銷售激勵例會速訓(xùn)教程-2-資料下載頁
2025-06-25 04:20本頁面
【正文】 果酒的生產(chǎn)與經(jīng)營,但對市場前景把握不定。請你幫助這家企業(yè)擬定一份市場調(diào)研計劃,提出市場調(diào)研的內(nèi)容和主要方法。【總結(jié)】 營銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵,現(xiàn)代企業(yè)能否在市場經(jīng)濟大潮中生存、發(fā)展,主要看其是否能以不斷創(chuàng)新的營銷觀念為導(dǎo)向,適應(yīng)市場,做出正確的營銷決策?！菊n程意義】 隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟改革的逐步深化，對于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級經(jīng)理人員的需求越來越大，企業(yè)各級管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會。本課程由中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進行合適的市場定位、如何進行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷理論與實務(wù)的理想教材。 市場營銷(4)市場營銷是追求顧客滿意的活動市場營銷是追求顧客滿意的活動 前面已經(jīng)提到,市場營銷是追求顧客滿意的活動。那么,為什么要追求顧客滿意?顧客滿意和不滿意會給我們的市場帶來什么樣的影響?與我們的營銷績效有什么樣的關(guān)系呢? 國外有這樣一個調(diào)查事例:一個顧客購買了某個品牌的商品,如果他感到滿意的話,。這種傳播屬于褒揚性的宣傳,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。所以,企業(yè)追求顧客滿意,能給企業(yè)帶來更加到位的宣傳效果。反之,如果一個顧客不滿意,平均會向11個人去傳播他這種不愉快的經(jīng)歷。這就應(yīng)了我們中國那句俗話,叫“好事不出門,壞事傳千里”?！ ☆櫩蜐M意與否,所帶來的營銷績效是大不相同的。所以,作為一個企業(yè),只有追求顧客滿意,而且真正做到讓顧客滿意,它的營銷績效才能夠得到提升。那么,什么樣的情況才能使顧客最為滿意呢? 實際上,顧客在購買商品的時候,對于商品都有一個心理預(yù)期。如果達到這種預(yù)期,就會覺得滿意,如果超過這個預(yù)期,就會感到驚喜。顧客最滿意的表現(xiàn)形式就是驚喜。有一個企業(yè)家說得非常好,他說:我的一切努力都是為了追求顧客的驚喜,正是顧客的一次次驚喜,鑄就了顛撲不破的品牌形象和良好的企業(yè)信譽。如果達不到驚喜,提高滿意度如何衡量,它的影響因素是什么?營銷學(xué)提出了顧客讓度價值這個概念。顧客所獲得的總的利益,我們把它叫做顧客總價值。顧客所付出的總的代價,我們把它叫做顧客總成本?！ ☆櫩妥尪葍r值實際上就是讓度給顧客的價值。它是由顧客所獲得的總利益與顧客所付出的總代價之間的差額決定的。換句話說,就是顧客所獲得的凈利潤。它是衡量顧客滿意與否的一個非常重要的指標(biāo)。顧客獲得的利益越多,他的滿意度就越高?！ ∧敲?顧客所獲得的利益都包括哪些?顧客所付出的代價又包括哪些呢?顧客總利益 顧客所獲得的總利益,或曰顧客總價值,就是顧客在購買某一商品或服務(wù)時所期望獲得的一組利益,包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值等等。 產(chǎn)品價值就是不同的產(chǎn)品有不同的功能,不同的功能會帶來不同的顧客滿意度,因此就有不同的價值。 服務(wù)價值就是服務(wù)的范圍、質(zhì)量等顧客所期望得到的另一種利益?！ ∪藛T價值指的是與顧客接觸的人員給顧客留下的價值。 形象價值就是顧客購買產(chǎn)品后自身形象的提高給顧客帶來的價值?！ ☆櫩涂偝杀尽 ☆櫩驮诮邮墚a(chǎn)品和服務(wù)時,也要相應(yīng)地付出一些代價,我們把顧客所付出的全部代價,即顧客為了購買和使用一個產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力、貨幣等等,稱為顧客總成本。它分別表現(xiàn)為貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本以及其他方面的成本。 貨幣成本就是消費者購買商品的價格。商品的功能相同時,消費者當(dāng)然希望價格越便宜越好?！ r間成本就是消費者在購買和使用商品的過程中在時間上所花費的代價?！ 【癯杀揪褪怯捎诋a(chǎn)品質(zhì)量等方面的原因,對消費者所造成的精神方面的傷害。 體力成本就是消費者在購買和使用產(chǎn)品的過程中所耗用的體力?！ ∈褂贸杀揪褪窍M者在使用產(chǎn)品的過程中所花費的代價。圖21顧客讓度價值示意圖 在營銷過程當(dāng)中,應(yīng)認(rèn)真分析決定顧客滿意與否的各類因素,力求做到給顧客提供的總價值盡可能多,同時又使顧客付出的總代價盡可能少,這樣,顧客的滿意度就會提高,企業(yè)的市場競爭力就會增加,進而,市場回報自然也就增加了。 那么,怎樣才能做到這一點呢?要想達到顧客滿意,必須通過市場營銷全過程的整合和協(xié)調(diào)運作才能實現(xiàn)。而且在實踐中,總是存在著顧客不滿意的現(xiàn)象。這樣,就需要找到不滿意顧客,找出并解決他們不滿意的問題,使其轉(zhuǎn)化為忠誠顧客。【自檢】怎樣才能贏得客戶的滿意?【課程意義】 隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟改革的逐步深化，對于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級經(jīng)理人員的需求越來越大，企業(yè)各級管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會。本課程由中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進行合適的市場定位、如何進行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷理論與實務(wù)的理想教材?！ ?6 / 2
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