【正文】 、銷售進度表貼小紅紙或者寫上“己售”字樣的表示方式太單調太落后了，可否換一種更活潑更具誘惑力的方式？例如中商花園用紅玫瑰表示銷售進度就非常別致新鮮。問題B：關于進門換鞋參觀樣板房一般要求換拖鞋入內，據說是為了維護地板整潔，實際上這種作法并不好。樣板房地面基本上輔的是柚木地板，即使有什么污漬泥塵，用拖把一拖就很干凈了，沒必要換什么拖鞋。再說，樣板房門口擺上一大堆鞋子，有礙觀感；客戶也擔心鞋子會丟失，看樣板房時會很匆忙，心理也不舒服?，F(xiàn)在許多樓盤采用鞋套的方式、很好地解決了這一問題。問題C：關于樣板房設計在一示范單位里邊，別小看兒童房的設計，為小孩子設計的房間比較可愛，小孩子參觀后一定會掉入情網之中，一定會跟父母說：“多好啊，爸爸媽媽買下它吧，買下它吧”。要是加上較好的廚房和飯廳的設計，孩子的媽媽也會說：“喂，老公，聽孩子說吧，買下它吧。去售樓部問一問價錢吧”。所以我們不能小看太太與小孩對購買房子的意見。在做了一個示范單位以后，應聽聽消費者對樣板房的反映。往往反映最多的是婦女與小孩。丈夫對房子的位置、大小、座向、價錢、交通比較注重。但是房子好不好用、廚房合不合理，媽媽與兒子更有多的發(fā)言權。所以買房不僅僅看丈夫的反應，太太與小孩的意見也很重要。要強調與眾不同的風格表現(xiàn)，不但可以通過燈光效果和造型效果表現(xiàn)出來，也可以通過顏色及視覺效果表現(xiàn)出來。第6操作環(huán)節(jié)：利用“最優(yōu)激發(fā)度”創(chuàng)造獨特優(yōu)勢賣場的最優(yōu)激發(fā)度在多大程度上可以認為感覺表現(xiàn)過度了？有關激發(fā)度的消費者行為研究表明，最優(yōu)刺激或激或激發(fā)度因人而異。低于最優(yōu)刺激點，消費就會產生煩躁情緒，有時還會伴有傷心和冷漠的情緒：高于最優(yōu)刺激點，則會導致消費者的緊張情緒。賣場所能產生的刺激度范圍很廣。賣場本身所具有的一般空間就應該產生適中而非極端刺激度?！斑m中”的刺激適合于購物中心的經常性目標市場。同樣，發(fā)展商可基于每一樓盤目標市場的人口和消費心態(tài)特點調整其刺激度。因此，不同的樓盤在音樂、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會有所不同。實用環(huán)境效應分析法有關環(huán)境效應的研究在過去20年里風行一時。制造氣氛，即環(huán)境識別要素的學術名稱，已經經過了喜接的實地測試和觀察。組織通過去細致和有創(chuàng)造忖的管理服務環(huán)境，可以有助于實現(xiàn)外部營銷目標和內部組織目標。實際環(huán)境可作為一種區(qū)分因素，用來表明理想的細分市場，進行組織定位和表示與競爭對手的區(qū)別。有人在半試驗環(huán)境中對消費者行為進行了觀察。有許多公司，有對這種觀察方法進行了進一步的改進。這些公司把重點放在分析銷售環(huán)境中應該和不應該做的工作。其方法建立在通過使用錄像機和聘用人員對環(huán)境和購房者進行觀察的基礎上。針對相互作用及其隨后的反應進行監(jiān)督、量化、列表和分析、并以團談調查作為鋪助手段取得認知和情感方面的反應。第六講 房地產的樓盤包裝樓備包裝會有多么復雜？如果你是一位胸懷全局的操盤高手，你絕不會這么想。該講對樓盤包裝的戰(zhàn)略功能進行了全面解析， 并提出了一整套策略設計。20多個適用于入住工地前期、施工階 段、預售階段、收尾階段的具體戰(zhàn)術，是令實干家們眼前一亮的好手法。第1操作環(huán)節(jié)：樓盤包裝戰(zhàn)略功能解析 解析A：樓盒包裝的價值樓盤包裝要達到良好的效果，不需要增加太大成本。象地盤包裝及銷售包裝基本上是一次性投入，而廣告是多次投入。 樓盤包裝是廣告的有益補充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強化及深化廣告宣傳效果。樓盤包裝的價值是：有利于提升樓盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤內涵，獲取買家認可，促進銷售。有利于加強公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實力的最佳展示。包裝是對形象的總體設計，它不是制作自我表現(xiàn)的場所，而是大眾滿足自己的需要進行文化消費的領地。形象當然是單薄的，但它井不是空無。在形象之中，暗含著與大眾最隱秘的需要千絲萬縷的聯(lián)系。形象只有指向大眾的情感和潛意識，才能夠被大眾選技和消費。因而，包裝不易一種外在的形式，而是構成形象的過程，是文化產品和大眾的聯(lián)結點。解析B：樓盤包裝有待提升的問題（l）技術水平不高銷控表大多數(shù)樓盤還采取貼小紅紙的方式，而香港已經開始使用電子屏幕顯示了．