房地產(chǎn)定位營銷技巧分析-資料下載頁
2025-06-27 06:18本頁面
【正文】 別留意的，是目標(biāo)市場(chǎng)的核心需求，也就是客戶真正的需求是什么，才能根據(jù)這個(gè)基礎(chǔ)，發(fā)展突破不景氣市道的適當(dāng)產(chǎn)品。 事實(shí)上，沒有一種產(chǎn)品是無往不利的市場(chǎng)靈丹妙藥，但是下面這些原則，卻有助于消極地避免不景氣的沖擊，甚而可能積極地透過產(chǎn)品定位創(chuàng)造市場(chǎng)佳績。 1．產(chǎn)品要有明確的競(jìng)爭(zhēng)條件或特色，才能脫穎而出，也才能刺激客戶的購買意愿。 2．要結(jié)合銷售、規(guī)劃及財(cái)務(wù)等功能，以強(qiáng)化產(chǎn)品定位的競(jìng)爭(zhēng)空間。例如有的公司的產(chǎn)品力求縮短工期，增加價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件；有的則規(guī)劃工程或長的高層建筑，并配合輕松的付款條件，以吸引投資性客戶等，這些都是結(jié)合多元功能為一體的例子。 3．不要受限于銷售及短期獲利的目的，也就是說在市場(chǎng)條件不佳的不景氣情況下，有必要慎重評(píng)估銷售的意義及條件。尤其不要盲目售出，落得“賺了銷售率，賠了報(bào)酬率”的窘態(tài)。事實(shí)上，由于土地資源的日益昂貴稀有，采取只租不售、整體經(jīng)營，甚至避開景氣低迷的養(yǎng)地等方式，也不失為適應(yīng)不景氣的明智之舉。 4．產(chǎn)品應(yīng)保留應(yīng)變或調(diào)整的彈性。尤以景氣低迷時(shí)，銷售速度慢、阻力大，任何一種產(chǎn)品定位都可能遭遇市場(chǎng)阻力，因此應(yīng)預(yù)留調(diào)整的彈性。例如小單元面積分隔或合并的彈性，商業(yè)或住宅用途轉(zhuǎn)換的彈性，以及選擇性銷售（如分棟、分期銷售）的彈性等。 （三）財(cái)務(wù)壓力大時(shí)的產(chǎn)品定位。除非是劃撥土地，否則只要是出讓土地，土地成本往往較高，積壓在土地的資金大，即使有銀行貸款，其每月的利息負(fù)擔(dān)也很重，因此土地只要晚一天開發(fā)，對(duì)發(fā)展商而言，都是一筆沉重的資金負(fù)擔(dān)；即使是合建情況下，因?yàn)橐Ц督o供地方相當(dāng)大額的履約保證金及興建時(shí)的拆遷補(bǔ)償費(fèi)、房租補(bǔ)貼等，所以一樣要面；腦資金積壓的問題，只是程度稍為比購地輕微。至于開始興建后，每期的工程款都要于固定期間支付，雖有建筑融資可供應(yīng)部分工程款，但是建筑融資核撥與否，須視銷售情況而定。一般而言，銷售成數(shù)在5成～7成以下，建筑融資較難取得。至于資金來源，則大多仰賴預(yù)售時(shí)的銷售收入，但因預(yù)售市場(chǎng)的一般付款條款為分期付款，不動(dòng)產(chǎn)投資需要巨額資金，因此資金不充裕的發(fā)展商，在土地買進(jìn)到竣工交房這一段期間，一直要承受資金壓力，尤其在銷售成績不理想的情況下，更是要大費(fèi)周折，才能度過資金周轉(zhuǎn)的難關(guān)。所以對(duì)于財(cái)務(wù)壓力大的發(fā)展商而言，在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)。 1．產(chǎn)品規(guī)劃以順銷產(chǎn)品為主。 2．產(chǎn)品設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)單樓房為主。 3．產(chǎn)品定位要能克服景氣低迷及余屋銷售的壓力。套房產(chǎn)品在成為余屋時(shí)及大單元面積產(chǎn)品在不景氣時(shí)，其銷售都會(huì)有難度，所以在財(cái)務(wù)壓力大的情況下，應(yīng)特別注意規(guī)避此類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，以避免產(chǎn)品賣不出去，造成資金積壓。 4．對(duì)于需長期開發(fā)的產(chǎn)品，要審慎評(píng)估，不宜貿(mào)然投資。很少有一種產(chǎn)品能像房地產(chǎn)一樣，閑置一段時(shí)間以后，不但未損及價(jià)值，反而可借景氣、需求及投資風(fēng)氣之機(jī)，而有大幅度的增值。所以有很多發(fā)展商對(duì)于只稅不售的產(chǎn)品才會(huì)那么熱衷，因而其前提是現(xiàn)金量要克扣，才能在設(shè)市收入的情況下，獨(dú)自負(fù)擔(dān)所有的土地及營建成本，然后靜待增值，伺機(jī)出售再獲利脫手。而如果有財(cái)務(wù)壓力的話，則宜訴求周轉(zhuǎn)性快的產(chǎn)品，通過高周轉(zhuǎn)性的產(chǎn)品，一來可靈活資金的應(yīng)用，二來則可提高投資報(bào)酬率。13 / 13
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