【正文】 （5）分銷商事務(wù)警示處理分銷商的庫存達到飽和時，管理系統(tǒng)將出現(xiàn)警示，提醒A企業(yè)，使A企業(yè)的銷售人員能夠及時的與分銷商進行溝通，在分銷商確認需要貨物情況下，進行特別說明后再出貨給分銷商，可以避免分銷商庫存壓力過大，而造成A企業(yè)銷售業(yè)績虛增的情況出現(xiàn)。選擇大型分銷商的標準：注冊資本在人民幣5000萬以上，年度銷售額在人民幣5億以上，員工在1000人以上，有合理的企業(yè)規(guī)章制度和完善的企業(yè)管理制度。 A企業(yè)分銷商選擇策略為了實現(xiàn)A企業(yè)的分銷目標與銷售業(yè)績，使分銷商能夠起到橋梁的作用，同時能夠提升A企業(yè)的銷售額與提高A企業(yè)的知名度，選擇適合A企業(yè)的分銷商是非常重要的。分銷商與A企業(yè)是一個有機的整體，分銷商與A企業(yè)的共同合作，共同分享A企業(yè)成長與壯大帶來的效益。分銷渠道占A企業(yè)很大的銷售比例，分銷渠道的選擇評估做得好，A企業(yè)將會獲得更大的發(fā)展，得分銷渠道者得天下。 （2）電阻器的競爭者Yageo：臺灣企業(yè)，市場占有率26%，財務(wù)狀況良好，銷售能力非常強，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強，主要占領(lǐng)通信市場以及電子整機產(chǎn)品的中高端市場，銷售模式有工廠直接銷售與分銷商分銷相結(jié)合。以上的客戶有一部分企業(yè)是A企業(yè)的直接客戶，客戶的需求與服務(wù)直接由A企業(yè)提供，有一部分企業(yè)是A企業(yè)電子元器件分銷商的客戶，客戶的需求與服務(wù)是直接由A企業(yè)電子元器件分銷商提供的。中國的人口是世界上最多的國家，這將決定中國消費類電子市場的容量，人口越多消費類的電子產(chǎn)品需求將會越旺盛，所以相關(guān)配套的電子元器件也將會獲得更多需求。對本土來說，近年來，中國經(jīng)濟的快速增長，如電子行業(yè)、智能電網(wǎng)、通信行業(yè)等固定項目進行了大量投資，投資的快速增長將帶動相關(guān)電子產(chǎn)品的需求增大，電子產(chǎn)品需要用到相關(guān)的電子元器件，進而帶動了電子元器件需求增大、快速增長。 賬款管理A財務(wù)部每月將分銷商的賬單提供給銷售人員，由銷售人員與分銷商進行賬款的核對，并開展賬款的催收，對于部分有可能存在風險的賬款信息及時的提交給財務(wù)部。更能夠及時的響應(yīng)電子整機制造企業(yè)的需求，能按照BOM清單為整機制造企業(yè)提供一攬子物料服務(wù)，起到了訂單配套交貨的作為。 整合性的世界供貨平臺憑借研究發(fā)展與積極結(jié)盟，A企業(yè)營運持續(xù)成長。在理論分析階段，通過閱讀了大量國內(nèi)外相關(guān)的文獻和專著，積累了不少前人的研究成果與經(jīng)驗，基于這些過去成果與經(jīng)驗的基礎(chǔ)上構(gòu)建研究模型。Harold Barger （1955）認為分銷系統(tǒng)組成的價值就是選擇有價值的分銷商，通過大量的分銷邊際利潤為生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造利潤。王瑜（2004）等二人認為為了對分銷商進行有效的控制，提出了對分銷商進行分級信息管理，該信息管理的內(nèi)容包括：信息收集、整理、分析、建檔。因此，獨立分銷商將必須逐漸往供應(yīng)鏈伙伴的角色轉(zhuǎn)變。目錄型電子元器件分銷商的主要優(yōu)勢是速度，這主要包括需求響應(yīng)速度快、技術(shù)支持快、增加產(chǎn)品線快等。生產(chǎn)企業(yè)可以通過分銷商的銷售渠道來提高企業(yè)產(chǎn)品的銷量，因此分銷商能為生產(chǎn)企業(yè)提供銷量的價值。（5）電子元器件分銷商的分類①從區(qū)域上來分類電子元器件分銷商可分為海外分銷商和本土分銷商。1904年，誕生了第一代電子產(chǎn)品以電子管為核心。選擇技術(shù)實力雄厚、渠道廣闊等合適的企業(yè)作為電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的分銷商是打開市場的捷徑，是生產(chǎn)企業(yè)打敗競爭對手的重要任務(wù)。 Selection of Distributor。