（2）包裝細節(jié)不到位香港的售樓書大都制作精良、印刷精美，內容非常細致，幾乎涉及到客戶所要了解的每一細節(jié)，包裝十分到位。（3）從業(yè)人員素質差從業(yè)水平及實力參差不齊，難以形成規(guī)模經營．（4）地產商樓盤包裝意識不強某些實力較強大的地產商，總認為自己的樓盤地段好，公司信譽也佳，包不包裝無所謂，而實力弱小的地產商，覺得自己的項目本來就不大，不愿增加成本。（5）包裝缺乏整體優(yōu)化組合設外樓盤包裝從里到內，應該圍繞著一個具體的定位、一個精神內容、一個良好樓蓋的形象展開，這樣才能反復加深客戶印象，樹立起樓盤特有的形象，反映出接盤特色。（6）市場信息透明度不夠有些包裝和一些銷售包裝帶有欺騙性，消苗者容易產生不信任感，使樓盤銷售難以達到預定效果。第2操作環(huán)節(jié)：樓盤包裝整體策略設計策略Ａ：主題與風格一致策略Ｂ：完整的架構設計樓盤包裝包括：硬件包裝（地盤包裝和施工建設包裝）軟件包裝（銷售包裝和管理組織上的包裝）地盤包裝、銷售包裝較被重視，而施工建設包裝、管理組織上的包易被忽視。策略Ｃ：樓盤包裝細分表概念包裝內容樓盤包裝地盤包裝樓盤范圍內的一切廣告宣傳及銷售設施和工具（硬件）廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀銷售包裝“軟件”的包裝銷售人員的管理，談吐語言，著裝，氣氛的營造，活動，表演施工建設包裝施工現(xiàn)場的整體管理設計到發(fā)展商的實力，銷售進度，建設質量等問題，需做好統(tǒng)籌計劃安排管理組織上的包裝對工程進度、銷售進度總體的籌劃和把握何時動工，加快進度，何時封頂，何時全面竣工，何時入伙第3操作環(huán)節(jié)：按盤包裝具體任務任務A ：樓盤視覺形象（1）目標使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立花園形象。以便于其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。（2）內容①項目標志②標識系統(tǒng)③導示系統(tǒng)任務B：工地形象誘導（l）目標工地作為買家最為切身關注的地方，是宣傳最經濟和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關，而且還能夠營造銷售氣氛。（2）手段工地路牌：表明物業(yè)的z稱和位置，直接與工程形象相關聯(lián)。工地圍板：明確發(fā)展商和地產建造的專業(yè)性。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品、吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。任務C：工地環(huán)境包裝設計目的將整個工地現(xiàn)場，根據建筑施工的進程和環(huán)境特色進行包裝。包裝強調項目的特色，對項目有一個整體良好的視覺形象。手段一部分內容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。另一部分內容為綠化其他配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。 要求 嚴格按照VI設計內容制作完成，綠化工程部按工程進度按時完成。第4操作環(huán)節(jié)：入主工地前期階段樓盤包裝策略策略A；外墻廣告——最大的戶外看板常規(guī)模式樓盤的外墻一般有兩類包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面的內容圖案顏色相同，主要是按盤名、樓盤標識、電話等，以達到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的。用墻柱分格為鄉(xiāng)面，粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設計單位的大名及標志。創(chuàng)新模式外墻及塔建的圍墻其實是最佳的廣告包裝位置，因為它面積大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板，地產商應該在這方面多花些腦筋，認真研究一下如何利用。金地翠園和金海灣花園分別以“翠”及“海文化”為主題，如何切合這兩大主題，金地翠園的小區(qū)草皮墻令好多來看樣板房的人耳目新、由于金海灣花園的主題是“海文化”，他們想到用真正的貝殼來裝飾外墻。策略B：戶外廣告看板 常規(guī)模式立在售樓處頂部或兩側、外墻以及主要入口處的大型看板，內容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售租電話、樓盤標識、交通圖等。創(chuàng)新模式由于戶外廣告看板比較醒自，臺灣的流行做法是加上指示箭頭，指出接盤所在方位或者售樓處所在位置，而深圳這種做法極少。