銷售激勵例會速訓(xùn)教程-2-wenkub
2023-07-10 04:20:44 本頁面
【正文】 業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會。但是,我們所面對的畢竟是買方市場這樣一個大的背景(目前中國的市場就是買方市場),對于采購和銷售,企業(yè)付出的努力程度畢竟是不一樣的?！ ±?1998年,長虹購買了大量彩色顯像管,如果它能夠在1999年元旦到春節(jié)期間降價,就會贏得非常好的競爭優(yōu)勢,因為那個時候其他競爭對手沒有彩色顯像管,長虹當(dāng)然就是最大的贏家。這樣,對市場的認(rèn)知雖然比經(jīng)濟(jì)學(xué)的含義窄,但是在企業(yè)的經(jīng)營活動中卻有較強(qiáng)的實用性,因為它找到了企業(yè)經(jīng)營活動的重點,找到了營銷工作的目標(biāo)。因此,有人、有錢以后還要有購買的欲望。企業(yè)在認(rèn)識銷售市場時,面對承載自己所經(jīng)營、所銷售的各種各樣有形商品和無形服務(wù)的市場,首先看到的應(yīng)該是人。圖11企業(yè)參與市場活動圖 當(dāng)企業(yè)以買方身份參與市場交換活動時,比較容易實現(xiàn)自己采購各種生產(chǎn)資料的愿望。在采購的過程中,企業(yè)要購買各種各樣的生產(chǎn)資料,包括勞動力在內(nèi)。 由于出發(fā)點不同,營銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)對市場的認(rèn)知也不盡相同。這種矛盾在市場上又必須統(tǒng)一,因為只有統(tǒng)一了,賣方和買方各自的銷售和采購愿望才能實現(xiàn)。市場的概念市 場市場的概念 市場這個名詞大家都很熟悉,但很多人對于市場的認(rèn)識或認(rèn)知都是來自于經(jīng)濟(jì)學(xué),而營銷學(xué)對市場的認(rèn)識和經(jīng)濟(jì)學(xué)并不完全相同。認(rèn)識這種矛盾與統(tǒng)一的最一般的規(guī)律性,是經(jīng)濟(jì)學(xué)的任務(wù)。營銷學(xué)是站在企業(yè)這個微觀主體的立場上來認(rèn)識市場的。在銷售活動中,企業(yè)要銷售自己所生產(chǎn)和經(jīng)營的各種各樣的有形商品和無形服務(wù),不管是面對銷售還是面對采購,企業(yè)大的銷售背景都是一樣的,都是買方市場。但在面對買方市場的大背景下,企業(yè)要想實現(xiàn)自己的銷售愿望,在參與市場銷售活動時,其市場地位就發(fā)生了變化,這時候企業(yè)就不再是買方,而成了賣方?！ 〉?如果這些人沒有購買力,沒有錢,商品同樣賣不出去,因此,有了人還要有錢,有錢的人才可能購買你的產(chǎn)品,才能實現(xiàn)你的銷售愿望。也就是說,想買你的商品的有錢人,才是你所面對的市場。圖12后來由于種種原因,長虹沒有能夠在那個時候降價,競爭優(yōu)勢也就逐漸地削弱。而且,銷售比采購的難度要大得多,所以企業(yè)把經(jīng)營活動的重點放在銷售上,把市場理解為買主,這是無可厚非的,也是比較科學(xué)而且具有可操作性的。本課程由中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場定位、如何進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷理論與實務(wù)的理想教材市場營銷(2)全過程營銷全過程營銷 營銷的目標(biāo)是最大限度地激發(fā)顧客的購買欲望。(1)營銷理念 那么,調(diào)研什么呢?在回答這個問題之前,必須有一個正確的、做好營銷工作的理念。(2)市場認(rèn)識 市場營銷活動的另一個基本前提是市場認(rèn)識。生產(chǎn)者市場是一種組織購買行為,它是組織生產(chǎn)的一部分。不同的市場有不同的需求特征,了解不同的市場,才能有針對性地開展?fàn)I銷活動,收到理想的營銷績效。市場調(diào)研工作所要了解的環(huán)境,就是處在企業(yè)外部、企業(yè)本身不能控制或難以控制的影響因素。因此,市場營銷調(diào)研當(dāng)中還應(yīng)該包括第二項內(nèi)容——市場營銷活動的效果調(diào)研。 在市場營銷當(dāng)中,營銷戰(zhàn)略和營銷策略這兩者之間不能脫節(jié),而是要相輔相成。因此,必須要搞明白,企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營什么樣的商品,滿足顧客什么樣的需求,才能給企業(yè)帶來最大的市場回報,或者說掙的錢最多。企業(yè)根據(jù)市場細(xì)分的結(jié)果,可以從中為自己選擇一個或多個目標(biāo)市場。如果在選擇過程中帶有盲目性,企業(yè)投資就可能出現(xiàn)失誤。那么,在你和競爭對手面對同樣一個消費者群體開展?fàn)I銷活動的情況下,怎樣才能爭取更多的用戶、或者說讓消費者購買你的商品而不是競爭對手的商品呢?這就涉及到如何進(jìn)行個性化設(shè)計和塑造的問題,也就是市場定位。的確,這是市場營銷的成功標(biāo)志?！ ≡谑袌鰻I銷中,之所以強(qiáng)調(diào)企業(yè)要做第一,是因為市場上只關(guān)注第一,第一以后的市場被關(guān)注度將會大打折扣。經(jīng)過STP過程,配合營銷組合策略,可以獲得一部分市場份額。市場拓展如果成功,企業(yè)會迅速地發(fā)展壯大。 不管是市場進(jìn)入還是市場拓展都面臨著一個問題,那就是市場競爭,競爭無處不在,無時不有。比如Exxon和美孚石油公司的合作,克萊斯勒與奔馳公司的合作等等,都是在這種新的競爭理念下比較成功的合作典范。一個產(chǎn)品在市場上停留一段時間以后必然要被新產(chǎn)品所替代,這是一個循環(huán)的、變化的現(xiàn)象,也就是市場生命周期。品牌已經(jīng)升華到戰(zhàn)略層面,前面提到的定位主要就是指品牌的定位。不同的人有不同的收入水平,有不同的生活環(huán)境和不同的需求特征。分銷包括兩方面的內(nèi)容,其中一大塊是商流,也就是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,所有權(quán)怎樣從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到中間商,再轉(zhuǎn)到用戶,最終實現(xiàn)商品的價值,而企業(yè)則獲得回報,這就是商流。比如,商流可能已經(jīng)發(fā)生多次,比如合同的轉(zhuǎn)讓,這也就是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,而物流卻只有一次,亦即直接從生產(chǎn)廠家、從它的中轉(zhuǎn)倉庫運到最終的購買者手中?！ 〈黉N包括人員推銷、廣告、公關(guān)和銷售促進(jìn)等方式,這四種方式的結(jié)合叫營銷組合,用于營銷,就是營銷方案?！ ∫陨锨闆r充分說明,市場營銷是一個綜合性的商務(wù)活動過程,這些活動環(huán)環(huán)緊扣,緊密連接在一起。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會。那么,營銷和推銷究竟是一種什么樣的關(guān)系,這是經(jīng)常困擾企業(yè)的一個重
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1