【正文】 (6）進(jìn)行房地產(chǎn)評(píng)估需提交的證件、資料。當(dāng)事人在申請(qǐng)或委托估價(jià)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，需提交房產(chǎn)證、土地使用證，或者是與被估標(biāo)的物相關(guān)的圖紙、資料等。但進(jìn)行房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓和抵押的必須提交證件。（7）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)價(jià)格總額為100萬元以下（含100萬），累進(jìn)計(jì)費(fèi)率5‰；101萬元以上至1000萬元，‰；1001萬元以上至2000萬元，‰；2001萬元以上至5000萬元，‰；5001萬元以上至8000萬元，‰；8001萬元以上至10000萬元，‰；10000萬元以上，‰?！　∈?。（1）申請(qǐng)貸款，借款人向銀行申請(qǐng)貸款。（2）委托評(píng)估，借款人委托房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)對(duì)設(shè)定抵押的房地產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估。（3）簽定合同，借款人、抵押人與銀行簽訂借款合同、抵押合同。（4）申請(qǐng)登記，抵押雙方持有關(guān)資料、證件向房地產(chǎn)抵押登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)他項(xiàng)權(quán)利登記。（5）注銷，借款人到期還款后，抵押雙方到登記機(jī)關(guān)注銷。個(gè)人：①抵押身份證（復(fù)印件）；②產(chǎn)權(quán)人身份證（復(fù)印件）；③產(chǎn)權(quán)人保證證明書；④共有人保證證明書；⑤主合同（抵押合同）副合同（借款合同）；⑥土地使用權(quán)證（原件）；⑦房屋所有權(quán)證（原件）；⑧抵押登記申請(qǐng)表（原件）；單位：①法人委托書；②企業(yè)法人代表證（復(fù)印件）；③企業(yè)法人身份證（復(fù)印件）；④企業(yè)營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）；⑤受委人身份證（復(fù)印件）；⑥國有土地身份證（原件）；⑦房屋所有權(quán)證（原件）；⑧主合同（抵押合同）、副合同（借款合同）；⑨抵押登記申請(qǐng)表；⑩其他必要的文件資料。①他項(xiàng)權(quán)登記收費(fèi)。根據(jù)晉城市建房（1995）114號(hào)和晉市價(jià)費(fèi)字（1995）171號(hào)文件規(guī)定，辦理房地產(chǎn)抵押他項(xiàng)權(quán)利登記時(shí)。②工本費(fèi)他項(xiàng)權(quán)證工本費(fèi)25元/本?！∈摹⒌禺a(chǎn)轉(zhuǎn)讓條件及程序：。①以出讓方式取得的國有土地使用權(quán)，并取得土地使用權(quán)證書；②按照出讓合同約定進(jìn)行投資開發(fā)，屬于房屋建設(shè)工程的，完成開發(fā)投資額的百分之二十五以上，屬于成片開發(fā)土地的，形成工定業(yè)用地或者其它建設(shè)用地條件；③以劃撥方式取得的國有土地使用權(quán)，還必須補(bǔ)交出讓金后方可轉(zhuǎn)讓；④農(nóng)民集體所有的土地使用權(quán)不得轉(zhuǎn)讓，但是，符合土地利用總體規(guī)劃并依法取得建設(shè)用地的企業(yè)，因礦產(chǎn)、兼并等情形致使土地所有權(quán)依法轉(zhuǎn)移的除外。2.①地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的程序：受理轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)。由轉(zhuǎn)讓方提供有關(guān)轉(zhuǎn)讓電報(bào)材料；②審核交易標(biāo)的。依據(jù)轉(zhuǎn)讓條件及有關(guān)法律、法規(guī)和政策對(duì)交易標(biāo)的進(jìn)行審核；③辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)。由轉(zhuǎn)讓方填寫《城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)表》，根據(jù)申請(qǐng)表進(jìn)行實(shí)地地籍調(diào)查，核實(shí)后，轉(zhuǎn)讓方與受讓方簽定《國有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同書》；④交納中介服務(wù)費(fèi)。簽定委托代理合同，依據(jù)轉(zhuǎn)讓成交價(jià)由委托方交納中介服務(wù)費(fèi)；⑤上報(bào)市局批準(zhǔn)。將有關(guān)轉(zhuǎn)讓資料上報(bào)市局，由用地科審查后，報(bào)局領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)批準(zhǔn)，下發(fā)變更通知書；⑥權(quán)屬變更登記。用戶持變更通知書等有關(guān)轉(zhuǎn)讓資料到市土地局城區(qū)分局進(jìn)行變更登記，頒發(fā)國有土地使用證。十五、地價(jià)評(píng)估程序：（一小時(shí)）。，大型項(xiàng)目文字協(xié)議，小型項(xiàng)目口頭協(xié)議（半天時(shí)間）。（一至兩天）。審核委托方提供資料的真實(shí)性、可靠性。、復(fù)核。根據(jù)委托方提供的資料，實(shí)地進(jìn)行勘丈復(fù)核（半天）。根據(jù)委托方提供的資料及委托方的估價(jià)目的，擬定評(píng)估方案，選出評(píng)估方法，并寫出報(bào)告。并根據(jù)確認(rèn)意見進(jìn)行修改，最終確認(rèn)。（三天）。營銷基礎(chǔ)知識(shí)營銷人員應(yīng)該做什么？營銷人員利用自己隸屬于產(chǎn)品制造企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品本身、產(chǎn)品內(nèi)在、外在條件等若干因素的深刻理解，站在市場和客戶需求的角度，以科學(xué)的分析方法、判斷、選擇特定的目標(biāo)群體，并擬訂合理的渠道，策劃合理的手段，制定合理的價(jià)格，進(jìn)而完成產(chǎn)品銷售?，F(xiàn)場銷售基本流程： 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。本文按照現(xiàn)將最基本的銷售動(dòng)作及注意事項(xiàng)作詳細(xì)的介紹。銷售現(xiàn)場基本流程流程一：接聽電話基本動(dòng)作：（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)ｘｘ花園，你好，而后開始交談。（2）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品有具體要求的資訊，另包括：認(rèn)知途徑等。（4）最好是直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場看房。（5）馬上將所得到的資料記錄在來電表上。