【正文】 企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)提供給使用者或消費(fèi)者，充當(dāng)著中間商的角色。（2）電子元器件的發(fā)展歷史電子技術(shù)是十九世紀(jì)末、二十世紀(jì)初開(kāi)始發(fā)展起來(lái)的新興技術(shù)，二十世紀(jì)發(fā)展最迅速，應(yīng)用最廣泛，成為近代科學(xué)技術(shù)發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。分銷(xiāo)商是生產(chǎn)企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的主力渠道，分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量占據(jù)生產(chǎn)企業(yè)很大的比重，而且該比重將越來(lái)越大，由此分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道也變得更為重要，分銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道的好壞將直接影響著生產(chǎn)企業(yè)的分銷(xiāo)。 Distribution Channel。非常感謝你們給予我難忘的美麗時(shí)光。電子元器件生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也從產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)理念逐漸轉(zhuǎn)換成了以客戶服務(wù)為中心的競(jìng)爭(zhēng)理念。例如，電子元器件分銷(xiāo)商的選擇渠道、選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇策略和分銷(xiāo)商的管理等等，在理論范圍內(nèi)暫時(shí)沒(méi)有得到充分的重視并研究，也沒(méi)有具體的重要研究依據(jù)。十九世紀(jì)四十年代末，世界上誕生了第一只半導(dǎo)體三極管。雖然沒(méi)有學(xué)者對(duì)電子元器件分銷(xiāo)商從運(yùn)營(yíng)模式上進(jìn)行具體的分類(lèi)，但根據(jù)一些報(bào)道和文獻(xiàn)的記錄，可以把電子元器件分銷(xiāo)商分為授權(quán)分銷(xiāo)商、混合分銷(xiāo)商、獨(dú)立分銷(xiāo)商和目錄分銷(xiāo)商。在控制風(fēng)險(xiǎn)方面，分銷(xiāo)商將承擔(dān)回款周期與金額和產(chǎn)品庫(kù)存降價(jià)等兒方面的風(fēng)險(xiǎn)。目錄型電子元器件分銷(xiāo)商與大型授權(quán)電子元器件分銷(xiāo)商之間，相互提供了差異化的服務(wù)，但誰(shuí)想占領(lǐng)市場(chǎng)都必須準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)改變市場(chǎng)策略才能贏得機(jī)會(huì)。李?。?007）也淺析了電子元器件生產(chǎn)廠商選擇分銷(xiāo)商的方法。朱歡（2007）根據(jù)我國(guó)渠道的現(xiàn)狀，提出了4條分銷(xiāo)渠道選擇的類(lèi)型，同時(shí)提出了三大分銷(xiāo)渠道管理的思路：一、加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新；二、加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)商的有效管理；三、加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)渠道的有效控制。Sunil Sahadev （2002）等二人提出了分銷(xiāo)商管理的概念式模型，這種模型集中點(diǎn)就是生產(chǎn)商與分銷(xiāo)商的二分體式經(jīng)營(yíng)管理模式。A企業(yè)研發(fā)總部設(shè)立在高雄，并在亞太設(shè)有其它5個(gè)研發(fā)中心，分別為臺(tái)灣楊梅、日本及大陸。此外，位于全球17個(gè)國(guó)家的86個(gè)發(fā)貨中心，建立了全球性的物流與倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，A企業(yè)在全球被動(dòng)組件產(chǎn)業(yè)界，逐漸躍居具備影響力的領(lǐng)導(dǎo)地位。公司通過(guò)十來(lái)年的發(fā)展，不斷成長(zhǎng)與壯大，業(yè)績(jī)每年都在提升，與供應(yīng)商和客戶都建立了良好的合作伙伴關(guān)系，相互依存、相互發(fā)展是企業(yè)的宗旨。 提供培訓(xùn)A企業(yè)在一般情況下，每年會(huì)為電子元器件分銷(xiāo)商進(jìn)行一次產(chǎn)品培訓(xùn)，同時(shí)在有新產(chǎn)品面世之前也會(huì)給分銷(xiāo)商進(jìn)行新產(chǎn)品的培訓(xùn)。對(duì)于海外來(lái)說(shuō)，近年來(lái)，海外經(jīng)濟(jì)的衰退，特別是美債危機(jī)、歐債危機(jī)爆發(fā)后，固定投資或電子產(chǎn)品的消費(fèi)也持續(xù)減少，進(jìn)而影響電子元器件的需求。歐美國(guó)家的人口雖然不多，但消費(fèi)水平更傾向于中高端，消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品趨向于中高端產(chǎn)品，由此電子元器件分銷(xiāo)的策略將更傾向附加值大的部分。