【正文】 合肥有限公司50低溫轉化法S基+CL基山東東方化工集團30團粒+摻混復混肥江蘇環(huán)太集團公司30團粒法復混肥江蘇蘇州復合肥廠30團粒法混配肥無錫遠東化肥有限公司30團粒法混配肥常州中東化肥有限公司30料漿法混配肥云南解放軍化肥廠30團粒法混配肥深圳芭田復合肥有限公司50團粒法混配肥貴溪化肥有限責任公司45料漿法復合肥江蘇南化集團公司50團粒法復混肥山西天脊化工集團公司30料漿法磷酸復肥湖北洋豐化肥有限公司30低溫轉化法硫基復合肥遼寧錦州西洋特肥廠30低溫轉化法硫基復合肥大連化工集團公司50料漿法復合肥中農新肥科技股份有限公司50團粒法復混肥安徽寧國30團粒法復混肥云南云峰30料漿法復合肥貴州甕福60料漿法復合肥總計1285新疆現(xiàn)有復合肥（實際為復混肥）生產企業(yè)19家（見表26）。生產能力從1萬噸到15萬噸之間，生產工藝均為傳統(tǒng)的團粒法，生產能力為123萬噸。2002年復合肥實際產量在40萬噸左右。實地考察發(fā)現(xiàn)由于生產工藝落后、產品質量不穩(wěn)定及新疆土地不允許用KCl的限制等因素，各廠開工率平均不到30%，有些廠長期處于停產狀態(tài)，有規(guī)模的復合肥企業(yè)（生產能力大于20萬噸/年）還沒有。除烏魯木齊石化總廠復合肥裝置生產能力和產量達到15萬噸/年外，裝置生產能力達到10萬噸/年的有米泉廈華復合肥廠、烏魯木齊專用化肥廠、石河子正義化肥廠、阿克蘇地區(qū)農資公司復合肥廠、喀什地區(qū)農資公司金色滿復合肥廠及新疆地豐磁化復合肥廠等六家，其中2002年產量最高為3萬噸/年，有些企業(yè)由于種種原因2002年處于停產狀態(tài)。表26新疆專用肥廠家統(tǒng)計表 單位:萬噸（實物量）序號廠家產能廠址生產狀態(tài)1烏魯木齊天山專用化肥廠3北疆2烏魯木齊專用化肥廠(新春化肥有限公司）10北疆3烏魯木齊縣大地窩堡鄉(xiāng)二大隊化肥廠2北疆4烏魯木齊特力稀土肥料開發(fā)有限公司3北疆已停產5米泉市新華復合肥廠1北疆6米泉廈華復合肥廠10北疆7新疆化肥廠專用肥廠3北疆8新疆明達復合肥廠3北疆9新疆地豐磁化復合肥廠10北疆已停產10新疆農科專用肥料開發(fā)有限責任公司3北疆11新疆農資專用肥廠8北疆12烏魯木齊石化總廠15北疆13阿克蘇地區(qū)農資公司復合肥廠10南疆14石河子正義化肥廠10兵團15博樂精河專用肥廠2北疆16農五師102團復合肥廠1兵團已停產17喀什市農資公司金色滿復合肥廠10南疆已停產18烏魯木齊八家戶復合肥廠7北疆19烏魯木齊華新有機復合肥廠5北疆合計123進入門檻低促成了復混肥行業(yè)的快速增長，但問題也出在這里。由于門檻太低，誰都可以進入，造成了千軍萬馬涌入復合肥的局面。復合肥市場由此開始混亂。目前復混肥市場上存在三大問題。第一，復混肥與復合肥名稱混亂。前幾年，我國把從國外進口的氮、磷、鉀三元肥料統(tǒng)統(tǒng)稱作復合肥，這些復合肥（特別是N:P:K比例為15:15:15的高濃度復合肥）所具有的高肥效、高增產等特點已被我國廣大農民所接受認可，因此，在國內肥料市場上，即使總養(yǎng)分含量及N、P、K配比完全相同的條件下，復合肥要比復混肥料更受歡迎、更好銷。一般認為，復混肥與復合肥兩種產品工藝相差甚大，不可互相混同。復混肥料執(zhí)行的是國家標準，而復合肥尚沒有統(tǒng)一的國家或行業(yè)標準。因此，一些復混肥生產企業(yè)為了使其產品在市場上更好銷，首先在企業(yè)名稱上把“復合肥”3個字加上，如XXX復合肥廠（公司）；其次，起草一個復合肥的企業(yè)標準，在地方標準化行政主管部門備案之后，便可以堂而皇之地稱為復合肥。