【正文】 商場(chǎng)內(nèi)氣氛熱烈，容易吸引客戶前來參觀。步驟B：形式的確定二合一型這是多層建筑利用其首層的一種較為典型的戶型做為樣板房，同肘利用樣板房的各個(gè)房間充當(dāng)各功能分區(qū)，實(shí)現(xiàn)售樓處的基本功能。令客戶不知不覺的完成了看樓的全過程。立體式立體式售要處一般是指售欞接待區(qū)與樣板房不在同一平面上的布置方式。步驟C：營(yíng)銷中心功能設(shè)計(jì)營(yíng)銷接待中心是客戶直接了解項(xiàng)目的場(chǎng)所，客戶對(duì)其包裝設(shè)計(jì)的直觀感受如何將直接影響其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和評(píng)估；因此，營(yíng)銷接待中心的包裝尤為重要。形象墻。展板編排是展銷會(huì)的重要部分。大屏幕彩電主要播放項(xiàng)目的基本情況，在展廳內(nèi)播放高質(zhì)素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使買家對(duì)項(xiàng)目所在地有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。步驟E：建筑外觀風(fēng)格的定位建筑外觀風(fēng)格：售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合、顏色、造型盡量與樓盤配合，協(xié)調(diào)一致。第3操作環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)樣板房關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題A：包裝切合主題各處以墻色、藝術(shù)的、雕像、浮雕、吊燈、 壁燈、雕欄等，營(yíng)造藝術(shù)品味，突出樓宇的古典歐式風(fēng)格，體現(xiàn)方科品牌、俊園的豪雅氣派從外到內(nèi)，大到廳堂、小到每一個(gè)建筑局部，都力圖包裝出高雅非凡的效果。關(guān)鍵問題C：樣板房應(yīng)給人一個(gè)真正的“家”的感覺樣板房不是簡(jiǎn)單的展示單位，樣板房要營(yíng)造一個(gè)真實(shí)的居家環(huán)境。豪宅的樣板房最重要的核心是主人間。關(guān)鍵問題E：樣板房的數(shù)量控制戶型較多的住宅樓盤不用每種戶型都搞一個(gè)樣板房，從成本上考慮，做幾個(gè)主力戶型的樣板房就可以了。樣板房所處的樓梯，應(yīng) 注意清潔和照明。步驟A：硬件設(shè)施的準(zhǔn)備售樓書：專業(yè)的售按資料。手袋：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售摟書等資料。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明 確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。寫字樓、高尚住宅、豪宅等售樓人員著裝 應(yīng)莊重；而商服物業(yè)的售樓人員不妨穿得活潑一些，增加一些親切感；別墅、山 莊依山臨水，其售樓人員可以穿得自然一點(diǎn)，休閑一點(diǎn)，效果會(huì)更佳。步驟D：制造旺銷搶購(gòu)氛圍這里涉及到一些銷控的手法：（1）銷控表上的包裝：在銷控表上做一些手腳，填充得滿一些，讓客戶感覺你的樓賣得好，這種行為沒有一定的投機(jī)取巧性。接待中心不斷地播放廣告錄像；請(qǐng)來合同公證處、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、銀行按揭處有關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)辦公；給客戶贈(zèng)送樓盤廣告VCD，還有一大本內(nèi)容豐富、關(guān)于周邊生活配套、自然入文景觀，交通等各方面條件說明的置業(yè)錦囊雜志。問題B：關(guān)于進(jìn)門換鞋參觀樣板房一般要求換拖鞋入內(nèi)，據(jù)說是為了維護(hù)地板整潔，實(shí)際上這種作法并不好。問題C：關(guān)于樣板房設(shè)計(jì)在一示范單位里邊，別小看兒童房的設(shè)計(jì)，為小孩子設(shè)計(jì)的房間比較可愛，小孩子參觀后一定會(huì)掉入情網(wǎng)之中，一定會(huì)跟父母說：“多好啊，爸爸媽媽買下它吧，買下它吧”。在做了一個(gè)示范單位以后，應(yīng)聽聽消費(fèi)者對(duì)樣板房的反映。所以買房不僅僅看丈夫的反應(yīng)，太太與小孩的意見也很重要。賣場(chǎng)所能產(chǎn)生的刺激度范圍很廣。因此，不同的樓盤在音樂、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會(huì)有所不同。