【正文】 （5）分銷(xiāo)商事務(wù)警示處理分銷(xiāo)商的庫(kù)存達(dá)到飽和時(shí)，管理系統(tǒng)將出現(xiàn)警示，提醒A企業(yè)，使A企業(yè)的銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)的與分銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，在分銷(xiāo)商確認(rèn)需要貨物情況下，進(jìn)行特別說(shuō)明后再出貨給分銷(xiāo)商，可以避免分銷(xiāo)商庫(kù)存壓力過(guò)大，而造成A企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)虛增的情況出現(xiàn)。選擇大型分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)：注冊(cè)資本在人民幣5000萬(wàn)以上，年度銷(xiāo)售額在人民幣5億以上，員工在1000人以上，有合理的企業(yè)規(guī)章制度和完善的企業(yè)管理制度。 A企業(yè)分銷(xiāo)商選擇策略為了實(shí)現(xiàn)A企業(yè)的分銷(xiāo)目標(biāo)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使分銷(xiāo)商能夠起到橋梁的作用，同時(shí)能夠提升A企業(yè)的銷(xiāo)售額與提高A企業(yè)的知名度，選擇適合A企業(yè)的分銷(xiāo)商是非常重要的。分銷(xiāo)商與A企業(yè)是一個(gè)有機(jī)的整體，分銷(xiāo)商與A企業(yè)的共同合作，共同分享A企業(yè)成長(zhǎng)與壯大帶來(lái)的效益。分銷(xiāo)渠道占A企業(yè)很大的銷(xiāo)售比例，分銷(xiāo)渠道的選擇評(píng)估做得好，A企業(yè)將會(huì)獲得更大的發(fā)展，得分銷(xiāo)渠道者得天下。 （2）電阻器的競(jìng)爭(zhēng)者Yageo：臺(tái)灣企業(yè)，市場(chǎng)占有率26%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷(xiāo)售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)，主要占領(lǐng)通信市場(chǎng)以及電子整機(jī)產(chǎn)品的中高端市場(chǎng)，銷(xiāo)售模式有工廠直接銷(xiāo)售與分銷(xiāo)商分銷(xiāo)相結(jié)合。以上的客戶(hù)有一部分企業(yè)是A企業(yè)的直接客戶(hù)，客戶(hù)的需求與服務(wù)直接由A企業(yè)提供，有一部分企業(yè)是A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商的客戶(hù)，客戶(hù)的需求與服務(wù)是直接由A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商提供的。中國(guó)的人口是世界上最多的國(guó)家，這將決定中國(guó)消費(fèi)類(lèi)電子市場(chǎng)的容量，人口越多消費(fèi)類(lèi)的電子產(chǎn)品需求將會(huì)越旺盛，所以相關(guān)配套的電子元器件也將會(huì)獲得更多需求。對(duì)本土來(lái)說(shuō)，近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，如電子行業(yè)、智能電網(wǎng)、通信行業(yè)等固定項(xiàng)目進(jìn)行了大量投資，投資的快速增長(zhǎng)將帶動(dòng)相關(guān)電子產(chǎn)品的需求增大，電子產(chǎn)品需要用到相關(guān)的電子元器件，進(jìn)而帶動(dòng)了電子元器件需求增大、快速增長(zhǎng)。 賬款管理A財(cái)務(wù)部每月將分銷(xiāo)商的賬單提供給銷(xiāo)售人員，由銷(xiāo)售人員與分銷(xiāo)商進(jìn)行賬款的核對(duì)，并開(kāi)展賬款的催收，對(duì)于部分有可能存在風(fēng)險(xiǎn)的賬款信息及時(shí)的提交給財(cái)務(wù)部。更能夠及時(shí)的響應(yīng)電子整機(jī)制造企業(yè)的需求，能按照BOM清單為整機(jī)制造企業(yè)提供一攬子物料服務(wù)，起到了訂單配套交貨的作為。 整合性的世界供貨平臺(tái)憑借研究發(fā)展與積極結(jié)盟，A企業(yè)營(yíng)運(yùn)持續(xù)成長(zhǎng)。在理論分析階段，通過(guò)閱讀了大量國(guó)內(nèi)外相關(guān)的文獻(xiàn)和專(zhuān)著，積累了不少前人的研究成果與經(jīng)驗(yàn)，基于這些過(guò)去成果與經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上構(gòu)建研究模型。Harold Barger （1955）認(rèn)為分銷(xiāo)系統(tǒng)組成的價(jià)值就是選擇有價(jià)值的分銷(xiāo)商，通過(guò)大量的分銷(xiāo)邊際利潤(rùn)為生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。王瑜（2004）等二人認(rèn)為為了對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行有效的控制，提出了對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行分級(jí)信息管理，該信息管理的內(nèi)容包括：信息收集、整理、分析、建檔。因此，獨(dú)立分銷(xiāo)商將必須逐漸往供應(yīng)鏈伙伴的角色轉(zhuǎn)變。