【正文】 根據(jù)一些報道和文獻的記錄，可以把電子元器件分銷商分為授權(quán)分銷商、混合分銷商、獨立分銷商和目錄分銷商。根據(jù)美國著名的營銷大師菲利普，科特勒的定義：營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)被使用或消費的一整套組織，這套組織被稱為中介機構(gòu)，這些中介機構(gòu)組成了營銷渠道，也稱為分銷渠道。十九世紀(jì)四十年代末，世界上誕生了第一只半導(dǎo)體三極管。本文通過參考大量相關(guān)文獻的基礎(chǔ)上并結(jié)合當(dāng)前A企業(yè)所遇到的相關(guān)問題上，同時對電子元器件分銷商的選擇與管理研究的基礎(chǔ)上，總結(jié)分析了A企業(yè)對電子元器件分銷商的選擇與管理現(xiàn)狀，特別就目前A企業(yè)對電子元器件分銷商選擇與管理中存在的問題及其原因進行了分析，并根據(jù)這些分析提出改進、完善與創(chuàng)新的思路和建議，這對于提升A企業(yè)對電子元器件分銷商選擇與管理有重要意義，為A企業(yè)在電子元器件分銷商選擇與管理提供了有價值的參考。例如，電子元器件分銷商的選擇渠道、選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇策略和分銷商的管理等等，在理論范圍內(nèi)暫時沒有得到充分的重視并研究，也沒有具體的重要研究依據(jù)。2014年分銷商的平均銷售額仍有較高幅度的增長，比2013年的平均增長率可達(dá)23%。電子元器件生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也從產(chǎn)品的質(zhì)量、價格的競爭理念逐漸轉(zhuǎn)換成了以客戶服務(wù)為中心的競爭理念。分銷渠道的選擇是營銷策略的重要組成部分，選擇與管理好分銷渠道是A企業(yè)取勝的重要法寶。非常感謝你們給予我難忘的美麗時光。最后，謝謝所有給予我?guī)椭娜耍x謝我的大學(xué)、學(xué)院及老師！37 / 45摘 要電子元器件在電子信息產(chǎn)業(yè)中占據(jù)了很重要的地位，也是重要的組成部分，跟隨著電子信息產(chǎn)業(yè)和電子整機產(chǎn)品的發(fā)展而發(fā)展，兩方面有著不可或缺的關(guān)系，相互依存，相互發(fā)展，相互推動，相互制約。 Distribution Channel。電子元器件生產(chǎn)企業(yè)受部分因素的影響與限制，例如人力、物力與財力等等，電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品有一大部分是通過分銷商銷售到全球各地的終端客戶手中。分銷商是生產(chǎn)企業(yè)分銷產(chǎn)品的主力渠道，分銷商的銷售量占據(jù)生產(chǎn)企業(yè)很大的比重，而且該比重將越來越大，由此分銷商的銷售渠道也變得更為重要，分銷商銷售渠道的好壞將直接影響著生產(chǎn)企業(yè)的分銷。隨著電子元器件生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭越來越激烈，電子元器件分銷渠道是生產(chǎn)企業(yè)在營銷策略之中的重要一部分，分銷渠道做得好，企業(yè)將能夠在市場中具有競爭優(yōu)勢。（2）電子元器件的發(fā)展歷史電子技術(shù)是十九世紀(jì)末、二十世紀(jì)初開始發(fā)展起來的新興技術(shù)，二十世紀(jì)發(fā)展最迅速，應(yīng)用最廣泛，成為近代科學(xué)技術(shù)發(fā)展的一個重要標(biāo)志。美國學(xué)者Micahael Czinkota和Ilkka Ronkainen是這樣界定分銷的，分銷即是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)者與消費者的基本紐帶，但不應(yīng)該將分銷僅看作是連接生產(chǎn)者與消費者的一系列營銷機構(gòu)，應(yīng)該把它看作是一個為共同目標(biāo)而奮斗的團隊。