【正文】 團(tuán)大類(lèi)業(yè)務(wù)選擇和定位 在本章中，我們將從集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展路徑的選擇入手，進(jìn)行集團(tuán)中短期和中長(zhǎng)期大類(lèi)業(yè)務(wù)的選擇和設(shè)計(jì)。32 / 62. 集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展路徑選擇 通過(guò)以上分析，我們知道在業(yè)務(wù)模式演進(jìn)過(guò)程中有許多不同的路徑可以選擇。為了便于對(duì)不同的中間過(guò)程路徑進(jìn)行分析和選擇，我們按照規(guī)?；y易和技術(shù)水平高低對(duì)機(jī)械院現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類(lèi)，以幫助我們對(duì)路徑進(jìn)行選擇（見(jiàn)圖9－1）。圖 9—1：機(jī)械院當(dāng)前產(chǎn)品業(yè)務(wù)狀態(tài)分析圖一通過(guò)分析，我們?cè)O(shè)計(jì)了兩條可選途徑，其中第一條：中期選擇，相機(jī)而動(dòng)。 圖 9—2：機(jī)械院戰(zhàn)略發(fā)展選擇路徑一示意圖33 / 62第二條可選路徑：中短期以難規(guī)?；a(chǎn)業(yè)群為主（做強(qiáng)），中長(zhǎng)期以難規(guī)?；a(chǎn)業(yè)群為依托，發(fā)展易規(guī)?；a(chǎn)業(yè)（做大）。圖 9—3：機(jī)械院戰(zhàn)略發(fā)展選擇路徑二示意圖通過(guò)綜合分析，我們得出以下結(jié)論：1) 機(jī)械院的整體優(yōu)勢(shì)在難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)：機(jī)械院有 68％的業(yè)務(wù)難以規(guī)?；?，而易規(guī)?；闹挥?22％；機(jī)械院的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和技術(shù)廣度具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力；有一定的國(guó)家支持；具備一定的市場(chǎng)和客戶基礎(chǔ)。2) 通過(guò)歸束現(xiàn)有業(yè)務(wù)可以繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)：目前機(jī)械院的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中面臨很大挑戰(zhàn)，集中力量保住相對(duì)優(yōu)勢(shì)是唯一選擇；難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)通過(guò)歸束有可能最大限度保證機(jī)械院相對(duì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提高產(chǎn)業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力和效率； 3) 中短期規(guī)模化業(yè)務(wù)發(fā)展能力還較弱：主要表現(xiàn)為管理能力不足；市場(chǎng)能力有待提高；生產(chǎn)能力和組織能力沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；高級(jí)經(jīng)營(yíng)、管理、市場(chǎng)等人才缺乏等。4) 目前還沒(méi)有特別突出的核心規(guī)?；a(chǎn)品：產(chǎn)品分布領(lǐng)域廣，品種繁多；產(chǎn)品規(guī)模普遍較小，缺乏特別突出的既有廣闊市場(chǎng)又有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的核心產(chǎn)品?？v上所述，我們認(rèn)為：機(jī)械院中短期應(yīng)選擇以難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)為主的發(fā)展路徑以夯實(shí)基礎(chǔ)，歸束優(yōu)勢(shì)。總體來(lái)看，我們認(rèn)為機(jī)械院中短期應(yīng)以難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)為重點(diǎn)的技術(shù)掃描業(yè)務(wù)為依托，未來(lái)逐步加大易規(guī)?；a(chǎn)品業(yè)務(wù)。. 中短期重點(diǎn)業(yè)務(wù)選擇通過(guò)以上分析，中短期的大類(lèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)初步選定為以難規(guī)模化業(yè)務(wù)為主。但我們需要在大類(lèi)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步明確重點(diǎn)業(yè)務(wù)的選擇，為中短期的工作提供進(jìn)一步指導(dǎo)。