【正文】 游艇旅游休閑項(xiàng)目多種多樣，通過分析可得出人們最普遍接受的服務(wù)是海上觀光、海上垂釣、餐飲這種層次較淺、附加值較低的消費(fèi)項(xiàng)目，而更具附加值，更能體現(xiàn)游艇旅游本身特色的項(xiàng)目如自駕游、商務(wù)會(huì)議等的大眾接受程度相對(duì)較低。反映了人們對(duì)游艇旅游本身的理解和接受還停留在表面，市場(chǎng)推廣、宣傳和文化傳播等工作對(duì)普及游艇旅游來說是必要的。從簡(jiǎn)單的調(diào)查訪問中可以看出，海南發(fā)展游艇旅游的前景是非常良好的，感興趣并有意愿嘗試的人群占絕大多數(shù)，潛在客戶眾多。企業(yè)關(guān)鍵是要發(fā)展游艇的大眾化路線，做好關(guān)系營(yíng)銷，做好與客戶的交流溝通，從高端層次消費(fèi)者發(fā)展，逐步下移，使此項(xiàng)旅游項(xiàng)目最終普及大眾。海南游艇旅游企業(yè) 產(chǎn)品發(fā)展策略四、海南游艇旅游企業(yè)開展關(guān)系營(yíng)銷的對(duì)策在闡述了選題背景、界定相關(guān)概念及分析游艇企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的必要性和可行性后，參照高爾夫、滑雪場(chǎng)等娛樂場(chǎng)所的關(guān)系營(yíng)銷策略，本文將針對(duì)于游艇行業(yè)的特色和海南當(dāng)?shù)貧夂颦h(huán)境特點(diǎn)提出一些可供參考的建議。（一）俱樂部制維系新老顧客游艇俱樂部是當(dāng)下游艇旅游項(xiàng)目中最為普遍大眾的關(guān)系營(yíng)銷方式。企業(yè)利用高端網(wǎng)絡(luò)電子信息技術(shù)，保存每一位顧客的具體詳細(xì)的資料信息，記錄其個(gè)性化需求，在配備海上出游服務(wù)的過程中使參與顧客滿意達(dá)到最大程度。俱樂部這一形勢(shì)已在國(guó)內(nèi)外其他地區(qū)的企業(yè)運(yùn)用多年，經(jīng)實(shí)踐證明無疑是一個(gè)最佳的方式手段。其中分為運(yùn)動(dòng)娛樂型、休閑型和商務(wù)型游艇俱樂部，針對(duì)不同消費(fèi)目標(biāo)的顧客開展不同的服務(wù)方式。另外，會(huì)籍產(chǎn)品的開發(fā)及積分制可以根據(jù)消費(fèi)者的不同需求來開發(fā)產(chǎn)品，主要的需求分為三類：身份、商務(wù)、運(yùn)動(dòng)；而投資需求可以附加在這三種產(chǎn)品之上。形式上可分年卡、點(diǎn)卡、平日會(huì)籍、團(tuán)籍等；檔次可分高、中、低三種，每個(gè)俱樂部會(huì)員根據(jù)自身的條件來確定重點(diǎn)開發(fā)那一個(gè)檔次的會(huì)籍卡?；蛘吒鶕?jù)航空公司的積分計(jì)劃開展游艇航行的累計(jì)積分，達(dá)到一定積分就會(huì)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如免費(fèi)獲贈(zèng)名車鑒賞會(huì)入場(chǎng)券或者欣賞高雅音樂演奏門票等。（二）組織高端人士游艇航行比賽固定舉辦一些專業(yè)賽事，在賽事期間，邀請(qǐng)對(duì)游艇比賽非常熱愛的會(huì)員免費(fèi)參觀賽事，并和一些專業(yè)選手進(jìn)行交流甚至和一些國(guó)內(nèi)的高排名職業(yè)選手同場(chǎng)競(jìng)技。由游艇俱樂部出面來安排和組織一些由會(huì)員參加的賽事，針對(duì)游艇愛好者，可以進(jìn)行由俱樂部冠名的業(yè)余賽事，或者聯(lián)合其他俱樂部進(jìn)行中國(guó)游艇協(xié)會(huì)團(tuán)體對(duì)抗賽；針對(duì)有商務(wù)需求的會(huì)員，可以組織商務(wù)精英挑戰(zhàn)賽，或者同時(shí)邀請(qǐng)知名企業(yè)家和俱樂部會(huì)員一起組隊(duì)參加。針對(duì)游艇賽事愛好的會(huì)員，組織環(huán)中華游艇巡回賽，在深圳、大連、上海、青島、廈門等地各選一片游艇海域，讓會(huì)員巡回的在這些沿海地帶進(jìn)行比賽，體驗(yàn)不同海域不同難度，迎合這些會(huì)員樂于體驗(yàn)不同海域的需要，同時(shí)讓廣大游艇愛好者有一個(gè)充分切磋交流的機(jī)會(huì)。