【導讀】的信息，有效的收集和分析這些信息，為決策部門提供有力的依據(jù)。境是不斷變化的，環(huán)境的變化既給企業(yè)帶來發(fā)展的機遇，也帶來生存的威脅。市場調查企業(yè)能不斷發(fā)現(xiàn)新的市場機會，規(guī)避市場風險?，F(xiàn)代營銷理論認為，企業(yè)。制造好的商品由于符合消費者的需求，銷路暢通，也。就能達到企業(yè)預先制定的效益目標。寵物報告涉及到產(chǎn)業(yè)項目投資及行業(yè)競爭力發(fā)。及消費情況等進行深入細致地調查研究。便捷性且調查費用低。研究者以書面形式給出一系列與研究目的有關的問題，讓被調查。者作出回答，通過對問題答案的回收、整理、分析，獲取有關信息。的初步了解和公司經(jīng)營的市場定位，確定了主要的調查目的、調查范圍和調查目標。②正式調研階段：收集一手和各種二手資料；以網(wǎng)絡調查作為主要的調查渠道，查結果，提出調查報告和追蹤報告采納程度和實施效果。此次調查中共發(fā)放問卷200. 調查對象覆蓋石家莊各區(qū)的寵物飼養(yǎng)者。%，表明中小型犬的產(chǎn)品需求較大。

　　

【正文】 ） 另招聘售貨員、服務員干若名。 員工持股方案 有限責任公司因公司法限定股東 50 人以下， 由創(chuàng)始人和其合伙人持有大部分股權，當需要進一步擴大公司規(guī)模時也可由 內部員工 出資進行投資， 內部員工持股主要采取出資購股、獎勵股權和技術折股三種方式。 出資購股是指內部員工有償取得公司的部分或全部產(chǎn)權的持股方式 ， 出資購股主要通過產(chǎn)權轉讓方式進行，也可以通過增資擴股方式進行。 獎勵股權是指公司對有突出貢獻的經(jīng)營管理者、技術骨干和員工直接給予股權獎勵的持股方式 。 技術折股是指科技人員以其個人擁有的專利技術或非專利技術作價折為公司股權的持股方式。 員工出資購股應遵循以下原則； 堅持自愿出資的原則；堅持風險共擔、利益共享的原則；堅持公開、公平、公正的原則。 我公司出資人有管理層的六位出資人共同出資，共出資五十萬。其中包括創(chuàng)始人（執(zhí)行董事長兼經(jīng)理）： 20 萬； 行政后勤總監(jiān)： 5 萬；財務總監(jiān)： 10 萬；銷售總監(jiān)： 5 萬；設計總監(jiān)： 5萬；人力資源總監(jiān)： 5萬。出資人的表決權、利潤分配權 31 和承擔風險責任方面按出資額的百分比承擔，創(chuàng)始人（ 董事長）占 40%，行政后勤總監(jiān)占 10%，財務總 監(jiān)占 20%，銷售總監(jiān)占 10%，設計總監(jiān)占 10%， 人力資源總監(jiān)占10%。 內部員工出資購股 的：先進行資產(chǎn)評估后再按出資比例分配股權。如新加入股東 A 出資五十萬，現(xiàn)在公司資產(chǎn)評估為三百五十萬，則其占股權為 50/400，百分比為 %。 內部員工按 獎勵股權 出資的：比如營銷人員工作業(yè)績突出并工作一年以上的可以分給股權 2%。 內部員工按 技術折股 出資的：比如美容師工作兩年以上的可以分給股權 2%。 目標市場概述 按 消費者 的特征把整個潛在 市場細分 成若干部分 ， 根據(jù)產(chǎn)品本身的特性 ， 選定其中的某部分或幾部分的消費者作為綜合運用各種市場 策略 所追求的銷售目標 ， 此目標即為目標市場。 (1)市場細分 市場細分作為整個營銷策劃的前提將 影響著之后的策略決策。目前市場上寵物服務的消費者市場主要是大眾化的。我們提供的服務，通過市場調查部分對表 1表 4 的分析發(fā)現(xiàn)，寵物主年齡結構表現(xiàn)為 20~30 歲的寵物飼養(yǎng)者占了近一半（ %） ， 其次是 30~40 歲和 50 歲以上的人群 ， 分別占總調查樣本的 %、%。結果還表明 : 上班族占的比例大 ， 這不僅使寵物消費有了經(jīng)濟基礎 ， 而且在經(jīng)營范圍上可包括寵物寄養(yǎng)項目。職業(yè)分布 : 其他 （ 退休 ， 學生等 ） 占到樣本總數(shù)的 %， 企業(yè)經(jīng)理 （ 職員 ） ， 個體經(jīng)營者 ， 教師和醫(yī)生分別占到樣本總 數(shù)的 %， %， %， %。