【正文】 37宗教信仰是否熱衷38 對(duì)本客戶特別機(jī)密及不愿變論之事件，如離婚等39 客戶對(duì)什么主題特別有意見(jiàn)（除生意之外）生活方式 40 病歷（目前健康狀況）41 飲酒習(xí)慣（所嗜酒類與份量）42 如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒43 是否吸煙（是否反對(duì)別人吸煙）44 最偏好的午餐地點(diǎn)，晚餐地點(diǎn)45 最偏好的菜市46 是否反對(duì)別人請(qǐng)客47嗜好與娛樂(lè)48喜讀什么書(shū)喜歡的度假方式49喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)50車子，廠牌51喜歡的話題52喜歡引起什么人注意53喜歡被這些人如何重視54你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶55客戶自認(rèn)最得意的成就56你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何57你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何客戶和你58與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理為何59客戶覺(jué)得對(duì)你，你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手負(fù)有責(zé)任？如果有的話是什么60客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)，才能配合你的銷售62或經(jīng)常以自我為中心是否道德感很強(qiáng)63在客戶眼中，最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些64客戶管理階層以何為重65你能否協(xié)助化解客戶與主管的問(wèn)題，如何化解66你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上的問(wèn)題有沒(méi)有比你更好的答案銷售人員在開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中，應(yīng)該著重了解客戶的以下情況：◇姓名：一要寫對(duì)，二要讀準(zhǔn)案例：有一位銷售人員去拜訪公司的董事長(zhǎng)，董事長(zhǎng)不在辦公室，他又到董事長(zhǎng)家里，然而董事長(zhǎng)又不在家里，于是他們就寫了個(gè)留言條。他聽(tīng)說(shuō)董事長(zhǎng)姓“cong”，于是就寫了個(gè)“蔥廠長(zhǎng)”，結(jié)果董事長(zhǎng)回來(lái)之后勃然大怒，原來(lái)董事長(zhǎng)姓的是“叢”而不是“蔥”，這個(gè)銷售人員在沒(méi)有見(jiàn)到顧客之前就已經(jīng)徹底失敗了?！竽挲g：老人年齡，老人希望得到應(yīng)有的尊重，已居高位的年輕人希望別人承認(rèn)他們飛黃騰達(dá)的成就◇文化水平：這可作為一個(gè)交談的話題◇居住地點(diǎn)：他有可能反映出客戶的社會(huì)地位，朋友群，甚至家世◇是否需要你的商品：如果需要你就該弄清楚，準(zhǔn)客戶能否正確地使用他。如果不需要，那人就不是有希望的準(zhǔn)客戶?！筚?gòu)買能力：只有具備了購(gòu)買能力，才是銷售人員的銷售對(duì)象，否則費(fèi)了半天口舌，而最后卻缺乏購(gòu)買力，只是浪費(fèi)時(shí)間而已?！笥袩o(wú)購(gòu)買決定權(quán)：準(zhǔn)客戶是否需要請(qǐng)示配偶或合伙人，此人是否僅為真正買主的前站代表◇家庭狀況：許多購(gòu)買決定是由于人們想取悅配偶或子女形成的。配偶和子女在家庭購(gòu)買活動(dòng)中發(fā)揮著巨大影響，他會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大部分父母都喜歡談?wù)撟约旱暮⒆印蟀菰L的最佳時(shí)期：人人都有自己的生活習(xí)慣，不希望別人打擾，如果能找買主空閑的時(shí)間去拜訪，你受到的接待將會(huì)友善得多◇個(gè)人特點(diǎn)：銷售人員如果了解的話，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)迎合之◇職業(yè)：準(zhǔn)客戶何以為生？干哪一行？他為什么人干活？能力如何，干了多久？等等◇消遣，興趣和愛(ài)好：當(dāng)準(zhǔn)客戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)人時(shí)，我們不但要看到他具有個(gè)人買主的特點(diǎn)，其作為企業(yè)準(zhǔn)經(jīng)管人的特點(diǎn)也必須給予充分的重視◇公司管理：公司工作人員（假定此人是雇員，不是雇主）、誰(shuí)是公司老板？如果是股份公司，哪些人是董事會(huì)成員？這些董事與企業(yè)的關(guān)系如何？我是否與其中的人有過(guò)親身交往？