而標準中的技術要求又與復混肥料標準沒有多少區(qū)別；第三，有些企業(yè)干脆將復混肥標注為復合肥，而執(zhí)行標準仍為復混肥標準。復混肥市場高度混亂，不僅嚴重損害了農民的利益，也嚴重危及很多大型正規(guī)復合肥企業(yè)的生存。據知情人介紹，現(xiàn)在市場上不少復合肥產品養(yǎng)分含量明明30％都不到，卻硬是標成45％或65％的“高濃度肥”。養(yǎng)分含量每下降一個百分點。養(yǎng)分含量低，價格就便宜，農民自然是會買便宜的。正規(guī)廠家的高質量產品因為價格高，在市場上幾乎沒有競爭力。因為農民沒辦法檢測產品質量好壞，只能看見價格高低。所在在目前的復合肥市場上，很多不法廠家靠摻雜使假、以次充好、虛假標志發(fā)了財。而那些按國家標準生產的正規(guī)廠家卻虧得厲害。為規(guī)范肥料標志，國家質檢總局頒布了《肥料標志內容和要求》國家標準，該標準已于2002年1月1日起施行。該標準對復混肥養(yǎng)分含量的規(guī)定是：要標明N、P2OK2O總養(yǎng)分的百分量，不得將其它元素或化合物計入總養(yǎng)分中。但據知情人透露，現(xiàn)在復合肥市場上玩“養(yǎng)分含量”文字游戲的企業(yè)依然存在。為了進一步整頓和規(guī)范復合肥市場，有關部門規(guī)定市場上停止銷售肥料標志不符合新標準的肥料。很多企業(yè)，特別是大型復合肥企業(yè)對此寄予厚望，希望能借此扭轉復合肥市場混亂的局面，讓那些以次充好的偽劣肥能真正退出市場。但從現(xiàn)在的情況看，一切并不那么簡單和樂觀。因為只要地方保護主義存在，有問題的復合肥還是可以流向市場。利益面前，鉆政策法規(guī)空子的人總是有的。三、代用品的威脅隨著市場競爭的加劇，適用于不同土壤、作物、養(yǎng)分利用率較高的專用復合肥料有望最終成為養(yǎng)分固定的通用型復合肥料的替代品。 隨著生物技術、轉基因技術的發(fā)展，以及低污染、低殘留、減輕土壤板結、酸化、適應于綠色食品的生態(tài)型肥料技術的發(fā)展，短期內，有機無機摻混肥料有一定市場空間，長期看可能還會有新型的技術含量高的替代品肥料出現(xiàn)。四、供應者討價還價能力NPK復合肥生產的主要依賴于氮、磷、鉀三種基礎原料。在生產NPK復合肥時，氮源為液氨、尿素、硝銨和硫銨等；磷源為磷酸、磷酸一銨、磷酸二銨和重鈣等；鉀源主要為硫酸鉀。由于烏石化總廠非上市部分(總廠)與上市部分(核心業(yè)務)緊緊相鄰，上市部分(核心業(yè)務)現(xiàn)有的兩套年產30萬噸合成氨及年產60萬噸尿素產品，中國石油天然氣集團公司重組時規(guī)定非上市部分和上市部分得業(yè)務不能存在競爭，使得烏石化總廠NPK復合肥生產的氮來源有保障，同時又有價格上的優(yōu)勢。我國目前MAP和重鈣市場比較可靠，且價位也較穩(wěn)定，而且運輸貯存固體原料相對液態(tài)原料要方便，貯存?zhèn)}庫投資也相對要低。磷酸一銨作為農用物質，以農資公司的渠道進疆，這樣運價可采用鐵路運輸2號運價，可大大降低磷源的運輸成本；同時，新疆毗鄰哈薩克斯坦，阿拉山口口岸可以直達運輸，哈薩克斯坦磷酸一銨磷含量高在51%以上，進口價格在每噸145～175美元。進口磷酸一銨磷價格和來源有保證。根據市場對NPK復合肥的要求，烏石化總廠復合肥生產加入硫酸鉀。由于氯化鉀中含有氯離子，在新疆以鹽堿地為主的土地上禁止使用，只能采用硫酸鉀，目前已有國內硫酸鉀供貨渠道。