個(gè)人電腦、網(wǎng)絡(luò)客戶占的比例是最大的，其次是電信通信客戶，以2015年數(shù)據(jù)為例，從2014年開(kāi)始汽車(chē)電子客戶也占有一小部分的比例，從客戶的類(lèi)型分析，A企業(yè)的客戶主要都是以外資、臺(tái)資客戶為主，中資客戶所占的比例非常小。Koa：日本企業(yè)，市場(chǎng)占有率90%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷(xiāo)售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品以特殊規(guī)格產(chǎn)品為主，主要占領(lǐng)電子整機(jī)產(chǎn)品的高端市場(chǎng)，基本都是通過(guò)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售給電子整機(jī)制造工業(yè)。 海外分銷(xiāo)渠道評(píng)估A企業(yè)選擇海外分銷(xiāo)渠道的意義主要是利用海外分銷(xiāo)商提供服務(wù)，緩解A企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)壓力，增強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)能力與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而使A企業(yè)達(dá)到資源全球化的合理配置。A企業(yè)分銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)必須以分銷(xiāo)商的規(guī)模、分銷(xiāo)商的觀念和分銷(xiāo)商的管理為前提條件，這幾個(gè)方面中任何一條都必須達(dá)到要求，才能成為A企業(yè)的分銷(xiāo)商成員，海外標(biāo)準(zhǔn)與本土標(biāo)準(zhǔn)相同。下面就針對(duì)A企業(yè)的現(xiàn)狀制定了適合A企業(yè)分銷(xiāo)商選擇的策略。 分銷(xiāo)商數(shù)量策略在同一區(qū)域集中了很多家分銷(xiāo)商，在特定的市場(chǎng)環(huán)境中，分銷(xiāo)商各自為了搶奪生意，這會(huì)引起分銷(xiāo)商之間的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，而A企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商之間的價(jià)格是沒(méi)有進(jìn)行干預(yù)的；因此，分銷(xiāo)商之間的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)將會(huì)擾亂A企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格與影響A企業(yè)的品牌形象。（6）決策支持管理A企業(yè)從分銷(xiāo)商的日常業(yè)務(wù)管理上獲得的數(shù)據(jù)通過(guò)匯總與分析得到的報(bào)表與圖表，這些報(bào)表與圖表將反映出分銷(xiāo)商的企業(yè)情況與發(fā)展情況，A企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)這些情況的分析而制定相應(yīng)的決策，使得決策能夠達(dá)到最優(yōu)的效果。分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)還應(yīng)包括對(duì)分銷(xiāo)商的終端制造客戶進(jìn)行跟蹤，分銷(xiāo)商的終端制造客戶跟蹤包括：分銷(xiāo)商的終端制造客戶類(lèi)型、產(chǎn)品需求型號(hào)、企業(yè)實(shí)力、付款情況等等。 選擇本土大型分銷(xiāo)商策略從A企業(yè)現(xiàn)有的分銷(xiāo)商分析，當(dāng)前本土分銷(xiāo)商基本上都是中小型企業(yè)，中小型分銷(xiāo)商的缺點(diǎn)主要企業(yè)管理制度落后、管理制度不健全等等；特別是融資能力差，資金缺乏較為明顯，因此這將制約著中小型分銷(xiāo)商的發(fā)展。（4）完整性企業(yè)的制度應(yīng)具有完整性，需要有一整套的體系，內(nèi)容要求全面、系統(tǒng)等。 A企業(yè)分銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)A企業(yè)分銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)必須明確分銷(xiāo)商的目標(biāo)和原則，做好深入的實(shí)地調(diào)查和研究，全面的了解潛在分銷(xiāo)商的各種情況。因此，A企業(yè)在選擇分銷(xiāo)商時(shí)首先考慮分銷(xiāo)商的區(qū)域、分銷(xiāo)商的企業(yè)文化、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與技術(shù)能力等等幾個(gè)方面。Semco：韓國(guó)企業(yè)，市場(chǎng)占有率2I%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷(xiāo)售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力僅次于Murata，主要占領(lǐng)電子整機(jī)產(chǎn)品的中低端市場(chǎng)，大部產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)的模式銷(xiāo)售給電子整機(jī)制造工廠。（10）工業(yè)控制、智能電網(wǎng)客戶主要有Sagem, Honeywell, Tatung, Siemens等。