在查閱到的相關(guān)文獻中，雖然沒有學(xué)者具體對分銷商定義的概括，但從學(xué)者們對營銷渠道或分銷渠道的定義中可總結(jié)得出：分銷商就營銷渠道或分銷渠道中的中介機構(gòu)，即把生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)提供給使用者或消費者，充當(dāng)著中間商的角色。代君利（2008）采訪喬武斌時，喬武斌認(rèn)為目錄分銷商的特點主要有三方面：一、電子元器件品種繁多；二、訂貨模式方便、靈活；三、不受最小訂購量或最小訂購額的限制。另外，分銷商的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)范圍廣，關(guān)聯(lián)性強，因此能為生產(chǎn)企業(yè)提供有價值的網(wǎng)絡(luò)。李宏斌（2008）認(rèn)為在電子元器件分銷市場上，海外分銷商擁有雄厚的資金實力和豐富的產(chǎn)品線，同時也擁有較強的銷售網(wǎng)絡(luò)，由此引領(lǐng)市場，占據(jù)了多數(shù)的分銷領(lǐng)域，成為了分銷市場的一支獨秀。當(dāng)前，主供小批量采購的目錄型電子元器件分銷商的競爭壓力開始增大，不僅面臨著同行目錄型電子元器件分銷商方面的競爭壓力，還要面臨著比自己更強大的大型授權(quán)電子元器件分銷商的競爭壓力。劉鋒（2008）認(rèn)為電子元器件分銷商因其靈活性而起到了上游與下游之間的橋梁性作用，但其規(guī)模都不大，主要都是一些中小型企業(yè)，大部分企業(yè)的核心競爭力都不強。陶海青（2009）采訪了賽迪顧問分析師，賽迪顧問分析師們認(rèn)為在生產(chǎn)商對分銷商的依賴程度較高的情況下，分銷商的市場推廣與渠道仍然是息息相關(guān)的，由此生產(chǎn)商對未來元器件分銷商的選擇將會呈現(xiàn)五種格局：一、大型元器件分銷商通過并購擴大業(yè)務(wù)機會，擴大市場份額；二、元器件分銷商通過新興應(yīng)用領(lǐng)域占領(lǐng)市場，并成為明星業(yè)務(wù)；三、整機制造商通過與獨立分銷商進行合作以達(dá)到對庫存風(fēng)險的控制，同時解決多余的庫存；四、為了擴大市場份額，元器件分銷商必須產(chǎn)品打包供應(yīng)和廣泛應(yīng)用相接合；五、獨立分銷商主要是買賣元器件，在尋求短缺貨源業(yè)務(wù)方面將會越來越少。梁工謙（2006）等三人討論了基于電子商務(wù)的分銷渠道選擇模型和分銷渠道管理要點，他們只是提出一個簡單的分銷渠道選擇模型和兩個分銷渠道管理要點。Kaijun Liu and Zigang Zhang （2008）提出了分銷商選擇的兩種模型：單一渠道選擇模型和多渠道選擇模型。王黎（2007）對分銷渠道進行了分析，并提出了分銷渠道的管理就是品牌營銷管理的思路。Robin B Gray （2010）認(rèn)為當(dāng)前電子元器件產(chǎn)業(yè)的結(jié)盟，將為電子元器件生產(chǎn)商創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境，同時也為分銷商管理創(chuàng)造了共享資源。首先對A企業(yè)電子元器件分銷商選擇現(xiàn)狀的分析，其次再對A企業(yè)電子元器件分銷商管理現(xiàn)狀分析，最后對A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理存在的問題進行闡述。在調(diào)查分析階段，根據(jù)研究的具體內(nèi)容設(shè)計對A企業(yè)進行實地調(diào)查，同時查閱與其相關(guān)資料與數(shù)據(jù)。 