因此，供方的侃價能力較弱。五、購買者討價還價能力由于尿素產量供大于求，從賣方市場已轉為買方市場，農民有更大的挑選余地，希望能大幅度降價，以降低農業(yè)成本，增加收入，同時要求廠家能提供優(yōu)質服務，加強農化服務工作，在廣大農村倡導科學示范工程，開辦培訓班，輔導農民進行土壤分析、化驗、科學施肥提高肥效，根據不同的植物品種采用不同的肥料，以促進農產品的高產、穩(wěn)產。第三節(jié) 烏石化復合肥營銷內部環(huán)境分析一、優(yōu)勢烏石化化肥生產裝置具有得天獨厚的資源優(yōu)勢，現(xiàn)代大企業(yè)的管理優(yōu)勢和在新疆的絕對規(guī)模優(yōu)勢。烏石化現(xiàn)有2套尿素生產裝置，是全國最大的尿素生產基地之一，年生產尿素110萬噸左右，部分在新疆疆內銷售，部分銷往內地。30萬噸/年高濃度復合肥裝置技術改造其主要原料之一尿素可以就近供給，運輸方便，具有明顯的原料優(yōu)勢。烏石化復合肥生產采用國外引進的熔融尿素法造粒工藝技術，利用熔融尿素帶入的熱量加熱造粒物料，減少了蒸汽消耗，提高了造粒物料的溫度，可使造粒機出料含水量低，從而降低了消耗和設備投資，可提高產品外觀和顆粒強度等產品質量，方便地調整產品品位以適應不同的農作物和土壤對各種肥料養(yǎng)份的要求。由于進口復合肥產品本身價格較高，加之運費，農民不可能接受。目前為止，除天津港進入的美國二銨進入新疆市場約17萬噸及俄羅斯進入的2～3萬噸硝基磷肥外，目前在新疆市場尚未有進口三元復合肥銷售。由于國內同類企業(yè)生產路線相似，加上新疆市場與內地企業(yè)運距較遠，產品價格定價較高，如中阿化肥的40%含量“撒可富”復合肥，區(qū)內售價格在2000元以上，其它廠家大多在1700元左右，由于產品價格高，市場認可度較低，在區(qū)內的銷售量都不大。與我產品相比不具備優(yōu)勢。品牌戰(zhàn)略和營銷網。烏石化有一支專門的復合肥營銷隊伍，在疆內外化肥銷售市場形成了暢銷的營銷網，并提供優(yōu)質的售后服務。利用多年來已馳名國內的“天池牌”商標的品牌形象和烏石化的良好信譽，可以大大降低復合肥的銷售成本，增強市場競爭力，能較好、順利地將高濃度三元復合肥覆蓋市場。技術人才優(yōu)勢。烏魯木齊石化總廠經過近三十年的建設，相繼建成了煉油、第一套大化肥，聚酯工程，第二套大化肥等大型工程項目。在工程項目建設施工管理、工程監(jiān)理、生產準備和生產運行方面培養(yǎng)和造就了一批技術和管理人才，尤其是具有復合肥生產建設和生產管理方面的經驗。烏石化位于312國道和216國道的交匯處，地處南北疆的樞紐中心。天山北坡經濟帶的龍頭。利用全疆復合肥銷售的輻射效應，特別對促進天山北坡經濟帶的農業(yè)，種植業(yè)的發(fā)展起了重要作用。二、劣勢市場化肥品種增多，貨源充足，競爭激烈。農產品價格持續(xù)低迷，農民增產不增收，嚴重挫傷農民對田間投入的積極性。另外，自1999年起國家對農業(yè)產業(yè)結構進行調整，退耕還林還草等政策開始實施，2002年國家全面啟動退耕還林還草工程，新增退耕面積3400萬畝，以上因素致使農民化肥的用量將會減少。購肥習慣也發(fā)生了很大的變化，農民不到用時不購買，使銷肥淡季增長，旺季縮短，導致國產肥料市場大戰(zhàn)，且低價傾銷現(xiàn)象嚴重。另外，化肥淡季儲備的重點由農資部門也轉向生產企業(yè)，使生產企業(yè)產品積壓嚴重，生產所需流動資金的不足越來越突出，因此嚴重制約了生產經營的正常開展。計算機等現(xiàn)代化管理方法和手段(MIS、CIMS、ERP)尚需進一步開發(fā)。