【正文】 根據(jù)一些報(bào)道和文獻(xiàn)的記錄，可以把電子元器件分銷(xiāo)商分為授權(quán)分銷(xiāo)商、混合分銷(xiāo)商、獨(dú)立分銷(xiāo)商和目錄分銷(xiāo)商。根據(jù)美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普，科特勒的定義：營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)被使用或消費(fèi)的一整套組織，這套組織被稱(chēng)為中介機(jī)構(gòu)，這些中介機(jī)構(gòu)組成了營(yíng)銷(xiāo)渠道，也稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道。十九世紀(jì)四十年代末，世界上誕生了第一只半導(dǎo)體三極管。本文通過(guò)參考大量相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上并結(jié)合當(dāng)前A企業(yè)所遇到的相關(guān)問(wèn)題上，同時(shí)對(duì)電子元器件分銷(xiāo)商的選擇與管理研究的基礎(chǔ)上，總結(jié)分析了A企業(yè)對(duì)電子元器件分銷(xiāo)商的選擇與管理現(xiàn)狀，特別就目前A企業(yè)對(duì)電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理中存在的問(wèn)題及其原因進(jìn)行了分析，并根據(jù)這些分析提出改進(jìn)、完善與創(chuàng)新的思路和建議，這對(duì)于提升A企業(yè)對(duì)電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理有重要意義，為A企業(yè)在電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理提供了有價(jià)值的參考。例如，電子元器件分銷(xiāo)商的選擇渠道、選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇策略和分銷(xiāo)商的管理等等，在理論范圍內(nèi)暫時(shí)沒(méi)有得到充分的重視并研究，也沒(méi)有具體的重要研究依據(jù)。2014年分銷(xiāo)商的平均銷(xiāo)售額仍有較高幅度的增長(zhǎng)，比2013年的平均增長(zhǎng)率可達(dá)23%。電子元器件生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也從產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)理念逐漸轉(zhuǎn)換成了以客戶服務(wù)為中心的競(jìng)爭(zhēng)理念。分銷(xiāo)渠道的選擇是營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，選擇與管理好分銷(xiāo)渠道是A企業(yè)取勝的重要法寶。非常感謝你們給予我難忘的美麗時(shí)光。最后，謝謝所有給予我?guī)椭娜?，謝謝我的大學(xué)、學(xué)院及老師！37 / 45摘 要電子元器件在電子信息產(chǎn)業(yè)中占據(jù)了很重要的地位，也是重要的組成部分，跟隨著電子信息產(chǎn)業(yè)和電子整機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展而發(fā)展，兩方面有著不可或缺的關(guān)系，相互依存，相互發(fā)展，相互推動(dòng)，相互制約。 Distribution Channel。電子元器件生產(chǎn)企業(yè)受部分因素的影響與限制，例如人力、物力與財(cái)力等等，電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品有一大部分是通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售到全球各地的終端客戶手中。分銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的主力渠道，分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量占據(jù)生產(chǎn)企業(yè)很大的比重，而且該比重將越來(lái)越大，由此分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道也變得更為重要，分銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道的好壞將直接影響著生產(chǎn)企業(yè)的分銷(xiāo)。隨著電子元器件生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，電子元器件分銷(xiāo)渠道是生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略之中的重要一部分，分銷(xiāo)渠道做得好，企業(yè)將能夠在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）電子元器件的發(fā)展歷史電子技術(shù)是十九世紀(jì)末、二十世紀(jì)初開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的新興技術(shù)，二十世紀(jì)發(fā)展最迅速，應(yīng)用最廣泛，成為近代科學(xué)技術(shù)發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。美國(guó)學(xué)者M(jìn)icahael Czinkota和Ilkka Ronkainen是這樣界定分銷(xiāo)的，分銷(xiāo)即是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)者與消費(fèi)者的基本紐帶，但不應(yīng)該將分銷(xiāo)僅看作是連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者的一系列營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該把它看作是一個(gè)為共同目標(biāo)而奮斗的團(tuán)隊(duì)。