職業(yè)選項中“其他 ” 的比例最大 ， 占到%職業(yè) ； 家庭年平均收入在 5~10 萬的人數(shù)最多 ， 占到總調查樣本的 %，其次則是年平均收入在 5 萬元以下的家庭占到 %。我們將整個市場細分為：白領階層市場，長期獨住的退休老年人市場，大學生階層市場。 （ 2） 市場選擇 ① 白領階層：及上班族，由于收入較高，白領在生活方面大多較為富裕，不少人擁有私家車、自己的房子等等，同時他們追求生活的多樣化及高質量。白領職業(yè)階層的主體是 25歲到 40 歲之間的人群，他們中 飼養(yǎng)寵物的較多，且大多愿意為寵物消費。 32 ② 長期獨住的退休老年人：老年人們退休在家，大多生活單調，孤獨苦悶。寵物可以給老人們帶去歡樂，排解他們的孤獨，所以很多老人選擇飼養(yǎng)寵物作伴。無形中為寵物店提供了市場。 ③ 學生群體：感性消費是主體。在消費時，很多學生考慮的因素卻是這種物品是不是很乖巧。中國的學生與國外的不同，經(jīng)濟來源主要是父母資助，自己兼職掙錢的不多，這使他們在支配錢的時候考慮大都比較隨意。 （ 3） 目標市場 經(jīng)過對細分市場的分析，我們公司將選擇 2040 歲的白領階層，有消費能力的退休老人以及目前消費潛力非 常大的學生群體作為目標市場。在白領這一階層主要是采用高質優(yōu)質服務，以消費升級的觀念滿足白領們對高品質的追求。對退休老人這一階層主要采取親情攻勢，走進他們，吸引他們對我們的關注。雖然學生對錢財?shù)闹渥杂闪撕芏?，但是?shù)量上也有限，所以對于學生群體，我們主要銷售低端產(chǎn)品，一方面滿足他們的時尚需求，同時也抓住了潛在的顧客群。 定價策略 （ 1）定價目標：以維持或提高市場占有率為定價目標。 由于企業(yè)的產(chǎn)品剛剛進入市場。所以，要迅速提高企業(yè)的市場占有率，這對任何企業(yè)來說都是十分重要的。為維持或提高市場占有率并 開拓市場，在一般情況下，企業(yè)要制定出對潛在客戶和準客戶有吸引力的低價策略，實行薄利多銷。在經(jīng)營一段時間后根據(jù)經(jīng)營環(huán)境及競爭環(huán)境適當調整。 （ 2）定價方法：總成本加成定價法 單位產(chǎn)品價格 =單位產(chǎn)品總成本 +單位產(chǎn)品預期利潤 =單位產(chǎn)品總成本 *（ 1+成本利潤加成率） 假設某產(chǎn)品的銷售量為 10000 間，總成本為 100000，語氣的成本利潤為 20%，則 單價 =1000000/10000*（ 1+20%） =120（ 元、件 ） 采用這種方法確定價格， 計算方法簡便易行 ， 能夠保證企業(yè)所耗費的全部成本得到補償，并在正常情況下能獲得 一定的利潤。 從而能保障生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行，迅速占領市場。也能保障生產(chǎn)經(jīng)營的正常進行， 有利于保持價格的穩(wěn)定 ， 也使企業(yè)獲得較穩(wěn)定的利潤。 為企業(yè)的前期快速收回成本提供了保障。 33 隨著社會的進步與發(fā)展，消費者渴望通過最短的期間，最好的地點，以最便 利的方式，花費較低的代價交換自己所需所欲的產(chǎn)品服務或體驗，如何滿足這種不斷增大的需求，是當今渠道發(fā)展必須研究的問題。以前生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭是在產(chǎn)品質量，價格和促銷上競爭，而現(xiàn)在開始轉到了渠道上。如果贏利是目的話，那么創(chuàng)造消費者的滿意就是工作的根本目標。因此 很多的企業(yè)都在產(chǎn)品流通渠道上大做文章 。 另一方面，賣方市場向買方市場的轉變使顧客擁有了自主權，顧客的目標成為企業(yè)交易的價值所在，因而現(xiàn)代營銷的核心也已經(jīng)由對產(chǎn)品功能的訴求轉變?yōu)閷︻櫩蛢r值的訴求，從而帶動渠道 由 推動型向拉動型轉變。 