實(shí)際環(huán)境可作為一種區(qū)分因素，用來表明理想的細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行組織定位和表示與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。其方法建立在通過使用錄像機(jī)和聘用人員對(duì)環(huán)境和購(gòu)房者進(jìn)行觀察的基礎(chǔ)上。20多個(gè)適用于入住工地前期、施工階 段、預(yù)售階段、收尾階段的具體戰(zhàn)術(shù)，是令實(shí)干家們眼前一亮的好手法。樓盤包裝的價(jià)值是：有利于提升樓盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵，獲取買家認(rèn)可，促進(jìn)銷售。在形象之中，暗含著與大眾最隱秘的需要千絲萬縷的聯(lián)系。（3）從業(yè)人員素質(zhì)差從業(yè)水平及實(shí)力參差不齊，難以形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)．（4）地產(chǎn)商樓盤包裝意識(shí)不強(qiáng)某些實(shí)力較強(qiáng)大的地產(chǎn)商，總認(rèn)為自己的樓盤地段好，公司信譽(yù)也佳，包不包裝無所謂，而實(shí)力弱小的地產(chǎn)商，覺得自己的項(xiàng)目本來就不大，不愿增加成本。策略Ｃ：樓盤包裝細(xì)分表（2）內(nèi)容①項(xiàng)目標(biāo)志②標(biāo)識(shí)系統(tǒng)③導(dǎo)示系統(tǒng)任務(wù)B：工地形象誘導(dǎo)（l）目標(biāo)工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營(yíng)造銷售氣氛。任務(wù)C：工地環(huán)境包裝設(shè)計(jì)目的將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。 要求 嚴(yán)格按照VI設(shè)計(jì)內(nèi)容制作完成，綠化工程部按工程進(jìn)度按時(shí)完成。金地翠園和金海灣花園分別以“翠”及“海文化”為主題，如何切合這兩大主題，金地翠園的小區(qū)草皮墻令好多來看樣板房的人耳目新、由于金海灣花園的主題是“海文化”，他們想到用真正的貝殼來裝飾外墻。在相同位置不同樓盤的看板中，畫面簡(jiǎn)潔的看板往往更加吸引人。第5操作環(huán)節(jié)：施工階段樓盤包裝策略策略A：先人為主的致歉公告如：尊敬的……本工地因施工…………………………………………………………不便之處，敬請(qǐng)?jiān)彙?策略E：指示牌指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。策略F： 充氣橡膠做成的弧形拱門，商服物業(yè)、寫字樓物業(yè)的包裝中應(yīng)用較多，一些大型慶典活動(dòng)及表演也常用，有的也用數(shù)個(gè)充氣拱門及幕布做成充氣蓬房，起到防雨防曬作用。顧名思義，精神堡壘表現(xiàn)樓宇的精神內(nèi)涵，應(yīng)切合樓盤的主題與定位。利用小彩旗可以裝點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、營(yíng)造氣氛。策略D：售樓處建筑外觀風(fēng)格售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合，顏色、 造型晝與樓盤配合，格調(diào)一致。 策略B：逐步回撤各種包裝工具有步驟地撤回路旗，彩旗，充氣拱門、廣告板等，注意清潔。 樣房樓量控制幾個(gè)主力戶型就可以了。景觀庭園可以為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)地產(chǎn)商的細(xì)心體貼，增加親和力和溫馨感，特別適宜于住宅樓盤的包裝。嚴(yán)格來講，設(shè)置在圍墻上及售樓處預(yù)部周邊的旗幟也屬于路旗、路族對(duì)于一些地處偏僻位置、或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導(dǎo)作用。 策略G：精神堡壘臺(tái)灣流行的說法、精神堡壘，實(shí)際上指的是實(shí)物化的樓盤標(biāo)識(shí)（L0G0）具體講就是帶有樓盤名稱的建筑小品。設(shè)備指示牌，方便消費(fèi)者參觀看樓，提醒他們注意某些事項(xiàng)，展示發(fā)展商的細(xì)心與誠(chéng)意。策略C：施工進(jìn)度板讓人看到樓在長(zhǎng)！策略D： 廣告布幅 “商業(yè)”布幅 “政治”布幅“創(chuàng)新”布幅廣告布幅是最顯眼的包裝，深圳的樓盤應(yīng)用得最廣泛，但有一點(diǎn)不足就是，缺乏樓宇棟座方向說明的布幅，若能掛上“X座X棟”字樣的廣告幅，會(huì)更加一目了然。一般表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。