銷售激勵(lì)例會(huì)速訓(xùn)教程-資料下載頁(yè)
2025-06-25 04:20本頁(yè)面
【正文】 果酒的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng),但對(duì)市場(chǎng)前景把握不定。請(qǐng)你幫助這家企業(yè)擬定一份市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃,提出市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容和主要方法。【總結(jié)】 營(yíng)銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,現(xiàn)代企業(yè)能否在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中生存、發(fā)展,主要看其是否能以不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷觀念為導(dǎo)向,適應(yīng)市場(chǎng),做出正確的營(yíng)銷決策?！菊n程意義】 隨著我國(guó)加入WTO以及經(jīng)濟(jì)改革的逐步深化，對(duì)于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級(jí)經(jīng)理人員的需求越來(lái)越大，企業(yè)各級(jí)管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場(chǎng)策略的方法，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。本課程由中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場(chǎng)需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場(chǎng)定位、如何進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費(fèi)者的需求和購(gòu)買能力來(lái)營(yíng)銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)的理想教材?！ ∈袌?chǎng)營(yíng)銷(4)市場(chǎng)營(yíng)銷是追求顧客滿意的活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷是追求顧客滿意的活動(dòng) 前面已經(jīng)提到,市場(chǎng)營(yíng)銷是追求顧客滿意的活動(dòng)。那么,為什么要追求顧客滿意?顧客滿意和不滿意會(huì)給我們的市場(chǎng)帶來(lái)什么樣的影響?與我們的營(yíng)銷績(jī)效有什么樣的關(guān)系呢? 國(guó)外有這樣一個(gè)調(diào)查事例:一個(gè)顧客購(gòu)買了某個(gè)品牌的商品,如果他感到滿意的話,。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。所以,企業(yè)追求顧客滿意,能給企業(yè)帶來(lái)更加到位的宣傳效果。反之,如果一個(gè)顧客不滿意,平均會(huì)向11個(gè)人去傳播他這種不愉快的經(jīng)歷。這就應(yīng)了我們中國(guó)那句俗話,叫“好事不出門,壞事傳千里”?！ ☆櫩蜐M意與否,所帶來(lái)的營(yíng)銷績(jī)效是大不相同的。所以,作為一個(gè)企業(yè),只有追求顧客滿意,而且真正做到讓顧客滿意,它的營(yíng)銷績(jī)效才能夠得到提升。那么,什么樣的情況才能使顧客最為滿意呢? 實(shí)際上,顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候,對(duì)于商品都有一個(gè)心理預(yù)期。如果達(dá)到這種預(yù)期,就會(huì)覺(jué)得滿意,如果超過(guò)這個(gè)預(yù)期,就會(huì)感到驚喜。顧客最滿意的表現(xiàn)形式就是驚喜。有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)得非常好,他說(shuō):我的一切努力都是為了追求顧客的驚喜,正是顧客的一次次驚喜,鑄就了顛撲不破的品牌形象和良好的企業(yè)信譽(yù)。如果達(dá)不到驚喜,提高滿意度如何衡量,它的影響因素是什么?營(yíng)銷學(xué)提出了顧客讓度價(jià)值這個(gè)概念。顧客所獲得的總的利益,我們把它叫做顧客總價(jià)值。顧客所付出的總的代價(jià),我們把它叫做顧客總成本。 顧客讓度價(jià)值實(shí)際上就是讓度給顧客的價(jià)值。它是由顧客所獲得的總利益與顧客所付出的總代價(jià)之間的差額決定的。換句話說(shuō),就是顧客所獲得的凈利潤(rùn)。它是衡量顧客滿意與否的一個(gè)非常重要的指標(biāo)。顧客獲得的利益越多,他的滿意度就越高?！ ∧敲?顧客所獲得的利益都包括哪些?顧客所付出的代價(jià)又包括哪些呢?顧客總利益 顧客所獲得的總利益,或曰顧客總價(jià)值,就是顧客在購(gòu)買某一商品或服務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益,包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等等?！ ‘a(chǎn)品價(jià)值就是不同的產(chǎn)品有不同的功能,不同的功能會(huì)帶來(lái)不同的顧客滿意度,因此就有不同的價(jià)值?！ 》?wù)價(jià)值就是服務(wù)的范圍、質(zhì)量等顧客所期望得到的另一種利益?！ ∪藛T價(jià)值指的是與顧客接觸的人員給顧客留下的價(jià)值?！ ⌒蜗髢r(jià)值就是顧客購(gòu)買產(chǎn)品后自身形象的提高給顧客帶來(lái)的價(jià)值?！ ☆櫩涂偝杀尽 ☆櫩驮诮邮墚a(chǎn)品和服務(wù)時(shí),也要相應(yīng)地付出一些代價(jià),我們把顧客所付出的全部代價(jià),即顧客為了購(gòu)買和使用一個(gè)產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力、貨幣等等,稱為顧客總成本。它分別表現(xiàn)為貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本以及其他方面的成本。 貨幣成本就是消費(fèi)者購(gòu)買商品的價(jià)格。商品的功能相同時(shí),消費(fèi)者當(dāng)然希望價(jià)格越便宜越好?！ r(shí)間成本就是消費(fèi)者在購(gòu)買和使用商品的過(guò)程中在時(shí)間上所花費(fèi)的代價(jià)?！ 【癯杀揪褪怯捎诋a(chǎn)品質(zhì)量等方面的原因,對(duì)消費(fèi)者所造成的精神方面的傷害?！ ◇w力成本就是消費(fèi)者在購(gòu)買和使用產(chǎn)品的過(guò)程中所耗用的體力?！ ∈褂贸杀揪褪窍M(fèi)者在使用產(chǎn)品的過(guò)程中所花費(fèi)的代價(jià)。圖21顧客讓度價(jià)值示意圖 在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中,應(yīng)認(rèn)真分析決定顧客滿意與否的各類因素,力求做到給顧客提供的總價(jià)值盡可能多,同時(shí)又使顧客付出的總代價(jià)盡可能少,這樣,顧客的滿意度就會(huì)提高,企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)增加,進(jìn)而,市場(chǎng)回報(bào)自然也就增加了?！ ∧敲?怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?要想達(dá)到顧客滿意,必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的整合和協(xié)調(diào)運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)。而且在實(shí)踐中,總是存在著顧客不滿意的現(xiàn)象。這樣,就需要找到不滿意顧客,找出并解決他們不滿意的問(wèn)題,使其轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)顧客?！咀詸z】怎樣才能贏得客戶的滿意?【課程意義】 隨著我國(guó)加入WTO以及經(jīng)濟(jì)改革的逐步深化，對(duì)于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級(jí)經(jīng)理人員的需求越來(lái)越大，企業(yè)各級(jí)管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場(chǎng)策略的方法，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。本課程由中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場(chǎng)需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場(chǎng)定位、如何進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費(fèi)者的需求和購(gòu)買能力來(lái)營(yíng)銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)的理想教材。 24 / 2
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