在查閱到的相關(guān)文獻(xiàn)中，雖然沒(méi)有學(xué)者具體對(duì)分銷(xiāo)商定義的概括，但從學(xué)者們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道的定義中可總結(jié)得出：分銷(xiāo)商就營(yíng)銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道中的中介機(jī)構(gòu)，即把生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)提供給使用者或消費(fèi)者，充當(dāng)著中間商的角色。代君利（2008）采訪喬武斌時(shí)，喬武斌認(rèn)為目錄分銷(xiāo)商的特點(diǎn)主要有三方面：一、電子元器件品種繁多；二、訂貨模式方便、靈活；三、不受最小訂購(gòu)量或最小訂購(gòu)額的限制。另外，分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)范圍廣，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，因此能為生產(chǎn)企業(yè)提供有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)。李宏斌（2008）認(rèn)為在電子元器件分銷(xiāo)市場(chǎng)上，海外分銷(xiāo)商擁有雄厚的資金實(shí)力和豐富的產(chǎn)品線，同時(shí)也擁有較強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，由此引領(lǐng)市場(chǎng)，占據(jù)了多數(shù)的分銷(xiāo)領(lǐng)域，成為了分銷(xiāo)市場(chǎng)的一支獨(dú)秀。當(dāng)前，主供小批量采購(gòu)的目錄型電子元器件分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力開(kāi)始增大，不僅面臨著同行目錄型電子元器件分銷(xiāo)商方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，還要面臨著比自己更強(qiáng)大的大型授權(quán)電子元器件分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。劉鋒（2008）認(rèn)為電子元器件分銷(xiāo)商因其靈活性而起到了上游與下游之間的橋梁性作用，但其規(guī)模都不大，主要都是一些中小型企業(yè)，大部分企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力都不強(qiáng)。陶海青（2009）采訪了賽迪顧問(wèn)分析師，賽迪顧問(wèn)分析師們認(rèn)為在生產(chǎn)商對(duì)分銷(xiāo)商的依賴(lài)程度較高的情況下，分銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣與渠道仍然是息息相關(guān)的，由此生產(chǎn)商對(duì)未來(lái)元器件分銷(xiāo)商的選擇將會(huì)呈現(xiàn)五種格局：一、大型元器件分銷(xiāo)商通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)大業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；二、元器件分銷(xiāo)商通過(guò)新興應(yīng)用領(lǐng)域占領(lǐng)市場(chǎng)，并成為明星業(yè)務(wù)；三、整機(jī)制造商通過(guò)與獨(dú)立分銷(xiāo)商進(jìn)行合作以達(dá)到對(duì)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的控制，同時(shí)解決多余的庫(kù)存；四、為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，元器件分銷(xiāo)商必須產(chǎn)品打包供應(yīng)和廣泛應(yīng)用相接合；五、獨(dú)立分銷(xiāo)商主要是買(mǎi)賣(mài)元器件，在尋求短缺貨源業(yè)務(wù)方面將會(huì)越來(lái)越少。梁工謙（2006）等三人討論了基于電子商務(wù)的分銷(xiāo)渠道選擇模型和分銷(xiāo)渠道管理要點(diǎn)，他們只是提出一個(gè)簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)渠道選擇模型和兩個(gè)分銷(xiāo)渠道管理要點(diǎn)。Kaijun Liu and Zigang Zhang （2008）提出了分銷(xiāo)商選擇的兩種模型：?jiǎn)我磺肋x擇模型和多渠道選擇模型。王黎（2007）對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行了分析，并提出了分銷(xiāo)渠道的管理就是品牌營(yíng)銷(xiāo)管理的思路。Robin B Gray （2010）認(rèn)為當(dāng)前電子元器件產(chǎn)業(yè)的結(jié)盟，將為電子元器件生產(chǎn)商創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)也為分銷(xiāo)商管理創(chuàng)造了共享資源。首先對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇現(xiàn)狀的分析，其次再對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商管理現(xiàn)狀分析，最后對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理存在的問(wèn)題進(jìn)行闡述。在調(diào)查分析階段，根據(jù)研究的具體內(nèi)容設(shè)計(jì)對(duì)A企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，同時(shí)查閱與其相關(guān)資料與數(shù)據(jù)。 