注意事項(xiàng)：（1）廣告發(fā)布前事先對(duì)廣告內(nèi)容加以了解，并仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能涉及到的問題。（2）每一組來電時(shí)間限定在3分鐘以內(nèi)接聽完成。（3）接聽電話是，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。（4）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴他你專程在等候。（5）來電信息應(yīng)及時(shí)歸納整理。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作：（1）客戶進(jìn)門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。（2）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來區(qū)域和接受媒體。（3）幫助客戶放置衣帽等。注意事項(xiàng)：（1）銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。（2）應(yīng)在客戶開口前，微笑著說你好以及眼神的接觸。（3）應(yīng)詢問是否第一次來，若不是第一次，應(yīng)問訊上次是哪位業(yè)務(wù)人員接待的。（4）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表及服務(wù)態(tài)度，以隨時(shí)給客戶良好的印象。（5）應(yīng)避免過分熱情和恭維。 流程三：產(chǎn)品介紹基本動(dòng)作（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2）按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具 ，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等小區(qū)。）注意事項(xiàng)： （1）要在講解時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的主要賣點(diǎn)詳細(xì)而且有效的介紹。（2）將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，根據(jù)客戶的信息選擇性推薦邊說邊注意客戶反應(yīng)。（4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。（5）態(tài)度：友好的態(tài)度，真誠的笑容；聲音：中低音，語速中等，富余變化。流程四：購買洽談基本動(dòng)作：（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座。（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。（6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。注意事項(xiàng)： （1）入座時(shí)注意將客戶安置在一個(gè)視野舒適便于控制的空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。流程五：帶看現(xiàn)場基本動(dòng)作： （1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。（2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選戶別的適合自己的需求。（3）盡量多講解，以吸引客戶目光。注意事項(xiàng)：（1）帶看工地應(yīng)規(guī)定路線行走，注意講解流程，應(yīng)把小區(qū)亮點(diǎn)盡量讓客戶看到，不足之處小心介紹。（2）注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。流程六：暫未成交基本動(dòng)作（1）將銷售海報(bào)等資料備齊交給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)。（3）對(duì)有意客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)：（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切如一。（2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的原因，記錄在案并視具體原因及時(shí)補(bǔ)救。流程七：送客基本動(dòng)作：（1）提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。（2）將客戶送到門口（最好是門外），目送客戶轉(zhuǎn)過拐角。注意事項(xiàng)：（1）與客戶的目光接觸。（2）切記不可客戶未出門就自行離開。流程八：填寫客戶資料基本動(dòng)作：（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細(xì)填寫客戶資料。（2）根據(jù)客戶成交可能性，將其分類。注意事項(xiàng)：（1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。（2）資料應(yīng)妥善保存，存在問題的客戶可在例會(huì)中提出，解決。流程九 ：客戶追蹤基本動(dòng)作：（1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)及計(jì)劃與客戶聯(lián)系。（2）對(duì)重點(diǎn)客戶應(yīng)保持密切聯(lián)系，并將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。注意事項(xiàng)：（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推的印象。（2）追蹤客戶應(yīng)注意時(shí)間間隔，一般以一～三天為宜。（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。流程十：成交收定基本動(dòng)作：（1）客戶決定購買并下定金時(shí)，及時(shí)告訴銷售經(jīng)理并詳盡填寫各項(xiàng)條款和內(nèi)容。（2）填寫完定單，將定單交送現(xiàn)場經(jīng)理。（3）確定定金補(bǔ)足日期或合同簽定日期，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需手續(xù)。（4）送客。注意事項(xiàng)：（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。（2）定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時(shí)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意方可執(zhí)行。（3）定單填寫完畢，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。流程十一：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作：（1）重新開大定單，并依據(jù)內(nèi)容詳細(xì)填寫。（2）將小定單收回并交值班經(jīng)理處。