與寵物行業(yè)的市場領導者相比，我們寵物會館的資金實力、品牌實力、抗風險能力等大的方面遠落后于其主要競爭者，所以我們必須找個折中的辦法去應對。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品最終能銷售給消費者才算取得成功，所以我們寵物會館應該從點滴做起，制定好有效地銷售渠道網(wǎng)絡，保證銷售渠道的暢通。 （ 1） 供應商 管理策略 供應商管理的目標是為 獲得符合企業(yè)質量和 數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務 、 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨 、 發(fā)展和維持良好的供應商關系 和 開發(fā)潛在的供應商 。 ① 用供應鏈管理新思維重新定位與供應商關系。實施有效的供應商管理就是要將危害供應鏈運作的沖突因子消滅于萌芽 ， 最根本的辦法是消除引起沖突的土壤。具體做法可以從以下幾方面進行嘗試 ： 建立有效的供應鏈組織機制 ； 建立公正、合理的供應鏈協(xié)議 ； 立足于長期的合作關系。 ② 建立利益共享機制。在供應鏈的利益共享機制中 ， 直接的點對點企業(yè)之間合理的利 益分配機制是供應鏈企業(yè)利益共享機制的基礎。 要 供應商與 我們公司采購部之間建立共同的利益獲取與 約束機制 ， 在共性層面上 ， 將以供應鏈協(xié)議的利益分享機制為基礎 ， 在點的層面上 ， 需求商與供應商之間的利益分配可以采取靈活的 協(xié)商方式 ， 確保 我們 雙方能夠共贏。 ③ 建立有效的雙向激勵機制。供應商激勵在方法上可以有以下幾種 : 訂單激勵 ： 對于表現(xiàn)優(yōu)秀的供應商 ， 我們 可以通過加大訂單的方式進行激勵 ，這是供應商最樂于見到的 ， 也是 我們公司 最為有效的對供應商進行激勵的手段 。 付款方式的激勵 ： 通過提供更有誘惑力的付款方式來激勵優(yōu)秀的供應商。 比如： 34 如果供應商信用良好，我們將會提供優(yōu)先付款的方式。 開辟免檢通道 ： 對所供應物品長期保持優(yōu)異質量的供應商 ， 我們會 給予免檢待遇 ， 這對供應商具有長期、廣泛的外部影響 ， 特別是對競爭對手具有強大的震 撼作用。 商譽激勵 ：我們公司會 對表現(xiàn)優(yōu)秀的供應商 ， 通過供應鏈信息平臺進行發(fā)布 ，以獲取廣告效應。 ④ 建立良好的溝通管道。信息在現(xiàn)代社會中已上升為企業(yè)的最重要的資源 ， 誰掌握更新、更準確、更全面的信息 ， 誰就爭得了更為有利的 競爭地位 。在供應鏈平臺上 ， 企業(yè)之間信息的溝通主要是通過可共享的信息在供應鏈信息網(wǎng)絡的發(fā)布而獲得 ， 這是獲得 關聯(lián)企業(yè) 之間信息的主要渠道。除此管道之外 ， 我們 還 要 努力地開發(fā)其它溝通管道 ， 尤其是具有 感情效應 的關聯(lián)企業(yè)之間的中高層人員的互訪 ， 是 我們公司 與供應商之間建立互信 機制的重要基礎。 ⑤ 建立共同的質量觀念 ， 是圍繞客戶需求而展開的 有形產(chǎn)品 質量和無形服務質量。供應鏈要保持有效的運作 ， 必須建立在共同認可的質量觀的基礎上才有保證 ，具體而言可以歸納 導入 下質量訴求 :供應商要向 我們寵物會館 提供質量滿意的產(chǎn)品 ； 準時、按量供貨 ， 不出差錯 ； 運輸、裝卸、 倉儲 、 流通加工 各環(huán)節(jié)必須維持或提升產(chǎn)品質量 ； 供應商要強化服務質量 ， 以保證供需雙方接觸界面的人員共同的滿意 ； 供應商要努力提升創(chuàng)新能力以滿足需方不斷增長的新需求 ， 必須提供必要的幫助與合作 ；供應商和我們公司 雙方都要向對方提供可靠的信用保證并持之以恒 。 （ 2） 除零售銷售渠道建設 ① 普通批發(fā)市場 這是尋找貨源的最簡單的方法， 是 在開 寵物會館 最初的階段，如果 我們的某種 商品的銷售量達不到一定量的話，在本地市場進貨，已經(jīng)完全可以滿足需求了。 