目錄型電子元器件分銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì)是速度，這主要包括需求響應(yīng)速度快、技術(shù)支持快、增加產(chǎn)品線快等。生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，因此分銷(xiāo)商能為生產(chǎn)企業(yè)提供銷(xiāo)量的價(jià)值。（5）電子元器件分銷(xiāo)商的分類(lèi)①?gòu)膮^(qū)域上來(lái)分類(lèi)電子元器件分銷(xiāo)商可分為海外分銷(xiāo)商和本土分銷(xiāo)商。1904年，誕生了第一代電子產(chǎn)品以電子管為核心。選擇技術(shù)實(shí)力雄厚、渠道廣闊等合適的企業(yè)作為電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的分銷(xiāo)商是打開(kāi)市場(chǎng)的捷徑，是生產(chǎn)企業(yè)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要任務(wù)。 Selection of Distributor。致 謝非常感謝我的大學(xué)給予我深造的平臺(tái)，非常感謝教導(dǎo)我的每位老師，非常感謝我的同班同學(xué)，感謝你們讓我在四年中發(fā)生質(zhì)的改變：專(zhuān)業(yè)知識(shí)得到拓展和擴(kuò)充；人際關(guān)系得到擴(kuò)大和鞏固；學(xué)習(xí)方法和研究方法得到更新和完善；生活的智慧得到補(bǔ)充和增長(zhǎng)。 Management of Distributor目 錄摘 要 IAbstract II1 緒論 1 研究背景及意義 1 研究背景 1 研究意義 2 文獻(xiàn)綜述 2 電子元器件分銷(xiāo)商的相關(guān)研究 2 電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理的相關(guān)研究 7 研究?jī)?nèi)容和方法 10 研究?jī)?nèi)容 10 研究方法 102 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理現(xiàn)狀 11 A企業(yè)簡(jiǎn)介 11 科技業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位 11 產(chǎn)品發(fā)展的應(yīng)用趨勢(shì) 11 優(yōu)越質(zhì)量與廣泛產(chǎn)品應(yīng)用范圍 11 整合性的世界供貨平臺(tái) 12 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇現(xiàn)狀 12 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商的管理現(xiàn)狀 13 定期拜訪 13 投訴處理 13 檔案管理 14 信用管理 14 賬款管理 14 價(jià)格管理 14 提供培訓(xùn) 14 激勵(lì)機(jī)制 14 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理問(wèn)題分析 15 缺乏對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行渠道評(píng)估 15 分銷(xiāo)商的實(shí)力差異較大 15 缺乏分銷(xiāo)商選擇策略 15 分銷(xiāo)商的管理體系不完善 15 監(jiān)管不到位 15 激勵(lì)機(jī)制不到位 15 返利政策不到位 15 培訓(xùn)頻率偏少 163 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 17 宏觀環(huán)境分析 17 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 17 技術(shù)環(huán)境 17 政法環(huán)境 18 社會(huì)文化環(huán)境 18 微觀環(huán)境分析 18 客戶(hù)分析 18 分銷(xiāo)商分析 19 競(jìng)爭(zhēng)者分析 20 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理的影響 214 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇的優(yōu)化 22 電子元器件分銷(xiāo)渠道評(píng)估 22 海外分銷(xiāo)渠道評(píng)估 22 本上分銷(xiāo)渠道評(píng)估 23 A企業(yè)分銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 23 企業(yè)的規(guī)模 24 企業(yè)的觀念 24 企業(yè)的管理 24 A企業(yè)分銷(xiāo)商選擇策略 25 分銷(xiāo)渠道評(píng)估策略 25 選擇本土大型分銷(xiāo)商策略 26 分銷(xiāo)商數(shù)量策略 26 選擇具有某行業(yè)特定客戶(hù)資源策略 265 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商管理的創(chuàng)新 28 A企業(yè)分銷(xiāo)商管理體系的構(gòu)建 28 建立分銷(xiāo)商管理系統(tǒng) 28 分銷(xiāo)商關(guān)系管理 29 建立分銷(xiāo)商培訓(xùn)機(jī)制 29 A企業(yè)分銷(xiāo)商的監(jiān)管 29 分銷(xiāo)商的價(jià)格監(jiān)管 29 對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存的監(jiān)管 29 對(duì)分銷(xiāo)商違規(guī)進(jìn)行處罰 