【正文】 　　即：通常意義上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查(Probing)、劃分(Partitioning)、優(yōu)先( Prioritizing)和定位(Positioning)”?！　?P戰(zhàn)略上的關(guān)鍵　　包含了調(diào)查、研究、分析的意思，也就是說，當(dāng)你確定你的市場定位或營銷策略之前，對市場環(huán)境的充分理解和認(rèn)識，是必不可缺的前提。而這個(gè)環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場、確定優(yōu)先與定位，還是對市場戰(zhàn)術(shù)4P的有效運(yùn)用?！　『雎粤藢?zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫，而這種后果直接導(dǎo)致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限，企業(yè)的核心競爭力無法長期有效的建設(shè)。　　三 11P營銷策略組合　　1. 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝?！　?. 價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格?！　?. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告?！　?. 分銷(Place)建立合適的消售渠道?！　?. 政府權(quán)力(Power)依靠兩個(gè)國家政府之間的談判，打開另外一個(gè)國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理。　　6. 公共關(guān)系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報(bào)道?！　?. 探查(Probe)即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求?！　?. 分割(Partition)即市場細(xì)分的過程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割?！　?. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場?！　?0. 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象?；蛘哒f就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢的過程?！　?1. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動員工的積極性。　　四 4C理論營銷溝通　　4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)　　營銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望(Customer)。要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。消費(fèi)者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)。消費(fèi)者購買的方便性(Convenience)。首先考慮消費(fèi)者購物等交易過程如何給消費(fèi)者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。與消費(fèi)者溝通(Communication)。　　以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。　五，4V理論產(chǎn)品與服務(wù)營銷　　差異化(Variation)　　功能化(Versatility)　　附加價(jià)值(Value)　　共鳴(Vibration)　　4V營銷理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨(dú)特形象。另一方面也使消費(fèi)者相互區(qū)別，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。其次，4V營銷理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對消費(fèi)者具體需求進(jìn)行組合。最后，4V營銷理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費(fèi)者的情感需求?！　×?4R營銷理論　　Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系) 、Reward(回報(bào))　　4R營銷理論認(rèn)為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式?！　∈袌鰻I銷經(jīng)過了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經(jīng)典4P理論為基礎(chǔ)的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充和完善，我們可以看到(4P4C4R4V)的演變過程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競爭對手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競爭力?！　