【正文】 廣上市期，應(yīng)將其目標(biāo)市場(chǎng)定位在新疆各地州市和兵團(tuán)范圍內(nèi)。在新疆銷售的復(fù)合肥主要用于棉花、小麥、玉米、水稻、薯類、蔬菜、油料、西瓜、瓜果和甜菜等農(nóng)作物。表31復(fù)合肥產(chǎn)品方案與產(chǎn)量預(yù)測(cè)種植業(yè)結(jié)構(gòu)糧食作物棉 花果用瓜等其它作物播種面積，萬(wàn)公頃播。一、產(chǎn)品根據(jù)以往其他生產(chǎn)銷售復(fù)合肥企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合新疆種植業(yè)結(jié)構(gòu)和農(nóng)作物總播種面積的比例和變化情況，初步確定烏石化復(fù)合肥的推廣上市期的產(chǎn)品主要以24174 、228122167為主。兵團(tuán)以棉花和糧食為主，同時(shí)種植有部分油料等經(jīng)濟(jì)作物。主要目的是通過對(duì)消費(fèi)者需求的把握，以及其他的一些市場(chǎng)變量，來決定是否需要擴(kuò)大或縮小，甚至是刪除現(xiàn)有的產(chǎn)品線。除此之外，產(chǎn)品可能還會(huì)提供一些額外的服務(wù)，這些額外的服務(wù)包括產(chǎn)品的維護(hù)、安裝、保證、運(yùn)送或附加保險(xiǎn)等，稱為引申產(chǎn)品。復(fù)混肥市場(chǎng)高度混亂，不僅嚴(yán)重?fù)p害了農(nóng)民的利益，也嚴(yán)重危及很多大型正規(guī)復(fù)合肥企業(yè)的生存，也對(duì)烏石化“天池牌”復(fù)合肥構(gòu)成了直接威脅。對(duì)高濃度復(fù)合肥裝置進(jìn)行技術(shù)改造符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策；農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)的高速也對(duì)發(fā)展復(fù)合肥有利。計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代化管理方法和手段(MIS、CIMS、ERP)尚需進(jìn)一步開發(fā)。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)低迷，農(nóng)民增產(chǎn)不增收，嚴(yán)重挫傷農(nóng)民對(duì)田間投入的積極性。烏石化位于312國(guó)道和216國(guó)道的交匯處，地處南北疆的樞紐中心。利用多年來已馳名國(guó)內(nèi)的“天池牌”商標(biāo)的品牌形象和烏石化的良好信譽(yù)，可以大大降低復(fù)合肥的銷售成本，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能較好、順利地將高濃度三元復(fù)合肥覆蓋市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)同類企業(yè)生產(chǎn)路線相似，加上新疆市場(chǎng)與內(nèi)地企業(yè)運(yùn)距較遠(yuǎn)，產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)較高，如中阿化肥的40%含量“撒可富”復(fù)合肥，區(qū)內(nèi)售價(jià)格在2000元以上，其它廠家大多在1700元左右，由于產(chǎn)品價(jià)格高，市場(chǎng)認(rèn)可度較低，在區(qū)內(nèi)的銷售量都不大。30萬(wàn)噸/年高濃度復(fù)合肥裝置技術(shù)改造其主要原料之一尿素可以就近供給，運(yùn)輸方便，具有明顯的原料優(yōu)勢(shì)。因此，供方的侃價(jià)能力較弱。磷酸一銨作為農(nóng)用物質(zhì)，以農(nóng)資公司的渠道進(jìn)疆，這樣運(yùn)價(jià)可采用鐵路運(yùn)輸2號(hào)運(yùn)價(jià)，可大大降低磷源的運(yùn)輸成本；同時(shí)，新疆毗鄰哈薩克斯坦，阿拉山口口岸可以直達(dá)運(yùn)輸，哈薩克斯坦磷酸一銨磷含量高在51%以上，進(jìn)口價(jià)格在每噸145～175美元。四、供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力NPK復(fù)合肥生產(chǎn)的主要依賴于氮、磷、鉀三種基礎(chǔ)原料。因?yàn)橹灰胤奖Ｗo(hù)主義存在，有問題的復(fù)合肥還是可以流向市場(chǎng)。但據(jù)知情人透露，現(xiàn)在復(fù)合肥市場(chǎng)上玩“養(yǎng)分含量”文字游戲的企業(yè)依然存在。所在在目前的復(fù)合肥市場(chǎng)上，很多不法廠家靠摻雜使假、以次充好、虛假標(biāo)志發(fā)了財(cái)。養(yǎng)分含量每下降一個(gè)百分點(diǎn)。因此，一些復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè)為了使其產(chǎn)品在市場(chǎng)上更好銷，首先在企業(yè)名稱上把“復(fù)合肥”3個(gè)字加上，如XXX復(fù)合肥廠（公司）；其次，起草一個(gè)復(fù)合肥的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在地方標(biāo)準(zhǔn)化行政主管部門備案之后，便可以堂而皇之地稱為復(fù)合肥。