致 謝非常感謝我的大學給予我深造的平臺，非常感謝教導我的每位老師，非常感謝我的同班同學，感謝你們讓我在四年中發(fā)生質(zhì)的改變：專業(yè)知識得到拓展和擴充；人際關(guān)系得到擴大和鞏固；學習方法和研究方法得到更新和完善；生活的智慧得到補充和增長。 Management of Distributor目 錄摘 要 IAbstract II1 緒論 1 研究背景及意義 1 研究背景 1 研究意義 2 文獻綜述 2 電子元器件分銷商的相關(guān)研究 2 電子元器件分銷商選擇與管理的相關(guān)研究 7 研究內(nèi)容和方法 10 研究內(nèi)容 10 研究方法 102 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理現(xiàn)狀 11 A企業(yè)簡介 11 科技業(yè)界的領(lǐng)導地位 11 產(chǎn)品發(fā)展的應(yīng)用趨勢 11 優(yōu)越質(zhì)量與廣泛產(chǎn)品應(yīng)用范圍 11 整合性的世界供貨平臺 12 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇現(xiàn)狀 12 A企業(yè)電子元器件分銷商的管理現(xiàn)狀 13 定期拜訪 13 投訴處理 13 檔案管理 14 信用管理 14 賬款管理 14 價格管理 14 提供培訓 14 激勵機制 14 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理問題分析 15 缺乏對分銷商進行渠道評估 15 分銷商的實力差異較大 15 缺乏分銷商選擇策略 15 分銷商的管理體系不完善 15 監(jiān)管不到位 15 激勵機制不到位 15 返利政策不到位 15 培訓頻率偏少 163 A企業(yè)電子元器件分銷所面臨的營銷環(huán)境分析 17 宏觀環(huán)境分析 17 經(jīng)濟環(huán)境 17 技術(shù)環(huán)境 17 政法環(huán)境 18 社會文化環(huán)境 18 微觀環(huán)境分析 18 客戶分析 18 分銷商分析 19 競爭者分析 20 營銷環(huán)境對A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理的影響 214 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇的優(yōu)化 22 電子元器件分銷渠道評估 22 海外分銷渠道評估 22 本上分銷渠道評估 23 A企業(yè)分銷商選擇的標準 23 企業(yè)的規(guī)模 24 企業(yè)的觀念 24 企業(yè)的管理 24 A企業(yè)分銷商選擇策略 25 分銷渠道評估策略 25 選擇本土大型分銷商策略 26 分銷商數(shù)量策略 26 選擇具有某行業(yè)特定客戶資源策略 265 A企業(yè)電子元器件分銷商管理的創(chuàng)新 28 A企業(yè)分銷商管理體系的構(gòu)建 28 建立分銷商管理系統(tǒng) 28 分銷商關(guān)系管理 29 建立分銷商培訓機制 29 A企業(yè)分銷商的監(jiān)管 29 分銷商的價格監(jiān)管 29 對分銷商進銷存的監(jiān)管 29 對分銷商違規(guī)進行處罰 30 A企業(yè)分銷商的評價 30 分銷商內(nèi)部是否建立有效的銷售管理組織架構(gòu) 30 分銷商是否有完善的客戶檔案 30 分銷商是否與客戶有良好的溝通 30 分銷商是否具有持續(xù)發(fā)展的能力 31 分銷商對A企業(yè)利潤率的貢獻比是多少 31 A企業(yè)分銷商的激勵 31 價格激勵 31 設(shè)計分銷商返利政策 32 廣告支持 32 資金支持 32 提供市場情報和客戶資源 32 人員培訓 33結(jié) 論 34參考文獻 351 緒論 研究背景及意義 研究背景科學技術(shù)的快速發(fā)展與不斷創(chuàng)新，同時電子產(chǎn)品也在不斷的加快更新與換代，電子信息產(chǎn)業(yè)也在不斷的發(fā)展，使得電子元器件市場的競爭程度也變得非常的激烈，競爭的模式也在不斷的變化與更新。然而，目前在國內(nèi)外，電子元器件分銷商選擇與管理的研究相對較少。其特點是：體積大、能耗大、壽命短。②從運營模式上來分類李宏斌（2008）認為電子元器件分銷商可劃分為授權(quán)分銷商、非授權(quán)分銷商、混合分銷商。有影響力的分銷商能提升生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并加深影響生產(chǎn)企業(yè)品牌的價值。