科技業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位自2001年以來，A企業(yè)持續(xù)以年營業(yè)收入的3}投資于技術(shù)創(chuàng)新，專業(yè)研發(fā)團隊超過260人，在被動組件材料、制程、相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用及射頻裝置已經(jīng)取得超過242項專利。廣泛的產(chǎn)品應(yīng)用范圍及生產(chǎn)基地設(shè)備，使A企業(yè)成為高質(zhì)量、高競爭性，達(dá)世界級水平的被動組件供貨商。Mouser電子是一家海外分銷商，企業(yè)總部設(shè)在美國，全球各地共有員工1000名左右，是一家以全球目錄和網(wǎng)上銷售的元器件分銷商，長期致力于提供最新的產(chǎn)品和卓越的客戶服務(wù)與全球支持相結(jié)合的分銷商，在全球共設(shè)有19個服務(wù)點，年銷售額大約一億美元。朗駿通電子能為整機制造商提供及時的技術(shù)支持及市場信息速遞、信息查詢、VM工/JIT服務(wù)以及更優(yōu)的采購價格等服務(wù)；定期為合作客戶提供市場報告及市場信息的反饋。該部門有銷售人員定期上門拜訪各分銷商，一般情況下一個星期拜訪一次，拜訪的目的主要是拿訂單、了解庫存情況及經(jīng)營狀況變更等，同時與分銷商溝通并解決一些日常交易中出現(xiàn)的簡單問題。 信用管理銷售人員根據(jù)分銷商的回款情況對分銷商進行分析后提出申請，再由經(jīng)銷部經(jīng)理審核后提交給相關(guān)部門聯(lián)合評審，并根據(jù)評審后的結(jié)果給分銷商評定信用等級，最后銷售人員根據(jù)分銷商的信用等級來決定給分銷商的帳期。 缺乏分銷商選擇策略只是簡單的制定分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，而沒有完善的分銷商選擇策略。3 A企業(yè)電子元器件分銷所面臨的營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟的增長與衰退都將直接影響電子元器件分銷行業(yè)，電子元器件的需求隨著經(jīng)濟增長而增加，反之，電子元器件的需求隨著經(jīng)濟的衰退而減少。因此電子元器件整機配套商也要相應(yīng)的提高其技術(shù)，以達(dá)到電子整機產(chǎn)品的要求。 社會文化環(huán)境電子元器件分銷與社會環(huán)境也是密切相關(guān)的，如人口規(guī)模、消費結(jié)構(gòu)、消費水平與城市的發(fā)展情況都能直接的影響電子元器件分銷。（3）家用電器、汽車娛樂客戶主要有松下電器、海爾、康佳、三星、TCL. Sharp, Clarion, Visteon. Johnson controls等。（11）汽車電子客戶主要有Visteon, Msl, Delphi, Asmo等。對中小型企業(yè)跟蹤能力差、服務(wù)不到位、交貨時間長，滿足不了中小企業(yè)的快速需求。Taiyo：日本企業(yè)，市場占有率10%，財務(wù)狀況良好，銷售能力非常強，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強，不亞于Murata，主要占領(lǐng)電子整機產(chǎn)品的高端市場，主要都是以工廠直銷的模式直接銷售給電子整機制造工廠。從A企業(yè)銷售收入分析，以2010年數(shù)據(jù)為例，直接客戶占銷售收入的41%，分銷商占39%，EMS工廠占11%，白牌占9%。4 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇的優(yōu)化 電子元器件分銷渠道評估分銷渠道是A企業(yè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，分銷渠道的決策也是A企業(yè)管理者面臨的重要問題，分銷渠道的選擇會影響A企業(yè)其他的營銷策略，分銷渠道的選擇與評估將取決于A企業(yè)本身的市場細(xì)分、目標(biāo)市場與市場定位而所作的決策。