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的控制，同時(shí)解決多余的庫(kù)存；四、為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，元器件分銷(xiāo)商必須產(chǎn)品打包供應(yīng)和廣泛應(yīng)用相接合；五、獨(dú)立分銷(xiāo)商主要是買(mǎi)賣(mài)元器件，在尋求短缺貨源業(yè)務(wù)方面將會(huì)越來(lái)越少。因此，獨(dú)立分銷(xiāo)商將必須逐漸往供應(yīng)鏈伙伴的角色轉(zhuǎn)變。張?jiān)溃?011）認(rèn)為分銷(xiāo)渠道的選擇是營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，生產(chǎn)企業(yè)如果是選擇分銷(xiāo)商作為分銷(xiāo)渠道的，那就必須對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行渠道評(píng)估，首先以經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)作為評(píng)估的首位；其次再進(jìn)行控制性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，選擇的分銷(xiāo)商必須