【正文】 ，要命一條”的無(wú)賴樣。下面介紹幾種對(duì)付策略：　　 （1）反“車(chē)輪戰(zhàn)”的策略：此處的“車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)”是指?jìng)鶆?wù)人一方采用不斷更換接待人員的方法。達(dá)到使債權(quán)人精疲力竭，從而迫使其做出某種讓步的目的。對(duì)付這種戰(zhàn)術(shù)的策略是：　　 ①及時(shí)揭穿債務(wù)人的詭計(jì)，敦促其停止車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。　　 ②對(duì)更換上的工作人員置之不理，可聽(tīng)其陳述而不作表述，這可挫其銳氣?！　?③對(duì)原經(jīng)辦人施加壓力，采用各種手段使其不得安寧，以促其主動(dòng)還款。　　 ④緊隨債務(wù)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，不給其躲避的機(jī)會(huì)?！　?（2）“兵臨城下”策略：這種策略意思是，對(duì)債務(wù)人采取大膽的脅迫做法，看對(duì)方如何反應(yīng)。這一策略雖然具冒險(xiǎn)性，但對(duì)于“陰謀型”的債務(wù)人時(shí)常有效。因?yàn)閭鶆?wù)人本身想占用資金，無(wú)故拖欠，一旦被識(shí)破反擊，一般情況下會(huì)打擊他們的士氣，從而迫使其改變態(tài)度。例如，對(duì)一筆數(shù)額較大的貸款，債權(quán)人企業(yè)派出十多名清債要員到債務(wù)企業(yè)索款，使其辦公室擠滿了債權(quán)人企業(yè)的職工。這種作法必須會(huì)迫使債務(wù)人企業(yè)盡力還款。　　3 、對(duì)于“合作型”債務(wù)人的策略　　 “合作型”債務(wù)人是清債實(shí)踐中人們最愿接受的，因?yàn)樗麄兊淖钔怀鎏攸c(diǎn)是合作意識(shí)強(qiáng)，能給雙方帶來(lái)皆大歡喜的滿足。所以對(duì)付“合作型”債務(wù)人的策略思想是：互利互惠?！　?（1）假設(shè)條件策略。即在清債過(guò)程中，向債務(wù)人提出一些假設(shè)條件，用來(lái)探知對(duì)方的意向。由于這種作法比較靈活，使索款在輕松的氣氛中進(jìn)行，有利于雙方在互利互惠基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)作協(xié)議。例如：“假如我方再供貨一倍，你們前面的缺款還多少？”“每月還款十萬(wàn)元，再送貨 2 噸棉紗怎樣？”等。　　 需要指出的是，假設(shè)條件的提出要分清階段，不能沒(méi)聽(tīng)清債務(wù)人意見(jiàn)就過(guò)早假設(shè)。這會(huì)使債務(wù)人在沒(méi)有商量之前就氣餒或使其有機(jī)可乘。因此，假設(shè)條件的提出應(yīng)在了解債務(wù)人打算和意見(jiàn)的基礎(chǔ)上?！　?（2）私下接觸策略。它是債權(quán)企業(yè)的清債人員或業(yè)務(wù)員等有意識(shí)地利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與債務(wù)人一起聊天、娛樂(lè)，目的是增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)清債的順利進(jìn)行。　　4 、對(duì)待“感情型”債務(wù)人的策略　　 在國(guó)內(nèi)企業(yè)中最常見(jiàn)的人是屬于“感情型”，這性格往往很容易被接受。其實(shí)在某種程度上，“感情型”的債務(wù)人比“強(qiáng)硬型”債務(wù)人要難對(duì)付?！