30 A企業(yè)分銷(xiāo)商的評(píng)價(jià) 30 分銷(xiāo)商內(nèi)部是否建立有效的銷(xiāo)售管理組織架構(gòu) 30 分銷(xiāo)商是否有完善的客戶(hù)檔案 30 分銷(xiāo)商是否與客戶(hù)有良好的溝通 30 分銷(xiāo)商是否具有持續(xù)發(fā)展的能力 31 分銷(xiāo)商對(duì)A企業(yè)利潤(rùn)率的貢獻(xiàn)比是多少 31 A企業(yè)分銷(xiāo)商的激勵(lì) 31 價(jià)格激勵(lì) 31 設(shè)計(jì)分銷(xiāo)商返利政策 32 廣告支持 32 資金支持 32 提供市場(chǎng)情報(bào)和客戶(hù)資源 32 人員培訓(xùn) 33結(jié) 論 34參考文獻(xiàn) 351 緒論 研究背景及意義 研究背景科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展與不斷創(chuàng)新，同時(shí)電子產(chǎn)品也在不斷的加快更新與換代，電子信息產(chǎn)業(yè)也在不斷的發(fā)展，使得電子元器件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度也變得非常的激烈，競(jìng)爭(zhēng)的模式也在不斷的變化與更新。然而，目前在國(guó)內(nèi)外，電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理的研究相對(duì)較少。其特點(diǎn)是：體積大、能耗大、壽命短。②從運(yùn)營(yíng)模式上來(lái)分類(lèi)李宏斌（2008）認(rèn)為電子元器件分銷(xiāo)商可劃分為授權(quán)分銷(xiāo)商、非授權(quán)分銷(xiāo)商、混合分銷(xiāo)商。有影響力的分銷(xiāo)商能提升生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并加深影響生產(chǎn)企業(yè)品牌的價(jià)值。而大型授權(quán)電子元器件分銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì)是價(jià)格，這主要是為客戶(hù)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。張?jiān)溃?011）認(rèn)為分銷(xiāo)渠道的選擇是營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，生產(chǎn)企業(yè)如果是選擇分銷(xiāo)商作為分銷(xiāo)渠道的，那就必須對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行渠道評(píng)估，首先以經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)作為評(píng)估的首位；其次再進(jìn)行控制性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，選擇的分銷(xiāo)商必須是在可控的范圍內(nèi)；再次是對(duì)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，選擇的分銷(xiāo)商在地域、時(shí)間是否適應(yīng)。陳濤（2005）等二人根據(jù)制造商與分銷(xiāo)商的關(guān)系，提出了一個(gè)新型的構(gòu)建理論，就是制造商與分銷(xiāo)商關(guān)系管理的新思路。Brent M. Wren （2007）分別提出了分銷(xiāo)商選擇的三條策略與分銷(xiāo)商管理的三條策略。2 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇與管理現(xiàn)狀 A企業(yè)簡(jiǎn)介A企業(yè)成立于1992年，是全球排名前3大被動(dòng)組件制造廠商，在臺(tái)灣有三個(gè)主要生產(chǎn)工廠，在大陸有六個(gè)生產(chǎn)工廠，此外在日本及馬來(lái)西亞各有一個(gè)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)高階產(chǎn)品來(lái)交付到全球主要顧客的工廠，目前全球員工數(shù)有8070人，其中包括研發(fā)人員280人。除了與PDC, Kamaya. Frontier協(xié)力合作外，還整合了艾睿等區(qū)域性的大型分銷(xiāo)商，使產(chǎn)品供應(yīng)與服務(wù)價(jià)值更為提升。旭禾電子成立于2006年，是一家本土的電子元器件分銷(xiāo)商，注冊(cè)資金400萬(wàn)元人民幣，總部設(shè)在廈門(mén)，在上海、杭州、武漢、北京等地設(shè)有銷(xiāo)售點(diǎn)，員工約400人，年銷(xiāo)售額大約四億人民幣，客戶(hù)主要集中在華南地區(qū)和華中地區(qū)。 價(jià)格管理A企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部將根據(jù)分銷(xiāo)商的等級(jí)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行價(jià)格的管理和對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)，制定出三個(gè)等級(jí)的價(jià)格，分銷(xiāo)商只能獲得與之相對(duì)應(yīng)級(jí)別的價(jià)格。另外，中國(guó)消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品也在快速的增長(zhǎng)，需求持續(xù)擴(kuò)大，由此國(guó)內(nèi)電子元器件相關(guān)配套產(chǎn)品也在快速的增長(zhǎng)。