【正文】 理等幾個環(huán)節(jié)。一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層農(nóng)合行有 1000 筆農(nóng)戶貸款來計算，那么一個信貸員扣除休息時間，那么每個工作日就要發(fā)放三筆以上的貸款。一個信貸員不僅應(yīng)付日常的貸款受理發(fā)放，還要對貸后的管理，特別是貸前調(diào)查和貸后管理環(huán)節(jié)上，它所占用的時間是無法按筆來計算的。信貸人員人手緊缺，無法主動出擊開發(fā)客戶，造成坐等農(nóng)戶上門。 二、進一步拓展農(nóng)村信貸市場的對策農(nóng)合行要在其他金融機構(gòu)尚未大規(guī)模進軍農(nóng)村信貸市場時，加大信貸市場開發(fā)力度，不斷挖掘市場潛力，鞏固農(nóng)村陣地，就必須先解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點等客上門的弊端。為此，農(nóng)村農(nóng)合行要分三步走： （一）解放思想，更新理念。堅持支農(nóng)戰(zhàn)略，把根深植于希望的田野上。偉人毛澤東提出“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略思想對現(xiàn)在我們農(nóng)合行一樣具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義。我們先把農(nóng)村這片市場穩(wěn)穩(wěn)地拿下，靠支農(nóng)鞏固陣地，靠進城尋求發(fā)展。農(nóng)合行資金要取之于農(nóng)，用之于農(nóng)，合理安排信貸資金，突出支農(nóng)重點。將“小規(guī)模、多客戶、大市場、高效益”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營群體作為服務(wù)重點，以小做大做強，不斷提升信貸集約化經(jīng)營效益，實現(xiàn)龍頭帶基地，基地聯(lián)農(nóng)戶的良性循環(huán)，推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化市場化。提高支農(nóng)熱情，從農(nóng)村中尋求信貸市場，從農(nóng)村中鞏固信貸陣地。 （二）建立信息數(shù)據(jù)庫，把握市場脈搏。農(nóng)合行要在建立信用村信用鎮(zhèn)的基礎(chǔ)上，對所有行政村農(nóng)戶進行信息數(shù)據(jù)收集。孫子兵法云：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆” ，我們要搶占農(nóng)村市場，就必須知道農(nóng)村市場有多少信貸需求，有多少忠實客戶，有多少潛在客戶可以挖掘。農(nóng)合行要在人手緊張的情況下，可以考慮和大專院校學(xué)生合作，利用學(xué)生放假參與社會實踐的機會，組織人員對基層農(nóng)村進行數(shù)據(jù)采集。數(shù)據(jù)采集內(nèi)容包括：一是每戶的基本情況，包括每戶居住狀況、家庭人員狀況、收入水平、未來發(fā)展前景。二是每戶的資金需求情況，包括每戶是否需求貸款、有貸款的客戶還需不需要再投入、新投入資金的投向，根據(jù)細(xì)致調(diào)查分析得出每戶資金需求量。三是每戶的信用情況，包括個人品質(zhì)、在社會上有無失信記錄、有沒有借款記錄、還款是否積極、償還債務(wù)能力強弱等內(nèi)容。通過信息數(shù)據(jù)采集，農(nóng)村農(nóng)合行要對收集到的數(shù)據(jù)，進行對信貸市場細(xì)分，從上萬農(nóng)戶中找出有信貸需求的客戶，并且對重點客戶、一般客戶和儲備客戶進行重點宣傳，為他們開通電話短信服務(wù)，讓他們在第一時間了解農(nóng)合行的新業(yè)務(wù)。 （三）建立貸款營銷機制，克服人手不足缺陷。