創(chuàng)新模式由于戶外廣告看板比較醒自，臺(tái)灣的流行做法是加上指示箭頭，指出接盤所在方位或者售樓處所在位置，而深圳這種做法極少。用墻柱分格為鄉(xiāng)面，粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設(shè)計(jì)單位的大名及標(biāo)志。手段一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。概念包裝內(nèi)容樓盤包裝地盤包裝樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和工具（硬件）廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀銷售包裝“軟件”的包裝銷售人員的管理，談吐語言，著裝，氣氛的營(yíng)造，活動(dòng)，表演施工建設(shè)包裝施工現(xiàn)場(chǎng)的整體管理設(shè)計(jì)到發(fā)展商的實(shí)力，銷售進(jìn)度，建設(shè)質(zhì)量等問題，需做好統(tǒng)籌計(jì)劃安排管理組織上的包裝對(duì)工程進(jìn)度、銷售進(jìn)度總體的籌劃和把握何時(shí)動(dòng)工，加快進(jìn)度，何時(shí)封頂，何時(shí)全面竣工，何時(shí)入伙第3操作環(huán)節(jié)：按盤包裝具體任務(wù)任務(wù)A ：樓盤視覺形象（1）目標(biāo)使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立花園形象。（6）市場(chǎng)信息透明度不夠有些包裝和一些銷售包裝帶有欺騙性，消苗者容易產(chǎn)生不信任感，使樓盤銷售難以達(dá)到預(yù)定效果。因而，包裝不易一種外在的形式，而是構(gòu)成形象的過程，是文化產(chǎn)品和大眾的聯(lián)結(jié)點(diǎn)。包裝是對(duì)形象的總體設(shè)計(jì)，它不是制作自我表現(xiàn)的場(chǎng)所，而是大眾滿足自己的需要進(jìn)行文化消費(fèi)的領(lǐng)地。象地盤包裝及銷售包裝基本上是一次性投入，而廣告是多次投入。第六講 房地產(chǎn)的樓盤包裝樓備包裝會(huì)有多么復(fù)雜？如果你是一位胸懷全局的操盤高手，你絕不會(huì)這么想。有許多公司，有對(duì)這種觀察方法進(jìn)行了進(jìn)一步的改進(jìn)。制造氣氛，即環(huán)境識(shí)別要素的學(xué)術(shù)名稱，已經(jīng)經(jīng)過了喜接的實(shí)地測(cè)試和觀察。“適中”的刺激適合于購(gòu)物中心的經(jīng)常性目標(biāo)市場(chǎng)。第6操作環(huán)節(jié)：利用“最優(yōu)激發(fā)度”創(chuàng)造獨(dú)特優(yōu)勢(shì)賣場(chǎng)的最優(yōu)激發(fā)度在多大程度上可以認(rèn)為感覺表現(xiàn)過度了？有關(guān)激發(fā)度的消費(fèi)者行為研究表明，最優(yōu)刺激或激或激發(fā)度因人而異。丈夫?qū)Ψ孔拥奈恢?、大小、座向、價(jià)錢、交通比較注重。去售樓部問一問價(jià)錢吧”。再說，樣板房門口擺上一大堆鞋子，有礙觀感；客戶也擔(dān)心鞋子會(huì)丟失，看樣板房時(shí)會(huì)很匆忙，心理也不舒服。售樓書非得是方方正正的平面說明書嗎？能不能做出一定的造型，或者增加以樓盤照片或效果圖為內(nèi)容的立體彩頁呢？）售樓書也可以把宣傳說明與實(shí)用性結(jié)合，不單使人有看的興趣，也有保存的價(jià)值。（3）接電話時(shí)間長(zhǎng)一些或者盡管延長(zhǎng)與到場(chǎng)客戶的談話時(shí)間，保持銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣。步驟C：現(xiàn)場(chǎng)清理及管理現(xiàn)場(chǎng)清理及管理是維持摟盤良好形象的包裝。其專門的裝 修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。禮品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信息、能夠制造銷售熱點(diǎn)。折頁：售樓普及資料。因此，營(yíng)銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。關(guān)鍵問題F：電梯與通道、樓梯的包裝電梯要直通樣板房的所在樓房。關(guān)鍵問題D：色調(diào)應(yīng)強(qiáng)化促銷氛圍目前香港的樣板房裝修多用比較素淡的色調(diào)，如乳白色、火黃色等，其用料亦較為考究。萬科的樣板房就包裝得十分細(xì)致周到，廚房里冰箱、廚具、水果蔬菜、調(diào)味品、碗盆碟杯等一應(yīng)俱全。示范率位布置周到，居家用品擺設(shè)相當(dāng)豐富。