科技業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位自2001年以來(lái)，A企業(yè)持續(xù)以年?duì)I業(yè)收入的3}投資于技術(shù)創(chuàng)新，專(zhuān)業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)超過(guò)260人，在被動(dòng)組件材料、制程、相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用及射頻裝置已經(jīng)取得超過(guò)242項(xiàng)專(zhuān)利。廣泛的產(chǎn)品應(yīng)用范圍及生產(chǎn)基地設(shè)備，使A企業(yè)成為高質(zhì)量、高競(jìng)爭(zhēng)性，達(dá)世界級(jí)水平的被動(dòng)組件供貨商。Mouser電子是一家海外分銷(xiāo)商，企業(yè)總部設(shè)在美國(guó)，全球各地共有員工1000名左右，是一家以全球目錄和網(wǎng)上銷(xiāo)售的元器件分銷(xiāo)商，長(zhǎng)期致力于提供最新的產(chǎn)品和卓越的客戶服務(wù)與全球支持相結(jié)合的分銷(xiāo)商，在全球共設(shè)有19個(gè)服務(wù)點(diǎn)，年銷(xiāo)售額大約一億美元。朗駿通電子能為整機(jī)制造商提供及時(shí)的技術(shù)支持及市場(chǎng)信息速遞、信息查詢、VM工/JIT服務(wù)以及更優(yōu)的采購(gòu)價(jià)格等服務(wù)；定期為合作客戶提供市場(chǎng)報(bào)告及市場(chǎng)信息的反饋。該部門(mén)有銷(xiāo)售人員定期上門(mén)拜訪各分銷(xiāo)商，一般情況下一個(gè)星期拜訪一次，拜訪的目的主要是拿訂單、了解庫(kù)存情況及經(jīng)營(yíng)狀況變更等，同時(shí)與分銷(xiāo)商溝通并解決一些日常交易中出現(xiàn)的簡(jiǎn)單問(wèn)題。 信用管理銷(xiāo)售人員根據(jù)分銷(xiāo)商的回款情況對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行分析后提出申請(qǐng)，再由經(jīng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核后提交給相關(guān)部門(mén)聯(lián)合評(píng)審，并根據(jù)評(píng)審后的結(jié)果給分銷(xiāo)商評(píng)定信用等級(jí)，最后銷(xiāo)售人員根據(jù)分銷(xiāo)商的信用等級(jí)來(lái)決定給分銷(xiāo)商的帳期。 缺乏分銷(xiāo)商選擇策略只是簡(jiǎn)單的制定分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，而沒(méi)有完善的分銷(xiāo)商選擇策略。3 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)與衰退都將直接影響電子元器件分銷(xiāo)行業(yè)，電子元器件的需求隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)而增加，反之，電子元器件的需求隨著經(jīng)濟(jì)的衰退而減少。因此電子元器件整機(jī)配套商也要相應(yīng)的提高其技術(shù)，以達(dá)到電子整機(jī)產(chǎn)品的要求。 社會(huì)文化環(huán)境電子元器件分銷(xiāo)與社會(huì)環(huán)境也是密切相關(guān)的，如人口規(guī)模、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平與城市的發(fā)展情況都能直接的影響電子元器件分銷(xiāo)。（3）家用電器、汽車(chē)娛樂(lè)客戶主要有松下電器、海爾、康佳、三星、TCL. Sharp, Clarion, Visteon. Johnson controls等。（11）汽車(chē)電子客戶主要有Visteon, Msl, Delphi, Asmo等。對(duì)中小型企業(yè)跟蹤能力差、服務(wù)不到位、交貨時(shí)間長(zhǎng)，滿足不了中小企業(yè)的快速需求。Taiyo：日本企業(yè)，市場(chǎng)占有率10%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷(xiāo)售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)，不亞于Murata，主要占領(lǐng)電子整機(jī)產(chǎn)品的高端市場(chǎng)，主要都是以工廠直銷(xiāo)的模式直接銷(xiāo)售給電子整機(jī)制造工廠。從A企業(yè)銷(xiāo)售收入分析，以2010年數(shù)據(jù)為例，直接客戶占銷(xiāo)售收入的41%，分銷(xiāo)商占39%，EMS工廠占11%，白牌占9%。4 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇的優(yōu)化 電子元器件分銷(xiāo)渠道評(píng)估分銷(xiāo)渠道是A企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，分銷(xiāo)渠道的決策也是A企業(yè)管理者面臨的重要問(wèn)題，分銷(xiāo)渠道的選擇會(huì)影響A企業(yè)其他的營(yíng)銷(xiāo)策略，分銷(xiāo)渠道的選擇與評(píng)估將取決于A企業(yè)本身的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位而所作的決策。（3）渠道的適應(yīng)性為了發(fā)展海外銷(xiāo)售渠道，海外分銷(xiāo)商必須在特定的合約期間內(nèi)持續(xù)維持分銷(xiāo)商的義務(wù)，A企業(yè)必須選擇靈活的策略，在可控的范圍內(nèi)與分銷(xiāo)商簽訂長(zhǎng)期的合約，因?yàn)榉咒N(xiāo)商是個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，他們可能考慮的也是分銷(xiāo)商自身的利潤(rùn)最大化，考慮哪些產(chǎn)品是終端制造企業(yè)需求量最大的和哪些產(chǎn)品能為企業(yè)貢獻(xiàn)最大的利潤(rùn)，而不是對(duì)A企業(yè)的產(chǎn)品有特殊興趣。