34 / 62在中短期，機(jī)械院可能有四個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)方向，即：1) 一體化業(yè)務(wù)：提供跨專業(yè)領(lǐng)域的橫向一體化（如裝備集成、系統(tǒng)集成、生產(chǎn)線集成等）和產(chǎn)業(yè)鏈的上下游一體化業(yè)務(wù)（如工程總承包）；2) 一般標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備業(yè)務(wù)：提供標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備、零部件和服務(wù)；3) 一般非標(biāo)設(shè)備業(yè)務(wù)：提供非標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備、零部件和服務(wù)；4) 綜合設(shè)備業(yè)務(wù)：集標(biāo)準(zhǔn)化和非標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)為一體。通過(guò)初步分析，我們發(fā)現(xiàn)，難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)發(fā)展到一定水平必然走向一體化業(yè)務(wù)，而一體化業(yè)務(wù)的水平也最終決定了難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)的前景。從機(jī)械院目前業(yè)務(wù)的范圍來(lái)看，有可能開(kāi)展的一體化業(yè)務(wù)主要可以分為橫向一體化和縱向一體化兩種類(lèi)型。橫向一體化是指跨裝備制造業(yè)內(nèi)不同專業(yè)和技術(shù)領(lǐng)域的一體化，而縱向一體化是指跨裝備制造業(yè)和與其相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游行業(yè)的一體化。我們以下將就橫向和縱向兩類(lèi)一體化業(yè)務(wù)分別進(jìn)行分析和選擇。1. 橫向一體化業(yè)務(wù)選擇結(jié)論從自身特點(diǎn)出發(fā)，機(jī)械院集團(tuán)未來(lái)應(yīng)充分利用能夠進(jìn)行個(gè)性化定制和具備較強(qiáng)的技術(shù)、服務(wù)整合能力等開(kāi)展橫向一體化業(yè)務(wù)的能力和優(yōu)勢(shì)，緊緊圍繞歸束后的的技術(shù)掃描核心業(yè)務(wù)，積極開(kāi)展橫向一體化業(yè)務(wù)。2. 縱向一體化業(yè)務(wù)選擇結(jié)論在發(fā)展橫向一體化業(yè)務(wù)的同時(shí)，機(jī)械院目前也面臨發(fā)展縱向一體化業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，機(jī)械院目前要開(kāi)展縱向一體化業(yè)務(wù)最有可能的切入點(diǎn)是開(kāi)展工程總承包業(yè)務(wù)。是否選擇開(kāi)展工程總承包業(yè)務(wù)要回答兩個(gè)問(wèn)題：？果有吸引力，機(jī)械院是否選擇開(kāi)展？以下我們分別回答這兩個(gè)問(wèn)題?？傮w來(lái)看，我國(guó)工程總承包行業(yè)市場(chǎng)需求日益增大，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還遠(yuǎn)未成熟，市場(chǎng)空間較大；國(guó)內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)正處于完善中，行業(yè)發(fā)展趨于正規(guī)；有實(shí)力企業(yè)目前相對(duì)不多，是進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的不錯(cuò)時(shí)機(jī)；國(guó)際市場(chǎng)份額獲取較少，成長(zhǎng)空間很大。工程總承包行業(yè)目前正處于成長(zhǎng)期的前端。從整體上來(lái)講，工程總承包業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間較大，整體市場(chǎng)容量大，上升趨勢(shì)明顯，發(fā)展前景廣闊，是一項(xiàng)很有吸引力的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)。另外，我們認(rèn)為雖然機(jī)械院目前工程總承包業(yè)務(wù)開(kāi)展比較滯后，但具備基本條件和進(jìn)一步發(fā)展的潛力，而且工程總承包業(yè)務(wù)對(duì)機(jī)械院的整體業(yè)務(wù)開(kāi)展有較強(qiáng)的戰(zhàn)略意義和綜合功能，總體來(lái)看，開(kāi)展工程總承包業(yè)務(wù)利大于弊，機(jī)械院應(yīng)該選擇開(kāi)展工程總承包業(yè)務(wù)。 35 / 62. 中長(zhǎng)期重點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展方向選擇從目前情況來(lái)看，中長(zhǎng)期機(jī)械院規(guī)模化業(yè)務(wù)發(fā)展做大的可能選擇途徑主要有現(xiàn)已有規(guī)?；a(chǎn)品、現(xiàn)有可能規(guī)?