電子商務(wù)環(huán)境下分銷(xiāo)渠道與物流分析-資料下載頁(yè)
2025-06-27 01:02本頁(yè)面
【正文】 僅僅數(shù)年，這種情形還根本無(wú)從設(shè)想。那時(shí)候的戴爾牢牢保持著全球PC老大的寶座，它當(dāng)時(shí)正在做的正是目前惠普在做的——將第二名甩得更遠(yuǎn)?！ 』萜赵虼鳡枌W(xué)習(xí)直銷(xiāo) 2002年，時(shí)任惠普CEO卡莉菲奧莉納的力排眾議收購(gòu)康柏，擊敗戴爾奪得全球PC皇冠。 然而好景不長(zhǎng)，一年之后，戴爾重新奪回王位，并且開(kāi)始拉大與惠普的差距?！ ≡谏探纾鳡柕闹变N(xiāo)模式被業(yè)界和華爾街的分析師們奉為PC產(chǎn)業(yè)的制勝法寶；在學(xué)界，戴爾的直銷(xiāo)案例頻頻出現(xiàn)在大學(xué)商學(xué)院的課堂，被視為供應(yīng)鏈管理的經(jīng)典范例。從那開(kāi)始，直銷(xiāo)與戴爾便有了影子和身子一般的關(guān)系，人們也開(kāi)始視直銷(xiāo)為戴爾的DNA?！ 』萜帐且粋€(gè)謙虛的好學(xué)生，它向戴爾學(xué)習(xí)，迅速建立起直銷(xiāo)體系，開(kāi)始通過(guò)“具有戴爾特色的”電話和網(wǎng)站銷(xiāo)售產(chǎn)品。 但很快，惠普就發(fā)現(xiàn)它陷入了一個(gè)尷尬的境地?；萜找廊槐Ａ糁郧罏橹鞯匿N(xiāo)售體系，這個(gè)體系的供應(yīng)鏈運(yùn)作效率與戴爾完全沒(méi)有中間環(huán)節(jié)的運(yùn)作效率仍有較大差距。其次，如何平衡直銷(xiāo)與渠道伙伴之間的利益關(guān)系是個(gè)難題?！ ?jù)曾服務(wù)于惠普市場(chǎng)部門(mén)的人員透露，以前安排媒體采訪時(shí)，最擔(dān)心的就是媒體會(huì)問(wèn)到如何平衡直銷(xiāo)與渠道，“我們準(zhǔn)備的材料上通常會(huì)解釋，我們內(nèi)部有一套商機(jī)管理體系，很好地協(xié)調(diào)直銷(xiāo)與渠道伙伴的業(yè)務(wù)關(guān)系?！薄 』萜誔C部門(mén)業(yè)績(jī)一直處于虧損狀態(tài)，并持續(xù)下滑。此后，卡莉又試圖通過(guò)組成專門(mén)從事銷(xiāo)售的CSG、合并IPSG(將惠普利潤(rùn)最高的部門(mén)與虧損的PC部門(mén)合并，作為互補(bǔ))等等動(dòng)作扭轉(zhuǎn)惠普PC的被動(dòng)局面。然而這些都無(wú)濟(jì)于事。 相信，那時(shí)候在戴爾眼里，作為學(xué)生的惠普一定是不及格的。 戴爾超市賣(mài)特價(jià)機(jī) 當(dāng)惠普迎來(lái)馬克赫德時(shí)代，并由托德布來(lái)德利執(zhí)掌PC業(yè)務(wù)的時(shí)候，他們發(fā)現(xiàn)——惠普在錯(cuò)誤戰(zhàn)場(chǎng)與錯(cuò)誤的敵人打了一場(chǎng)仗。他們不該集中資源與擅長(zhǎng)直銷(xiāo)的戴爾在電話、銷(xiāo)售上肉搏。 于是，托德決定將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到惠普擅長(zhǎng)的地方——零售渠道。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，惠普避免了與戴爾在直銷(xiāo)上交手的劣勢(shì)?！ 』萜諔?zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移為他們贏回了主動(dòng)權(quán)。