皬?qiáng)硬型”債務(wù)人容易引起債權(quán)人警惕，而“感情型”債務(wù)人則容易被人忽視。因?yàn)椤案星樾汀毙愿竦娜嗽谡勗捴惺蛛S和，能迎合對(duì)后的興趣，能夠在不知不覺(jué)中把人說(shuō)服?！　?為了有效地對(duì)付“感情型”性格的債務(wù)人，必須利用他們的特點(diǎn)及弱點(diǎn)制定相應(yīng)策略?！　?“感情型”性格的人一般特點(diǎn)是與人友善、富有同情心，專注于單一的具體工作，不適應(yīng)沖突氣氛，對(duì)進(jìn)攻和粗暴的態(tài)度一般是回避的。針對(duì)以上特點(diǎn)，可采用下面幾種策略：　　 （1）以弱為強(qiáng)策略：商談時(shí)，柔弱勝于剛強(qiáng)。因此，要訓(xùn)練自己，培養(yǎng)一種“謙虛”習(xí)慣，多說(shuō)：“我們企業(yè)很困難請(qǐng)你支持”，“我們面臨停產(chǎn)的可能”，“拖欠貨款時(shí)間太長(zhǎng)了，請(qǐng)你考慮解決”，“能不能照顧我們廠一些”等。由于“感情型”的人性格特點(diǎn)，會(huì)考慮還款?！　?（2）恭維策略：“感情型”的債務(wù)人有時(shí)為了顧及“人緣”而不惜代價(jià)，希望得到債權(quán)人的承認(rèn)，受到外界的認(rèn)可，同時(shí)也希望債權(quán)方了解自身企業(yè)的困難。因此，債權(quán)企業(yè)清債人員要說(shuō)出一些讓債務(wù)人高興的贊美話，這些對(duì)于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“現(xiàn)在各企業(yè)資金都困難，你們廠能搞得這么好，全在你們這些領(lǐng)導(dǎo)?！薄跋衲銈冞@個(gè)行業(yè)跨掉不少了，你們還能挺過(guò)來(lái)，很不錯(cuò)。”“你們對(duì)我們廠支持，我們廠領(lǐng)導(dǎo)是公認(rèn)的?！薄　?（3）在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度：在索款一開(kāi)始就創(chuàng)造一種公事公辦的氣氛，不與對(duì)方打得火熱，在感情方面保持適當(dāng)?shù)木嚯x。與此同時(shí)，就對(duì)方的還款意見(jiàn)提出反問(wèn)，以引起爭(zhēng)論。如“拖欠這么長(zhǎng)時(shí)間，利息誰(shuí)承擔(dān)”等。這樣就會(huì)使對(duì)方感到緊張。但不要激怒對(duì)方。因?yàn)閭鶆?wù)人情緒不穩(wěn)定，就會(huì)主動(dòng)回?fù)簦麄円坏┧浩颇樏?，債?quán)人很難再指望商談取得結(jié)果。5 、對(duì)待“固執(zhí)型”債務(wù)人的策略　　 “固執(zhí)型”的債務(wù)人在清債中也常會(huì)遇到。這些人最突出的特點(diǎn)是堅(jiān)持所認(rèn)定的觀點(diǎn)，有一種堅(jiān)持到底的精神。這種人對(duì)新的主張、建議很反感，需要不斷得到上級(jí)的認(rèn)可、指示，喜歡照章辦事。對(duì)這種人不妨采用：　　 （1）試探策略：這一策略是用以摸清“敵情”的常用手段，其目的是用來(lái)觀察對(duì)方反應(yīng)，以此分析其虛實(shí)真假和真正意圖。如提出對(duì)雙方都有利的還款計(jì)劃，如果債務(wù)人反應(yīng)尖銳對(duì)抗，那就可以采取其他方式清債（如起訴），如果反應(yīng)溫和，就說(shuō)明有余地。　　 運(yùn)用這一策略，還可以試探固執(zhí)型接待或談判人的權(quán)限范圍。對(duì)權(quán)力有限的，可采取速戰(zhàn)速?zèng)Q的方法。