缺乏強有力的吸引人才的措施，對現(xiàn)有的人才也缺乏有力的激勵機制，工資不能拉開差距，職工生活有待進一步改善。三、機會目前，國內每年要進口200多萬噸高濃度復合肥，加上中小企業(yè)生產的600萬噸低濃度復合肥來滿足市場需求，因此高濃度復合肥市場需求有相當大的空間。中國加入WTO 后，國內大型復合肥企業(yè)受沖擊對企業(yè)的生存和發(fā)展是機遇也是挑戰(zhàn)。對高濃度復合肥裝置進行技術改造符合國家產業(yè)政策；農業(yè)種植結構的高速也對發(fā)展復合肥有利。新疆是一個農業(yè)大區(qū)，糧食、棉花和瓜果是新疆產業(yè)發(fā)展重點，糧食、棉花和瓜果的發(fā)展需要大量的復合肥。新疆的復合肥市場需求很大，卻沒有較大規(guī)模的復合肥企業(yè)，每年需要大量由外地復合肥產品及當地的低濃度混配肥供應。四、威脅已經有不少內地復合肥企業(yè)將產品銷售到新疆，這些復合肥產品對烏石化“天池牌”復合肥構成了直接威脅。復混肥市場高度混亂，不僅嚴重損害了農民的利益，也嚴重危及很多大型正規(guī)復合肥企業(yè)的生存，也對烏石化“天池牌”復合肥構成了直接威脅。生物有機肥、生態(tài)型肥料、專用復合肥料等替代品或新產品的迅速發(fā)展是對現(xiàn)有復合肥廠的潛在威脅。第三章 產品策略()將產品分為三個層次，最基本的層次稱為核心產品，這個核心產品所指的是產品所帶給顧客的利益，而此種利益是通過產品的形式來顯示與提供的，這種產品的形式就是科特勒所指的產品的第二個層次，稱之為“實體產品”。有形產品包括產品的物理性質、化學性質、包裝、品牌、式樣、外觀等。除此之外，產品可能還會提供一些額外的服務，這些額外的服務包括產品的維護、安裝、保證、運送或附加保險等，稱為引申產品。因此，新產品的研發(fā)與推出，要以能夠滿足特定目標消費群的需求為導向，只有這樣，才能夠客觀地看待自身的優(yōu)勢與劣勢；只有這樣，才知道研發(fā)什么樣的新產品才能滿足消費者的需求；也只有這樣，才能夠更加有力地突出競爭優(yōu)勢，建立在特定群體中的強勢品牌。 很多企業(yè)的產品線都有許多產品項目組成。但作為生產企業(yè)，首先應當在這幾條產品線的目標消費者確定的前提下，針對他們進行充分的調查與了解。主要目的是通過對消費者需求的把握，以及其他的一些市場變量，來決定是否需要擴大或縮小，甚至是刪除現(xiàn)有的產品線。以及通過對消費者的調查分析，是否需要全部或部分改變現(xiàn)有產品的市場定位等等。在烏石化復合肥的推廣上市期，應將其目標市場定位在新疆各地州市和兵團范圍內。，。全疆目前主要種植糧食和棉花，南疆以棉花和小麥為主，同時種植有一定的水果；北疆以小麥和棉花為主，同時種植有大量的油料等經濟作物。兵團以棉花和糧食為主，同時種植有部分油料等經濟作物。在新疆銷售的復合肥主要用于棉花、小麥、玉米、水稻、薯類、蔬菜、油料、西瓜、瓜果和甜菜等農作物。新疆農業(yè)中糧食與棉花等農作物的種植面積在逐年發(fā)生變化，從圖31可看出糧食總播種面積在逐年遞減，棉花等經濟農作物逐年遞增的變化趨勢。一、產品根據以往其他生產銷售復合肥企業(yè)的經驗并結合新疆種植業(yè)結構和農作物總播種面積的比例和變化情況，初步確定烏石化復合肥的推廣上市期的產品主要以24174 、228122167為主。另外，根據市場需求調整產品方案，生產通用肥151515等多種尿基復合肥，具體見表31。表31復合肥產品方案與產量預測種植業(yè)結構糧食作物棉 花果用瓜等其它作物播種面積，萬公頃