；a(chǎn)品、前向一體化產(chǎn)品的規(guī)?；?、后向一體化產(chǎn)品的規(guī)?；⑿卵兄萍百?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的規(guī)?；任孱?lèi)：通過(guò)對(duì)機(jī)研院規(guī)模化業(yè)務(wù)五種可能發(fā)展途徑的初步評(píng)價(jià)，現(xiàn)已有規(guī)模化產(chǎn)品、現(xiàn)有可能規(guī)模化產(chǎn)品、新研制及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的規(guī)?；N途徑相對(duì)比較可行。針對(duì)機(jī)研院的現(xiàn)有資源和發(fā)展戰(zhàn)略，建議對(duì)于三種可能的發(fā)展途徑采用同時(shí)并存、有所側(cè)重的策略，逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。. 大類(lèi)業(yè)務(wù)選擇總結(jié)論綜合以上分析，機(jī)械院中短期應(yīng)以歸束型技術(shù)掃描式業(yè)務(wù)為依托，中長(zhǎng)期向規(guī)模化業(yè)務(wù)發(fā)展；其中中短期應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展橫向和縱向一體化業(yè)務(wù)，中長(zhǎng)期應(yīng)重點(diǎn)從現(xiàn)有已初具規(guī)模和現(xiàn)有可能規(guī)?；漠a(chǎn)品和業(yè)務(wù)中重點(diǎn)突破發(fā)展。圖 9—4：機(jī)械院業(yè)務(wù)選擇結(jié)論圖第十章 集團(tuán)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo). 機(jī)械院集團(tuán)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的總體目標(biāo)通過(guò)整體測(cè)算和分析，我們確定機(jī)械院產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體目標(biāo)為：經(jīng)過(guò) 5 年時(shí)間，產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售收入突破 32 億。、 、 、 、、、、、、、 、 、、、 、36 / 62. 機(jī)械院集團(tuán)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的階段目標(biāo)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展在中短期追求的是夯實(shí)基礎(chǔ)、歸束做強(qiáng)。集團(tuán)產(chǎn)業(yè)化中短期工作重點(diǎn)應(yīng)放在積極建立為所有業(yè)務(wù)開(kāi)展所需要的管理體系、市場(chǎng)體系和科研體系（技術(shù)趕超體系）上，即集團(tuán)整體的財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略、投資、人力資源管控和市場(chǎng)、科研體系要針對(duì)所有業(yè)務(wù)進(jìn)行加強(qiáng)，同時(shí)建立規(guī)模化業(yè)務(wù)的篩選機(jī)制和培育機(jī)制。另外，集團(tuán)中短期業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)放在處于優(yōu)秀業(yè)務(wù)區(qū)域的難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)，結(jié)合系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)和工程公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以橫向和縱向一體化業(yè)務(wù)為突破點(diǎn)進(jìn)行京內(nèi)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)傾斜發(fā)展，對(duì)重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)集團(tuán)要給予資金和資源的大力支持，同時(shí)要協(xié)調(diào)重點(diǎn)業(yè)務(wù)中重復(fù)業(yè)務(wù)的整合和互相支持業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合，其余的業(yè)務(wù)鼓勵(lì)其自身積極發(fā)展。產(chǎn)業(yè)化發(fā)展在中長(zhǎng)期追求的是重點(diǎn)突破、快速發(fā)展。中長(zhǎng)期，在內(nèi)部建設(shè)逐步完善的基礎(chǔ)上，集團(tuán)除了抓整體管控外，應(yīng)把產(chǎn)業(yè)突破的重心向規(guī)?