關(guān)稅的降低將會(huì)改善貿(mào)易環(huán)境，促進(jìn)電子整機(jī)產(chǎn)品與電子元器件的貿(mào)易，對(duì)電子元器件分銷(xiāo)產(chǎn)生了積極的影響。目前一部分分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員流動(dòng)性較大，一年一次的培訓(xùn)己經(jīng)滿足不了分銷(xiāo)商的需求。A企業(yè)將每年進(jìn)行一次分銷(xiāo)商等級(jí)的評(píng)定工作，并根據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額進(jìn)行相應(yīng)的提高或降低分銷(xiāo)商的等級(jí)。朗駿通電子成立于2005年，是一家本土的電子元器件分銷(xiāo)商，注冊(cè)資金100萬(wàn)元人民幣，總部設(shè)在中國(guó)深圳，在上海設(shè)有辦事處，員工約50名，年銷(xiāo)售額大約六千萬(wàn)人民幣，客戶主要集中在深圳及珠三角地區(qū)，其他地區(qū)則非常少。在市場(chǎng)占有率方面，A企業(yè)在電動(dòng)游戲機(jī)與PC產(chǎn)業(yè)，均超過(guò)20%。 研究方法根據(jù)論文題目、論文結(jié)構(gòu)和需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題，擬采用調(diào)查分析與理論分析相結(jié)合的科學(xué)方法。20世紀(jì)80年代，西普雷對(duì)西方的某兩個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)商進(jìn)行研究，總共研究了100多家生產(chǎn)商，并提出了12條選擇分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)。耿軍霞（2007）提出了FAHP嫡值法?FCE數(shù)學(xué)模型綜合評(píng)價(jià)法對(duì)分銷(xiāo)商選擇進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，該方法是在FAHP評(píng)價(jià)法、嫡值法?FCE法的基礎(chǔ)上進(jìn)行綜合提煉，彌補(bǔ)了這三種方法的不足之處。選擇分銷(xiāo)商的方法：一、強(qiáng)制評(píng)分法，對(duì)各個(gè)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行打分；二、銷(xiāo)售量評(píng)分法，根據(jù)各分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額進(jìn)行評(píng)估；三、銷(xiāo)售費(fèi)用評(píng)估法，原廠生產(chǎn)企業(yè)給分銷(xiāo)商讓利額度的比例進(jìn)行評(píng)估。余敏（2011）認(rèn)為2008年金融危機(jī)后，市場(chǎng)需求量不確定性增加，電子整機(jī)企業(yè)也增多了小批量采購(gòu)的成分，因此大型授權(quán)的電子元器件分銷(xiāo)商也開(kāi)始進(jìn)入了小批量供應(yīng)這一陣營(yíng)。分銷(xiāo)商是市場(chǎng)的前沿，直接接觸市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)需求更為敏感，因此能為生產(chǎn)企業(yè)提供有價(jià)值的信息。美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普?科特勒（Phil幣Kotler）與美國(guó)權(quán)威學(xué)者凱文?萊恩?凱勒（Kevin Lane Keller）一致認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是分銷(xiāo)渠道中的一個(gè)重要組成部分，營(yíng)銷(xiāo)渠道的一部分作用是將潛在的客戶轉(zhuǎn)換成有利潤(rùn)的客戶，不僅服務(wù)于市場(chǎng)，更要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。電子器件，又稱(chēng)為主動(dòng)器件，是指在工廠生產(chǎn)加工時(shí)改變了其分子結(jié)構(gòu)的成品，如晶體管、電子管、集成電路等。分銷(xiāo)渠道的選擇是營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，選擇與管理好分銷(xiāo)渠道是生產(chǎn)企業(yè)必須具備的條件，是生產(chǎn)企業(yè)取勝的前提條件。關(guān)鍵詞：電子元器件；分銷(xiāo)渠道；分銷(xiāo)商選擇；分銷(xiāo)商管理AbstractElectronic ponents is an important part of the electronic information industry, with the development of electronic information industry and electronic products development, two parts have an integral relationship, interdependence, mutual development, mutual promotion and condition each other. Electronic ponents manufacturing technology level and produce capacity and RD capacity will directly influence on the