（3）渠道的適應(yīng)性為了發(fā)展海外銷售渠道，海外分銷商必須在特定的合約期間內(nèi)持續(xù)維持分銷商的義務(wù)，A企業(yè)必須選擇靈活的策略，在可控的范圍內(nèi)與分銷商簽訂長期的合約，因為分銷商是個獨立的企業(yè)，他們可能考慮的也是分銷商自身的利潤最大化，考慮哪些產(chǎn)品是終端制造企業(yè)需求量最大的和哪些產(chǎn)品能為企業(yè)貢獻最大的利潤，而不是對A企業(yè)的產(chǎn)品有特殊興趣。明確選擇的目標(biāo)是選擇分銷商前提條件，依據(jù)這些目標(biāo)對潛在分銷商進行選擇，最終成為A企業(yè)的分銷商成員。A企業(yè)需要分銷商與自身企業(yè)的價值觀相同或者相近。（5）先進性企業(yè)的制度要根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類型，從多方面調(diào)查研究，總結(jié)行業(yè)經(jīng)驗，吸取同行業(yè)其他企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，制定適合于企業(yè)的先進制度。（2）地理位置從地理位置來看，中國的區(qū)域發(fā)展也不平衡。為了與其他品牌競爭者的抗衡，大型分銷商將更能與競爭對手抗衡，大型分銷商將更有利于占領(lǐng)市場，更有利于提升A企業(yè)品牌的影響力。表41 作為綜合評分的標(biāo)準(zhǔn)資金實力客戶資源地理位置企業(yè)規(guī)模企業(yè)信譽管理能力技術(shù)實力營銷績效30分10分10分10分10分10分10分10分A企業(yè)綜合評分的標(biāo)準(zhǔn)來源于A企業(yè)根據(jù)企業(yè)的特征性質(zhì)自行定義的一個標(biāo)準(zhǔn)，總分為100分，按照項目的重要程度定義分?jǐn)?shù)。（4）對分銷商的信用與風(fēng)險的控制電子元器件的市場競爭激烈，包括不同品牌之間同質(zhì)產(chǎn)品之間的競爭，分銷商也面臨著競爭所帶來的風(fēng)險，A企業(yè)給分銷商一定額度的產(chǎn)品銷售，分銷商信息管理系統(tǒng)通過實時的監(jiān)控，及時的了解分銷商的收回賬款與應(yīng)收賬款，同時監(jiān)控分銷商的授權(quán)額度，降低A企業(yè)的放款風(fēng)險。 A企業(yè)分銷商的監(jiān)管 分銷商的價格監(jiān)管為了給分銷商提供一個公平、有序的競爭環(huán)境，防止分銷商之間出現(xiàn)的惡性競爭，保。對分銷商進行信用額度監(jiān)控，當(dāng)分銷商的信用額度出現(xiàn)問題時，系統(tǒng)能夠出現(xiàn)警示，使A企業(yè)的銷售人員能夠及時知道分銷商的情況，及時解決問題。（2） A企業(yè)考核小組的成員按照A企業(yè)分銷商綜合評分表的標(biāo)準(zhǔn)同時對潛在分銷商進行資金實力、客戶資源、地理位置、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)聲譽、管理能力、技術(shù)實力、營銷績效八個方面進行打分，最后將A企業(yè)分銷商考核小組的所有成員的評分分?jǐn)?shù)進行加總，按照分?jǐn)?shù)的高低對潛在分銷商進行排名，選擇排名靠前的潛在分銷商作為A企業(yè)的分銷商成員。所以，A企業(yè)需要選擇凡家合適的、優(yōu)秀的大型分銷商作為其分銷商成員。從A企業(yè)當(dāng)前的分銷商來看，分銷商所在的區(qū)域主要集中在廣東珠三角地區(qū)，特別在廣東深圳，深圳的分銷商最多。如何才能選好適合A企業(yè)的分銷商呢?這就需要制定一個適合A企業(yè)分銷商選擇的策略，才能完成此任務(wù)。 企業(yè)的管理分銷商需要有良好的企業(yè)管理模式，要有合理的組織架構(gòu)，要有健全的企業(yè)管理制度。