誰(shuí)掌握著采購(gòu)的最終決定權(quán)？將要使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的人的那個(gè)部門負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？還有哪些人能夠影響采購(gòu)活動(dòng)的因素？許多銷售人員認(rèn)為與下層人員談生意是浪費(fèi)時(shí)間，他們更喜歡去找上層領(lǐng)導(dǎo)，另一些人則發(fā)現(xiàn)與下級(jí)工作人員合作，則大有裨益，不管采取哪一種策略，銷售人員都應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確無(wú)誤地將掌握著最終決定權(quán)的人作為目標(biāo)?！蠊镜臉I(yè)務(wù)：它生產(chǎn)什么或銷售什么？按邏輯推論，它應(yīng)進(jìn)入哪種市場(chǎng)？其產(chǎn)品屬高等、中等或是廉價(jià)貨？其工廠的生產(chǎn)能力如何？它生產(chǎn)哪些部件，購(gòu)入哪些部件？該公司使用何種生產(chǎn)流程？它們?cè)谏a(chǎn)中使用的機(jī)器屬于什么型號(hào)？是哪個(gè)廠家的產(chǎn)品？原材料情況如何？所需的數(shù)量和來(lái)源是什么？它實(shí)行的機(jī)器維修規(guī)程是什么？季節(jié)因素是否影響它的生產(chǎn)，該公司的產(chǎn)量在同行業(yè)中所排名次？◇公司的采購(gòu)活動(dòng)：采購(gòu)部門的采取方法和遵循的程序是什么？該公司是個(gè)別來(lái)源采購(gòu)還是通過(guò)多種分散渠道進(jìn)貨？其作用等級(jí)如何？該公司何時(shí)會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品？他們一次能購(gòu)買多少產(chǎn)品？目前他們正在從誰(shuí)的手中定貨，為什么？該公司對(duì)于當(dāng)前的供貨來(lái)源是否感到滿意？他是否遇到了當(dāng)前供貨者提出的難題？它是否執(zhí)行互惠原則？該公司購(gòu)買和使用你的產(chǎn)品是否能夠獲利？一位經(jīng)驗(yàn)豐富、精干的銷售人員列出的需要了解客戶的18個(gè)問(wèn)題，我們從中可以看出他們?yōu)榱苏莆湛蛻舻脑斍槎紕?dòng)了哪些腦筋？該公司有哪些副董事長(zhǎng)？這些副董事長(zhǎng)的責(zé)任是什么？采購(gòu)經(jīng)理何時(shí)上班？采購(gòu)經(jīng)理秘書(shū)的姓名，她最喜歡什么花？誰(shuí)是采購(gòu)部最喜歡的來(lái)客？總設(shè)計(jì)師或總工程師對(duì)采購(gòu)經(jīng)理的看法如何？采購(gòu)經(jīng)理最得意的一筆交易是什么？有哪些東西是客戶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這些對(duì)手已經(jīng)擁有客戶也期望獲得？客戶中有多少經(jīng)管人員認(rèn)識(shí)你所在公司的主要經(jīng)理？什么是客戶的公開(kāi)秘密？你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每月的哪一天前去拜訪？哪個(gè)部門受的要求減少費(fèi)用的壓力最大？該公司的董事長(zhǎng)是從哪個(gè)部門晉升上來(lái)的？在客戶中你有多少人可以叫出名字來(lái)？該公司近期的宏偉計(jì)劃是什么？去年他的股份分紅是多少？你記得該公司的經(jīng)營(yíng)口號(hào)是什么？采購(gòu)部里的什么人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里進(jìn)貨？由以上這些問(wèn)題便可知這位工業(yè)用品銷售人員對(duì)自己的客戶是何等的熟悉，這是很值得贊賞的，也是值得其他銷售人員學(xué)習(xí)和借鑒的。建立客戶資料卡優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的“潛在客戶”，這種數(shù)量會(huì)給他們帶來(lái)自信和安心。要保持這種數(shù)量，就必須定期開(kāi)發(fā)、補(bǔ)充新的潛在客戶。此外，還必須區(qū)分潛在客戶的重要性，將客戶劃分為不同的等級(jí)。這是一種用來(lái)保證“潛在客戶”數(shù)量與質(zhì)量的一種有效方法。 搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。建立客戶資料卡（包括“公司”潛在客戶卡、“個(gè)人”潛在客戶卡兩類）后，銷售人員通過(guò)“客戶資料卡”決定何時(shí)、如何進(jìn)行拜訪，從而提高拜訪效率和效果?？