隨著PC消費(fèi)重點(diǎn)由企業(yè)級(jí)市場(chǎng)向消費(fèi)類市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，零售渠道在PC王位大戰(zhàn)中成為了關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。消費(fèi)類客戶更注重對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的現(xiàn)場(chǎng)感。也正是這些消費(fèi)類客戶成全了惠普PC的復(fù)興?！ DC數(shù)據(jù)顯示，惠普在美國(guó)消費(fèi)類市場(chǎng)的份額由2002年的22%迅速上升到2006年的35%左右，同一時(shí)期，惠普在美國(guó)商用產(chǎn)品的市場(chǎng)份額僅上升了3個(gè)百分點(diǎn)?；萜漳壳耙呀?jīng)占據(jù)了美國(guó)店面銷(xiāo)售45%的份額?！ ×闶鄣耐黄茙?dòng)惠普在直銷(xiāo)上的業(yè)績(jī)。根據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，%%。而反觀戴爾，%%?！ ‘?dāng)惠普歷經(jīng)4年將戴爾打下神臺(tái)之后，戴爾在經(jīng)歷了一番猶豫后終于也為自己選擇了一位老師——惠普?！ ?月24日，戴爾宣布從6月10日開(kāi)始將通過(guò)3500家沃爾瑪賣(mài)場(chǎng)和山姆會(huì)員店銷(xiāo)售PC，這是它大規(guī)模邁向零售渠道的第一步?！ ≡谥袊?guó)，自邁克爾戴爾今年3月訪華后，戴爾中國(guó)區(qū)采取總代制就已基本被首肯，并據(jù)稱渠道選秀將在本周公布結(jié)果。目前，最被看好的是英邁國(guó)際與神州數(shù)碼這兩大渠道商。 據(jù)悉，戴爾目前在中國(guó)銷(xiāo)售收入的80%以上來(lái)自大型商業(yè)客戶，如何有效獲得縱深市場(chǎng)、中小企業(yè)客戶以及基數(shù)龐大的基層消費(fèi)類客戶，一直是戴爾銷(xiāo)售瓶頸所在。選擇渠道是戴爾尋求突破的必然選擇?！ 〈鳡柺莻€(gè)好學(xué)生？ 4月，在邁克爾戴爾發(fā)給員工的郵件中，其表示，戴爾公司從1984年就開(kāi)始采用的直銷(xiāo)模式是一場(chǎng)革命，但并不是信仰。這封郵件被認(rèn)為是戴爾重新執(zhí)政后，意圖放棄單一直銷(xiāo)模式以便重整戴爾的重要信號(hào)?！ 陌l(fā)出信號(hào)到落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)，戴爾僅用了一個(gè)月左右的時(shí)間?！ ∵~克爾戴爾創(chuàng)立戴爾公司，并開(kāi)創(chuàng)直銷(xiāo)模式，締造了PC業(yè)界的一個(gè)傳奇。直銷(xiāo)被當(dāng)成了戴爾的DNA，也成為了這個(gè)公司實(shí)際的信仰。但為了追趕惠普，他們不惜拋棄信仰。從這點(diǎn)來(lái)看，戴爾算得上是個(gè)非常有誠(chéng)意的學(xué)生?！ ?007年Q1中國(guó)臺(tái)式機(jī)份額排名公司名稱 市場(chǎng)份額 聯(lián)想 % 方正 % 同方 % 惠普 % 戴爾 % 神舟 % 宏基 % % 七喜 % 剩余企業(yè) % 合計(jì) 100% 鏈接 2007年第一季度中國(guó)臺(tái)式機(jī)出貨量 臺(tái)數(shù)(單位：萬(wàn)) 季度同比增長(zhǎng) 年同比增長(zhǎng) 商用機(jī) % 18..5% 家用機(jī) 132 % % 合計(jì) % % 價(jià)值 % % 數(shù)據(jù)來(lái)源：易觀國(guó)際 2007年6月 8 / 8
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