按照對分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)與原則，將可以保證A企業(yè)分銷商成員的素質(zhì)與合作質(zhì)量，提高A企業(yè)分銷渠道的運行效率。（1）渠道的經(jīng)濟性選擇本土渠道分銷商進行分銷企業(yè)的產(chǎn)品將比A企業(yè)直接進行終端銷售更具有優(yōu)勢，更具有經(jīng)濟性，A企業(yè)本身沒有那么多的網(wǎng)點或辦事處，設(shè)立網(wǎng)點或辦事處將會讓企業(yè)的費用增加。分銷渠道的評估主要是以三個標(biāo)準(zhǔn)進行：渠道的經(jīng)濟性、渠道的可控性和渠道的適應(yīng)性。如果算上白牌產(chǎn)品的銷售，A企業(yè)分銷商的銷售額將占企業(yè)銷售總額的48%如果能更好的提升分銷商，分銷商的銷售比例將能進一步的提高。Tai：臺灣企業(yè)，市場占有率15%，財務(wù)狀況良好，銷售能力非常強，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強，市場覆蓋高中低端電子整機產(chǎn)品，銷售模式主要是以工廠直接銷售為主，少部分產(chǎn)品通過分銷商銷售。（2）本土分銷商優(yōu)勢：管理成本低、操作靈活、文化背景相同、容易交流，對中小企業(yè)的跟蹤能力強、對客戶服務(wù)更方便、更直接，并且?guī)齑鎵毫π?，對客戶的響?yīng)速度快，容易隨著市場的變化而快速改變體系。從客戶的行業(yè)分類分析，A企業(yè)的產(chǎn)品基本覆蓋大部分的電子產(chǎn)品客戶。（5）電信通信客戶主要有中興、華為、天宇朗通、創(chuàng)為、聯(lián)想、諾基亞、Aux, Compal, Nec, Malata, Gigaset, Htc等。人口多，其相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)需求也是很強烈的，相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)也將能帶動電子元器件的需求，直接影響著電子元器件的分銷。（2）對分銷商的技術(shù)要求分銷商的技術(shù)因素對電子元器件的銷售也有著一定的影響，當(dāng)前電子整機產(chǎn)品客戶不僅僅要求分銷商提供物流方面的服務(wù)，還另外更多的提出了能夠提供設(shè)計與技術(shù)支持的服務(wù)，有的甚至需要提供整體解決方案的服務(wù)。另外，中國消費類電子產(chǎn)品也在快速的增長，需求持續(xù)擴大，由此國內(nèi)電子元器件相關(guān)配套產(chǎn)品也在快速的增長。 分銷商的管理體系不完善沒有制定完善的分銷商管理體系，分銷商管理部門只是簡單的對分銷商進行拜訪，催促訂單，而沒有對分銷商的庫存進行分析，通常會造成分銷商的庫存壓力過大或者缺貨的。 價格管理A企業(yè)經(jīng)銷部將根據(jù)分銷商的等級對分銷商進行價格的管理和對分銷商進行產(chǎn)品的定價，制定出三個等級的價格，分銷商只能獲得與之相對應(yīng)級別的價格。如果銷售人員能夠處理，則由銷售人員直接處理；如果銷售人員處理不了的問題，則反饋至經(jīng)銷部，由經(jīng)銷部處理；有些需要其他相關(guān)部門配合處理的，由經(jīng)銷部直接反饋至相關(guān)部門負(fù)責(zé)人處，再由相關(guān)部門配合處理。旭禾電子成立于2006年，是一家本土的電子元器件分銷商，注冊資金400萬元人民幣，總部設(shè)在廈門，在上海、杭州、武漢、北京等地設(shè)有銷售點，員工約400人，年銷售額大約四億人民幣，客戶主要集中在華南地區(qū)和華中地區(qū)。富昌電子成立于1988年，是一家海外的電子元器件分銷商，總部設(shè)在加拿大，并在美國、英國和新加坡各設(shè)有地區(qū)總部，全球各地共有員工5000多名，在42個國家設(shè)有100個銷售服務(wù)點。除了與PDC, Kamaya. 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