低成本突圍：讓企業(yè)產(chǎn)品決勝市場(chǎng)的有效利劍-資料下載頁(yè)
2025-06-27 12:47本頁(yè)面
【正文】 們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對(duì)性途徑，學(xué)會(huì)辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買行為?！ 」逃邢M(fèi)者：已服用或正服用的消費(fèi)者，通過(guò)持續(xù)的溝通，舉辦患者咨詢熱線、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM、定期舉辦健康俱樂(lè)部活動(dòng)等，穩(wěn)定其品牌的忠誠(chéng)度?！ 撛谙M(fèi)者：現(xiàn)在沒(méi)有服用過(guò)產(chǎn)品，但在以后將有可能購(gòu)買或服用的消費(fèi)者，通過(guò)健康講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇?！ 】赏诰蛳M(fèi)者：想服用的，但持觀望態(tài)度的消費(fèi)者，通過(guò)公司的品牌文化和誠(chéng)摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合中老年人生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，促進(jìn)購(gòu)買?！ 】梢哉f(shuō)，專賣店?duì)I銷是藍(lán)哥智洋為福貝兒量身打造的全新模式。經(jīng)過(guò)實(shí)踐取得了很大的成果。但是現(xiàn)在許多保健品企業(yè)也采取了專賣店?duì)I銷方式，可成功的不多，我想歸納起來(lái)有以下幾個(gè)問(wèn)題： ?、?專賣店?duì)I銷不是“萬(wàn)靈丹 隨著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式逐漸被中小企業(yè)所廢棄,不是所有的保健品開(kāi)專賣店都可以“豐收，還是有部分產(chǎn)品因缺乏合理規(guī)劃整合，沒(méi)有準(zhǔn)確系統(tǒng)定位，最終開(kāi)專賣店招致“短命。比如遍地開(kāi)花的一些蜂產(chǎn)品、大蒜油、魚(yú)油等產(chǎn)品。因此這就需要在開(kāi)店之前要做到心態(tài)穩(wěn)、目標(biāo)明、營(yíng)銷準(zhǔn)?！ 、?專賣店?duì)I銷要做到“規(guī)范化、“專業(yè)化 選擇專賣店?duì)I銷，就要選擇規(guī)范化、專業(yè)化的營(yíng)銷及管理方式，就拿坐堂醫(yī)生這一環(huán)節(jié)來(lái)講，應(yīng)該找專業(yè)的退休醫(yī)務(wù)人員來(lái)專賣店坐堂，而不是隨便找一個(gè)不專業(yè)的人來(lái)掌握這最關(guān)鍵的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的環(huán)節(jié)?！ ∈酆蠓?wù)是專賣店發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾，一個(gè)企業(yè)，尤其是做專賣店?duì)I銷的企業(yè)如果沒(méi)有完善的、規(guī)范化的售后服務(wù)體系是很可怕的，專賣店?duì)I銷重在服務(wù)，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定專賣店的人氣，有利促進(jìn)專賣店的再銷售，以此來(lái)拉長(zhǎng)顧客關(guān)系網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)專賣店的循環(huán)銷售及最大化的利潤(rùn)。 總之，專賣店?duì)I銷只會(huì)垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化，才可以從專賣店?duì)I銷中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。 專柜營(yíng)銷：成功的“加強(qiáng)旅 提起專柜營(yíng)銷，業(yè)內(nèi)人士一定會(huì)聯(lián)想到“張大寧“好記星等耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。這些產(chǎn)品都是專柜營(yíng)銷的典型。這些產(chǎn)品的代理企業(yè)在不到10年的時(shí)間，以一支隊(duì)伍、幾十個(gè)產(chǎn)品，從一個(gè)小小的代理商發(fā)展成為一個(gè)集團(tuán)型企業(yè)，其成功運(yùn)作模式已成為醫(yī)藥保健品界的一則傳奇?！ ≡趯Ｙu店穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)藍(lán)哥智洋為福貝兒制定了“名店+名品的精確專柜營(yíng)銷模式。