（3）詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)及所需手續(xù)。（4）送客。注意事項(xiàng)：（1）在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。（2）定單填寫完畢，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。（3）將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十二：換戶基本動(dòng)作：（1）應(yīng)請(qǐng)示銷售經(jīng)理同意后將定金補(bǔ)足，并重新?lián)Q定單，老定單收回并交至銷售經(jīng)理處。（2）在定單空白處明確標(biāo)注清楚，其它同原定單。注意事項(xiàng)：（1）定單填寫完畢后，應(yīng)仔細(xì)同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。（2）原定單收回。流程十三：簽定合約基本動(dòng)作：（1）驗(yàn)證身份證原件，審核其購房資格。（2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。（3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。（4）簽約成交，并按合同收取第一期房款。（5）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。（6）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。注意事項(xiàng)：（1）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)研究，解決辦法。（2）簽約時(shí)，如無法說服客戶應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。（3）簽約時(shí)一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶主應(yīng)給予代理人的委托書應(yīng)經(jīng)過公證。流程十四：退戶基本動(dòng)作：（1）分析客戶退房原因，明確是否可以退房。（2）報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，收回定單。注意事項(xiàng)：（1）在客戶提出退房要求時(shí)，首先明確告訴客戶可以退（如可以退的話），同時(shí)勸他再考慮。（2）盡可能在不打擾其他客戶條件下做客戶工作。（3）如有可能讓客戶改天再來。銷 售 過 程 中 的 應(yīng) 對(duì) 策 略策略A：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。在銷售前的準(zhǔn)備階段，銷售人員應(yīng)仔細(xì)研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各種資料，研究和各種可能和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，并且包括銷售人員自身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)心在心理活動(dòng)的支配和制約?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理過程。要想高效率地完成工作必須具備三個(gè)基本要素：知識(shí)、技能、態(tài)度。策略B：樹立第一印象 消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白等十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略C：介紹 介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地作好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)產(chǎn)品。策略D：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向，使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求，說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng) 談判相對(duì)來講是平等的，但銷售人員在談判中應(yīng)合理的使用談判條件，談判條件有些是公司給予的，大部分是自己創(chuàng)造的。策略E：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕銷售人員面對(duì)的拒絕，可能是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的真正原因，予以回復(fù)。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除客戶疑慮，同時(shí)要分析出拒絕的真正原因，實(shí)施對(duì)策。可能原因有以下幾種：準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購買或無力購買；有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略G：對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者對(duì)策 消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策類 型特 征采 取 對(duì) 策理 性 型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。感 情 型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就做決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定借故拖延型個(gè)性遲緩，借詞拖延，推三拖四。追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其拖累。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反映冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還需以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。神經(jīng)過敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生刺激作用謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。迷 信 型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于神意或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬人，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的弱點(diǎn)。喋喋不休型因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取