【正文】 好的、注重人際關系、和藹的、樂于助人、從容放松、合作的、好好先生、敏感、妥協(xié)的、不夠確信的、體諒的、有禮貌、與人為善、有服務奉獻精神、有依賴心、隨大流、就人不就事所談論的：人、團隊、個人問題、感覺、友誼和關系、支持和幫助行為舉止：友好的、支持的、投入情感的、理解的、柔和的、輕聲細語的運用時間：現(xiàn)在導向的、守信的、愿花時間與人相處 決策風格：偏好附和團體意見、關心決策對人的影響心理需求：獲得肯定、被人接納主要懼怕：拒絕、對抗、不和、個人批評常見弱點：沒有主見壓力下行為表現(xiàn)：默認、同意分析型耐心、注重細節(jié)、精確的、嚴謹、愛思考、不易激動、保守的、小心謹慎、穩(wěn)定、有條理的、富于批評精神、重事實、重數(shù)據(jù)、持之以恒、認真、嚴于律己、行動緩慢、若即若離、單獨的所談論的：信息、數(shù)據(jù)、事實、證據(jù)、可靠性和準確性、 細節(jié)、完善行為舉止：慢條斯理、學究式的、注重細節(jié)、 富于邏輯的、冷漠、保守運用時間：過去導向的、事情來了才去做的、愿花時間與有知識的人相處決策風格：優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案想從你那里得到：準確的信息、可靠可信、有效 心理需求：要求正確、有安全感主要懼怕：錯誤、提供錯誤或不全面的信息常見弱點：怯于開創(chuàng)壓力下行為表現(xiàn)：后退、回避1同理心式回應的一般公式是：“你感到/認為……《隨后是情緒表述或是對方觀點的表述》， 因為……《隨后是相關的關鍵經(jīng)驗/行為》”amp。學習目的：初步了解公司渠道策略，了解公司的業(yè)務運作模式。幫助員工更快熟悉公司的業(yè)務操作，渡過磨合期。內(nèi)容精要：國代商在一定時期內(nèi)依然是主體渠道，渠道商對廠商的價值未來是在TT4進行突破，天音未來要爭取省包(FD) 、運營商合作、DRP等業(yè)務空間。差異化將成為市場推廣的重要成功要素.一味的高投入將無法獲得相應的成功,高效率將成為衡量市場投入成本的重要指標.掌控終端將成為經(jīng)銷商競爭力強的重要體現(xiàn).業(yè)務一部負責摩托羅拉產(chǎn)品的銷售，業(yè)務二部負責索愛產(chǎn)品的銷售，業(yè)務三部負責諾基亞產(chǎn)品的銷售，業(yè)務四部負責三星產(chǎn)品的銷售。天音業(yè)務管理的目標:較高的市場份額、穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu)、良好的客情關系渠道規(guī)劃的一般原則會考慮：? 渠道風險（客戶數(shù)量、客戶忠誠度）；? 渠道成本；? 產(chǎn)品合理的覆蓋（速度和寬度）；產(chǎn)品政策管理原則：1）、客戶界面的政策盡量簡單。2）、對不同類別的客戶體現(xiàn)差異化。3）、對不同價格段的產(chǎn)品體現(xiàn)差異化。4）、常規(guī)政策趨同，特殊政策盡量少用，但也要有一定靈活性。方式：按客戶類別給與不同的政策，但各業(yè)務部規(guī)范相對統(tǒng)一。產(chǎn)品價保管理（1）價保是政策中的重要一項，價保政策的重要性在于：? 最大限度降低公司跌價損失? 最大限度保護渠道跌價后的風險，保證渠道積極性（2）價保策略的要點：? 價格調(diào)整幅度＝新價格－原價格? 價保的數(shù)量＝1. 渠道實際庫存2. 價保周期內(nèi)客戶的提貨量? 價保金額＝價保的數(shù)量價格調(diào)整幅度 ★核心在于能否快速準確得到客戶的庫存數(shù)量（3）管理支持工具：《客戶PSI管理系統(tǒng)》，PSI系統(tǒng)二期建設將解決價保統(tǒng)計問題（4）提高價保效率的有效方法：提高PSI渠道庫存數(shù)據(jù)的準確性，建立有效的抽查制度amp。學習目的：掌握終端管理的基礎知識，了解天音對終端管理工作的基本要求。內(nèi)容精要：廣義終端概念：任何和消費者進行直接溝通并有可能直接導致購買的機會。狹義終端概念：和消費者進行直接溝通并達成交易的場所終端分類/分級 分類標準： 將所有終端按容量從大到小排序，占總?cè)萘?0%的終端為A/B類；其余的為C類；在 A/B類終端中占總?cè)萘?0%的終端為A類，其余的為B類。分級標準顧客級別相對于競爭對手的銷售額排序a第一位b第2~3位c第4位以下終端群分ABCaA aB aC abA bB bC bcA cB cC c*Ⅰ等： A a、A b、B a 重要終端*Ⅱ等: A c、B b、C a 次重要終端*Ⅲ等: B c、C b、C c 普通終端安全庫存應考慮的幾個因素：客戶投入天音產(chǎn)品的資金金額、終端消化速度、天音給客戶的額度和帳期、物流速度、月目標任務、月銷售策略和節(jié)奏、淡旺季、促銷活動等。