明確選擇的目標(biāo)是選擇分銷(xiāo)商前提條件，依據(jù)這些目標(biāo)對(duì)潛在分銷(xiāo)商進(jìn)行選擇，最終成為A企業(yè)的分銷(xiāo)商成員。A企業(yè)需要分銷(xiāo)商與自身企業(yè)的價(jià)值觀相同或者相近。（5）先進(jìn)性企業(yè)的制度要根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類(lèi)型，從多方面調(diào)查研究，總結(jié)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，吸取同行業(yè)其他企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，制定適合于企業(yè)的先進(jìn)制度。（2）地理位置從地理位置來(lái)看，中國(guó)的區(qū)域發(fā)展也不平衡。為了與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡，大型分銷(xiāo)商將更能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，大型分銷(xiāo)商將更有利于占領(lǐng)市場(chǎng)，更有利于提升A企業(yè)品牌的影響力。表41 作為綜合評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)資金實(shí)力客戶資源地理位置企業(yè)規(guī)模企業(yè)信譽(yù)管理能力技術(shù)實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效30分10分10分10分10分10分10分10分A企業(yè)綜合評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源于A企業(yè)根據(jù)企業(yè)的特征性質(zhì)自行定義的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，總分為100分，按照項(xiàng)目的重要程度定義分?jǐn)?shù)。（4）對(duì)分銷(xiāo)商的信用與風(fēng)險(xiǎn)的控制電子元器件的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，包括不同品牌之間同質(zhì)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，分銷(xiāo)商也面臨著競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，A企業(yè)給分銷(xiāo)商一定額度的產(chǎn)品銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商信息管理系統(tǒng)通過(guò)實(shí)時(shí)的監(jiān)控，及時(shí)的了解分銷(xiāo)商的收回賬款與應(yīng)收賬款，同時(shí)監(jiān)控分銷(xiāo)商的授權(quán)額度，降低A企業(yè)的放款風(fēng)險(xiǎn)。 A企業(yè)分銷(xiāo)商的監(jiān)管 分銷(xiāo)商的價(jià)格監(jiān)管為了給分銷(xiāo)商提供一個(gè)公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，防止分銷(xiāo)商之間出現(xiàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，保。對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行信用額度監(jiān)控，當(dāng)分銷(xiāo)商的信用額度出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，系統(tǒng)能夠出現(xiàn)警示，使A企業(yè)的銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)知道分銷(xiāo)商的情況，及時(shí)解決問(wèn)題。（2） A企業(yè)考核小組的成員按照A企業(yè)分銷(xiāo)商綜合評(píng)分表的標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)對(duì)潛在分銷(xiāo)商進(jìn)行資金實(shí)力、客戶資源、地理位置、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)聲譽(yù)、管理能力、技術(shù)實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效八個(gè)方面進(jìn)行打分，最后將A企業(yè)分銷(xiāo)商考核小組的所有成員的評(píng)分分?jǐn)?shù)進(jìn)行加總，按照分?jǐn)?shù)的高低對(duì)潛在分銷(xiāo)商進(jìn)行排名，選擇排名靠前的潛在分銷(xiāo)商作為A企業(yè)的分銷(xiāo)商成員。所以，A企業(yè)需要選擇凡家合適的、優(yōu)秀的大型分銷(xiāo)商作為其分銷(xiāo)商成員。從A企業(yè)當(dāng)前的分銷(xiāo)商來(lái)看，分銷(xiāo)商所在的區(qū)域主要集中在廣東珠三角地區(qū)，特別在廣東深圳，深圳的分銷(xiāo)商最多。如何才能選好適合A企業(yè)的分銷(xiāo)商呢?這就需要制定一個(gè)適合A企業(yè)分銷(xiāo)商選擇的策略，才能完成此任務(wù)。 企業(yè)的管理分銷(xiāo)商需要有良好的企業(yè)管理模式，要有合理的組織架構(gòu)，要有健全的企業(yè)管理制度。按照對(duì)分銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)與原則，將可以保證A企業(yè)分銷(xiāo)商成員的素質(zhì)與合作質(zhì)量，提高A企業(yè)分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率。