whole development of the electronic ponents industry, electronic ponents can be seen everywhere, daily consumer electronic products and industrial electronic devices are posed of electronic ponents, electronic ponents is between the machine and raw materials, the development of the electronic ponents Industry will directly affect the development of the whole electronic information industry. Meanwhile, electronic information industry is to occupy a very important position in the economic development. Therefore, the electronic ponents marketing or distributing in the whole industry chain has also bee a necessary part, and also that is an important part of the global economy.The choice of distribution channels is an important part of marketing strategy, selection and management of the distribution channels is an important thing that is winner on the marketing for the A enterprise. At present, the distributors is an important part that distributes the products of A enterprise, distributors of electronic ponents sales business accounted for a large proportion of A enterprise, and the sales business proportion is growing.In this paper, it is to describe status quo and to analyze the problems of the A enterprise electronic ponents distributor selection and management, at the same time, it is to analyze marketing environment of the A enterprise distributors of electronic ponents, finally I will propose some suggestions for A enterprise how to optimizes selection distributors of electronic ponents and how to innovative management distributors of electronic ponents. I hope to that through this research summary to explore the impact factors on the selection and management of distributors of electronic ponents. Also I will propose some improvement measures for the selection and management of distributors of electronic ponents, which can be helpful for A enterprise development of electronic ponents, and can be helpful other manufacturer of electronic ponents in the same area.Keywords: Electronic Component。論文的研究過(guò)程和撰寫(xiě)工作已經(jīng)基本完成，本文在指導(dǎo)老師的認(rèn)真指導(dǎo)下順利完成，論文的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、章節(jié)編排及反復(fù)修改工作都蘊(yùn)涵了指導(dǎo)老師的心血，我的老師擁有淵博的知識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)，學(xué)術(shù)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)且閱歷十分豐富，不但豐富了我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還豐富了我的為人處事能力，在此衷心感謝我的指導(dǎo)老師。企業(yè)需要顧客，需要終端消費(fèi)者，顧客、終端消費(fèi)者是企業(yè)的生存之本，擁有顧客、終端消費(fèi)者，企業(yè)才能獲得利潤(rùn)，企業(yè)才能生存，企業(yè)才能發(fā)展。由此在企業(yè)實(shí)際操作中沒(méi)有很好的經(jīng)驗(yàn)與充分的依據(jù)，會(huì)出現(xiàn)很多不規(guī)范的流程和不規(guī)范的操作，也存在著諸多的問(wèn)題