農(nóng)合行必須有競爭意識，要很好地研究營銷問題，不能因當(dāng)前部分金融機構(gòu)暫時無暇顧及農(nóng)村市場就淡化競爭和營銷意識，而應(yīng)立足長遠(yuǎn)，更高更深地分析市場前景以及其它金融機構(gòu)可能對農(nóng)村金融市場的滲透與進入，提早拿出應(yīng)對措施與辦法。而農(nóng)村信息數(shù)據(jù)的采集，能夠使信貸人員準(zhǔn)確把握當(dāng)前農(nóng)村金融市場的脈搏，可以采取推廣“萬通寶”業(yè)務(wù)與送貸上門相結(jié)合，按村批量對篩選出符合信貸條件的客戶進行“萬通寶”貸款的簽約，推出人無我有的適應(yīng)農(nóng)村金融市場需要的個性產(chǎn)品，形成具有個性化的經(jīng)營特色，建立新的貸款營銷機制，從而鞏固市場的有利地位，以主動的姿態(tài)成為農(nóng)村市場上的強手。 “萬通寶”簽約一次三年使用，由于是按村批關(guān)注農(nóng)村金融 關(guān)注多元視角20量進行，可以大大降低基層信貸員的工作量，也可方便農(nóng)戶按需支配信貸資金，提高支農(nóng)資金的使用效率。 （作者：湖北丹江口農(nóng)村合作銀行 陳洪波） 農(nóng)村信用社存款營銷策略之我見存款是銀行業(yè)金融機構(gòu)的生命線，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是一切業(yè)務(wù)有序開展的前提和保證，尤其在市場經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，金融行業(yè)的組織資金競爭更可謂是如火如荼。農(nóng)村信用社在規(guī)模擴張和綜合實力提升的同時，同業(yè)存款競爭也顯得尤為突出，對存款營銷也漸成白熱化趨勢。如何營銷存款，怎樣提高存款的市場占有率，已成為農(nóng)信社廣泛關(guān)注的普遍問題。堅持以人為本，開展全員營銷。市場的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，一切工作的完成都離不開人的參與，要做好工作，關(guān)鍵就是要用好人的因素，存款的營銷亦不例外。打造一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍是十分必要的，而營銷隊伍戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)，主要從以下幾方面進行：一是加大考核力度，調(diào)動全員積極性。開展存款營銷，首先要在人的個體上下功夫，要充分發(fā)揮每一位員工的主觀能動性，使所有的員工都以百倍的信心積極投身到工作中來，形成存款營銷比學(xué)趕超的競賽氛圍，需要的就是建立科學(xué)合理的存款營銷考核機制，考核力度要向基層社傾斜，向一線員工傾斜，按照多勞多得、少勞少得、不勞不得的原則，樹立的緊迫感和危機感，使員工切實感受到實惠。二是實行優(yōu)化組合，合理配置人力資源。信用社扎根廣袤的農(nóng)村大地，要充分發(fā)揮其點多面廣的優(yōu)勢，將營銷隊伍灑遍城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，在營銷隊伍的組合上，要依照轄區(qū)實際，優(yōu)先選擇能夠充分發(fā)揮人緣地緣的優(yōu)勢的員工組建營銷隊伍，依托人脈優(yōu)勢拓展客戶群體，廣開渠道吸納社會資金，固本培元深挖市場潛力，力保社會資金不流失。三是培養(yǎng)主人翁意識，開展人性化服務(wù)。熱愛是最大的老師，要使員工能主動工作，全身心投入工作，最好的方法就是能夠發(fā)自肺腑的熱愛本職工作，甘愿為工作奉獻自身的光和熱，由向領(lǐng)導(dǎo)抓向全員抓轉(zhuǎn)變。工作中要加強對員工的教育培訓(xùn)，培養(yǎng)員工的主人翁意識，提升職業(yè)道德和責(zé)任意識，以全方位、人性化的服務(wù)面向廣大客戶，與客戶進行心與心的溝通，情與情的交融，讓客戶切身感受到家的感覺，為客戶提供心貼心的服務(wù)，拉近與客戶的距離，建立良好的社群關(guān)系，使信用社真正成為農(nóng)民自己的銀行。