促銷的定義：促銷PROMOTION是指賣方向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動，幫助人們認識產(chǎn)品的特點和性能，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，從而達到擴大銷售的目的。促銷的基本方式可以分為：廣告人員推廣銷售促進公共宣傳amp。學習目的：樹立正確的自我管理意識，幫助學員不斷的自我提升。內(nèi)容精要：健康成熟的人格乃是能夠接受自己及他人，有能力訂定自己的標準、模式及選擇。健康成熟人格的人能規(guī)劃自己的生活，他的思維、情感和行動都是一貫的；他為自己負責，他了解幸福操之在己，也知道如何在人際關系中運用自己完整的自我所具有的創(chuàng)造力，使自己與他人都能以一種相互增益的方式獲得成長。 成熟健康的人格是成功幸福的基石。自我管理的四項修煉。自我負責規(guī)劃自我把握時間戰(zhàn)勝挫折第一項修煉自我負責自我負責的四大特征：A、 操之在己用操之在己的語言：受 制 于 人操 之 在 已 我已無能為力252。 試試看有沒有其他可能性 我就是這樣一個人252。 我可以選擇不同的作風 他使我怒不可遏252。 我可以控制自己的情緒 他們不會接受的252。 我可以想出有效的表達方式 我被迫252。 我選擇 我不得不252。 我打算B、 重點在“影響范圍”C、 積極行動D、 自我反省第二項修煉規(guī)劃自我如果你不知道你的方向，你就永遠不可能到達。生命把我們所要求的給予我們，如果你的要求很模糊，你所得到的也會很模糊。因此，一定要給自己制定生活的目標。使命愿景行動目標和計劃自我管理金字塔 第三項修煉把握時間做好月規(guī)劃和周計劃做好每日時間安排用于說“不”（若要集中精力于要事，就得排除次要事務的牽絆，此時需要有說“不”的勇氣。）u 將時間精力放在重要的事情上。80/20法則：p 80%的銷售量來自于20%的顧客p 80%的總產(chǎn)量來自于20%的產(chǎn)品p 80%的電話來源于20%的朋友p 總結(jié)果的80％是由總消耗時間中的20％所形成的p ........u 區(qū)分輕重緩急急迫不急迫重要Ⅰp 緊急狀況/危機p 迫切的問題p 限期完成的會議或工作Ⅱp 準備工作p 預防措施p 價值觀的澄清p 計劃p 人際關系的建立p 增進自己的能力不重要Ⅲp 造成干擾的事、電話p 某些信件、報告p 必要而不重要的會議p 許多迫在眉睫的急事p 符合別人期望的事Ⅳp 忙碌瑣碎的事p 垃圾信函郵件p 某些電話p 浪費時間的事p 過分的娛樂第四項修煉戰(zhàn)勝挫折o 什么叫挫折？挫折含有兩種意思，一是指阻礙個體動機性活動的情況；一是指個體遭受阻礙后所引起的情緒狀態(tài)。o “習得的無助感”的歸因模型的基本原則是，當人們感覺到他們對事件失去控制時，他們就想知道為什么會失控。對失控作出什么樣的歸因決定著人們是否會產(chǎn)生以及多大程度上產(chǎn)生“習得的無助感”。三個歸因維度在關鍵的。o ?一是原因源。人可以把絕望歸于外部（誰都干不了這件事）或內(nèi)部（我不能干任何事）。例如A男約B女外出，但遭到拒絕。A男后來發(fā)現(xiàn)，B女不接受任何男性的約會要求，他把B女的行為歸因為外部（即她的問題），因此他的自尊就不會受到傷害。但是，如果他聽說B女經(jīng)常接受其他男子的約會，那么他就更可能把他的行為歸因于他自身因素，因而自尊心受到了傷害。一個人將消極事件歸因于自己的內(nèi)部原因還是外部原因，決定了自尊是否會被傷害?？墒?，失去自尊是否嚴重，是否導致彌漫的抑郁，則由歸因的另外兩個維度決定：整體性和穩(wěn)定性。o ?在A男對拒絕進行歸因時，他可能抱怨某個特定因素，如“B女不喜歡個子矮的男子”；也可能抱怨整體性因素，如“女人們都不喜歡矮個子男人”。整體性歸因比特殊性歸因更容易引起絕望感。就是說，A男對女子的歸因使得他回避所有的男性，然而特殊性歸因則使他只避開B女一個女子。o ?最后，歸因可以是穩(wěn)定的，也可以是不穩(wěn)定的。如果A男才16歲，當他抱怨約會失敗是因為自己矮時，會認為自己還有希望，因為他還在長高。一個人的歸因是否穩(wěn)定還會影響絕望感持續(xù)的時間。穩(wěn)定歸因?qū)е鲁掷m(xù)的絕望感，而非穩(wěn)定的歸因并不這樣。o ?總之，歸因的“內(nèi)部外部”這一維度決定了絕望感對于自尊的影響；“整體特殊”這一維度決定了絕望感的彌漫性或廣泛程度；“穩(wěn)定不穩(wěn)定”這一維度則影響絕望感持續(xù)的時間。36 / 36