使渠道穩(wěn)定高效的幾點策略-資料下載頁
2025-06-27 07:24本頁面
【正文】 小檔案：渠道收費站 其實，從終端建設的角度來考慮，很多企業(yè)把精力與希望過分地寄托在經(jīng)銷商身上，有時也顯得不合適宜。很多企業(yè)都在抱怨經(jīng)銷商不思進取、短期利益驅使、目光短淺云云，其實，持這種觀點的人，未免過于片面，把希望全部寄托在經(jīng)銷商的大力推動上，本身恰恰反應了企業(yè)的不思進取。 難道不是嗎？如果一個品牌具有強大的終端銷售力，那么身為中間商或批發(fā)商，自然會有更多的激情去推廣你的產(chǎn)品，中間商重視即得利益，他沒有更多的精力去考慮是否與你同甘共苦，打造品牌，所以從某種程度上說，對經(jīng)銷商的過多期望與要求，未免過于理想化。 下面的示意圖，為我們提供了一個新的思路，去審視終端銷售對于穩(wěn)定渠道的直接作用，試想一下，如果一個產(chǎn)品在終端熱銷，銷售商會坐視不理嗎？我想此時他們的心態(tài)是想如何加速貨物分流，推動銷售，因為身為“收費站”角色的他們來說，快速分流意味著利潤，還哪有時間考慮跳槽呢？ 五、渠道細分－－與時俱進的穩(wěn)定劑 對于渠道來說，穩(wěn)定是相對的，不是絕對的。而面對多元化的渠道競爭，扁平化的發(fā)展趨勢，盲目的追求任何一種單一的渠道模式，可能都不夠科學，有時還需要我們與時俱進，甚至多條腿走路…… 網(wǎng)絡專家某某公司，在與傳統(tǒng)分銷商結合的同時，也隨著競爭的發(fā)展，對渠道進行了有效的細分，有時甚至自己也直面超級終端，如專業(yè)的超市連鎖、量販等等，直接和他們做生意，并作為一個專門的細分渠道進行科學運作。 其實，對渠道細分是一個不錯的辦法，畢竟一個分銷商不可能解決所有的細分化的問題，對專業(yè)細分渠道進行運作以后，不但可以加強終端銷售，促進渠道的專業(yè)性與多樣性，同時也可以加強相互之間的競爭，增加通路的活力，促使通路生動化，進而也就不會因為渠道過于單一，使企業(yè)陷入渠道“貧血”的困境。 的確，從市場的角度來看，不同的分銷渠道服務于不同的細分市場，如果企業(yè)放棄一種分銷渠道，就有可能錯過整個細分市場，所以對于企業(yè)來說，應當對渠道進行深入細致地分析與研究，進而不斷完善自己的分銷網(wǎng)絡。 在渠道細分方面，有以下一些要素可以考慮： 1：對零售渠道進行分類整理 大型零售商場、連鎖店、超市、量販、便民店和大型倉儲式超市等。事實上，企業(yè)很少能夠對這些零售終端進行分類梳理，而能夠像某某一樣，專門整理出一條“超市通道”的，就更少之又少了。 2：多條腿走路 在對渠道細分的同時，有效地平衡與傳統(tǒng)分銷商的利益關系，做到多路并用，比如自建辦事處與分銷結合，幫助經(jīng)銷商建設終端、促進終端銷售的同時，自己把握終端優(yōu)勢，同時也可以開連鎖店，增加多個窗口，只要能夠對各個環(huán)節(jié)進行有效的利益平衡，多條腿走路，不但可能加強通路的活力，亦可增加其穩(wěn)定性。 六、強大的品牌力量－－相對而非絕對 某某公司的經(jīng)銷商為什么很少跳槽呢？難到某某給他們的利潤非常豐厚嗎？當然不是，某某的分銷商的利潤非常之低，而其分銷商卻樂此不疲地為某某分銷產(chǎn)品，這到底是為什么呢？ 其實，不能把渠道的穩(wěn)定與否和品牌割裂開來談！一個強大的品牌，在渠道競爭過程當中，自然也會形成強大的競爭力量，而這一點，有時卻恰恰被我們忽視了。 強大的品牌力，不僅為賣進分銷提供了很好的基礎條件，使銷售代表拓展一個市場，建立一方渠道更為得心應手，同時，分銷商也會因為正在分銷“名牌產(chǎn)品”而感到驕傲和自豪，他們也更愿意推廣這些產(chǎn)品，因為他們始終相信，這些產(chǎn)品能成為他們的真正的利潤增長點，哪怕這僅僅是個希望，很多分銷商也會因為強大的品牌力而大力追捧。 這也正如一個日化分銷商，如果沒有分銷某某的產(chǎn)品，那你就算不上一個真正的日化分銷商，雖然賣某某的產(chǎn)品利潤很低，但為了這個“門面”，也還是要努力做下去。 當然，這里所說的品牌力量是相對的，而不是絕對的。不同層次的分銷渠道，不同階層的分銷商，自有他們心目中想要分銷的理想品牌，問題的關鍵在于，你為你的產(chǎn)品找到了合適的網(wǎng)絡層次了嗎？19 /
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