而大型授權(quán)電子元器件分銷商的主要優(yōu)勢是價格，這主要是為客戶提供有競爭力的價格。張岳（2011）認為分銷渠道的選擇是營銷策略的重要組成部分，生產(chǎn)企業(yè)如果是選擇分銷商作為分銷渠道的，那就必須對分銷商進行渠道評估，首先以經(jīng)濟性標準作為評估的首位；其次再進行控制性標準評估，選擇的分銷商必須是在可控的范圍內(nèi)；再次是對適應(yīng)性標準進行評估，選擇的分銷商在地域、時間是否適應(yīng)。陳濤（2005）等二人根據(jù)制造商與分銷商的關(guān)系，提出了一個新型的構(gòu)建理論，就是制造商與分銷商關(guān)系管理的新思路。Brent M. Wren （2007）分別提出了分銷商選擇的三條策略與分銷商管理的三條策略。2 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇與管理現(xiàn)狀 A企業(yè)簡介A企業(yè)成立于1992年，是全球排名前3大被動組件制造廠商，在臺灣有三個主要生產(chǎn)工廠，在大陸有六個生產(chǎn)工廠，此外在日本及馬來西亞各有一個專門生產(chǎn)高階產(chǎn)品來交付到全球主要顧客的工廠，目前全球員工數(shù)有8070人，其中包括研發(fā)人員280人。除了與PDC, Kamaya. Frontier協(xié)力合作外，還整合了艾睿等區(qū)域性的大型分銷商，使產(chǎn)品供應(yīng)與服務(wù)價值更為提升。旭禾電子成立于2006年，是一家本土的電子元器件分銷商，注冊資金400萬元人民幣，總部設(shè)在廈門，在上海、杭州、武漢、北京等地設(shè)有銷售點，員工約400人，年銷售額大約四億人民幣，客戶主要集中在華南地區(qū)和華中地區(qū)。 價格管理A企業(yè)經(jīng)銷部將根據(jù)分銷商的等級對分銷商進行價格的管理和對分銷商進行產(chǎn)品的定價，制定出三個等級的價格，分銷商只能獲得與之相對應(yīng)級別的價格。另外，中國消費類電子產(chǎn)品也在快速的增長，需求持續(xù)擴大，由此國內(nèi)電子元器件相關(guān)配套產(chǎn)品也在快速的增長。人口多，其相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)需求也是很強烈的，相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)也將能帶動電子元器件的需求，直接影響著電子元器件的分銷。從客戶的行業(yè)分類分析，A企業(yè)的產(chǎn)品基本覆蓋大部分的電子產(chǎn)品客戶。Tai：臺灣企業(yè)，市場占有率15%，財務(wù)狀況良好，銷售能力非常強，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強，市場覆蓋高中低端電子整機產(chǎn)品，銷售模式主要是以工廠直接銷售為主，少部分產(chǎn)品通過分銷商銷售。分銷渠道的評估主要是以三個標準進行：渠道的經(jīng)濟性、渠道的可控性和渠道的適應(yīng)性。按照對分銷商選擇的標準與原則，將可以保證A企業(yè)分銷商成員的素質(zhì)與合作質(zhì)量，提高A企業(yè)分銷渠道的運行效率。如何才能選好適合A企業(yè)的分銷商呢?這就需要制定一個適合A企業(yè)分銷商選擇的策略，才能完成此任務(wù)。所以，A企業(yè)需要選擇凡家合適的、優(yōu)秀的大型分銷商作為其分銷商成員。對分銷商進行信用額度監(jiān)控，當分銷商的信用額度出現(xiàn)問題時，系統(tǒng)能夠出現(xiàn)警示，使A企業(yè)的銷售人員能夠及時知道分銷商的情況，及時解決問題。（4）對分銷商的信用與風險的控制電子元器件的市場競爭激烈，包括不同品牌之間同質(zhì)產(chǎn)品之間的競爭，分銷商也面臨著競爭所帶來的風險，A企業(yè)給分銷商一定額度的產(chǎn)品銷售，分銷商信息管理系統(tǒng)通過實時的監(jiān)控，及時的了解分銷商的收回賬款與應(yīng)收賬款，同時監(jiān)控分銷商的授權(quán)額度，降低A企業(yè)的放款風險。為了與其他品牌競爭者的抗衡，大型分銷商將更能與競爭對手抗衡，大型分銷商將更有利于占領(lǐng)市場，更有利于提升A企業(yè)品牌的影響力。（5）先進性企業(yè)的制度要根據(jù)企業(yè)的行業(yè)類型，從多方面調(diào)查研究，總結(jié)行業(yè)經(jīng)驗，吸取同行業(yè)其他企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，制定適合于企業(yè)的先進制度。