蛻糍Y料卡的制作格式如下：客戶資料卡 頁(yè)次 客戶名稱： 客戶地址： 電話： 負(fù)責(zé)人： 年齡： 學(xué)歷： 婚否：□已 □未 □再婚性格特點(diǎn)： 主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目： 主要連聯(lián)絡(luò)人： 開(kāi)業(yè)日期其它事業(yè)日銷金額家庭狀況付款方式服務(wù)態(tài)度經(jīng)營(yíng)方式社交活動(dòng)營(yíng)業(yè)狀況信用級(jí)度敬業(yè)精神經(jīng)濟(jì)實(shí)力備注： 建卡日期：將每一位潛在客戶的資料填入資料卡，同時(shí)編號(hào)、分類、分級(jí)。每周至少整理資料卡兩次，按照變動(dòng)情況重新分級(jí)、分類。為了有效地拜訪潛在客戶，銷售人員還必須把潛在客戶按可靠程度進(jìn)行分類，以便分別處理。分類項(xiàng)目可以劃分為“應(yīng)繼續(xù)跟進(jìn)訪問(wèn)的”、“擬間隔一段時(shí)間進(jìn)行再次訪問(wèn)的”和“放棄訪問(wèn)的”三類。對(duì)于前兩類客戶，分別擬定重復(fù)拜訪的頻率。對(duì)A級(jí)客戶的資料卡每天翻閱，對(duì)B級(jí)客戶的資料卡每周翻閱，對(duì)C級(jí)客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為B級(jí)、A級(jí)。潛在客戶開(kāi)發(fā)檢核開(kāi)發(fā)客戶是系統(tǒng)、長(zhǎng)期的工作，為了保證開(kāi)發(fā)活動(dòng)有序、有效地開(kāi)展，需要對(duì)客戶開(kāi)發(fā)活動(dòng)進(jìn)行定期的檢核，以便及時(shí)調(diào)整思路，保證目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。潛在客戶開(kāi)發(fā)檢核表●是否已做好行銷地圖？●對(duì)商圈的收入水準(zhǔn)、風(fēng)格、習(xí)慣、意識(shí)是否已正確把握？●是否將潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？●是否已經(jīng)做好客戶資料卡？●是否給銷售人員明確的開(kāi)發(fā)目標(biāo)？●是否規(guī)定銷售人員每天的拜訪數(shù)量？●是否分配給每個(gè)銷售人員的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)或客戶群？●是否活用了所有的促銷品？●開(kāi)發(fā)難度較大的客戶群時(shí)，有沒(méi)有對(duì)銷售人員進(jìn)行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？●是否已經(jīng)將過(guò)去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來(lái)？●是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開(kāi)發(fā)方法？●是否建立了潛在客戶層的開(kāi)發(fā)方法？●是否建立了信息搜集網(wǎng)絡(luò)？●是否準(zhǔn)備好避免被擋駕或被拒絕入內(nèi)的話術(shù)？ 是否都訂有活動(dòng)預(yù)定時(shí)間表？●是否利用各種場(chǎng)合爭(zhēng)取訂單？●是否充分借用了有力人士的介紹或口碑？●是否知道對(duì)方的關(guān)鍵決定人？●是否交叉運(yùn)用了“信函”和“登門拜訪”的銷售方式？●是否對(duì)潛在客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)？●是否費(fèi)盡心機(jī)地去培養(yǎng)主要客戶？●是否將自己最喜歡的本廠家的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友？本篇小結(jié)很多優(yōu)秀的銷售人員信奉的準(zhǔn)則是：“了解你的客戶，了解你的目標(biāo)對(duì)象，因?yàn)樗麄儧Q定著你的生計(jì)。”評(píng)估客戶資格可以提高銷售人員開(kāi)發(fā)客戶工作的效率，提高企業(yè)的業(yè)務(wù)績(jī)效?？蛻粜枨蠖?、客戶需求量、客戶的購(gòu)買力、客戶的決策權(quán)、客戶的信譽(yù)度、客戶的市場(chǎng)力和客戶的親和力等是影響客戶評(píng)估的主要因素。銷售人員只有深入地了解了客戶，才能根據(jù)客戶的具體要求滿足客戶的需求，才能在銷售過(guò)程中，根據(jù)客戶的需求，選擇適宜的語(yǔ)言、表達(dá)方式等來(lái)促使客戶購(gòu)買。企業(yè)要想擁有更多穩(wěn)定的客戶，就必須建立客戶資料卡，區(qū)分潛在客戶的重要性，將客戶劃分為不同的等級(jí)。這是一種用來(lái)保證“潛在客戶”數(shù)量與質(zhì)量的一種有效方法。潛在客戶開(kāi)發(fā)檢核：開(kāi)發(fā)客戶是系統(tǒng)、長(zhǎng)期的工作，為了保證開(kāi)發(fā)活動(dòng)有序、有效地開(kāi)展，需要對(duì)客戶開(kāi)發(fā)活動(dòng)進(jìn)行定期的檢核，以便及時(shí)調(diào)整思路，保證目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。