電話銷售知識(shí)匯編2(參考版)
2025-04-17 22:49本頁面
【正文】 21 / 21。”。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問：“李太太，這件事是您決定，還是家里還會(huì)有其他人一起決定？”當(dāng)然，只有你覺得絕對(duì)有必要時(shí)才問這樣的問題。雖然客戶公司的人可能換了, 但相對(duì)應(yīng)的位子可能還是決策的位子.４． 客戶的頭銜或其公司的宣傳冊(cè), 網(wǎng)站介紹等會(huì)很好地提示他在一家公司中的地位。 ３． 你公司的文檔可能會(huì)對(duì)你有益。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡(jiǎn)單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有其他人參與決策？” 。找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過程。當(dāng)真正的決策者入場(chǎng)后，很可能你的產(chǎn)品被退回, 訂單被取消。你本該首先與那個(gè)人通話。知道誰是最后能決定購買的人是非常重要的。 我不是鼓勵(lì)大家都使用這種話術(shù)，但是我覺得，在適當(dāng)時(shí)候，你在運(yùn)用技巧的時(shí)候，你為公司開拓業(yè)務(wù)的時(shí)候，你如果給自己培養(yǎng)出講電話的自信心，講電話時(shí)，有非常貼切的尺度，貼切的分寸，有效的空間，給顧客帶來良好的印象，我覺得通過這十一點(diǎn)法則突破秘書關(guān)，肯定沒問題！] 電話銷售時(shí)如何找到拿主意的人 ?！比思乙宦?，國(guó)家稅務(wù)總局，馬上轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部經(jīng)理，一點(diǎn)都不敢懈怠?！绷硗?，我還有一個(gè)朋友給國(guó)家稅務(wù)總局做年鑒畫冊(cè)。一聽是國(guó)家外貿(mào)部的，秘書還敢擋駕嗎？不敢擋。他拿起電話打給別人時(shí)，“我是國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部，我找王先生。”你給對(duì)方的感覺是你是高貴的。你打電話時(shí)必須抬高聲音“喂，找一下老王。 11．直截了當(dāng)法則。假如今天你想讓顧客建立一種良好的感受的話，我們有時(shí)不妨“喂，我跟你們老王老朋友了……只是沒有見過面而已。我一聽，我根本不認(rèn)識(shí)他，然后，他就說：“我以前看過你們的書，……”他直接讓你的秘書感覺到跟你是老朋友，老同事，老關(guān)系，老業(yè)務(wù)，老團(tuán)隊(duì)的成員，而讓秘書覺得無法抗拒他?！拔艺彝跸壬！币?yàn)槲覀円业經(jīng)Q策者，找到重要人物，重要人物一般都很忙，很忙就有人給他過濾電話，有人過濾電話，我們就必須解決過濾，直達(dá)經(jīng)理辦公室，我們就能達(dá)成自己想要的結(jié)果。這樣就會(huì)讓秘書感覺到，你好有韌性，好有持久力，好有堅(jiān)持度，好有耐心。堅(jiān)持不懈法則的目的就是堅(jiān)持對(duì)方幫你轉(zhuǎn)接電話，其他一根不回答。 9．堅(jiān)持不懈法則。這個(gè)方法特別巧妙，用這種方法打給許多企業(yè)的總裁秘書，她們一般都防不勝防?！皠偛盼业氖謾C(jī)接到了一個(gè)電話，可能是你們總經(jīng)理打給我的，可能是你們公司的董事長(zhǎng)，可能是你們公司的客服部打給我的。 8．回電話法則。因?yàn)樯洗挝覀兊恼n程稍微有些變化，她就持續(xù)不斷地跟零點(diǎn)公司作售后服務(wù)的解說?！蔽揖透v：“王總，我知道我沒有權(quán)力要求你來參加我們的課程，但是我知道我有義務(wù)和責(zé)任把這個(gè)課程對(duì)于您和您公司的好處，盡可能做一些分享給您，讓您自己做出一個(gè)正確的決定。”所以，重點(diǎn)是你在電話中你能不能給顧客一個(gè)理由。每個(gè)人都可以靈活的運(yùn)用這些法則，但是所有的方法你都可以根據(jù)自己的公司、自己的特點(diǎn)、自己的企業(yè)、自己的方法、自己的習(xí)慣、自己的性格不斷去更換，不斷去成長(zhǎng)，而不要一成不變。“喂，最近這一批進(jìn)口的產(chǎn)品啊，我發(fā)現(xiàn)其中有一些顯得特別……”你給顧客提出、制造一種懸念，能夠立刻引起顧客強(qiáng)烈的興趣?！彼念^發(fā)本來沒有彎曲，可是他卻想去照一照，看有沒有真正的彎曲。發(fā)現(xiàn)了從前從來沒有讓我激動(dòng)過的……曉芙想不想了解一下？”我的助理會(huì)突然感興趣：“劉總，你有什么新發(fā)現(xiàn)？經(jīng)常聽你講課，卻從沒聽說過你有什么新的發(fā)現(xiàn)，能不能給我講一講？”假如我首先給她一個(gè)懸念，她會(huì)馬上調(diào)整她的注意力了?！薄笆裁刺貏e的興趣?！彼宦?，什么大事。電話行銷過程中，我們可以給顧客制造懸念，引起興趣。所以，你這樣的贊美，不但不能使秘書高興，反而會(huì)使她產(chǎn)生一種厭煩的情緒，她還會(huì)為你轉(zhuǎn)接嗎？所以，贊美秘書一定要貼切。比如有的人長(zhǎng)得本來就不是多漂亮，你說她貌似潘安?！奔偃缫粋€(gè)秘書受到你這樣的贊美，她會(huì)覺得有很強(qiáng)很深的感觸，她就會(huì)非常高興的答應(yīng)你的要求，幫助你轉(zhuǎn)接電話?！薄奥牭贸鰜砟阋欢ㄊ悄銈兛偛靡粋€(gè)好的幫手。我一聽你的聲音我就感覺到你在這個(gè)方面真的是非常有涵養(yǎng)。很多人往往都會(huì)這樣贊美別人“喂，小姐，你好漂亮！”“噢，你沒有看到我，你怎么會(huì)知道我很漂亮？”“啪”把你的電話掛斷了，因?yàn)槟愕馁澝啦磺袑?shí)際。 5．贊美法則?！币话愕拿貢谶@個(gè)問題上害怕涉及到總裁的隱私，萬一搞不好她就要被炒魷魚了
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