第一，復(fù)混肥與復(fù)合肥名稱混亂。表26新疆專用肥廠家統(tǒng)計(jì)表 單位:萬(wàn)噸（實(shí)物量）序號(hào)廠家產(chǎn)能廠址生產(chǎn)狀態(tài)1烏魯木齊天山專用化肥廠3北疆2烏魯木齊專用化肥廠(新春化肥有限公司）10北疆3烏魯木齊縣大地窩堡鄉(xiāng)二大隊(duì)化肥廠2北疆4烏魯木齊特力稀土肥料開發(fā)有限公司3北疆已停產(chǎn)5米泉市新華復(fù)合肥廠1北疆6米泉廈華復(fù)合肥廠10北疆7新疆化肥廠專用肥廠3北疆8新疆明達(dá)復(fù)合肥廠3北疆9新疆地豐磁化復(fù)合肥廠10北疆已停產(chǎn)10新疆農(nóng)科專用肥料開發(fā)有限責(zé)任公司3北疆11新疆農(nóng)資專用肥廠8北疆12烏魯木齊石化總廠15北疆13阿克蘇地區(qū)農(nóng)資公司復(fù)合肥廠10南疆14石河子正義化肥廠10兵團(tuán)15博樂精河專用肥廠2北疆16農(nóng)五師102團(tuán)復(fù)合肥廠1兵團(tuán)已停產(chǎn)17喀什市農(nóng)資公司金色滿復(fù)合肥廠10南疆已停產(chǎn)18烏魯木齊八家戶復(fù)合肥廠7北疆19烏魯木齊華新有機(jī)復(fù)合肥廠5北疆合計(jì)123進(jìn)入門檻低促成了復(fù)混肥行業(yè)的快速增長(zhǎng)，但問題也出在這里。生產(chǎn)能力從1萬(wàn)噸到15萬(wàn)噸之間，生產(chǎn)工藝均為傳統(tǒng)的團(tuán)粒法，生產(chǎn)能力為123萬(wàn)噸。內(nèi)地復(fù)合肥企業(yè)銷售到新疆的，主要有貴州的開磷集團(tuán)公司和宏福實(shí)業(yè)總公司，云南紅磷化工有限責(zé)任公司，四川宏達(dá)化工公司、什邡鎣峰實(shí)業(yè)總公司和新都化學(xué)工業(yè)有限責(zé)任公司等廠家的二元復(fù)合肥，以及山東紅日的“艷陽(yáng)天”、山東的“綠緣”、“魯北”，中阿化肥的“撒可富”，甘肅金昌的“西洋”，山西的“天脊”，寧夏的“多元”，青島的“海洋”，湖北的“洋豐”，還有“撒特利”和“桂湖”等品牌的三元復(fù)合肥。從協(xié)議規(guī)定來看，關(guān)稅配額第一年進(jìn)口量基本是我國(guó)近三年平均進(jìn)口量，接近實(shí)際，但由于每年增長(zhǎng)5%，這對(duì)于國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥而言無(wú)疑帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。新建裝置的產(chǎn)能若低于20萬(wàn)噸/年，則在原料購(gòu)入、資源及規(guī)模上必然處于劣勢(shì)，所以，新建裝置的規(guī)模一般至少應(yīng)在30萬(wàn)噸/年以上。潛在入侵者買方侃價(jià)能力新入侵者的威脅供方侃價(jià)能力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)買方供方替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅替代品圖21 決定產(chǎn)業(yè)盈利能力五種競(jìng)爭(zhēng)作用力這五種競(jìng)爭(zhēng)力綜合起來決定某產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力，這五種力量決定了產(chǎn)業(yè)的盈利能力，因?yàn)樗麄冇绊憙r(jià)格、成本和企業(yè)所需的投資即影響投資收益率的諸多因素。重點(diǎn)扶持一批管理好、有技術(shù)和資源優(yōu)勢(shì)的高濃度磷復(fù)肥企業(yè)。此外，國(guó)外農(nóng)產(chǎn)品也將對(duì)國(guó)內(nèi)種植業(yè)產(chǎn)生較大沖擊，這將迫使我國(guó)農(nóng)業(yè)種植進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)作物，建立高效優(yōu)質(zhì)的新農(nóng)業(yè)。根據(jù)加入WTO我國(guó)所做的承諾，化肥關(guān)稅配額和非國(guó)營(yíng)貿(mào)易比例為:尿素:配額基期準(zhǔn)入量130萬(wàn)噸，期末330萬(wàn)噸，每年不少于10%的關(guān)稅配額安排非國(guó)營(yíng)貿(mào)易企業(yè)代理進(jìn)口；磷酸二銨:配額基期準(zhǔn)入量540萬(wàn)噸，期末 690萬(wàn)噸，第一年不少于10%的關(guān)稅配額安排非國(guó)營(yíng)貿(mào)易企業(yè)代理進(jìn)口，以后每年增加5個(gè)百分點(diǎn)，最終非國(guó)營(yíng)貿(mào)易進(jìn)口比例達(dá)到49%；復(fù)合肥:配額基期準(zhǔn)入量270萬(wàn)噸，年增長(zhǎng)率5%，第一年不少于10%的關(guān)稅配額安排非國(guó)營(yíng)貿(mào)易企業(yè)代理進(jìn)口，以后每年增加5個(gè)百分點(diǎn)，最終非國(guó)營(yíng)貿(mào)易進(jìn)口比例達(dá)到49%。在生產(chǎn)管理方面，廢除了由政府主導(dǎo)的國(guó)有企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃。