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2025-06-25 21:30本頁面
【正文】 院。國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品銷售起伏往往較大，而外資藥廠如中美史克、楊森、強生、施貴寶、諾華等的產(chǎn)品銷售一般比較平穩(wěn)。這是因為醫(yī)生處方是建立藥品品牌的第一因素，ＯＴＣ也不例外。 重視藥店終端促銷，加強對店員的教育。據(jù)說部分二線品牌（介于暢銷與滯銷之間的品牌），開始了大比例針對店員的掛金促銷等措施?！ ≡谌娼固幏剿帍V告投放大眾媒介后，產(chǎn)品對醫(yī)院內(nèi)的病歷本、藥店的燈箱、招貼等宣傳陣地的爭奪正在激烈展開；而這些廣告形式的合法性尚有待于相關(guān)部門的確認?！灾袊t(yī)藥網(wǎng) 藥品為何95%以失敗告終？(20021213) 日前，“首屆中國企業(yè)招商論壇”在北京國際會議中心召開。來自全國各地的以醫(yī)藥保健品企業(yè)為核心的工商界代表、其他經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)齊聚一堂，探討一個共同的話題——— 藥品招商回報太低 “在中國，每年有近百億元招商費用打了水漂，有近萬種招商產(chǎn)品銷聲匿跡，有95%的企業(yè)招商失敗?！?1世紀福來傳播機構(gòu)總經(jīng)理李志起在“首屆中國企業(yè)招商論壇”上發(fā)出感慨。 李志起認為，長期以來，由于企業(yè)招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，而招商成功率卻偏低的局面。 據(jù)報載，重慶太極集團的曲美招商會，曾引來全國20多個省、市的120多個商家前來投標，在以保證金和回款作為競標依據(jù)的拍賣角逐中，41個商家獲得曲美的區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)，太極集團當場獲得3800萬元預(yù)約保證金，參加競標的前提就是保證2000年8～12月銷售回款2個億…… 在藥品招商中，像曲美這樣通過招商運作成功地啟動市場的案例實在太少。更多的是，“廣告成本不斷遞增，但廣告投入盲目而簡單，招商作用很小或近似于零，導(dǎo)致回報率低?！? “少的幾十萬，多則上百萬甚至上千萬，只要藥品一面世，廠家就迫不及待地投錢，在全國不分區(qū)域地大面積招商，結(jié)果往往敗多勝少?！焙Ｍ跫瘓F的廣告總經(jīng)理高錦民說，“一旦藥品招商不成功，廠家的投入就只能自己埋單。不但招商廣告費打了水漂，而且很可能導(dǎo)致一個產(chǎn)品的消失?！? 招商的成功率往往與企業(yè)的招商成本成反比，這讓制藥企業(yè)陷入迷茫。 招商水平有待提高 “目前，大多數(shù)企業(yè)在運作招商廣告時都比較草率。藥品上市前，企業(yè)自己隨便委托廣告公司找上幾家媒體合作，廣告制作簡單，媒體發(fā)布沒有深度?！泵鎸λ幤氛猩痰默F(xiàn)狀，李志起有幾分憂慮。他說，由于招商觀念滯后，藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)之間缺乏溝通的平臺，導(dǎo)致相互之間的信息不對稱，以至于招商效率十分低下。 種瓜得瓜，種豆得豆。招商的水平高低直接決定藥品招商的成敗。同樣， “一榮俱榮，一損俱損”制藥企業(yè)的產(chǎn)品招商成與敗，又直接影響到經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)的利益。 近年來，藥品招商廣告已成為各地媒體(特別是主流媒體)和一些營銷服務(wù)公司的主要收入來源之一。“企業(yè)招商廣告，特別是藥品招商廣告占了《中國經(jīng)營報》廣告總量的很大一部分。”在首屆中國企業(yè)招商論壇會上，《中國經(jīng)營報》執(zhí)行總編李佩鈺如是說。在《經(jīng)濟觀察報》、《營銷與市場》等一些國內(nèi)較有影響的報刊上，“誠招代理”、“歡迎”的招商廣告也隨處可見。 媒體和招商服務(wù)機構(gòu)要確保這塊財源，就必須穩(wěn)定招商企業(yè)。而企業(yè)的穩(wěn)定來自于“快速回籠資金和快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)”，最終有賴于招商成功。一位專事策劃的專業(yè)人士說：“這是一個簡單的道理，制藥企業(yè)要通過招商來整合銷售渠道；經(jīng)銷商要通過招商來尋找產(chǎn)品；招商信息需要媒體和招商服務(wù)機構(gòu)來傳播；媒體和招商服務(wù)機構(gòu)又通過傳播招商信息來獲利。也就是說，藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)是一條環(huán)環(huán)相扣的資源鏈?！? “只有通過聚合招商資源價值鏈條，實現(xiàn)優(yōu)勢互補和共贏，才能促使藥品招商產(chǎn)業(yè)向縱深化、規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展，最終達到提高藥品生產(chǎn)企業(yè)的整體營銷水平?！敝楹櫪然瘖y品集團董事長崔國防在會上介紹了自己的經(jīng)驗。 誰來整合資源鏈 隨著國內(nèi)藥業(yè)競爭的不斷升級，藥品招商廣告的專業(yè)化、個性化需求日趨明顯。為滿足這種不斷增長的多元化需求，藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)之間的資源必須整合得“更有價值”。 “藥品招商一定要整合資源”。據(jù)李志起介紹，這次論壇的召開，《中國經(jīng)營報》、《經(jīng)濟觀察報》等主流報刊主動出擊，攜手21世紀福來傳播機構(gòu)這樣較為專業(yè)的招商服務(wù)機構(gòu)，為藥品招商搭建了“放大商業(yè)機會”的平臺。 上海健特生物科技有限公司總經(jīng)理劉偉認為，有了這個平臺，招商企業(yè)將通過與其他盟友合作得到更多的商業(yè)價值。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，招商不是單獨存在的個體行為。在操作方法、運作思路上，招商與傳統(tǒng)的通路模式盡管有所不同，但能優(yōu)勢互補，并不沖突。對于任何藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)來說，只要以招商為運作模式，就必須建立一種穩(wěn)定、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我、我中有你”。有關(guān)人士分析認為，目前大多數(shù)藥品招商失敗，原因之一是媒體選擇不當。這也從另一個側(cè)面證明了建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的重要性16 /
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