因?yàn)樗巧纤疽鈭D的忠實(shí)執(zhí)行者，不會(huì)超越上級(jí)給予的權(quán)限。所以在清債商談中，不要與這種人浪費(fèi)時(shí)間，應(yīng)越過(guò)他，直接找到其上級(jí)談話。對(duì)權(quán)力較大的“固執(zhí)型”企業(yè)負(fù)責(zé)人，則可經(jīng)采取冷熱戰(zhàn)術(shù)。一方面以某種借口制造沖突，或是利用多種形式向?qū)Ψ绞┘訅毫?，另一方面想方設(shè)法恢復(fù)常態(tài)，適當(dāng)時(shí)可以選擇對(duì)手的審慎和細(xì)心?？傊ㄟ^(guò)軟磨硬抗的方法達(dá)成讓對(duì)方改變?cè)瓉?lái)想法或觀點(diǎn)的目的?！　?（2）先例策略：“固執(zhí)型”債務(wù)人所堅(jiān)持的觀點(diǎn)不是不可改變，而是不易改變。要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，不然你的提議就會(huì)被限制住。為了使債務(wù)人轉(zhuǎn)向，不妨試用先例的力量影響他、觸動(dòng)他。例如，向債務(wù)人企業(yè)出示其他債務(wù)人已成為事實(shí)的還款協(xié)議，法院為其執(zhí)行完畢的判決、調(diào)解書(shū)等。6 、對(duì)待“虛榮型”債務(wù)人的策略　　愛(ài)虛榮的人一般具有這樣一些特點(diǎn)：自我意識(shí)較強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，對(duì)別人的暗示非常敏感。面對(duì)這種性格的債務(wù)人，一方面要滿足其虛榮的需要，另一方面要善于利用其本身的弱點(diǎn)作為跳板。具體策略舉例如下：　　 （1）以熟悉的事物展開(kāi)話題：與“虛榮型”債務(wù)人談索款，以他熟悉的東西作為話題，效果往往比較好，這樣做可以為對(duì)方提供自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還可能了解對(duì)手的愛(ài)好和有關(guān)資料，但要注意到虛榮者的種種表現(xiàn)可能有虛假性，切忌上當(dāng)。　　 （2）顧全面子策略：索款可事先從側(cè)面提出，在人多或公共場(chǎng)合盡可能不提要款，而滿足其虛榮。不要相信激烈的人身攻擊會(huì)使對(duì)方屈服。要多替對(duì)方設(shè)想，顧全他的面子，同時(shí)把顧全其面子的做法告知債務(wù)人?！　?當(dāng)然，如果債務(wù)人躲債，賴債，則可利用其要面子的特點(diǎn)，與其針?shù)h相對(duì)而不顧情面?！　?（3）制約策略：“虛榮型”最大的一個(gè)弱點(diǎn)是浮夸。因此債權(quán)人應(yīng)有戒心，為了免受浮夸之害，在清債談話中，對(duì)“虛榮型”者的承諾要有記錄，最好要他本人以企業(yè)的名義用書(shū)面的形式表示。對(duì)達(dá)成的還款協(xié)議等及時(shí)立字為據(jù)。要特別明確獎(jiǎng)罰條款，預(yù)防他以種種借口否認(rèn)。二、討債技巧 　　 1 、兵馬慎動(dòng)，策略先行。　　 決勝千里之外，先須周密運(yùn)籌帷幄之中。在請(qǐng)教專家、顧問(wèn)，并請(qǐng)當(dāng)事人如實(shí)反映情況的基礎(chǔ)上，確定討債途徑、方法、策略?！　?討債也要研究計(jì)劃、步驟。一般要分準(zhǔn)備、軟磨、強(qiáng)攻、掃尾四個(gè)階段。準(zhǔn)備階段，彼此表面友好，暗中抓緊摸底，多方取證，收集今后催討、訴訟可能用得上的案件材料。軟磨階段，以探清對(duì)方真?zhèn)翁搶?shí)、個(gè)性、品質(zhì)為目標(biāo)。形式以函催、面催為主。此時(shí)不慎，易延話約定和法定時(shí)效。