保證大客戶銷售策略認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素-資料下載頁(yè)
2025-06-26 06:35本頁(yè)面
【正文】 的客戶越多，成交的概率越大。舉例：美國(guó)的一個(gè)保險(xiǎn)的推銷員，經(jīng)常挨家挨戶去敲門(mén)銷售，他寫(xiě)了一本自傳，自傳中有一句話：銷售定單藏在哪里呢？就藏在每一個(gè)門(mén)的后面。所以他非常有興趣去敲每一扇門(mén)，因?yàn)樗瞄_(kāi)門(mén)之后，定單才能做成，他就相當(dāng)于發(fā)現(xiàn)里面有一筆錢(qián)，對(duì)他來(lái)講每一扇門(mén)都是一個(gè)寶藏的一個(gè)符號(hào)。他敲的門(mén)越多，成功的概率就越大。對(duì)于比較簡(jiǎn)單的客戶來(lái)講，客戶接觸次數(shù)就是非常重要的指標(biāo)，它跟銷售業(yè)績(jī)之間是成“線型”的關(guān)系?！醯诙€(gè)指標(biāo)：覆蓋比例。當(dāng)對(duì)大客戶進(jìn)行銷售，情況改變了。根據(jù)前面的講述，我們可以將大客戶分為六類：操作層的客戶、管理層的客戶、決策層的客戶、技術(shù)部門(mén)的客戶、財(cái)務(wù)部門(mén)的客戶、使用部門(mén)的客戶，并且都起到不同的作用，所以銷售人員的銷售業(yè)績(jī)除了跟客戶接觸次數(shù)有關(guān)系，還跟他的覆蓋比例有關(guān)系，所以，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員應(yīng)該花很多時(shí)間跟重要的客戶、高層客戶、管理層的客戶在一起，但是也不能忽略普通操作層的客戶。【案例115】諾基亞牌咸菜諾基亞公司有一個(gè)非常成功的銷售人員，他要把一種電信局用的無(wú)線交換設(shè)備賣(mài)給中國(guó)移動(dòng)。他每天跟客戶的高層在一起，關(guān)系處得很好。但是他也在想，那些低級(jí)別的客戶應(yīng)該怎么辦呢？他是云南人，在回老家的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一種非常好吃的咸菜，叫做折爾根，就買(mǎi)了一大包的咸菜，回來(lái)給朋友吃，朋友都覺(jué)得很好吃。然后，他就專門(mén)回了一趟云南，找到生產(chǎn)咸菜的廠家，要求定制一些“諾基亞”牌的咸菜。 隨后他又跟中國(guó)移動(dòng)的送餐公司談好，有送餐公司每次送盒飯的時(shí)候，都搭上一包諾基亞牌的云南折爾根咸菜，客戶吃了感覺(jué)非常好。后來(lái)中國(guó)移動(dòng)搬家了，送餐公司還一直在送這個(gè)咸菜給他們。中國(guó)移動(dòng)的普通員工都在想，這個(gè)銷售人員不僅僅和我們老板關(guān)系很好，對(duì)我們很體貼，很關(guān)心，連我們的午飯都幫我們考慮到了。所以在大客戶銷售活動(dòng)中，不僅要覆蓋客戶的高層，也要均勻地覆蓋各種級(jí)別的客戶，這就是覆蓋比例。 思考題：為什么說(shuō)“態(tài)度決定一切”呢？本講總結(jié)：決定銷售業(yè)績(jī)的因素，第一是態(tài)度，第二才是技能，因?yàn)閼B(tài)度是生活的積累，不是短期通過(guò)培訓(xùn)可以得到的，而技能通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐就可以變成習(xí)慣?？梢哉f(shuō)，態(tài)度決定一切，但技能決定了銷售的效果。在學(xué)習(xí)銷售理論后，可以用兩個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量態(tài)度和技能。7 / 7
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