明確選擇的目標是選擇分銷商前提條件，依據(jù)這些目標對潛在分銷商進行選擇，最終成為A企業(yè)的分銷商成員。4 A企業(yè)電子元器件分銷商選擇的優(yōu)化 電子元器件分銷渠道評估分銷渠道是A企業(yè)營銷系統(tǒng)的重要組成部分，分銷渠道的決策也是A企業(yè)管理者面臨的重要問題，分銷渠道的選擇會影響A企業(yè)其他的營銷策略，分銷渠道的選擇與評估將取決于A企業(yè)本身的市場細分、目標市場與市場定位而所作的決策。Taiyo：日本企業(yè)，市場占有率10%，財務(wù)狀況良好，銷售能力非常強，產(chǎn)品創(chuàng)新能力強，不亞于Murata，主要占領(lǐng)電子整機產(chǎn)品的高端市場，主要都是以工廠直銷的模式直接銷售給電子整機制造工廠。（11）汽車電子客戶主要有Visteon, Msl, Delphi, Asmo等。 社會文化環(huán)境電子元器件分銷與社會環(huán)境也是密切相關(guān)的，如人口規(guī)模、消費結(jié)構(gòu)、消費水平與城市的發(fā)展情況都能直接的影響電子元器件分銷。3 A企業(yè)電子元器件分銷所面臨的營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟的增長與衰退都將直接影響電子元器件分銷行業(yè)，電子元器件的需求隨著經(jīng)濟增長而增加，反之，電子元器件的需求隨著經(jīng)濟的衰退而減少。 信用管理銷售人員根據(jù)分銷商的回款情況對分銷商進行分析后提出申請，再由經(jīng)銷部經(jīng)理審核后提交給相關(guān)部門聯(lián)合評審，并根據(jù)評審后的結(jié)果給分銷商評定信用等級，最后銷售人員根據(jù)分銷商的信用等級來決定給分銷商的帳期。朗駿通電子能為整機制造商提供及時的技術(shù)支持及市場信息速遞、信息查詢、VM工/JIT服務(wù)以及更優(yōu)的采購價格等服務(wù)；定期為合作客戶提供市場報告及市場信息的反饋。廣泛的產(chǎn)品應(yīng)用范圍及生產(chǎn)基地設(shè)備，使A企業(yè)成為高質(zhì)量、高競爭性，達世界級水平的被動組件供貨商。在調(diào)查分析階段，根據(jù)研究的具體內(nèi)容設(shè)計對A企業(yè)進行實地調(diào)查，同時查閱與其相關(guān)資料與數(shù)據(jù)。Robin B Gray （2010）認為當前電子元器件產(chǎn)業(yè)的結(jié)盟，將為電子元器件生產(chǎn)商創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境，同時也為分銷商管理創(chuàng)造了共享資源。Kaijun Liu and Zigang Zhang （2008）提出了分銷商選擇的兩種模型：單一渠道選擇模型和多渠道選擇模型。陶海青（2009）采訪了賽迪顧問分析師，賽迪顧問分析師們認為在生產(chǎn)商對分銷商的依賴程度較高的情況下，分銷商的市場推廣與渠道仍然是息息相關(guān)的，由此生產(chǎn)商對未來元器件分銷商的選擇將會呈現(xiàn)五種格局：一、大型元器件分銷商通過并購擴大業(yè)務(wù)機會，擴大市場份額；二、元器件分銷商通過新興應(yīng)用領(lǐng)域占領(lǐng)市場，并成為明星業(yè)務(wù)；三、整機制造商通過與獨立分銷商進行合作以達到對庫存風險的控制，同時解決多余的庫存；四、為了擴大市場份額，元器件分銷商必須產(chǎn)品打包供應(yīng)和廣泛應(yīng)用相接合；五、獨立分銷商主要是買賣元器件，在尋求短缺貨源業(yè)務(wù)方面將會越來越少。當前，主供小批量采購的目錄型電子元器件分銷商的競爭壓力開始增大，不僅面臨著同行目錄型電子元器件分銷商方面的競爭壓力，還要面臨著比自己更強大的大型授權(quán)電子元器件分銷商的競爭壓力。另外，分銷商的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)范圍廣，關(guān)聯(lián)性強，因此能為生產(chǎn)企業(yè)提供有價值的網(wǎng)絡(luò)。在查閱到的相關(guān)文獻中，雖然沒有學者具體對分銷商定義的概括，但從學者們對營銷渠道或分銷渠道的定義中可總結(jié)得出：分銷商就營銷渠道或分銷渠道中的中介機構(gòu)，即把生產(chǎn)