強(qiáng)攻階段，彼此公開(kāi)對(duì)立、訴諸法律。此時(shí)不慎，易陷僵持局面。收尾階段，是非已明，彼此計(jì)較得失。此時(shí)方法不當(dāng)清欠執(zhí)行更難。抵債處理不慎，易吃虧?！　?2 、多說(shuō)，少寫(xiě)、文武兼施?！　?討債人振振有詞，咄咄逼人，是理直、義正的表現(xiàn)，有較大威懾效果和瓦解作用。以不傷害對(duì)方自尊、體面為前提，多說(shuō)幾句、調(diào)子高些無(wú)妨。討債文書(shū)或訴狀卻要落筆簡(jiǎn)潔，用詞嚴(yán)謹(jǐn)，不可多寫(xiě)一個(gè)字。嚴(yán)格避免了為了顯示文才，反而節(jié)外生枝。　　 3 、抓住把柄，攻其薄弱環(huán)節(jié)?！　?一般知法明理者會(huì)識(shí)時(shí)務(wù)而認(rèn)賬，但多數(shù)情況是對(duì)方廠長(zhǎng)，經(jīng)理似乎誰(shuí)也不怕。仔細(xì)揣摸，真正欠債不還的企業(yè)法定代表人總有一、二項(xiàng)要怕的事情。對(duì)方究竟怕什么，須根據(jù)不同形勢(shì)不同性質(zhì)對(duì)象的不同個(gè)性、環(huán)境進(jìn)行分析，采取相應(yīng)的對(duì)策?！　?4 、預(yù)防行情多變，保本舍木末，勿多苛求計(jì)較。　　 近代工商界競(jìng)爭(zhēng)大起大落，很難預(yù)料，加上銀根緊縮，討債甚難。債權(quán)人必須在市場(chǎng)預(yù)測(cè)、行情分析、掌握情報(bào)的基礎(chǔ)上決定付債策略。在預(yù)估行情不利或下跌的情況下，一般應(yīng)以約定期限內(nèi)不罰利息，不要或少要違約金為條件，勸導(dǎo)對(duì)方迅速歸還本金，以保住“大頭”，逾期、再次違約則要求全賠、全罰并起訴。已立案的，也可適當(dāng)減少關(guān)于賠償運(yùn)雜費(fèi)、差旅費(fèi)之類(lèi)的訴訟請(qǐng)求，辦求債務(wù)早清。如彩電正俏時(shí)，某縣電視機(jī)廠逾期數(shù)月不能交貨，價(jià)值 20 萬(wàn)元。債權(quán)人預(yù)測(cè)、分析；①彩電消費(fèi)向名牌、高檔、大屏幕發(fā)展，地方雜牌 16 寸彩電當(dāng)時(shí)雖好銷(xiāo)，終難成大氣候，②廠方缺少幾種關(guān)鍵進(jìn)口部件，“芯機(jī)梗塞”。光靠從國(guó)有大廠零星挖、生產(chǎn)難長(zhǎng)久。 16 寸進(jìn)口關(guān)鍵部件需外匯，國(guó)家不扶持非定點(diǎn)廠，大批整機(jī)配套出廠難。廠方一旦下觀，銀行收回 500 萬(wàn)元貸款， 20 萬(wàn)元債易落空。因此果斷決定中止合同，收回本金即罷。事后證明該清債決定是正確的?！　? ．出其不意、以快制勝、防止意外?！　∮憘⑥k案行動(dòng)快，至少可以有效地防止以下事態(tài)和意外情況發(fā)生：　　（1）當(dāng)事人中斷承包、租賃、聯(lián)營(yíng)協(xié)議，脫鉤而遁，擺脫干系；　　（2）當(dāng)事人辭職、退職、退休、解聘而去、變成自由民，難以尋找；　?。?）企業(yè)兼并、倒閉、撤銷(xiāo)，法人代表更換，新負(fù)責(zé)人不明前情，推卻不管；　?。?）債務(wù)人將資金匯入新立賬戶、秘密賬戶或其他單位，難以查尋、凍結(jié)。將自有商品轉(zhuǎn)移、處理，全換上代銷(xiāo)商品，難以拿手抵債。　?。?）債務(wù)人故意拖延，超過(guò)法定或約定的質(zhì)量異議期限、商品質(zhì)保期、保修期，申請(qǐng)合同仲裁、質(zhì)量檢驗(yàn)仲裁和抗訴訟等有效期限；　?。?）