；拖鄬?duì)規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)傾斜，即集團(tuán)的工作中心要從以一體化業(yè)務(wù)為重點(diǎn)的難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)向規(guī)模化方向發(fā)展。具體方式可以有現(xiàn)有難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)的相對(duì)規(guī)模化，以及逐漸向好的新設(shè)規(guī)模化產(chǎn)品和業(yè)務(wù)傾斜（前提是有好的規(guī)模化業(yè)務(wù)）等，通過(guò)集中優(yōu)勢(shì)力量，運(yùn)用重點(diǎn)快速突破的策略迅速在細(xì)分領(lǐng)域建立優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。而一體化業(yè)務(wù)，技術(shù)掃描式業(yè)務(wù)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還應(yīng)該繼續(xù)發(fā)展。第十一章 集團(tuán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略措施 . 措施總體概述為達(dá)到機(jī)械院戰(zhàn)略目標(biāo)，新華信認(rèn)為，機(jī)械院中短期的階段工作重點(diǎn)應(yīng)確定為 “夯實(shí)基礎(chǔ)，歸束做強(qiáng)”；中長(zhǎng)期的工作重點(diǎn)在中短期工作的基礎(chǔ)上進(jìn)一步“重點(diǎn)突破，快速發(fā)展”。在中短期，夯實(shí)基礎(chǔ)主要針對(duì)機(jī)械院目前的不足，補(bǔ)長(zhǎng)短板，相應(yīng)需要在中短期重點(diǎn)做好五大系列措施，包括：規(guī)范治理結(jié)構(gòu)、健全管控體系、明晰科研定位、加強(qiáng)市場(chǎng)體系、規(guī)范提高外協(xié)。歸束作強(qiáng)的重點(diǎn)是鞏固和加強(qiáng)機(jī)械院優(yōu)勢(shì)，做強(qiáng)長(zhǎng)板，相應(yīng)需要在中短期重點(diǎn)做好五大系列措施，這些措施包括：提高掃描效率、加強(qiáng)集成業(yè)務(wù)、發(fā)展工程公司、實(shí)現(xiàn)技術(shù)趕超和加速資本運(yùn)營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)在中短期夯實(shí)基礎(chǔ)，歸束做強(qiáng)的基本目標(biāo)。在中長(zhǎng)期，重點(diǎn)突破應(yīng)主要集中在可以快速規(guī)?；l(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并積極培養(yǎng)相關(guān)能力資源；同時(shí)，在中長(zhǎng)期快速發(fā)展要依靠做強(qiáng)資本運(yùn)營(yíng)和積極實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略。總體來(lái)看，中長(zhǎng)期的重點(diǎn)措施可以總結(jié)為：發(fā)展重點(diǎn)規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)、做強(qiáng)資本運(yùn)營(yíng)、實(shí)施國(guó)際戰(zhàn)略。37 / 62. 中短期具體措施1. 規(guī)范治理結(jié)構(gòu)規(guī)范治理結(jié)構(gòu)是集團(tuán)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必要前提。機(jī)械院集團(tuán)通過(guò)整體式改制模式，將最終形成以機(jī)械院（控股）集團(tuán)公司為公司制管理平臺(tái)，實(shí)行股權(quán)多元化，具有完善公司治理結(jié)構(gòu)的母子公司管理體系（見(jiàn)圖 6－1 ）。股權(quán)多元化是指將機(jī)械院?jiǎn)我坏膰?guó)有產(chǎn)權(quán)改變?yōu)橛蓢?guó)有控股，多方參與的股權(quán)結(jié)構(gòu)，并實(shí)現(xiàn)員工持股。同時(shí)將機(jī)械院集團(tuán)改制為完全意義上的公司，擁有股東會(huì)，董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)。實(shí)行決策權(quán)，執(zhí)行權(quán)和監(jiān)督權(quán)的分立。并將機(jī)械院的二級(jí)單位改建成具有現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)的公司制主體，和機(jī)械院形成以產(chǎn)權(quán)為紐帶的母子公司管理體系。