強(qiáng)調(diào)在進(jìn)行專柜營(yíng)銷時(shí)，充分整合現(xiàn)有平臺(tái)上的人脈和資源，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用。選擇老字號(hào)的、在業(yè)內(nèi)有一定知名度的終端，全力扶植；同時(shí)突出產(chǎn)品的品牌宣傳，在大型終端設(shè)立品牌專柜，加強(qiáng)品類管理，以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的政策與消費(fèi)者見(jiàn)面，給消費(fèi)者一個(gè)完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度?！ ９駹I(yíng)銷，關(guān)鍵在于做精做細(xì)，但切忌做濫，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品品牌知名度?！ ｉT場(chǎng)所：成功的“補(bǔ)給站 專門場(chǎng)所營(yíng)銷是區(qū)別于會(huì)議營(yíng)銷的全新?tīng)I(yíng)銷模式。專門場(chǎng)所營(yíng)銷就是選擇人口集中、消費(fèi)水平較高的社區(qū)，同時(shí)選擇人口素質(zhì)較高的城市老年委、老年大學(xué)、療養(yǎng)院、干休所進(jìn)行廣告宣傳，當(dāng)然這種廣告宣傳是指利用宣傳單和小報(bào)進(jìn)行的宣傳?！ 〈朔N宣傳事先要進(jìn)行必要的公關(guān)溝通，才可起到事半功倍的效果?！ 】傊瑢Ｙu店、專柜、專門場(chǎng)所這三方面是既分散又集中的，與傳統(tǒng)意義上的會(huì)議營(yíng)銷不同，專賣店?duì)I銷克服了“消費(fèi)者信任危機(jī)，也就是說(shuō)專賣店可以給消費(fèi)者更加穩(wěn)定安全的感覺(jué)，而不是給消費(fèi)者“江湖游醫(yī)的印象，無(wú)形中大大減少了消費(fèi)者投訴的現(xiàn)象?！ Ｙu店和專柜是有密切聯(lián)系的，一方面專賣店進(jìn)行的品牌宣傳不但可以拉動(dòng)自身的銷量，還可以推動(dòng)消費(fèi)者在醫(yī)藥終端的購(gòu)買；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。 專門場(chǎng)所的宣傳也與兩者緊密相連，銷售人員在專門場(chǎng)所進(jìn)行宣傳，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳，而這部分宣傳人群將會(huì)直接在專賣店或終端專柜實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，同時(shí)接受專賣 店坐堂醫(yī)生的教育宣傳?！ ∵@三方面緊密聯(lián)系，形成了一條服務(wù)鏈，哪一個(gè)環(huán)節(jié)的律動(dòng)都可帶動(dòng)其他環(huán)節(jié)的發(fā)展，因此從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)這“三專模式可以從根本上為企業(yè)節(jié)約成本，真正做到低成本營(yíng)銷。 現(xiàn)在看來(lái)，福貝兒昆蟲(chóng)蛋白的“專賣店+專柜+專門場(chǎng)所的營(yíng)銷模式，既避免了廣泛鋪終端的進(jìn)場(chǎng)、維護(hù)費(fèi)用，又避免了高額的廣告投入，運(yùn)作以來(lái)取得了良好的收益，每年的銷售額都在1200萬(wàn)以上，而且是一手交錢一手交貨的現(xiàn)金，沒(méi)有行業(yè)內(nèi)普遍存在的呆帳、壞帳、死帳，投入的費(fèi)用加起來(lái)平均每月不到20萬(wàn)，其投入產(chǎn)出比不難看出是理想的。目前，福貝兒昆蟲(chóng)蛋白粉幾年來(lái)銷售非常穩(wěn)健，作為蘇南地區(qū)蛋白粉市場(chǎng)的老大，不難看出，成功的要訣關(guān)鍵就是找對(duì)了方法?！ ≈行♂t(yī)藥企業(yè)，就象茫茫大海中的一葉帆船，直面挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)，如一著不慎，隨時(shí)有傾覆的危險(xiǎn)。要想躲過(guò)驚濤駭浪，駛向成功彼岸，除了船長(zhǎng)、水手要統(tǒng)一思想，擁有豐富的航海經(jīng)驗(yàn)外，好的領(lǐng)航指導(dǎo)也十分重要。作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的首席顧問(wèn)，我一直認(rèn)為，產(chǎn)品運(yùn)作成功一定有方法，產(chǎn)品推廣失敗，也一定有原因。不論是方法還是原因，目前，在市場(chǎng)成熟化，竟?fàn)幇谉峄尼t(yī)藥企業(yè)，希望不要再出現(xiàn)拍腦袋做決策的事來(lái)，也期待“趙括“馬謖式的悲劇不要重演。
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