當(dāng)事人找到裙帶關(guān)系，上下級(jí)、老同事、老戰(zhàn)友關(guān)系等，導(dǎo)致行政干預(yù)或法庭產(chǎn)生偏向，產(chǎn)生阻力?！　。?）市場(chǎng)行情突變、價(jià)格大跌，原價(jià)討回的抵債物大大貶值。 　　 債務(wù)人因上述種種方面的努力需一定時(shí)間，債權(quán)人調(diào)法趕在前面，爭(zhēng)取主動(dòng)。6 、法理情義，同步相逼?！　?近年由于市場(chǎng)疲軟、銷(xiāo)售不暢、銀根緊等客觀因素，討不到債和還不起債，雙方肌樣難言的苦衷。此時(shí)既要維護(hù)本企業(yè)權(quán)益、又要顧及對(duì)方業(yè)務(wù)關(guān)系，以往友情和目前困境。有時(shí)可采取以下幾種措施，解決“三角債”之類(lèi)矛盾?！?1) 協(xié)助對(duì)方解脫連環(huán)債。出點(diǎn)子，找路子，協(xié)助對(duì)方當(dāng)事人索討第三方債務(wù)，收還的債款首先歸還我方?！?2) 協(xié)助對(duì)方發(fā)函，起訴、立案、追究第三方違約責(zé)任或產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任。如有成效，優(yōu)先歸還我方債款?！?3) 協(xié)助對(duì)方尋找產(chǎn)品、物資出路，變賣(mài)設(shè)備及換材料等，以銷(xiāo)售款還債?！?4) 配合、協(xié)同對(duì)方當(dāng)事人上門(mén)討債，討回的款均歸還我方?！　?做到以上四點(diǎn)，對(duì)方會(huì)領(lǐng)情、感激，有利保持友好關(guān)系，債款早還、早清。討債前后，學(xué)習(xí)積累一些必需要的知識(shí)、條件，克服自身的弱點(diǎn)，有利提高討債業(yè)務(wù)水平，擴(kuò)大和鞏固討債成果?！　?（1）擴(kuò)大知識(shí)面，提高說(shuō)、寫(xiě)能力。討債人除了必須熟悉法律、法律和律師實(shí)務(wù)，有一定語(yǔ)言、文字功底外，再學(xué)點(diǎn)哲學(xué)、邏輯、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、商品學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)基本知識(shí)，能增強(qiáng)討債的機(jī)智、靈活性和預(yù)測(cè)、應(yīng)變能力。　　 利用社交圈，及時(shí)獲取信息。討債也要靠關(guān)系。企業(yè)法律工作者平時(shí)要凈化品格、完善自我、真誠(chéng)助人、建立信用、廣交朋友。最好各業(yè)、各界都有一二個(gè)熟人，朋友。需要時(shí)能求教、求助、求援，及時(shí)獲取準(zhǔn)確、實(shí)用、有效的信息，從而在討債過(guò)程中取得優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)?！　?（2）多點(diǎn)“小心眼”，講點(diǎn)策略。對(duì)債務(wù)方一套套賴賬、躲債、避難的方法，必須提防應(yīng)付，提防一二。有關(guān)業(yè)務(wù)人員為減輕自己的責(zé)任、掩飾私心、顯示聰明，在反映債務(wù)緣由、矛盾癥結(jié)時(shí)，常常會(huì)摻入三分假情況。如有私下暗地交易的，尤其如此。有的審判人員有明顯的地方保護(hù)主義，或與對(duì)方當(dāng)事人有私交和利益交換關(guān)系。有的袒護(hù)一方，通報(bào)隱情。有的法庭好言說(shuō)法，背后暗授機(jī)宜。有的律師受聘、受惠于對(duì)方當(dāng)事人，法律天平不得不向法官意志、權(quán)勢(shì)、情面和私利傾斜，難以完全做到獨(dú)立、公正、依法辦案。