發(fā)展商專門聘請(qǐng)有名的裝飾專家對(duì)樣板房進(jìn)行多種風(fēng)格的設(shè)計(jì)比較，最后確定為清晰明快的后現(xiàn)代主義裝飾風(fēng)格。透視圖及項(xiàng)目模型（1/300）。展板內(nèi)容：項(xiàng)目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及別墅、洋房的真實(shí)效果圖，價(jià)目表及付款方法等等。形象墻前面是接待臺(tái)及資料臺(tái)，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場(chǎng)所。功能設(shè)計(jì)的科學(xué)細(xì)分功能分區(qū)：接待區(qū)；洽談區(qū)；模型展示區(qū)；音像區(qū)（兼作休息區(qū)）等。如方科俊園公開發(fā)售期的售樓處在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的售樓處基礎(chǔ)上有所改變，一出門，左側(cè)辟出一個(gè)音像區(qū)，接待區(qū)內(nèi)增加了洽談區(qū)和樣板房裝修材料展示區(qū)，原音像區(qū)則改為室內(nèi)綠化區(qū)。分散獨(dú)立型這種布置方式多體現(xiàn)在具多種戶型的小區(qū)內(nèi)，為展示某一戶型，而選取與接待中心稍有一段距離的實(shí)例作樣板房。由于缺少家私的擺放，其家居的溫馨氣氛較弱。樣板房有時(shí)也和售樓處一起設(shè)置在大商場(chǎng)內(nèi)，但大多數(shù)示范單位還是設(shè)在樓盤內(nèi)部。香港的樓盤工地基本上是封閉 式的。戶外售樓處又有兩種，一種是緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更為寬敞：另一種是在主要道路旁建造的獨(dú)立接待中心，一般不會(huì)離樓盤很遠(yuǎn)。明快的色調(diào)、 經(jīng)典的造型、優(yōu)良的品質(zhì)，先聲奪人地樹立起了良好的口碑。第五講 房地產(chǎn)的售樓處 營(yíng)銷中心（售樓處）不僅是激發(fā)買家購(gòu)房欲的現(xiàn)場(chǎng)第一線，還體現(xiàn)出發(fā)展商的專業(yè)水準(zhǔn)與品牌形象。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的講話：領(lǐng)導(dǎo)對(duì)華高新苑的評(píng)價(jià)能夠增強(qiáng)購(gòu)房者的信心，全方位展示社會(huì)各方面對(duì)于華高新苑的看法。另一方面，開發(fā)商敢于當(dāng)場(chǎng)向業(yè)主頒發(fā)質(zhì)量承諾書，證明了華高新苑的質(zhì)量是有保證的。承諾書當(dāng)場(chǎng)簽訂，當(dāng)場(chǎng)有效，給購(gòu)房者樹立信心，使客戶感到真實(shí)。一方面將施工現(xiàn)場(chǎng)的臨施、道路等進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，納入施工招標(biāo)文件；另一方面，按施工進(jìn)度，進(jìn)行質(zhì)量檢查，向施工單位發(fā)放質(zhì)量通報(bào)，并設(shè)置流動(dòng)紅旗，有效加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)施工管理，確保各工序的質(zhì)量。C、完善質(zhì)量記錄，建立每個(gè)環(huán)節(jié)的資料檔案管理。（二）活動(dòng)深入展開：具體方式：華高機(jī)關(guān)報(bào)范房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)理發(fā)言發(fā)言主題：對(duì)前一個(gè)發(fā)言主題進(jìn)行深化，“質(zhì)量——企業(yè)家永恒的生命力。以推動(dòng)全民健身活動(dòng)的開展。希望能全部減免違法用地罰款，未辦證的7673列為違法用地，需罰款每平方米10米。本司以塑造洛溪地區(qū)標(biāo)志性的景觀來要求自己，嚴(yán)格設(shè)計(jì)與施工，希望以優(yōu)美的公共環(huán)境回報(bào)給社會(huì)。（四）交通方面本項(xiàng)目將于6月底對(duì)外開放，為配合市政交通，本司建設(shè)在小區(qū)西南部設(shè)立公共汽車站，并可按奧林匹克文化風(fēng)格設(shè)計(jì)。（三）市政配套方面現(xiàn)小區(qū)的市政供電、郵電配套工程已進(jìn)場(chǎng)施工。（二）前廣場(chǎng)（道路退縮帶）方面本司將體育文化及全民健身運(yùn)動(dòng)引入小區(qū)建設(shè)，因此在臨近則5國(guó)道旁建設(shè)奧林匹克大廈及奧林匹克廣場(chǎng)（占地 1． 8萬 m2）。因時(shí)間比較緊迫，本司在開始動(dòng)工時(shí)已征得