我們將會把寵物服裝的采購重點放在普通批發(fā)市場，原因：一是石家莊擁有眾多的大型商貿批發(fā)市場；二是寵物服裝的要求是每件數(shù)量不多，但是要求樣式多，大型農(nóng)貿市場正好符合我們的要求，如果大批量的進購，還可以享受免費送貨等的優(yōu)惠條件，節(jié)省開支，在售價方面可以給我們 10%的折扣。 優(yōu)點： 更新快，品種多 。 缺點：容易斷貨，品質不易控制 。 ② 代銷 式供應商 35 尋找適合我們寵物會館的代銷式供應商，方式是我們幫他們銷售產(chǎn)品，他們會給我們一定優(yōu)惠返利，也會給我們一定的產(chǎn)品進場費用。我們將會把寵物用品的采購重點放在這里，節(jié)省我們的人力物力。 優(yōu) 點：簡單省事， 耗費的人力物力較少 。 缺點： 尋找合適的供應商需要花費大量時間和財力物力進行評估。 ③ 品牌代理商 當我們的寵物會館有一定知名度的時候，就要選擇者這種方式，因為大型的寵物品牌，它的價格折扣就越高，這是一條正規(guī)化路線，這個方式適用于已經(jīng)在寵物市場占有一席之地，占有率較高的。我們會館的計劃是在品牌打響之后，時間在 35 年左右，就采用這種方式。 優(yōu)點：貨源穩(wěn)定，渠道正規(guī)，商品不易斷貨 。 缺點：更新慢，價格相對較高 。 ④ 各種展會、交 易會 全國每年每個行業(yè)都會召開各種展會，如 寵物博覽會 、農(nóng)博會，這些展會所聚集的大部分都是廠商。因此，當 我們的寵物會館 生意已經(jīng) 大有 起色 的時候 ，而苦于貨源不夠好的時候，參加相關產(chǎn)品的展會，接觸真正一手貨源，大膽的和廠商真正建立合作，對長期發(fā)展壯大 大 有好處的。 比如可以參加“中國國際寵物展覽會”“亞洲寵物展覽會”等等，到時將會有大量廠商參加，還有眾多的寵物愛好者到現(xiàn)場參觀，我們“寵愛之家“寵物會館可以 借此機會參加，宣傳自己的品牌。 我們將會把寵物食品的采購重點放在展會、交易會，因為寵物食品需求量大，不易保存，可以從廠家直接購得，具有方便、快捷的特點。 優(yōu)點：成本低，競爭力強，商品質量穩(wěn)定，售后服務有保障。 缺點：一般不能代銷，需要有一定的經(jīng)營和選貨經(jīng)驗，資金投入大，風險較大 。 ⑤ 網(wǎng)絡商店 利用便捷的互聯(lián)網(wǎng)，可以在網(wǎng)上進行寵物用品的購買，適用于小批量購買。 優(yōu)點：方便 快捷 結算快速。 缺點：產(chǎn)品質量不好控制，產(chǎn)品數(shù)量較少。 推廣策略 （ 1） 人員推銷 產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術又懂營銷技巧的 高素質推銷隊伍。銷售隊伍人員 36 應經(jīng)常與顧客進行交流，與其建立良好的合作關系，了解用戶對“寵愛之家 ” 寵物會館及產(chǎn)品的要求，促進產(chǎn)品的完善。 ① 對進入店內并且攜帶寵物的顧客，由店內的銷售人員向其介紹產(chǎn)品及服務，讓其寵物可以試吃店內的商品。 ② 對進入店內未攜帶寵物的顧客，由店內的銷售人員向其詢問，并未顧客解答問題，介紹產(chǎn)品及服務。 ③ 發(fā)放宣傳單，由店員對過往的路人發(fā)放宣傳單，并向其介紹會館，以及會館所提供的服務。 （ 2） 營銷公關 通過開展公關專門活動進行 社會營銷 ，這既是一種短線投資，又是一項長期投資。它可以與各種社會力量 （ 如政府、行業(yè)協(xié)會、媒體、專家、消費者甚至競爭對手 ） 建立良好的關系，使企業(yè)有一個良好的生長環(huán)境。這為產(chǎn)品創(chuàng)造了一個融人市場環(huán)境的良好機會，是關系營銷的妙處。 ① 貿易展銷會 “寵愛之家”寵物會館將重點參與針對寵物市場行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解顧客和同行業(yè)信息，及時的調整和修正我們的產(chǎn)品，發(fā)展計劃和銷售網(wǎng)絡建設。 展會日期： 2021 年 1月 1114 日 展館地點 ： 石家莊市裕彤體育中心 展會特色 ： 國內唯一特有綜合展示平臺 ， 由專業(yè)展 BB和公眾展 BC兩部分組成，兼顧內貿