其文字圖案必須與樓盤的格調及內涵相關，并且要具有吸引力引導作用。在相同位置不同樓盤的看板中，畫面簡潔的看板往往更加吸引人。策略C： LOGO即樓盤標識，樓盤獨有的標志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻、售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術字、字母等。樓盤標識體現(xiàn)按盤的品味檔次及精神內涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內容。第5操作環(huán)節(jié)：施工階段樓盤包裝策略策略A：先人為主的致歉公告如：尊敬的……本工地因施工…………………………………………………………不便之處，敬請原諒。－－大廈施工工地 策略B ：入口牌樓即在樓盤入口或主要道路入口處搭建的大型牌樓，通常是燈光鐵架拱門也有些是具有藝術特色的水泥建筑，深圳有些高檔豪華住宅的入口牌樓搞得比較漂亮，象萬科城市花園、都市花園等，這些入口牌樓一般都作為小區(qū)建筑的一部分保留下來。策略C：施工進度板讓人看到樓在長！策略D： 廣告布幅 “商業(yè)”布幅 “政治”布幅“創(chuàng)新”布幅廣告布幅是最顯眼的包裝，深圳的樓盤應用得最廣泛，但有一點不足就是，缺乏樓宇棟座方向說明的布幅，若能掛上“X座X棟”字樣的廣告幅，會更加一目了然。香港在這方面便做得極好。 策略E：指示牌指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導作用。設備指示牌，方便消費者參觀看樓，提醒他們注意某些事項，展示發(fā)展商的細心與誠意。因為消費者最后之所以購買，有可能就取決于一些極細微的行為，正如俗語所說的：“于細微處見精神”。策略F： 充氣橡膠做成的弧形拱門，商服物業(yè)、寫字樓物業(yè)的包裝中應用較多，一些大型慶典活動及表演也常用，有的也用數(shù)個充氣拱門及幕布做成充氣蓬房，起到防雨防曬作用。目前深圳的充氣拱門大都是紅色、黃色兩種。 策略G：精神堡壘臺灣流行的說法、精神堡壘，實際上指的是實物化的樓盤標識（L0G0）具體講就是帶有樓盤名稱的建筑小品。去過錦繡中華的人，大概都會記得門口那塊雕刻著“錦繡中華”字樣的漂亮石頭吧，那便是精神堡壘。顧名思義，精神堡壘表現(xiàn)樓宇的精神內涵，應切合樓盤的主題與定位。 策略H：溫柔的警告牌如：為了您的安全，請注意……………………為了您和家人的幸?！⒁狻ǜ妗?操作環(huán)節(jié)：預售階段樓盤包裝策略策略A:路旗在樓盤旁邊的主要道路兩旁設置的宣傳旗幟，內容主要為樓盤名稱及樓盤標識。嚴格來講，設置在圍墻上及售樓處預部周邊的旗幟也屬于路旗、路族對于一些地處偏僻位置、或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導作用。策略B：小彩旗一般是三角小彩旗，現(xiàn)在深圳也開始用一種旋轉風輪小彩旗，象東港中心、宣嘉華庭。利用小彩旗可以裝點現(xiàn)場、營造氣氛。策略C：景觀庭園有條件的樓盤，可以在它樓處前面的空間布置一些庭園式小景觀，如假山、雕塑、噴泉、小瀑布、微型小花園等、有些已入伙的現(xiàn)樓、把售樓處設在區(qū)內、利用小區(qū)內的景觀環(huán)境，亦可達到同樣的效果。景觀庭園可以為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)地產商的細心體貼，增加親和力和溫馨感，特別適宜于住宅樓盤的包裝。深圳一些住宅樓盤，售接處前面，往往擺幾個花盆，弄幾盆盆載，搞幾處草坪敷衍了事，顯得很不夠誠意。策略D：售樓處建筑外觀風格售樓處的建筑外觀風格應與樓盤的類型、檔次相吻合，顏色、 造型晝與樓盤配合，格調一致。內外裝修 售樓處室內擺設大致有接待臺、展板（包括廣告板、效果圖、 說明圖）、燈箱廣告樓盤模型、戶型設計模型、銷售進度表、 售樓書、說明頁、椅、臺、屏風、飲水機等。 樣房樓量控制幾個主力戶型就可以了。第7操作環(huán)節(jié)：收尾階段樓盤包裝策略 策略A：樹立入住率廣告板把銷控表放大，勝于任何一種宣傳促銷方式。 策略B：逐步回撤各種包裝工具有步驟地撤回路旗，彩旗，充氣拱門、廣告板等，注意清潔。策略C：告謝板公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！ 地盤包裝還包括其它一些內容如標志旗、大彩旗、區(qū)域旗（標示樓盤所規(guī)劃的各個分區(qū)域）、樓棟旗（標示不同樓棟、朝向）、警示牌（如禁煙牌、草坪保護牌等）、 歡迎牌、汽球（目面標出樓盤名稱、標識等，一般汽球下面都掛有條幅）、燈光照 明設備、小區(qū)總體平面圖（指出小區(qū)主要道理，建筑物分布等，有時繪制在指示板上）等等28 / 28