做工程時容易犯的錯誤-資料下載頁
2025-06-26 21:03本頁面
【正文】 ?？偡治觯簱尣坏焦穷^渣，是因?yàn)槟銈兝媳贾穷^去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項(xiàng)目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項(xiàng)目施工部門沒完沒了地斗爭。 你想啊，新項(xiàng)目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項(xiàng)目施工部門的意見。其實(shí)這等于剝奪了我們的采購權(quán)。因?yàn)槟阋前凑账麄兊恼f法買東西，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負(fù)責(zé)，你們采購部負(fù)責(zé)?！蔽覀兡呢?fù)得起責(zé)啊！ 你明白了嗎？做銷售不要等到標(biāo)書下來再做工作，要在客戶設(shè)計階段就要參與進(jìn)去。用你們的話說，要學(xué)會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點(diǎn)，但卻能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙?！ ? 蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案 我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有，就是你們專業(yè)水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？ ?？偡治觯哄e！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標(biāo)書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰關(guān)注我們的需求、誰關(guān)注我們的問題、誰關(guān)注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題?！? 你不能指望著產(chǎn)品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當(dāng)中誰把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問題對應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰的產(chǎn)品好。這個“對應(yīng)”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。 你在提供產(chǎn)品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價格?！ ? ?？偟脑捒芍^一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂。總結(jié)起來，核心內(nèi)容其實(shí)只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即： 忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求； 了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣； 真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。 這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。
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