積極深入市場，延伸服務(wù)觸角。當(dāng)今市場瞬息萬變，誰能把握市場脈搏，誰就能贏得營銷主動權(quán)。農(nóng)村信用社，必須積極投身于市場經(jīng)濟的洪流中進行調(diào)查研究，了解最新最近的市場動態(tài)，了解客戶需求，挖掘市場潛力，為組織資金工作做足充分的準(zhǔn)備。一是開展分類調(diào)研，掌握市場規(guī)律。市場是個錯綜復(fù)雜的綜合體，各行各業(yè)的人流、物流、客流、資金流都要通過市場進行分配與交換，信用社要組織營銷隊伍積極深入市場進行考察，確定行業(yè)屬性分類展開調(diào)研，按照行業(yè)的市場運行狀況探求其資金往來規(guī)律，對其資金的運行情況有一定的前瞻性和預(yù)見性，及時對客戶進行針對性、差異化營銷，力保資金源源不斷流入；二是把握資金流向，實時重拳出擊。密切關(guān)注大宗資金的流向，派出專業(yè)化營銷隊伍深入企業(yè)、深入客戶展開營銷，重拳出擊吸納資金，樹立良好的信合形象；三是了解客戶需求，進行差異化服務(wù)。以客戶為中心，深入市場體民情、察民意，按照客戶需求，廣泛開展宣傳營銷，將信合方便、快捷、優(yōu)質(zhì)、高效的金融服務(wù)與客戶的實際需求緊密結(jié)合起來，并實時開展上門服務(wù)，進行親情化營銷，取得客戶的廣泛認(rèn)可，為營銷工作的進一步開展打好基礎(chǔ)。發(fā)揮科技優(yōu)勢，延伸服務(wù)觸角?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，金融行業(yè)亦如此，隨著科技的不斷發(fā)展，信合的綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)覆蓋面也逐漸走出轄區(qū)，占領(lǐng)全省，著眼全國。信用社要充分運用現(xiàn)代化支付系統(tǒng)，在穩(wěn)固農(nóng)村市場的同時立足全省展開營銷，在人流、物流、信息關(guān)注農(nóng)村金融 關(guān)注多元視角21流日益發(fā)展的今天將服務(wù)的觸角向外延伸，立足轄區(qū)，拓展外延市場，建立全方位、立體化、深層次的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為搞活一方金融、繁榮一方經(jīng)濟做出更大的貢獻。 （作者：平定縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社 晉旭斐）吳曉求：民企辦銀行門檻應(yīng)降低放松村鎮(zhèn)銀行審批 6 月 5 日， “央視財經(jīng)頻道高峰論壇金融改革與資本市場創(chuàng)新”在深圳舉行。中國人民大學(xué)財政金融學(xué)院副院長、金融與證券研究所所長、金融系教授、博士生導(dǎo)師吳曉求在論壇上稱，目前啟動的金融體系改革中有一個明顯問題即民資進入金融機構(gòu)門檻太高，民企要想開辦銀行成本太昂貴，應(yīng)把門檻降下來。有許多民營企業(yè)家都表示要開辦銀行，其實在中國辦銀行成本很昂貴。按照中國商業(yè)銀行資本充足率監(jiān)管要求，不斷補充資本金即是很大挑戰(zhàn)。民資進入金融機構(gòu)的組織、發(fā)起設(shè)立、運營門檻都太高。吳曉求在論壇結(jié)束后表示，現(xiàn)在規(guī)定村鎮(zhèn)銀行的發(fā)起設(shè)立必須有一家商業(yè)銀行，其實未必一定要有商業(yè)銀行介入，即使介入其介入比例也可以再調(diào)整。另外，村鎮(zhèn)銀行的成立審批應(yīng)放松，以增加村鎮(zhèn)銀行的數(shù)量，但監(jiān)管要加強。分業(yè)監(jiān)管快走到盡頭了吳曉求在論壇上表示，金融分業(yè)監(jiān)管架構(gòu)在一定時間是必需的，中國的分業(yè)監(jiān)管對各線條的發(fā)展起到了重要作用，沒有證監(jiān)會證券業(yè)不會有今天的發(fā)展，沒有保監(jiān)會，保險業(yè)也不會發(fā)展這么快。