人口多，其相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)需求也是很強(qiáng)烈的，相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)也將能帶動(dòng)電子元器件的需求，直接影響著電子元器件的分銷(xiāo)。從客戶(hù)的行業(yè)分類(lèi)分析，A企業(yè)的產(chǎn)品基本覆蓋大部分的電子產(chǎn)品客戶(hù)。Tai：臺(tái)灣企業(yè)，市場(chǎng)占有率15%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷(xiāo)售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋高中低端電子整機(jī)產(chǎn)品，銷(xiāo)售模式主要是以工廠直接銷(xiāo)售為主，少部分產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售。分銷(xiāo)渠道的評(píng)估主要是以三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行：渠道的經(jīng)濟(jì)性、渠道的可控性和渠道的適應(yīng)性。按照對(duì)分銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)與原則，將可以保證A企業(yè)分銷(xiāo)商成員的素質(zhì)與合作質(zhì)量，提高A企業(yè)分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率。如何才能選好適合A企業(yè)的分銷(xiāo)商呢?這就需要制定一個(gè)適合A企業(yè)分銷(xiāo)商選擇的策略，才能完成此任務(wù)。所以，A企業(yè)需要選擇凡家合適的、優(yōu)秀的大型分銷(xiāo)商作為其分銷(xiāo)商成員。對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行信用額度監(jiān)控，當(dāng)分銷(xiāo)商的信用額度出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，系統(tǒng)能夠出現(xiàn)警示，使A企業(yè)的銷(xiāo)售人員能夠及時(shí)知道分銷(xiāo)商的情況，及時(shí)解決問(wèn)題。（4）對(duì)分銷(xiāo)商的信用與風(fēng)險(xiǎn)的控制電子元器件的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，包括不同品牌之間同質(zhì)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，分銷(xiāo)商也面臨著競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，A企業(yè)給分銷(xiāo)商一定額度的產(chǎn)品銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商信息管理系統(tǒng)通過(guò)實(shí)時(shí)的監(jiān)控，及時(shí)的了解分銷(xiāo)商的收回賬款與應(yīng)收賬款，同時(shí)監(jiān)控分銷(xiāo)商的授權(quán)額度，降低A企業(yè)的放款風(fēng)險(xiǎn)。為了與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)者的抗衡，大型分銷(xiāo)商將更能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，大型分銷(xiāo)商將更有利于占領(lǐng)市場(chǎng)，更有利于提升A企業(yè)品牌的影響力。（5）先進(jìn)性企業(yè)的制度要根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類(lèi)型，從多方面調(diào)查研究，總結(jié)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，吸取同行業(yè)其他企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，制定適合于企業(yè)的先進(jìn)制度。明確選擇的目標(biāo)是選擇分銷(xiāo)商前提條件，依據(jù)這些目標(biāo)對(duì)潛在分銷(xiāo)商進(jìn)行選擇，最終成為A企業(yè)的分銷(xiāo)商成員。4 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)商選擇的優(yōu)化 電子元器件分銷(xiāo)渠道評(píng)估分銷(xiāo)渠道是A企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，分銷(xiāo)渠道的決策也是A企業(yè)管理者面臨的重要問(wèn)題，分銷(xiāo)渠道的選擇會(huì)影響A企業(yè)其他的營(yíng)銷(xiāo)策略，分銷(xiāo)渠道的選擇與評(píng)估將取決于A企業(yè)本身的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位而所作的決策。Taiyo：日本企業(yè)，市場(chǎng)占有率10%，財(cái)務(wù)狀況良好，銷(xiāo)售能力非常強(qiáng)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)，不亞于Murata，主要占領(lǐng)電子整機(jī)產(chǎn)品的高端市場(chǎng)，主要都是以工廠直銷(xiāo)的模式直接銷(xiāo)售給電子整機(jī)制造工廠。