分銷商的經(jīng)營與管理-文庫吧
2025-01-07 01:37 本頁面
【正文】 控 績 效 二 階 現(xiàn) 代通路 傳統(tǒng) 通路 特殊通路 通路的構建 服 務 輔導 區(qū)域業(yè)務的定位 學習 目 標 的 達 成 協(xié)調 促 銷 客 訴 專業(yè) 精神 可提供協(xié)助的知識 短期、中長期目標 區(qū)域狀況最了解 區(qū)域業(yè)務員必備的武功 區(qū)域業(yè)務應具備 : 專業(yè)的精神 完美主義者 原則 彈性 路線管理 人 員 培 訓 作 業(yè)輔導 軟 件支持 建立系 統(tǒng) 標 準制定 操作建 議 帳款管理 系統(tǒng) 客戶管理 倉庫管理 談判 可提供協(xié)助的知識 ? 利用公司的管理體系參考 ? 利用已有的經(jīng)驗 ? 針對性學習知識 服務、管理的基本角色 ?輔導員 ?督導員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產(chǎn)品信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 培訓銷售技能；生動化陳列的標準 促銷活動的事前培訓，過程指導 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求 檢查、督導促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 分銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)） 服務 —— 供應狀況服務 ? 了解產(chǎn)品的庫存狀況，避免對分銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 掌握分銷商的進銷存情況，做好銷售預估工作。 服務 —— 市場資訊服務 ? 及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向分銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。 ? 與分銷商共同討論所得到的信息是否能幫助分銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 服務 —— 銷售培訓服務 ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓分銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。 ? 向分銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。 服務 —— 產(chǎn)品知識服務 ? 成為公司產(chǎn)品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向分銷商的業(yè)務人員進行灌輸。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標準，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向分銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對
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