∑?快速消費(fèi)品經(jīng)銷商之分類　　低端：代表各區(qū)域的個(gè)體商戶或公司不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的大包業(yè)務(wù)員，一般不超過3人，負(fù)責(zé)一個(gè)縣級或鄰近兩三個(gè)縣級市場終端的貨物配送及結(jié)款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動性強(qiáng)，但資金實(shí)力小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。　　中端：代表大中小市場的二、三級批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。既可以是終端型代理商，適合做一些“廣鋪貨”的產(chǎn)品?！　「叨耍捍泶笾惺袌龅目偨?jīng)銷商或一級批發(fā)商。實(shí)力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗(yàn)多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型代理商，自身企劃能力強(qiáng)，比較適合以奇特賣點(diǎn)的產(chǎn)品，在沒有重磅宣傳過的市場中進(jìn)行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動、優(yōu)惠政策實(shí)施等?！　∽髡呓鸬希?lián)系電話：13901219329，電子郵件：jindibeijing@超實(shí)用的商場周末促銷方案 　　　　 中國化妝品網(wǎng)　　　　 發(fā)布日期： 200835 1. 目的：　　1) 擴(kuò)大頤蓮品牌的知名度　　2) 傳達(dá)頤蓮活性炭潔面乳的產(chǎn)品概念　　3) 配合特價(jià)活動，促進(jìn)賣場的銷售，尤其是活性炭潔面乳和香體露系列2. 時(shí)間：　　，3. 地點(diǎn)：　　銀座商城地下超市入口4. 主要活動對象：　　周末逛商場的18—40歲女性5. 活動方式：　　1) 下沉廣場超市入口處2人，1人組織顧客憑購物小票抽獎，1人負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳頁和試用裝　　2) 賣場內(nèi)1人，負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品和活動內(nèi)容　　3) 獎品設(shè)置如下(同等檔次內(nèi)的獎品可自由選擇)：　　a) 一等獎：價(jià)值300元的迷你洗衣機(jī)1臺?！　) 二等獎：價(jià)值32元清透爽膚水1瓶或男士清透滋養(yǎng)霜?！　) 三等獎：價(jià)值18元的14片凈膚綿1盒 。　　d) 四等獎：價(jià)值6元活性炭香皂1塊+高露潔牙刷一把?！　?)如果客戶不愿意參加抽獎，可獲贈活性炭香皂一塊+高露潔牙刷1支，顧客任選。　　5) 抽獎方式：　　a) 顧客購頤蓮產(chǎn)品滿15元，即可抽獎1次。購滿30元以上可抽獎2次?！　) 抽獎箱內(nèi)放置30個(gè)乒乓球，一等獎、二等獎、三等獎?！　) 其中， 一等獎1個(gè)，中獎概率為3%　　二等獎5個(gè)，中獎概率為17%　　三等獎9個(gè)，中獎概率為30%　　四等獎15個(gè)，中獎概率為50%　　d) 每抽出25個(gè)球即放回抽獎箱一次，促銷人員進(jìn)行記錄并向顧客發(fā)放獎品。6. 現(xiàn)場布置　　1) 賣場內(nèi)：　　a)堆頭促銷：擺活性炭促銷裝、香體珠堆頭陳列　　b)海報(bào)告知：貨架上方及堆頭上方懸掛活動告知海報(bào)：　　頤蓮走珠香體珠特價(jià)8折：原價(jià)16元，　　頤蓮活性炭潔面乳100g，，買一支送頤蓮美白或活膚面膜1片　　抽獎告知：　　買頤蓮產(chǎn)品滿15元，可參加抽獎1次。滿30元，可參加抽獎2次。100%中獎。　　一等獎獎品為價(jià)值200元的迷你洗衣機(jī)1臺?！　《泉劒勂窞辂湲?dāng)勞套餐券1張或頤蓮清透爽膚水1瓶　　三等獎獎品為頤蓮14pcs凈膚綿1盒　　四等獎獎品為頤蓮活性炭香皂1塊+巧手洗潔精1瓶　　c) 人員促銷：促銷人員現(xiàn)場向顧客推薦產(chǎn)品及介紹活動內(nèi)容　　2) 賣場外(超市入口處)：　　a) 促銷臺2張　　b) 促銷員2人(1人負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳單頁，另1人負(fù)責(zé)組織抽獎、發(fā)放獎品)　　c) 拉網(wǎng)展架1個(gè)　　d) x展架2個(gè)　　e) 促銷臺上放置抽獎箱　　f) 促銷臺前張貼活動告知海報(bào)　　g) 促銷臺上陳列獎品　　h) 擺放活性炭折頁7. 活動流程：　　1) 顧客走到超市入口處，經(jīng)過促銷臺，促銷人員向顧客發(fā)放活性炭宣傳折頁，介紹產(chǎn)品，并簡要告知活動內(nèi)容?！　?) 顧客進(jìn)入賣場，經(jīng)過頤蓮貨架，場內(nèi)促銷人員向顧客推薦產(chǎn)品，并介紹活動內(nèi)容　　3) 購買了產(chǎn)品的顧客憑購物小票來到抽獎臺前：　　i. 場外促銷人員接過顧客的購物小票，將其流水號記載于專用記錄紙上，組織顧客抽獎?！　i. 登記顧客的姓名、聯(lián)系方式和中獎情況　　iii. 向顧客發(fā)放獎品　　iv. 再向顧客發(fā)放一張活性炭折頁　　v. 向顧客致謝、告別8. 前期準(zhǔn)備及人員分工：9. 費(fèi)用預(yù)算10. 附錄：物料及人員清單(所需人員均屬臨時(shí)人員) WORD格式整理