（三）環(huán)球游艇旅游計(jì)劃選取美國(guó)、加拿大等國(guó)外的高檔游艇俱樂部及大陸的深圳、青島、上海、廈門、大連等地的高檔游艇俱樂部，結(jié)成游艇俱樂部聯(lián)盟，來整合全球的游艇旅游資源，組成游艇俱樂部大聯(lián)盟，針對(duì)旅游休閑市場(chǎng)推出環(huán)球游艇旅游計(jì)劃，游客有機(jī)會(huì)同時(shí)享受各地不同景色的海域，同時(shí)也能領(lǐng)略當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗、城市風(fēng)光等；甚至可以將酒店、航空、旅游等產(chǎn)業(yè)一起進(jìn)行整合。（四）橫向業(yè)務(wù)開發(fā)在解決了游艇產(chǎn)業(yè)本身的問題后，發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)就是與游艇的層次相匹配的其他行業(yè)(如：奢侈品、保健、健身、汽車、地產(chǎn)、電信、金融行業(yè)等)結(jié)合起來，其實(shí)質(zhì)也是向這些高端行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的延伸。資源共享，共同向?qū)Ψ窖由?，?shí)現(xiàn)雙贏。目前游艇營(yíng)銷僅僅是舉辦一些賽事，企業(yè)進(jìn)行冠名、贊助等初級(jí)合作，遠(yuǎn)沒有國(guó)外運(yùn)作的完善。在北京、上海等城市已經(jīng)將游艇的會(huì)員證和高檔房產(chǎn)結(jié)合銷售，需要進(jìn)一步加強(qiáng)的是在聯(lián)合的基礎(chǔ)上，努力拓展與房產(chǎn)有關(guān)的客戶，不要局限在高檔地產(chǎn)的客戶群上，將游艇的休閑、商務(wù)概念拓展，與地產(chǎn)的綠色、健康概念結(jié)合，普及游艇旅游?；蛘甙褧?huì)籍與酒店、房產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)進(jìn)行組合后，綜合設(shè)計(jì)出套餐式產(chǎn)品，使會(huì)籍價(jià)值有效延伸。（五）組織專題會(huì)議型活動(dòng)高端人群不僅在金融、房產(chǎn)等專業(yè)領(lǐng)域感興趣外，象征著高貴身份和顯赫地位的奢侈品如：名車、名牌等也是絕對(duì)吸引眼球的閃亮產(chǎn)品。俱樂部可以聯(lián)合奢侈品企業(yè)多多舉辦奢侈品鑒賞會(huì)邀請(qǐng)高端人士參加，在自由華麗的氛圍中使俱樂部會(huì)員愉悅交流、洽談生意，發(fā)展商務(wù)交流，同時(shí)也創(chuàng)造了更多的忠實(shí)客戶并吸引大量潛在客戶，降低營(yíng)銷成本，幾何式擴(kuò)展會(huì)員。除了奢侈品展覽會(huì)之外，企業(yè)邀請(qǐng)商界名人、名媛、模特及影視明星的參加將會(huì)是時(shí)尚社交聚會(huì)的一大亮點(diǎn)，這符合了年輕俱樂部會(huì)員的興趣愛好，為年輕會(huì)員著手打造的社交場(chǎng)合更有利于吸引大批未來高端人士的加入，創(chuàng)造娛樂、社交的高雅場(chǎng)合，與奢侈品展覽會(huì)相似，藝術(shù)品鑒賞會(huì)更符合有特殊愛好的會(huì)員交流的需要，在細(xì)節(jié)處發(fā)展了關(guān)系營(yíng)銷。通過媒體側(cè)面宣傳，擴(kuò)大企業(yè)的知名度，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷效應(yīng)。符合當(dāng)今時(shí)尚潮流，滿足高端人士的慈善需求，一舉兩得，兼具企業(yè)效益和社會(huì)效應(yīng)。（六）對(duì)客戶的細(xì)分、細(xì)節(jié)及服務(wù)包管理合理的客戶細(xì)分管理對(duì)于游艇俱樂部的均衡運(yùn)營(yíng)有著非常重要的意義。在實(shí)現(xiàn)會(huì)籍價(jià)值最大化的同時(shí)還能讓俱樂部接近飽和運(yùn)營(yíng)，這都需要有效的客戶細(xì)分管理。