但中國現(xiàn)行的分業(yè)監(jiān)管已快走到盡頭。他在論壇后接受記者采訪時稱，“現(xiàn)在到了考慮統(tǒng)一金融監(jiān)管的時候了” 。中國的綜合金融要有很大發(fā)展，中國的金融體制就需要進一步開放。現(xiàn)在中國還是分業(yè)監(jiān)管，嚴(yán)格說保險營銷員要賣銀行卡就涉及違規(guī)。券商發(fā)展需要打開天花板券商在全國金融資產(chǎn)中的占比不過 2%~3%，國內(nèi)所有券商的資產(chǎn)加起來不及高盛的三分之一，且券商業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均占盈利的比重超過 50%。在論壇上多位專業(yè)人士提出券商業(yè)面臨邊緣化危機。但吳曉求認(rèn)為，券商的資產(chǎn)是市值的概念，銀行的資產(chǎn)是信貸資產(chǎn)的概念，資產(chǎn)概念不同，不適合做比較。應(yīng)該這么比：商業(yè)銀行信貸總資產(chǎn)大約 80 萬億元，資本市場市值是25 萬億元，保險和信托所擁有的約 15 萬億元，這才具有可比性。他認(rèn)為，資產(chǎn)存量比資產(chǎn)增量更重要。從這個角度講，到 2020 年，中國資本市場的總市場將達 80 萬億，銀行的信貸資產(chǎn)為 150 萬億。資本加上債券資產(chǎn)則大過商業(yè)銀行。因此在這場金融體系改革中，證券將起到重要作用。他指出，目前以資本監(jiān)管為核心，嚴(yán)重束縛了證券業(yè)的成長空間。證券業(yè)需要打開天花板。中國的券商不可以融資，這等于沒有杠桿，嚴(yán)格意義上講沒有杠桿就不是金融機構(gòu)。另外，券商盈利模式過于單一而且美譽度不高。他說：“未來這個行業(yè)真正要發(fā)展，一定要創(chuàng)新，一定要打開天花板，首先從融資開始；第二，從創(chuàng)新開始；第三，從自身的道德約束開始。 ”他認(rèn)為，市場不好、股評像保險員上門推銷一樣煩，研究報告時效性差這三個問題對行業(yè)損害很大。盡管券商有著被邊緣化的危機，吳曉求依然對券商的未來表示樂觀， “因為中國金融體系的未來是在資本市場。所以中國的證券公司，是推動中國金融結(jié)構(gòu)變革最主要的力量。 ”現(xiàn)在談國際板不合時宜論壇結(jié)束后吳曉求接受深圳商報記者采訪時稱，現(xiàn)在談國際板不合時宜。一是市場還關(guān)注農(nóng)村金融 關(guān)注多元視角22很脆弱，經(jīng)濟增長還有不確定性；二是中國的資本市場國際化主要問題是引進資金。中國不缺供給，缺資金。應(yīng)加大引進 QFII。中國資本市場國際化應(yīng)走美國模式，以本地上市公司為主，引進國際各種投資主體。而不是英國模式，英國的資本市場本地上市公司僅占三成。 （深圳商報 202266）返回目錄村鎮(zhèn)銀行進城：十余家銀行躋身地市級近日，由廣州農(nóng)商行發(fā)起成立的信陽珠江村鎮(zhèn)銀行正式開業(yè)，該行所在地位于河南省信陽市區(qū)，注冊資本 2 億元，采用“總分行”管理模式，是信陽第二大法人金融機構(gòu)。2022 年，銀監(jiān)會放開在地市級城市組建村鎮(zhèn)銀行之后，已有越來越多的村鎮(zhèn)銀行正在向城市進軍，截至目前，全國已有超過十家地市級村鎮(zhèn)銀行。從農(nóng)村、縣城進入城市后，這些升級版的村鎮(zhèn)銀行迅速“長高長大” ，實現(xiàn)在地市范圍內(nèi)跨區(qū)域經(jīng)營，其網(wǎng)點規(guī)模已非縣級村鎮(zhèn)銀行可比?！斑M城”后，這些村鎮(zhèn)銀行的市場和客戶群體也從農(nóng)村向城市滲透，有的甚至在大城市成立，而這或許正在對政策初衷形成挑戰(zhàn)。村鎮(zhèn)銀行“升級”信陽珠江村鎮(zhèn)銀行是村鎮(zhèn)銀行向地級市乃至大城市“挺進”的最新案例。