（11）汽車(chē)電子客戶(hù)主要有Visteon, Msl, Delphi, Asmo等。 社會(huì)文化環(huán)境電子元器件分銷(xiāo)與社會(huì)環(huán)境也是密切相關(guān)的，如人口規(guī)模、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)水平與城市的發(fā)展情況都能直接的影響電子元器件分銷(xiāo)。3 A企業(yè)電子元器件分銷(xiāo)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)與衰退都將直接影響電子元器件分銷(xiāo)行業(yè)，電子元器件的需求隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)而增加，反之，電子元器件的需求隨著經(jīng)濟(jì)的衰退而減少。 信用管理銷(xiāo)售人員根據(jù)分銷(xiāo)商的回款情況對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行分析后提出申請(qǐng)，再由經(jīng)銷(xiāo)部經(jīng)理審核后提交給相關(guān)部門(mén)聯(lián)合評(píng)審，并根據(jù)評(píng)審后的結(jié)果給分銷(xiāo)商評(píng)定信用等級(jí)，最后銷(xiāo)售人員根據(jù)分銷(xiāo)商的信用等級(jí)來(lái)決定給分銷(xiāo)商的帳期。朗駿通電子能為整機(jī)制造商提供及時(shí)的技術(shù)支持及市場(chǎng)信息速遞、信息查詢(xún)、VM工/JIT服務(wù)以及更優(yōu)的采購(gòu)價(jià)格等服務(wù)；定期為合作客戶(hù)提供市場(chǎng)報(bào)告及市場(chǎng)信息的反饋。廣泛的產(chǎn)品應(yīng)用范圍及生產(chǎn)基地設(shè)備，使A企業(yè)成為高質(zhì)量、高競(jìng)爭(zhēng)性，達(dá)世界級(jí)水平的被動(dòng)組件供貨商。在調(diào)查分析階段，根據(jù)研究的具體內(nèi)容設(shè)計(jì)對(duì)A企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，同時(shí)查閱與其相關(guān)資料與數(shù)據(jù)。Robin B Gray （2010）認(rèn)為當(dāng)前電子元器件產(chǎn)業(yè)的結(jié)盟，將為電子元器件生產(chǎn)商創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)也為分銷(xiāo)商管理創(chuàng)造了共享資源。Kaijun Liu and Zigang Zhang （2008）提出了分銷(xiāo)商選擇的兩種模型：?jiǎn)我磺肋x擇模型和多渠道選擇模型。陶海青（2009）采訪了賽迪顧問(wèn)分析師，賽迪顧問(wèn)分析師們認(rèn)為在生產(chǎn)商對(duì)分銷(xiāo)商的依賴(lài)程度較高的情況下，分銷(xiāo)商的市場(chǎng)推廣與渠道仍然是息息相關(guān)的，由此生產(chǎn)商對(duì)未來(lái)元器件分銷(xiāo)商的選擇將會(huì)呈現(xiàn)五種格局：一、大型元器件分銷(xiāo)商通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)大業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；二、元器件分銷(xiāo)商通過(guò)新興應(yīng)用領(lǐng)域占領(lǐng)市場(chǎng)，并成為明星業(yè)務(wù)；三、整機(jī)制造商通過(guò)與獨(dú)立分銷(xiāo)商進(jìn)行合作以達(dá)到對(duì)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的控制，同時(shí)解決多余的庫(kù)存；四、為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，元器件分銷(xiāo)商必須產(chǎn)品打包供應(yīng)和廣泛應(yīng)用相接合；五、獨(dú)立分銷(xiāo)商主要是買(mǎi)賣(mài)元器件，在尋求短缺貨源業(yè)務(wù)方面將會(huì)越來(lái)越少。當(dāng)前，主供小批量采購(gòu)的目錄型電子元器件分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力開(kāi)始增大，不僅面臨著同行目錄型電子元器件分銷(xiāo)商方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力，還要面臨著比自己更強(qiáng)大的大型授權(quán)電子元器件分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)壓力。另外，分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)范圍廣，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，因此能為生產(chǎn)企業(yè)提供有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)。在查閱到的相關(guān)文獻(xiàn)中，雖然沒(méi)有學(xué)者具體對(duì)分銷(xiāo)商定義的概括，但從學(xué)者們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道的定義中可總結(jié)得出：分銷(xiāo)商就營(yíng)銷(xiāo)渠道或分銷(xiāo)渠道中的中介機(jī)構(gòu)，即把生產(chǎn)