四、人口因素分析表24 20022050年我國(guó)總?cè)丝谠鲩L(zhǎng)趨勢(shì) 單位:億人年份高方案中方案低方案200020102020203013,7120402050由表24可看出，未來幾十年間，我國(guó)人口還呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。三是“名牌失效”。尿素的品牌作用下降，主要有三個(gè)方面的原因：一是尿素產(chǎn)品自身特性造成的。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，每個(gè)化肥廠國(guó)家都給劃定了一個(gè)固定的銷售區(qū)域，時(shí)間長(zhǎng)了，農(nóng)民已習(xí)慣于用該廠的肥料，因而就自然形成了所謂的“地域名牌”。而且由于農(nóng)資公司資金狀況差及對(duì)未來市場(chǎng)難于把握，本身冬儲(chǔ)積極性也不高，過去冬儲(chǔ)唱主角的農(nóng)資公司現(xiàn)在儲(chǔ)肥很少，使得生產(chǎn)企業(yè)自己儲(chǔ)肥壓力空前加大，既需要準(zhǔn)備大量的資金來進(jìn)行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或者租借許多倉(cāng)庫(kù)來儲(chǔ)肥。旺季時(shí)間不斷縮短，企業(yè)儲(chǔ)備壓力空前加大。打假部際協(xié)調(diào)小組按照工作計(jì)劃，多次組織了市場(chǎng)抽查和檢查，使化肥的流通秩序有所好轉(zhuǎn)，坑農(nóng)害農(nóng)的現(xiàn)象逐步減少。這導(dǎo)致復(fù)混肥質(zhì)量參差不齊、市場(chǎng)高度混亂。他們利用國(guó)內(nèi)豐富且廉價(jià)的資源、人力建設(shè)大型的生產(chǎn)基地和分銷網(wǎng)絡(luò)，形成化肥經(jīng)營(yíng)強(qiáng)有力的對(duì)手。特別是供銷社確立了以連鎖經(jīng)營(yíng)改造傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)資流通系統(tǒng)的連鎖配送、農(nóng)資超市等多種現(xiàn)代化的營(yíng)銷業(yè)態(tài)紛紛建立起來，目前從中央到地方網(wǎng)絡(luò)建設(shè)正在逐步形成規(guī)模，相當(dāng)一部分省級(jí)農(nóng)資公司已成為連鎖配送的龍頭企業(yè)。特別是近兩年化肥市場(chǎng)轉(zhuǎn)旺，更提高了生產(chǎn)企業(yè)建立自己銷售網(wǎng)點(diǎn)的興趣，他們一方面增強(qiáng)了對(duì)貨源和市場(chǎng)的控制力，另一方面加大品牌的宣傳力度，將資源優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，大大提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)農(nóng)業(yè)部門預(yù)計(jì)，到2005年，我國(guó)化肥消費(fèi)量將達(dá)到4600萬(wàn)噸(折純)，隨著科學(xué)種田的普及，到時(shí)農(nóng)民對(duì)復(fù)合肥的認(rèn)識(shí)將進(jìn)一步加深，加上我國(guó)經(jīng)濟(jì)作物的快速發(fā)展，我國(guó)化肥的三元復(fù)合率將達(dá)到30%左右，年需求量約為1290—1380萬(wàn)噸(折純)。因此，今后幾年我國(guó)仍需加大復(fù)合肥特別是高濃度的三元復(fù)合肥的投入。數(shù)據(jù)來自《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2002》。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前新疆各口岸無(wú)進(jìn)口三元復(fù)合肥，市場(chǎng)也沒有進(jìn)口的三元復(fù)合肥銷售。在較長(zhǎng)的時(shí)間里，中國(guó)所施用的化肥還將有20%左右靠進(jìn)口解決。表21 世界復(fù)合肥消費(fèi)預(yù)測(cè) 單位:萬(wàn)噸 （折純）20032004200520062007200820092010歐 洲14131427143114351434143814381439獨(dú)聯(lián)體171171171171176176176181非 洲288304316326334351359中 東3537373737373737亞 洲18001854196520252084217122632305大洋洲6666666767676767北美洲10471047104710471047104710471047南美洲191192192193合 計(jì)499650975224530054735628從表21世界復(fù)合肥消費(fèi)預(yù)測(cè)可看出，今后十年，世界復(fù)合肥消費(fèi)有一定的增長(zhǎng)，其中亞洲復(fù)合肥的需求量增長(zhǎng)最快。