（1）渠道的經(jīng)濟(jì)性選擇本土渠道分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品將比A企業(yè)直接進(jìn)行終端銷(xiāo)售更具有優(yōu)勢(shì)，更具有經(jīng)濟(jì)性，A企業(yè)本身沒(méi)有那么多的網(wǎng)點(diǎn)或辦事處，設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)或辦事處將會(huì)讓企業(yè)的費(fèi)用增加。分銷(xiāo)渠道的評(píng)估主要是以三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行：渠道的經(jīng)濟(jì)性、渠道的可控性和渠道的適應(yīng)性。如果算上白牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售，A企業(yè)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額將占企業(yè)銷(xiāo)售總額的48%如果能更好的提升分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售比例將能進(jìn)一步的提高。Tai：臺(tái)灣企業(yè)，市場(chǎng)占有率15%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷(xiāo)售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋高中低端電子整機(jī)產(chǎn)品，銷(xiāo)售模式主要是以工廠直接銷(xiāo)售為主，少部分產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售。（2）本土分銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)：管理成本低、操作靈活、文化背景相同、容易交流，對(duì)中小企業(yè)的跟蹤能力強(qiáng)、對(duì)客戶服務(wù)更方便、更直接，并且?guī)齑鎵毫π?，?duì)客戶的響應(yīng)速度快，容易隨著市場(chǎng)的變化而快速改變體系。從客戶的行業(yè)分類(lèi)分析，A企業(yè)的產(chǎn)品基本覆蓋大部分的電子產(chǎn)品客戶。（5）電信通信客戶主要有中興、華為、天宇朗通、創(chuàng)為、聯(lián)想、諾基亞、Aux, Compal, Nec, Malata, Gigaset, Htc等。人口多，其相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)需求也是很強(qiáng)烈的，相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)也將能帶動(dòng)電子元器件的需求，直接影響著電子元器件的分銷(xiāo)。（2）對(duì)分銷(xiāo)商的技術(shù)要求分銷(xiāo)商的技術(shù)因素對(duì)電子元器件的銷(xiāo)售也有著一定的影響，當(dāng)前電子整機(jī)產(chǎn)品客戶不僅僅要求分銷(xiāo)商提供物流方面的服務(wù)，還另外更多的提出了能夠提供設(shè)計(jì)與技術(shù)支持的服務(wù)，有的甚至需要提供整體解決方案的服務(wù)。另外，中國(guó)消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品也在快速的增長(zhǎng)，需求持續(xù)擴(kuò)大，由此國(guó)內(nèi)電子元器件相關(guān)配套產(chǎn)品也在快速的增長(zhǎng)。 分銷(xiāo)商的管理體系不完善沒(méi)有制定完善的分銷(xiāo)商管理體系，分銷(xiāo)商管理部門(mén)只是簡(jiǎn)單的對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行拜訪，催促訂單，而沒(méi)有對(duì)分銷(xiāo)商的庫(kù)存進(jìn)行分析，通常會(huì)造成分銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力過(guò)大或者缺貨的。 價(jià)格管理A企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部將根據(jù)分銷(xiāo)商的等級(jí)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行價(jià)格的管理和對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)，制定出三個(gè)等級(jí)的價(jià)格，分銷(xiāo)商只能獲得與之相對(duì)應(yīng)級(jí)別的價(jià)格。如果銷(xiāo)售人員能夠處理，則由銷(xiāo)售人員直接處理；如果銷(xiāo)售人員處理不了的問(wèn)題，則反饋至經(jīng)銷(xiāo)部，由經(jīng)銷(xiāo)部處理；有些需要其他相關(guān)部門(mén)配合處理的，由經(jīng)銷(xiāo)部直接反饋至相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人處，再由相關(guān)部門(mén)配合處理。旭禾電子成立于2006年，是一家本土的電子元器件分銷(xiāo)商，注冊(cè)資金400萬(wàn)元人民幣，總部設(shè)在廈門(mén)，在上海、杭州、武漢、北京等地設(shè)有銷(xiāo)售點(diǎn)，員工約400人，年銷(xiāo)售額大約四億人民幣，客戶主要集中在華南地區(qū)和華中地區(qū)。富昌電子成立于1988年，是一家海外的電子元器件分銷(xiāo)商，總部設(shè)在加拿大，并在美國(guó)、英國(guó)和新加坡各設(shè)有地區(qū)總部，全球各地共有員工5000多名，在42個(gè)國(guó)家設(shè)有100個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)點(diǎn)。除了與PDC, Kamaya. Fronti