在政策的支持下，不滿足縣級村鎮(zhèn)銀行局促于縣域之內(nèi)，從 2022 年底開始，已有多家中小銀行發(fā)起成立地市級村鎮(zhèn)銀行。所謂地市級村鎮(zhèn)銀行，是村鎮(zhèn)銀行的一種新模式，在地區(qū)或地級市等城市成立的村鎮(zhèn)銀行，此前村鎮(zhèn)銀行只能在縣域內(nèi)成立。2022 年 4 月，銀監(jiān)會印發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展新型農(nóng)村金融機構(gòu)有關(guān)事宜的通知》 （下稱《通知》 ） ，允許銀行業(yè)金融機構(gòu)主發(fā)起人以地（市）為單位組建村鎮(zhèn)銀行。2022 年 12 月 6 日，由長沙銀行作為主發(fā)起行的全國首家地市級村鎮(zhèn)銀行——長行湘西村鎮(zhèn)銀行，在湘西苗族土家族自治州成立。隨后，成都銀行、鄞州合作銀行、天津農(nóng)商行等中小銀行迅速跟進，紛紛發(fā)起成立地市級村鎮(zhèn)銀行。地市級村鎮(zhèn)銀行的市場面向城市，由于實行“總分行”管理模式，可以在所屬縣市區(qū)成立分支機構(gòu)，實現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營?！暗厥屑壌彐?zhèn)銀行和城商行沒有太大區(qū)別，規(guī)模和網(wǎng)點都長高長大了。 ”有業(yè)內(nèi)人士評論道。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前，全國地市級村鎮(zhèn)銀行數(shù)量已經(jīng)超過十家。其中安徽、河南、廣西各兩家，湖南、湖北、四川、江西各一家。桂林國民村鎮(zhèn)銀行和南寧江南國民村鎮(zhèn)銀行，均由鄞州合作銀行發(fā)起成立。編織網(wǎng)絡(luò)“地級市一般經(jīng)濟都比較活躍，獲取客戶比較容易，而且在某些政策上更為寬松。 ”一位業(yè)內(nèi)人士稱。而這種政策優(yōu)勢，首先體現(xiàn)在分支機構(gòu)的開設(shè)方面，形成地市分支網(wǎng)絡(luò)。不同于縣級村鎮(zhèn)銀行只在縣城有一個孤立網(wǎng)點或只能在縣內(nèi)發(fā)展，由于實行“總分行”制，地市級村鎮(zhèn)銀行可以在各區(qū)縣形成布點，實現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營，市場空間更為廣闊。中部一家村鎮(zhèn)銀行高管透露，地市級村鎮(zhèn)銀行在監(jiān)管政策上非常寬松，只要成立分支機構(gòu)，一般都會得到批準(zhǔn)。在寬松的政策環(huán)境下，一些地市級村鎮(zhèn)銀行，正在加快編織自己的金融“局域網(wǎng)” 。本報記者從長行湘西村鎮(zhèn)銀行了解到，該行已經(jīng)成立了三家分支機構(gòu)，其中兩家設(shè)在湘西州關(guān)注農(nóng)村金融 關(guān)注多元視角23府所在地吉首市，另外一家設(shè)在鳳凰縣。此外，還有兩家正在建設(shè)之中，將在今年開業(yè)。恩施村鎮(zhèn)銀行也在利川、巴東等縣市設(shè)立了支行。而步伐最快的桂林國民村鎮(zhèn)銀行，除了在桂林市區(qū)外，目前已在臨桂、工程、全州等七個縣成立了支行，形成了自己的網(wǎng)絡(luò)。地市級城市經(jīng)濟相對活躍、金融需求旺盛，在存貸款方面，也成為地市級村鎮(zhèn)銀行的一大優(yōu)勢。鄞州合作銀行董事長陳耀芳此前就曾表示，地市級村鎮(zhèn)銀行層級高，可開設(shè)多家支行，這樣可降低管理成本，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。“我們當(dāng)然希望多多益善，資金越充裕，規(guī)模效應(yīng)就會越明顯。 ”南寧江南國民村鎮(zhèn)銀行一位人士