相應(yīng)，根據(jù)機(jī)械院（控股）集團(tuán)公司戰(zhàn)略中心、投資中心和決策中心的定位，我們明確了在管理模式上應(yīng)選擇戰(zhàn)略管理型，戰(zhàn)略管理型的管控模式在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略組合優(yōu)化和協(xié)調(diào)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)培育戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)；對(duì)下屬單位的管理主要是通過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行管理；在管理手段上，集團(tuán)不從事具體日常經(jīng)營(yíng)，通過(guò)掌握子公司股份，利用控股權(quán)，影響股東大會(huì)和董事會(huì)，支配被控制公司的重大決策和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)一步設(shè)計(jì)相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)和管理流程。2. 健全管控體系根據(jù)機(jī)械院產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，要完成機(jī)械院產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，機(jī)械院目前急需建設(shè)四大基本體系：戰(zhàn)略管控體系、財(cái)務(wù)管理體系、投資管理體系和人力資源體系。本報(bào)告只做簡(jiǎn)單介紹，不做詳細(xì)闡述，具體內(nèi)容詳見(jiàn)相關(guān)專題報(bào)告。建立管理體系，機(jī)械院集團(tuán)應(yīng)通過(guò)建設(shè)四大核心管理流程來(lái)對(duì)下屬公司進(jìn)行管理，提高集團(tuán)控制力和運(yùn)作效率，最終建立戰(zhàn)略、投資、人力資源管理體系初步框架。管控體系作為一個(gè)整體，通過(guò)各個(gè)管理流程的交流和互動(dòng)，完成對(duì)集團(tuán)的科學(xué)管理和有效控制。其中，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理體系，加強(qiáng)集團(tuán)資源調(diào)配能力主要從預(yù)算管理、內(nèi)部審計(jì)、財(cái)務(wù)權(quán)限三個(gè)方面進(jìn)行。具體來(lái)講有以下方面：下屬單位按規(guī)定向總公司提供各種報(bào)表；總公司定期審計(jì)下屬單位的財(cái)務(wù)狀況和收益分配；進(jìn)行預(yù)決算管理；控股子公司負(fù)責(zé)確保母公司所投資本的保值增值；集團(tuán)通過(guò)預(yù)算對(duì)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)成本、公司的利潤(rùn)率等方面控制和管理；統(tǒng)一財(cái)務(wù)紀(jì)律，如規(guī)定制造成本、管理成本和銷(xiāo)售成本的開(kāi)支范圍，對(duì)這三項(xiàng)成本支出額實(shí)行總量監(jiān)控等；財(cái)務(wù)資源的統(tǒng)一配置，重大項(xiàng)目資金的集中調(diào)度；通過(guò)內(nèi)部審計(jì)，加強(qiáng)對(duì)各單位的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行監(jiān)督；等等。另外，人力資源規(guī)劃是保障機(jī)械院戰(zhàn)略目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)，機(jī)械院必須從以下三方面加強(qiáng)：38 / 62機(jī)械院管理人才規(guī)劃：根據(jù)企業(yè)發(fā)展，不斷引進(jìn)管理類(lèi)人才，提高管理水平；通過(guò) MBA 培訓(xùn)，提高已有管理人員的管理水平。機(jī)械院營(yíng)銷(xiāo)人才規(guī)劃：加強(qiáng)集團(tuán)和各二級(jí)公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建設(shè)；外部招聘和內(nèi)部培養(yǎng)一批高水平的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才充實(shí)到集團(tuán)和各二級(jí)公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)完善薪酬和績(jī)效考核制度：建立以崗位貢獻(xiàn)和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的薪酬制度；建立績(jī)效導(dǎo)向的員工績(jī)效考核方案。3. 明晰科研定位集團(tuán)未來(lái)的研發(fā)體系將逐漸由現(xiàn)在的利潤(rùn)中心變成成本中心，故需要建立一套相對(duì)獨(dú)立的科研開(kāi)發(fā)體系。由于篇幅有限，本報(bào)告只作簡(jiǎn)單介紹，不作詳細(xì)闡述，具體內(nèi)容詳見(jiàn)相關(guān)專題報(bào)告。按照科研發(fā)展戰(zhàn)略，在宏觀上，機(jī)械院應(yīng)分三步建立隸屬于機(jī)械院下的三級(jí)研發(fā)體系，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候建立集團(tuán)中央研究院。