二、需求分析國(guó)際復(fù)合肥市場(chǎng)預(yù)測(cè)據(jù)分析，今后十年內(nèi)，世界化肥生產(chǎn)和消費(fèi)增長(zhǎng)緩慢，氮肥平均增長(zhǎng)率約1%，磷肥、鉀肥增長(zhǎng)率約2%，聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織(FAO)、聯(lián)合國(guó)工發(fā)組織(UNIDO)和世界銀行等組織預(yù)測(cè)，2004～2005年世界化肥供應(yīng)量約為15000萬(wàn)噸，其中氮肥8895萬(wàn)噸，磷肥3640萬(wàn)噸，鉀肥2455萬(wàn)噸，化肥生產(chǎn)和使用的氮磷鉀比例穩(wěn)定在1::。品種要多。發(fā)展高濃度復(fù)合肥料生產(chǎn)是化肥工業(yè)發(fā)展進(jìn)程的必由之路。把鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社和農(nóng)業(yè)三站作為化肥的代銷點(diǎn)，并以契約和信息技術(shù)聯(lián)系起來，組成生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)網(wǎng)絡(luò)。生產(chǎn)復(fù)合肥料、涂層肥料、硝酸鉀肥等；三是適合農(nóng)業(yè)需求的各種專用肥、摻混肥生產(chǎn)體系。我國(guó)化肥行業(yè)進(jìn)行調(diào)整已勢(shì)在必行。二是我國(guó)化肥生產(chǎn)一直以氮肥為主，磷、鉀肥所占比重較小。通過對(duì)復(fù)合肥企業(yè)宏觀營(yíng)銷環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行分析，認(rèn)為烏石化復(fù)合肥產(chǎn)品營(yíng)銷應(yīng)從4P與4C結(jié)合的角度出發(fā)來考慮，即：應(yīng)以能夠滿足特定目標(biāo)消費(fèi)群的需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略、以滿足消費(fèi)者需要所付出的成本為導(dǎo)向的價(jià)格策略、以提高消費(fèi)者購(gòu)物便利性為導(dǎo)向的渠道策略、以溝通為導(dǎo)向的促銷策略為主來實(shí)施。 根據(jù)石油化工行業(yè)自身的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，烏魯木齊石油化工總廠在做了大量的調(diào)查研究，充分論證的前提下，烏魯木齊石油化工總廠決定在2004年新建30萬(wàn)噸復(fù)合肥裝置。競(jìng)爭(zhēng)的加劇和需求內(nèi)涵的改變都對(duì)化肥生產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求。還有的企業(yè)效益觀念不正確，把自身的利潤(rùn)追求與消費(fèi)者利益、經(jīng)銷商利益、社會(huì)利益對(duì)立起來，一切以我為中心，久而久之，企業(yè)的形象和聲譽(yù)受到影響，企業(yè)的生存環(huán)境和空間開始惡化，企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展遇到了嚴(yán)重的環(huán)境阻礙。其實(shí)從根本上說，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，政府的扶持和保護(hù)只能是短暫的。對(duì)營(yíng)銷還停留在最簡(jiǎn)單、最原始的產(chǎn)品推銷階段，以把產(chǎn)品銷出去、把貨款收回來為最高目標(biāo)。 Channel Strategy is to improve the shopping convenience of consumer, Sales promotion Strategy is put into practice by munication. Product StrategyProductWe elementarily make sure the extended production of the pound fertilizer in the primary market, when ing into shape phase we need to adjust the strategy of production. Trademarkin order to reduce the sale cost of pound fertilizer and buildup the power of market petition, we should still use “Tianchi” trademark to fully exert its advantage .Packing—we should chose high quality knittingbag and pack product into bags of different sizes to stand out “Tianchi” trademark.Service—“the more advanced product, the more particular and entirely service” and “enterprise is service” are the new marketing conception of modern enterprise. Firstly, establish the professional organization of agriculture servic