俱樂部不僅要讓高端的客戶覺得得到的附加服務(wù)滿意，而且認(rèn)為會(huì)籍價(jià)值很高；對(duì)低端的客戶也有滿意良好的服務(wù)質(zhì)量感知。游艇俱樂部需要在每一次和客戶的有效溝通中展示自己的品味，在和消費(fèi)者互動(dòng)的基礎(chǔ)上，品牌形象就能親切而生動(dòng)的建立起來。游艇作為服務(wù)行業(yè)，幾乎每家俱樂部都注重服務(wù)質(zhì)量，這種高質(zhì)量的服務(wù)體現(xiàn)在超豪華的硬件，酒店式的服務(wù)還有單獨(dú)配備的人員上，這些元素幾乎構(gòu)成了全部的客戶服務(wù)。實(shí)際上，在平時(shí)對(duì)客戶的關(guān)懷、會(huì)員月刊的編制和發(fā)放、會(huì)所的布局、會(huì)員活動(dòng)的組織與開展、會(huì)徽和紀(jì)念品的制作與應(yīng)用等等細(xì)節(jié)上都能體現(xiàn)出對(duì)客戶的情感關(guān)懷，都能加強(qiáng)客戶對(duì)品牌的記憶點(diǎn)和忠誠(chéng)度；而這些都需要通過對(duì)客戶的細(xì)節(jié)管理來實(shí)施。只有企業(yè)從細(xì)節(jié)處入手，充分照顧客戶點(diǎn)點(diǎn)滴滴才能做到完美的關(guān)系營(yíng)銷，保持長(zhǎng)久的客戶資源，從而立于長(zhǎng)盛不衰的地位。若企業(yè)把每一項(xiàng)服務(wù)包裝成一個(gè)小的服務(wù)包，可以被客戶付費(fèi)激活；同時(shí)可以把聯(lián)系緊密的服務(wù)包組合起來形成一個(gè)大包，成為會(huì)籍升級(jí)和開拓其它業(yè)務(wù)的一條路徑。如基礎(chǔ)游艇價(jià)值服務(wù)包，商務(wù)、交際價(jià)值服務(wù)包；愛好、專業(yè)價(jià)值服務(wù)包，身份、榮耀價(jià)值服務(wù)包，健康、休閑價(jià)值服務(wù)包，投資、增值價(jià)值服務(wù)包等等。五、結(jié)語在講述了選題的背景和意義及分析了海南游艇旅游企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的可行性后，參照相關(guān)資料和調(diào)查實(shí)踐總結(jié)出了幾條關(guān)于游艇旅游企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的策略，旨在更有效地開展企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，使游艇企業(yè)在更大層面上成為旅游島建設(shè)的主力軍，建造更和諧、綠色、全面發(fā)展的海南國(guó)際旅游島。致 謝本文是在黃晶老師的精心指導(dǎo)下完成的，無論是在選題、確定研究?jī)?nèi)容和研究過程中都凝聚著由老師的辛勤與汗水。由老師的嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)態(tài)度、無私奉獻(xiàn)的精神、豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)令我受益匪淺。在他那里不僅讓我學(xué)到了許多寶貴的知識(shí)財(cái)富，更讓我懂得了許多做人的道理。在這里我衷心地向我的指導(dǎo)教師黃晶表示最誠(chéng)摯的謝意和尊敬。最后向所有關(guān)心我和幫助我的老師和同學(xué)們表示我衷心的感謝和最誠(chéng)摯的謝意！ 參考文獻(xiàn)「1」：復(fù)旦大學(xué)出版社，1999「2」[J].遼寧財(cái)專學(xué)報(bào),1999,(5).「3」「英」彼得莫利.「M」.沈陽：沈陽出版社,2000，11「4」 “顧客滿意策略”[J].工業(yè)企業(yè)管理,2001,(7).「5」周運(yùn)錦,:顧客關(guān)系管理[M].廣州:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2001.「6」：大連海事大學(xué)出版社，2002「7」「美」雷蒙德菲斯克,「美」史蒂芬格羅夫，喬比:機(jī)械工業(yè)出版社,2001「8」「M」.北京：科學(xué)出版社,2006「9」「M」.北京：電子工業(yè)出版社,「10」「M」.天津：南開大學(xué)出版社,200823