在微觀層面上，逐步導(dǎo)入以項(xiàng)目運(yùn)作為主的研發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作方式，逐步形成支持產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的科研體系。4. 加強(qiáng)市場(chǎng)體系機(jī)械院應(yīng)該建立以市場(chǎng)研究和分析為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)體系。營(yíng)銷(xiāo)體系主要包括七個(gè)部分：市場(chǎng)定位、客戶關(guān)系管理、信息管理、市場(chǎng)效率、定價(jià)、品牌和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。對(duì)機(jī)械院來(lái)說(shuō)客戶關(guān)系管理和品牌管理是中短期應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)的工作。在機(jī)械院中短期的重點(diǎn)業(yè)務(wù)－一體化和難規(guī)?；瘶I(yè)務(wù)中，2/8 原則體現(xiàn)的非常明顯，因此，機(jī)械院近期加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的關(guān)系管理尤為重要?？蛻絷P(guān)系管理的作用是維持現(xiàn)有客戶關(guān)系并使客戶逐步升級(jí)，機(jī)械院應(yīng)加強(qiáng)重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的工作，使企業(yè)盡可能成為客戶的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴。重點(diǎn)客戶關(guān)系的管理進(jìn)一步加強(qiáng)需要企業(yè)的各個(gè)方面對(duì)給予充分支持，我么建議從研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)、物流、客服和財(cái)務(wù)等各個(gè)方面出發(fā)，打造全員參與的客戶關(guān)系管理平臺(tái)。由于機(jī)械院集團(tuán)和各下屬公司均有自己的品牌，所以對(duì)集團(tuán)的品牌進(jìn)行管理非常必要和重要。通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)各單位對(duì)自身品牌依賴度普遍高于對(duì)機(jī)械院品牌的依賴度，因此要進(jìn)行品牌管理，必須針對(duì)各所情況進(jìn)行合理規(guī)劃。進(jìn)行品牌管理首先應(yīng)對(duì)機(jī)械院現(xiàn)有品牌進(jìn)行分析。我們可以按照產(chǎn)業(yè)品牌影響力和地域?qū)C(jī)械院的各類(lèi)產(chǎn)業(yè)品牌分成幾類(lèi)。按照集團(tuán)改制方案，各所原有的行業(yè)品牌和科研品牌應(yīng)歸屬在機(jī)械院集團(tuán)下面，而京內(nèi)和京外的產(chǎn)業(yè)品牌需要分類(lèi)設(shè)計(jì)發(fā)展路徑。我們建議將機(jī)械院各單位行業(yè)品牌放在各級(jí)生產(chǎn)力促進(jìn)中心，而科研品牌可以依據(jù)情況放在新設(shè)公司或存續(xù)公司，產(chǎn)業(yè)品牌建議放在新設(shè)公司。39 / 62而針對(duì)各類(lèi)產(chǎn)業(yè)品牌，我們建議京內(nèi)采取統(tǒng)一品牌，京外采用母子品牌的發(fā)展路徑。首先確定機(jī)械院集團(tuán)的統(tǒng)一品牌“機(jī)科”，京內(nèi)品牌采取逐步過(guò)渡到統(tǒng)一品牌的方式?？紤]到京內(nèi)自動(dòng)化、機(jī)電所和機(jī)科股份的整合，最終要形成統(tǒng)一的機(jī)科品牌，但考慮到對(duì)業(yè)務(wù)的影響，近期可以采取象“”或“機(jī)”的品牌。而京外品牌我們建議采取一步到位的方式，直接使用母子品牌。比如，京外公司在分立式改制時(shí)，新設(shè)公司就可以命名為“鄭州機(jī)科齒輪有限公司”或“機(jī)科沈陽(yáng)鑄造所”。5. 規(guī)范提升外協(xié)是否開(kāi)展外協(xié)的主要依據(jù)是能否達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模量，從而有效降低成本（見(jiàn)圖6－10），在中短期，機(jī)械院主要以小規(guī)模、非標(biāo)業(yè)務(wù)為主時(shí)，建設(shè)規(guī)模生產(chǎn)能力的投入會(huì)大于收益，所以應(yīng)以外協(xié)為主的方式來(lái)彌補(bǔ)生產(chǎn)能力的不足；在中長(zhǎng)期，機(jī)械院發(fā)展規(guī)模化業(yè)務(wù)達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模后，加強(qiáng)自身生產(chǎn)能力建設(shè)的投入會(huì)產(chǎn)生較高的效率和回報(bào)，所以應(yīng)逐漸以外協(xié)為輔，以自