電話銷售知識匯編2-資料下載頁
2025-04-14 22:49本頁面
【正文】 法則的目的就是堅持對方幫你轉(zhuǎn)接電話，其他一根不回答。就是你持續(xù)不斷的要她幫你轉(zhuǎn)接電話。這樣就會讓秘書感覺到，你好有韌性，好有持久力，好有堅持度，好有耐心。持續(xù)不斷地給顧客帶來這種印象，顧客就會感覺到：“這個人大概不到黃河不罷休，有一種堅持到底的韌性，還是幫他轉(zhuǎn)接電話，以妨有更多的麻煩，我還是直接給他轉(zhuǎn)過去?！币驗槲覀円业?jīng)Q策者，找到重要人物，重要人物一般都很忙，很忙就有人給他過濾電話，有人過濾電話，我們就必須解決過濾，直達經(jīng)理辦公室，我們就能達成自己想要的結(jié)果。 10．老朋友法則。“我找王先生?！蔽业拿貢蛯ξ艺f，可能是你的好朋友，她就把電話轉(zhuǎn)給我了。我一聽，我根本不認識他，然后，他就說：“我以前看過你們的書，……”他直接讓你的秘書感覺到跟你是老朋友，老同事，老關(guān)系，老業(yè)務，老團隊的成員，而讓秘書覺得無法抗拒他。因為他太親切，太熟悉了，好像已經(jīng)發(fā)展到了一種非常熟悉的關(guān)系了。假如今天你想讓顧客建立一種良好的感受的話，我們有時不妨“喂，我跟你們老王老朋友了……只是沒有見過面而已。”那就是“神交已久”，神經(jīng)系統(tǒng)的交往已久，只是沒見過面罷了。 11．直截了當法則。直截了當法則有個技巧，就是你必須有非常強大的自信心。你打電話時必須抬高聲音“喂，找一下老王。”“喂，找一下李總?！蹦憬o對方的感覺是你是高貴的。以前我有個朋友叫吳小新，他經(jīng)常跟部委作項目，他當時在商貿(mào)雜志社，跟國家經(jīng)貿(mào)委，國家經(jīng)貿(mào)部做一些會議的項目。他拿起電話打給別人時，“我是國家外經(jīng)貿(mào)部，我找王先生?！北緛硎峭蹩偅环Q呼對方王總，他稱呼王先生。一聽是國家外貿(mào)部的，秘書還敢擋駕嗎？不敢擋?！澳彝蹩?，那我就轉(zhuǎn)給他好了?！绷硗猓疫€有一個朋友給國家稅務總局做年鑒畫冊。他每次跟企業(yè)打電話溝通的時候，“我是國家稅務總局?！比思乙宦牐瑖叶悇湛偩?，馬上轉(zhuǎn)給財務部經(jīng)理，一點都不敢懈怠。為什么？因為他直截了當，他在做畫冊的時候，總結(jié)出了這樣一種非常重要的話術(shù)。 我不是鼓勵大家都使用這種話術(shù)，但是我覺得，在適當時候，你在運用技巧的時候，你為公司開拓業(yè)務的時候，你如果給自己培養(yǎng)出講電話的自信心，講電話時，有非常貼切的尺度，貼切的分寸，有效的空間，給顧客帶來良好的印象，我覺得通過這十一點法則突破秘書關(guān)，肯定沒問題！] 電話銷售時如何找到拿主意的人 。你會面臨的另一個難題會是如何找到?jīng)Q策者拿主意的人。知道誰是最后能決定購買的人是非常重要的。你當然不希望在打了若干個電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服務介紹后，被告知在決定購買前，還有一個你從未通過話的人必須被說服。你本該首先與那個人通話。如果你成功的說服了一個本不該拿主意的人同意購買你的產(chǎn)品，這只會增加你的銷售成本, 同時給你或你的同事帶來不便。當真正的決策者入場后，很可能你的產(chǎn)品被退回, 訂單被取消。找到拿主意的人可能是一個復雜的過程。你也許需要和多個人打交道，他們可能是在一個垂直的層面上，也可能是在一個水平層面上的人，甚至關(guān)系交互復雜。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？” 。如果你覺得決策流程很復雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，回顧一下以下幾點，并將他們應用到你當前的情況：１．雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關(guān)鍵拿主意的人會有不同，但在同一行業(yè)中流程會是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗來指導你。和其他有類似經(jīng)驗的電話銷售代表談談會對你有所幫助.２．盡可能在縱向的層面上從高層開始，如果你被彈到下一層面，你的跟進工作實際上已經(jīng)有了高層的初步認可。 ３． 你公司的文檔可能會對你有益。特別是當你的目標客戶是一個從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關(guān)的信息。雖然客戶公司的人可能換了, 但相對應的位子可能還是決策的位子.４． 客戶的頭銜或其公司的宣傳冊, 網(wǎng)站介紹等會很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問：“李太太，這件事是您決定，還是家里還會有其他人一起決定？”當然，只有你覺得絕對有必要時才問這樣的問題。你自然不會希望你的問題提醒了李太太：“對了, 我還是和我先生商量一下再說?！?。無論你是賣什么產(chǎn)品，找到?jīng)Q策者都是必須的，不學會過這一關(guān), 你會浪費很多時間。21 /
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